爱华网第三章伙伴计划助你挑起重担
在每个行业中，真正成功的人总是寥寥无几，但是如果你做一点调查，那么你就会发现这些成功人士往往都有与之分享热情和兴趣的伙伴；同时，他们的伙伴也在帮助他们超越自己。连续7次获得环法自行车赛冠军的Lance Armstrong身边就围绕着队友、导师和教练；同样，爱迪生也与长久交往的年轻发明家们为伍，他依靠他们来点燃自己的发明激情和想象力。此外，世界上许多卓越的作家也都有各自所属的团体，来分享和品评彼此的作品。
销售行业同样如此。当你与其他销售人员一起分享彼此的销售技巧、经验笔记，并相互挑战、相互交流的时候，你往往能获得更大的成功。我的朋友兼同事Terry Wisner是“结伴成功”公司的创始人，他与一位合伙人一起创立了自己的伙伴计划，并称之为个人结伴法。或许你已经拥有了自己的伙伴计划，只是没有意识到而已，抑或是你并非称之为“伙伴计划”。比如，如果你同其他人一起阅读、锻炼或是节食，那么实际上这已经属于基本的个人结伴形式。同一小组中的成员会一起设定目标、期限，找机会聚在一起分享彼此的进度并彼此支持。如果没有来自同伴的压力，你很有可能会虚度时光，从而离目标越来越远，实现目标的速度也会变慢；与他人组成小组会让你变得更能承担责任。在本章中，我们会探讨怎样与他人结伴来设定目标，让自己变得更负责任，彼此支持并在通往共同成功的道路上为你们的成就而庆祝。选择伙伴挑选一个正确的伙伴是伙伴计划的第一步，也是最重要的一步。与同为销售人员的他人一起结伴可能算是最佳的选择，因为他比别人更能了解你的目标和所要面临的挑战。两名销售人员在一起，也更有可能分享彼此的销售技巧和策略。当你寻找伙伴的时候，尽量寻找符合以下条件的人： 同为销售人员，最好在同一行业工作。 相信设定目标和规划的作用。 懂得支持他人。 能够提供积极的批评意见。 与你的水平相当，或是比你稍胜一筹。 你喜欢并尊敬的人，同时也是喜欢你并尊敬你的人。避免与你的客户或是顾客结成伙伴，即使你与他的关系很好，因为这种伙伴关系会让你们的个人生活和工作混淆在一起，从而损害你与客户的关系；同时，也要避免与竞争对手结为伙伴。你一定不希望把自己的弱点暴露给一个可能攻击你的人。如果你所在的销售团队中，队员们彼此支持、鼓励，那么与队友结伴是个理想的选择。找到需要改进的领域与人结伴的根本目的是自我提高。没有谁是完美的，我们都有优点和弱点。拿我自己来说，我很善于通过电话或是在当面与人交流，但是我仍然需要始终不断地完善我的书面交流技巧。或许你很善于会见首次见面的潜在客户，但却对结单头疼不已，抑或正好与此相反。通过找出需要改善的领域，你可以有的放矢、更加高效地开发出更平衡和更有效的改善方法。在接下来的内容中，我会告诉你几种技巧来评估自己的能力，进而找到需要改善的领域。需要记住的是，平衡自己的工作和生活是获得长期成功的关键，因此在与人结伴的时候，你设定的目标可以包含工作和生活两方面。把戒烟、开始锻炼或是花更多的时间与家人在一起当作目标也是完全可以的。如果没有家人的支持，没有如此丰富的个人生活，那么我是不可能获得现在的成功的。平衡让你能够在生活的各个方面开发出自己最大的潜力。列出你稍弱的优点如果说，你能增加销售量或是提高客户满意度，你会作何感想？列出25个你认为可以改进的地方。与通常称之为弱点不同的是，Terry Wisner称之为“稍弱的优点”。下面是一些可供参考的提示： 保持与现有客户的联络。 开发出新的客户。 准备好的营销材料。 通过网络进行营销和销售。 管理你的电子邮件。 让你的办公室井井有条。|!---page split---| 联络潜在客户。 撰写有效的销售陈述。
通过提问来确认客户的需求。 熟悉你的产品，以便能够回答某位客户的问题。 接触不同的客户——不同性别、文化、年龄的客户。 亲自会见客户。 提高电话销售技能。 主动要求推荐自己。 掌握新的有效工具和技术。 讲一门外语。在阅读此书的过程中，你可能会随时发现自己需要改善的领域。比如，如果你还没有建立个人网页或是博客，那么你就决定尽快着手创建一个。你可以把这条加进列表中，你可以把任何想做或是需要改进的东西以及那些没有人结伴便很难认真执行的项目加入到列表中。如果你完成了这一步，手中已经有了一个不短的列表，那么就可以跳过“为需要改善的领域排序”这一环节。接下来的内容给出了识别改善领域的其他方法。销售技巧测评销售技巧测评工具，通常都会包含一份调查问卷，以便评估你真正的销售能力如何。