爱华网第二章以目标和奖励激励自己
作为独立创业的销售人员，你或许一直采取自我激励的方式抑或无须设定任何目标，便能获得成功。你甚至会认为设定目标有点儿愚蠢，就像幼儿园里为小朋友设置的小红花一样。但是，以我对整个职业生涯的观察来看，那些设定目标的人，往往比那些没有设定目标的人能更早地获得更多的成就。缺乏目标和期限的设定，往往会让自己分心或停滞。
在本章中，我会告诉你如何设定目标、制定具体可行的期限，如何分解目标、选择激励自己的方法以及设想自己未来的成功。 不管这看起来有多幼稚，我都强烈建议每个人要学会设定目标和期限，然后在达到目标时奖励自己。一旦你开始体会到目标设定的好处，便会成为不渝的目标设定拥护者。设定目标目标即是你想要的任何东西，它往往可以归入下列两个类别中：1生产率目标效率目标规定的是在一定时间段内要做多少工作。比如说，在一个星期内给100位现有客户打电话；在本月月底前建立你自己的网页或是启动电子邮件营销。这些目标说明的是你在一定时间段内要做哪些事情。这些事情通常都会促进销售，但也可能无助于销售。2产量目标产量目标直接指向的是你卖多少产品，赚多少钱。比如说，如果你是汽车销售人员，那么每年卖出150辆汽车或营业额达到45万美元就是产量目标。有些销售导师认为，应该只设定生产率目标，因为这是你可以控制的部分；而市场的变化以及外在不可控因素都会影响到你实现产量目标的能力。但是，我认为产量目标的唯一问题在于，你需要十分谨慎，以防它影响到你的销售技巧。如果为了达到某一产量目标，你过于匆忙地结单，那么这无疑会对你产生负面效应。除此之外，我认为产量目标没有什么不妥，毕竟作为销售人员，经常会以销售数量来衡量我们的成功。保持目标的实际或者相反多数目标设定的专家都会建议你要设定实际的目标，即稍微有点难度但不会让你一败涂地的目标，但是难就难在如何定义“实际”二字。我就设定过一年销售300幢房屋的目标，这在当时看来是不切实际的，但是也正是这一目标，让我努力想办法将不可能变为可能。当然，让自己总是沉浸在屡战屡败中并不是什么好主意，你最终可能会异常成功，抑或是感觉糟糕透顶。然而，只有你自己才真正了解自己的能力；有时候，甚至到了将不可能变为可能的时刻，你才知道自己的潜力。设定最后期限没有期限的目标无异于白日做梦。当然，有些事情只是想想也无妨，比如说某一天出版一部作品或是在太平洋的私人小岛上度过退休后的日子。不过，如果你真的希望实现某个目标，则需要为其加上期限。有些时候，公司可能会为你的目标定好最后期限。比如，经理希望你在年底、季末或是月底达到某个销售目标。如果公司没有规定具体的目标和期限，那你就为你自己设定一个。同样，要让这个期限有点难度和挑战，且在可以实现的范围之内。分解目标有挑战性的目标往往看起来有些令人压抑。记得当年我计划一年内卖出300套房子的时候，直到我把这个目标分解后，它看起来才没那么不着边际。为了在一年内卖掉300套房子，我需要在每个月卖掉25套，也就是每周6套，但这还是有一点不切实际，因此我继续分解目标。我计划每个月卖4套房主自售房子，6套过期列表中的房子，8套丧失赎回权的房子，这就已经是18套了。这样，我每个月只需确保卖出7套普通房子，就可以达到每个月卖掉25套的目标，这看起来是可行的。当我开始计划增加销售量的时候，我的目标看起来愈发实际了。我发现了一种节约时间的方法，即一次带着三四对夫妇一起看房，而不是每次只约一对夫妇。同时，我还雇用了一位助手，帮我接接电话、处理一些交易事宜。通过采用新的方法并把工作分配出去，我得以把目标分解，并分散了工作量。假设你的目标是今年卖掉240辆汽车。单看这个数字，你会觉得它很庞大。如果试试把它分解成每个月20辆，这听起来似乎容易些了，然而仍旧有些难度。那么我们继续分解，比如你每周工作五天，那么每天卖出1辆车似乎也没那么困难。