爱华网第四章停止打猎开始耕耘
你有没有发现自己经常像打猎一样捕捉销售机会，还时不时地翻翻树丛，看看有没有新的猎物？如果真是这样的话，那么你或许应该换一换方式去捕捉销售机会了。请把你的猎枪换成锄头吧！在把自己由猎人变为农夫的过程中，你的整个生活方式将会发生改变。与之前饥饱不定的生活方式不同，你将拥有稳定的引荐客户，以让自己全年无忧。从猎人到农夫的过渡是一个极具挑战性的过程，如果你从一开始就以猎人的姿态做事，那么这一转变对你来说将尤其困难。让自己适应新角色的最简单办法，就是尽量少把自己当做一名销售人员，而尽量把自己看做客户的朋友。换言之，停止销售，转而培养与客户之间的关系。与打猎不同的是，培养关系、耕耘事业，就是要改掉藏在桌子背后等待客户出现的习惯。卓越的销售人员需要学会主动。牙医、股票经纪人、汽车经销商、保险经纪人、化妆品销售员、电脑经销商……事实上，我能想到的任何销售人员都可以从更加系统的耕耘方式，即耕耘你的市场中受益。商业咨询家、梦想家Terry Brock称之为“关系商业”，即并非是将你的精力和注意力集中在比如销售额、利润等销售的数量因素上，而是集中在销售的质量因素上——建立互惠的关系。这一方法虽然需要先期的投入，但其后续的利益相当可观。建立和谐稳固的关系，犹如播撒下了未来几年的丰收之种。选择你的土地你将把大量的时间和精力花在自己的土地上，所以请谨慎选择。你一定希望这片土地既是你享受工作和生活的地方，同时也是你十分熟悉的地方。当我开始从事销售事业的时候，我选择在自己的家乡发展——这个我成长和学习的地方。如果不是在如此熟悉的地方开展我最初的事业，那么我相信自己不会有现在的成就。当客户提到某条街道或是问起有哪幢房子要出售的时候，我简直就成了专家。我熟悉自己土地上的每一条街道和几乎每一幢房屋，即使现在这片土地上已经有了10万幢房子。1英里=1 609344米。——编者注如果你是一名牙医，你会选择住在一个城市里，却把自己的办公室安置在25英里以外的地方吗？不会，那样做太愚蠢了。你一定想住在一个离客户近的地方，一个能在超市、公园或是音像店里碰见他们的地方；如果你是一名保险推销人员，那么你也需要住得离客户近一些，以方便自己和客户沟通。这一点对所有的创业型销售人员来说都适用。因此，请谨慎地选择你的土地，因为你将在这块土地上花费大量的时间和精力。
选择熟悉市场的益处把我生活的地方作为自己的市场还有另外一个优势——我认识当地的很多人，这让我能够非常容易地开展个人营销工作。我会在其他章节中详述如何开展营销，可以说，营销的目标就是让我所在区域的所有人都知道我的名字、知道我的工作。还有什么能比在自己成长和学习，以及家人朋友遍地的地方卖东西更便利的事情呢？仔细考察选择什么样的土地作为你的市场事关重大，所以你必须谨慎选择。如果有可能，请尽量在确定某一片土地之前多考察几个地方。以我自己为例，我当时就调研过五个不同街区的售房情况。我认为，如果某一个街区每年有四五套房子要卖，而另外一个街区每年有四五十套要出售，那么我当然愿意在买卖量更多的地方工作。卖出的房子越多，我得到的佣金也越多，也就有越多的客户认识我。你的产品是属于高端还是属于低端并不重要。你卖出一辆梅赛德斯奔驰所得到的佣金，或许与卖出10辆福特Fusion差不多，但是买Fusion的人要比买奔驰的人多。即使是在今天，我还经常卖出很多便宜的房子，其价钱也只相当于其他昂贵小区的地产经纪人所收的押金的数量。了解你的土地农夫对自己的土地都很了解。他们知道在这块土地上什么植物长得会比较好、什么植物长得不怎么样；他们了解何时为生长季、每年的平均雨量是多少、一般需要对付的植物问题和害虫有哪些以及土壤的营养度如何。