你所在的公司可能会使用自己的测评工具来评估你的销售能力和技巧。问问你的经理，你是否可以拿到这些问卷。如果你所在的公司没有自己的测评工具，那么你可以在网上搜索“销售技巧测评”，就会找到很多企业发布的在线测评问卷。 有些服务商还提供360度反馈测评。他们会从多种不同的角度收集反馈，包括从你的客户、同事、老板和你自己那里，然后据此作出一份报告，显示你作为一名销售人员的优点和稍弱优点。通过从不同的角度审视自己，你就能够改善和那些与你的成功息息相关的人的关系。 360度反馈测评的另一个优点在于它的结果是匿名显示的，因此你看到的会是人们对你的能力和表现的真实意见。如果仅仅是询问别人的话，你或许得不到如此诚实的回答。从同事那里获得反馈如果你有其他的销售同事的话，那么他们或许在你平时接触客户的时候对你有所观察，并形成对你能力的判断和评价。除非你主动询问他们，否则多数人一般都不会直接告诉你他们的想法。如果你与同事关系融洽，那么不妨问问他们对你真正的想法。让他们知道你是非常认真地想要提高自己的销售技能，他们的反馈会帮助你了解自己哪里需要改进。 还有一个收集信息反馈的方法，即鼓励办公室里的每个人匿名为彼此的销售技巧排序。你可以分发一个类似于下面表格的调查问卷，让每个人为你的各个技巧从1到5进行打分。被测评人姓名：方法：请对上述被测评人的如下技能从1到5进行打分，1代表“需要改进”，5代表“完美”。此表格匿名填写，请不要填写自己的姓名。类别低高专业程度12345可靠度12345知识12345经验12345销售技巧12345效率12345技术能力12345灵活性12345潜力12345忠诚度12345（续）类别低高职业道德12345态度12345客户服务12345电话技巧12345语言沟通能力12345书面沟通能力12345要让填写表格的人知道，这是匿名填写，不需要在表格上透露自己的姓名。这会鼓励他们填写出真实的想法。从客户那里获得反馈从客户那里可以得到一些最具价值的信息，因为观察你在实际销售工作中表现的人正是他们。你可以通过电话询问他们，或者给他们寄去一封带有邮票并写好寄回地址的问卷，以便让他们无需增加费用便能把信件寄回。避免在问卷中询问简单的“是或否”的问题，比如“你对某次交易是否满意？”，要设置一些开放性的问题，以便让客户回答尽量多的答案。比如： “你认为，决定是否购买的因素是什么？” “是什么原因让你下决心购买了你所选购的产品？” “我如何能够做得更好？” “是什么原因让你从别处购买了此产品？”不过，除非客户们不满意，否则多数客户是不会去填写问卷的。所以，你可以随着问卷一并提供一些小礼物，以鼓励他们填写问卷，并表达你自己对他们的感激之情。询问你的老板如果你的销售经理是一位知识渊博、经验丰富的老板，那么他/她就是你获取反馈信息的最好来源。不过，就我的观察而言，多数优秀的销售管理人员都并非都是技巧高超的销售人员，反之亦如此。事实上，当高业绩的销售人员被提升到销售管理岗位上时，他们都会败得很惨，从而郁郁寡欢。当然，从不同角度询问意见总不是坏事，你的销售经理也很有可能对你如实相告。毕竟，你的销售经理比任何人都热切地希望你能够提高销售技巧。另外，如果你的销售经理知道你正在主动完善销售技能，他/她也很有可能更愿意为你提供培训和指导，以帮助你实现目标。为需要改善的领域排序一旦你列出了自己需要改善的领域的名单，那么你就把最重要的领域排到最前面。现在，根据其重要性，把前五个领域列在下面。1 2345当你与你的伙伴一起工作的时候，每次选择一个需要改善的领域。一旦你实现了改善目标，那么你就可以把精力转向其他领域了。撰写伙伴计划|!---page split---|除非诉诸文字，否则事情很难完成。因此，一旦你确定了需要改善的领域，那么你就可以写出一份伙伴计划，写明为了实现目标所需要做的事情。你的计划应该包含以下几方面内容： 可测量且实际的目标：设定一个你可以测量的目标。“改善推销技巧”这一目标就太过于模糊了，因为你无法测量这一目标可实现的程度；“本月结识30位引荐客户”就是一个比较具体的目标。正如我们在第二章探讨过的一样，要设定实际的目标，以免令自己沮丧和失望。 阶段性目标：把你的目标分解成各个阶段目标，这样整个目标看起来就会没那么高不可攀了。比如，每天结识一位引荐客户，听起来就比一个月结识30位引荐客户要容易些。