我们不妨再继续细化，-爱华网-为了卖出1辆车，你每天需要接触多少位潜在客户呢？假如销售1辆车需要接触18位符合要求的客户，也就是说，如果你在每天工作的时候，保证每个小时接洽2位客户，就有可能在一年之中卖掉240辆车。把目标设定得尽可能简单，你就会比较容易达到这些目标，它也会帮助你判断这些目标是否实际。或许你现在的工作制度使你每小时只能接待一位顾客，那么一年内你或许能够卖出120辆车；但是，要是你每月花1 000美元雇用一位助手来处理文案等工作，那么情况会有何变化呢？会不会让你抽出时间每小时接待2位，甚至是3位顾客呢？每年花20 000美元来让自己的销售量翻1倍或是2倍，这是否值得呢？你体会到规划、目标设定及分解目标的作用了吗？这是你对自己未来方向有明确认识的唯一途径，更重要的是，它会帮助你知道如何才能实现那些目标。选择奖励形式当人们辛苦工作而其专长却没有被充分重视的时候，抑或是当公司对员工的牺牲没有任何补偿的时候，人们往往会非常沮丧。而作为一名独立创业的销售人员，你需要学会对自己负责，奖励自己。每次设定一个目标的同时，也要预设一个达到目标后的奖励。下面是几条建议： 享受家庭假期。 自己或是和朋友出去玩一次。 一辆新车。|!---page split---| 给家里买点东西。 去一次当地的温泉胜地。 一块手表或是一件首饰。 一件电子产品。 一件新外套。要是你想不出来奖励自己什么，就去当地的书店或是小商店买本杂志翻翻。杂志里面或许有一些能够吸引你的东西——车、居家装饰品、时尚单品、电器、计算机、园艺用品、旅行等。看看杂志里面有什么是你想要的，也就是你愿意为之努力工作后想得到的东西。仅仅为钱而工作可能效果并不好，更糟糕的是，这可能让你的目标看起来毫无意义。你可以把钱与一些实际的东西联系起来，比如与家人或朋友共度的好时光、一个能让你放松身心的娱乐场所或是其他你认为令自己享受的东西，这样，奖励就变得更加切实而值得了。设想自己未来的成功相信自己和自己的能力是成功的最重要因素之一，它源于你想象自己达成愿望的能力。在1954年，没有人相信人类能够突破1英里跑4分钟的纪录，但Roger Bannister跑出了3分59秒4的成绩，向世人证明了原有成见的偏颇。仅六周后，澳大利亚运动员John Landy成为第二个打破4分钟神话的人，他在芬兰跑出了1英里3分57秒9的成绩。紧接着，许多运动员都纷纷打破了4分钟的纪录。之所以原来的很多运动员未能打破1英里跑4分钟的“魔咒”，是因为他们都认为那是不可能的事情。只有那些相信自己的人才能打破这一“魔咒”，一旦他们具备了实力，战胜了这种心理瓶颈，也就比较容易并敢于去设想自己突破纪录的可能了。现在，你已经为自己设定了目标并拥有了想象自己实现目标的能力。如果你见过小孩儿玩角色扮演的游戏，那么就不难看出这个游戏在工作中的作用。孩子们把自己想象成从事各种各样职业的人，如运动员、电影明星、超级大英雄、赛车手、宇航员、医生等。在做游戏的过程中，他们假装自己就是那个角色。当你想要实现自己的某个目标时，也需要重新学习做这个角色扮演的游戏。为了达到目标，你需要扮演什么样的人？必须做哪些事情？整个想象的过程其实就是迈向成功的第一步。分享你的目标跟那些支持你的人分享你的目标。在下一章里，我会谈到与人结盟的内容，其中会有更多与人分享目标的策略。通过与别人分享你的目标，你会从以下两个方面有所受益：1）与别人分享会让你对自己的目标有更加清晰的认识，因为你必须要用语言描述目标。2）当你与别人分享目标时，就会愈加觉得自己有责任去实现它。那些人会时不时地询问你目标实现的情况，那样你就会觉得有义务去汇报自己的进度。在选择与何人分享自己的目标时，你要格外谨慎。那些不习惯设定目标的人可能会奚落你，这可能会让你质疑自己的能力，甚至有损自己的自信心。