阶段性目标可以让你和你的伙伴时时检查工作改善的进度，并保持工作状态。 实现目标的步骤：写下一个具体的实现目标的步骤。比如，你是否会给现有的客户打电话，以要求引荐？在每次销售的时候，你是否也会要求客户引荐？ 期限：写下你要实现目标的期限。当期限到达的时候，你和你的伙伴可以检查是否按照计划完成了目标。Terry Wisner告诉人们，个人伙伴计划需要遵循SMART原则： 具体(Specific) ：详细阐释各种努力如何能够使你得到你想要的成就。 可测(Measurable)：涵盖阶段性目标，这样你便可以跟踪进度。 可做(Actionable)：具体阐释你所要完成的目标，以及为了达到这些目标所需的步骤。 实际(Realistic)：设定实际的目标，避免令自己沮丧和失望。 时限(Timed)：为每个目标设定完成时限。你和你的伙伴们应该一起探讨这份计划，以确保其拥有作为一份好计划书所应具有的所有要素。在每一个步骤上与你的伙伴密切合作，是让你们保持良好状态的最佳方法。会见你的伙伴与他人结伴，并非是说你们一起设定目标、草拟计划，然后开始分头单干。真正的伙伴需要相互支持、定期会面，从而可以分享彼此的成功和挫折，跟踪彼此的进度，提供建议，并适时作出调整。我在接下来的内容里，会与你分享如何正确地启动伙伴计划，并通过定期会面让彼此保持良好的状态。在基本问题上保持意见一致只有了解彼此的期望，才能使各方从伙伴关系中受益。正确的伙伴关系需要彼此对一些基本问题保持意见一致，这些基本问题包括： 你们多久联系一次？ 联络方式：电话、电子邮件、会面等。 如何庆祝你们的成就。 未实现目标的后果。 彼此支持的方式。不要觉得自己要为对方的成败负有责任。作为专业人士，你们都可以承担得起自己的成败。你不可能去要求他人采取任何行动，也不应该感觉他人不得不这么做。在很多方面，你们更像是沉默的伙伴，不想让对方失望的心情往往是你们充足的动力。在你们所扮演的角色中，一部分是拉拉队长，另一部分是协助者。让彼此保持良好的状态减肥中心会定期为会员称重，以让会员们保持诚实。每位会员之所以能坚持其减肥计划，部分原因是他们非常了解这一定期公开称重的举措。如果有人作弊，那么体重计会分辨真假。这种来自同伴的压力对会员们减肥是非常有效的。同伴压力在个人伙伴计划中也非常有效。你们每次会面，自然都会互相报告彼此的进度。只要你们之前清楚地告诉过对方自己的主要目标和阶段性目标，那么一旦有人偏离目标，你们就能够看出来。可以考虑在开始的时候频繁会面，比如说一星期会面一次。一旦你们步入正轨，那么就可以两星期会面一次，或是一个月会面一次。但我并不建议会面的-爱华网-时间间隔超过一个月。检查彼此的成绩如果你和你的伙伴都已设定了目标和期限，那么在到期日或在到期日之前，你们应该见个面，检查彼此达到目标的情况如何，可以从以下几个方面入手： 你和你的伙伴是否实现了目标？ 你的伙伴做过哪些帮助你的事？ 你做了哪些帮助你的伙伴的事？ 在结伴过程中，你们是否全身心投入？ 在整个结伴过程中，你们彼此有怎样的帮助？ 下次你们会做一些不同的事情来改善结果吗？ 你们的目标足够有挑战性吗？还是有点过头了？ 在销售方面，结伴过程的作用和价值如何？你能用销量或是收入来量化这种作用和价值吗？为了使结伴过程发挥最大效用，你们彼此要真诚以待。这会改善整个伙伴计划，使其下一次发挥更好的效用。为成功喝彩你们都是达成，甚至是超越了目标。现在是为成功舞蹈的时候了，不管你们做什么，总之是要庆祝彼此的成功。下面的庆祝方式可供你们参考： 去一家上好的餐厅共进午餐或晚餐。 疯狂购物。 一起去泡温泉。 共度周末。 去赛马。当伙伴计划让你更加成功之时，它通常也会增加你的收入，因此，无须为庆祝的开销担心。
你的清单 选择一名销售人员作为你的伙伴，最好是一名来自同一行业或是相关行业，并且要相信设定目标、制作计划的作用，同时愿意给予你支持，并且喜欢和尊重你的人。
找到自己最需要改善的领域。 找到其他人认为你最需要改善的领域。 对自我改善的领域进行排序，这样你就可以关注自己认为最重要的领域了。 撰写一份详细的伙伴计划，需要包含实现自我改善aihuau.com的领域的步骤。 当与合作伙伴第一次会面时，需要为你们的伙伴关系定下基本原则，包括你们多长时间会面一次。 你和你的伙伴应该共同工作，以便双方保持良好的状态，确保大家都在向着最终的目标而努力。 你们双方在实现了目标之后，要确保为彼此的成功而庆祝。