因此，要与那些相信你、愿意帮助你成功或至少不会牵绊你的人分享你的目标。做一个目标/奖励拼贴在我最初工作的那几年中，我和我的太太就做过目标拼贴。我们会把自己想要的东西的图片从杂志上剪下来。例如，如果我们想要辆新车，就从杂志上找到某款想要的车的图片，然后贴在一块纸板上，这就是我们的目标拼贴；如果我们想去度假，就发动孩子们一起找一些能够让我们联想起全家一起欢乐度假的图片。不管我们希望要什么，都会把它贴在目标/奖励拼贴上，以此作为激励我们坚持下去实现梦想的动力。在办公室里，我同样实行过类似的方法。我的助理露易丝会到当地的报刊亭购买大的空白报纸板，然后把它裁成6英尺的白板，最后挂在办公室外。每个人都知道该如何做自己的目标/奖励拼贴，我自己有一块独立的拼贴放在办公室的一楼，上面贴满了图片；其他员工中有几个人的拼贴还是空白的。为了鼓励办公室的每个人都动起手来制作自己的拼贴，我设置了1 000美元的奖金。只要做一点剪切粘贴的工作，把自己的拼贴完成，就能拿到1 000美元的奖励。真不敢相信我居然为此而甘愿“行贿”我的员工，来激励我的团队，但是，我坚信目标/奖励拼贴的aihuau.com作用，我觉得投资在这上面的每一分钱都是值得的。正如其他激励方法一样，只有那些能看到其中价值的人，才能真正从中受益。升级的目标/奖励拼贴有一次，当我把一些图片交给助理露易丝，让她贴在拼贴上的时候，她对我说：“拉尔夫,这些其实不能算是真正的目标，它们不过是东西而已，是你在实现真正目标时候的附带利益。你的目标是跟人有关的——帮助别人实现他们的目标，通过自己的实例来教授、引导和激励人们，并且帮助他们克服困难、超越局限。”
与往常一样，露易丝是对的。从那天起，我开始为我周围的人拍照，然后把他们的照片贴在拼贴上。我的目标板依旧放在办公室的一楼，但与从前贴满了无意义的图片不同的是，现在上面贴的都是对我来说颇具意义的熟悉的面孔。这些人成为我的目标，我的成功是由他们的成就来衡量的，这可谓是一个喜人的改变。东西会磨损、破旧或过时，它们无法为人带来长久的快乐；而人和关系却是真正的财富，是为你的生命带来意义的恒久宝藏，它也会不断地带给你更多的收获。齐格·齐格勒曾经说过一句话：“如果你帮助别人得到他想要的东西，那么你最终也会让自己达成所愿。”提前奖励自己很多销售人员都是在成交后奖励自己，而我习惯在成交前或是实现成交目标的过程中奖励自己。当然，为了让自己和家人过上更好的生活，我会一直努力工作，但是我仍旧会寻找其他让自己不断努力工作的理由。你可以把这称作“自找压力”，总之，我喜欢看到奖励，也知道如果提前知道奖励是什么，自己便会更加努力地工作。即使还没有什么特别的事情可庆祝，我也会出去犒劳自己一下，比如说周末出去玩、一顿丰盛的晚餐或是全家一起出行。然后，我会努力工作，让自己在工作中做出点小成绩来为这些庆祝买单。以前，我会给自己买些东西，如新西装、烧烤架、大浴盆等。如果你刚刚开始自己的销售生涯，那么请谨慎考虑我以上这条建议，我可不希望读者们因为听取了我的建议，让自己陷入信用卡账单中而使自己疲惫不堪。如果你的内在动机在慢慢减弱，那么这条建议或许会让你重新精神抖擞起来。
你的清单 做一个目标设定者。你会发现相比于以前，你能够更快地完成更多的任务。
设定生产率目标，从而让自己保持良好的状态，并确保没有忽略掉成功所需的事情。 设定产量目标(销售量或是销售额)，以此衡量你的成就。 设定最后期限，以限定实现每一目标所需的时间。遥遥无期的目标无异于白日做梦。 把目标分解开来，从而使其看起来没那么不着边际。 在实现目标的时候奖励自己，好让你的目标更具意义和价值。 做一个目标/奖励拼贴，从而经常提醒自己为何而努力。 与那些支持你的人分享你的目标。 考虑提前奖励自己，然后努力让自己为这些奖励买单。