作为销售人员，你同样应该熟悉自己的土地。当我最初开始做销售的时候，我会在一个本子上记录下所有关于自己土地的细节。我列出了土地上所有重要的机构，包括每一座教堂、每一所学校和每一个社区。有关这些机构的信息我也会尽可能详尽地记录下来，比如牧师或是校长的名字、教徒或是学生的数量、他们的自助群体属于哪种类型、他们聚会的时间以及他们是否会对新迁入的家庭提供置家协助等。我之所以观察学校和教堂，主要有两个原因：首先，学校和教堂的人有可能会给我推荐生意；其次，当我卖出一幢房子的时候，其实卖出的是整个社区配套，我会告诉买房子的人：“某某先生/女士，既然你是一位天主教徒(抑或是卫理公会派教徒等)，那么在这个社区你可以找西尔维斯特神父。”我会把教堂的电话给他们，然后告诉他们教堂一般都有什么样的活动；我会告诉他们最近的小学是哪一所、最近的班车停靠点在哪里等信息。我也会尽量了解附近的公园信息，这样我就可以在与客户会面的时候告诉他：“对，你从这儿走着就能到Barbary公园。”滋润土地在你的土地上，最重要的构成因素就是生活在它上面的人——那些在这里生活、工作和休闲，并购买你的产品或服务的人们。在做销售的早期，我转遍了所在区域的每条街道，以便让街坊邻居们都能看到我。我希望他们知道，我是一个努力工作、对社区有所贡献的人。虽然当事业日益稳固后，我便开始运用更加成熟的营销方法，但是在销售的早期，没有什么其他方法能够比走出去与人会面更有效的了。在做销售的第一年中，我至少给每个家庭送三次小礼物，之后是每年送一次或两次。节日是不可错过的时机，我和我的助手会在每个国庆日为客户分发小国旗，在每个万圣节为客户送上南瓜。我的哥哥也是一名地产经纪人，他会在每年7月4日的前一天晚上，在其所负责销售区域内的每个家庭的院子里插上一面美国国旗。我使自己成为了房地产销售领域的顶尖人物和最认真的专业人士，你也可以做到。你所需要的就是熟知你的产品和竞争对手的动态，然后着力培养市场。如果你卖的是计算机，那么就应该在所在区域的学校中精耕细作，因为学生和家长都要使用计算机；如果你卖的是汽车，那么就应该把产品宣传册分发到所在市场中的每个大四毕业生手中；如果你销售的是保险或是金融产品，那么就应该跟当地刚毕业的大学生或刚开始创业的人联系，因为他们会需要金融方面的建议。为未来的生意播种在如今的社会上，人们总是期望凡事要有立竿见影的效果，如果把做生意比作打猎，那么的确会让我们有此想法。但若是耕作，那么你的付出并不会即刻见到成效，因为你是在慢慢耕耘，先培育土壤，然后撒播种子，或许要历经好几个月，你才开始见到收获的-爱华网-果实。每遇到一个人，我都会播撒下未来的生意之种。根据我的调查(在参加婚礼和毕业派对时做的调查)，每个人大约都认识250个人，因此我把遇到每一个人都看作是联系其背后250个人的机会，并称其为“250人定律”。与你遇到的每一个人保持联系——你在饭店、汽车行、杂货店、加油站等所有地方遇到的人，说不准谁就能给你带来新的生意或灵感。你还应该充分利用下面这些正式的场合去认识更多的人： 结识工作中遇到的每一个人。 参加专业组织。|!---page split---| 参加行业协会，并担任领导职务。 参加社区服务组织，如扶轮社、同济会、国际狮子会、动物保护组织等。 加入当地的商会，并定期参加其会议。 登录互联网上的交友网站。 如果有一些购买和使用你产品的人经常在线交流使用心得、分享信息，那么你可以加入其行列。尽量选择温和营销的方式，因为温和营销更倾向于建立关系且淡化商业性。记住那句老话——不要现用现交，并确保每个人都有你的名片。建立数据库并非每一个你遇到的人都会买你的产品，但几乎每一个人对你都有帮助——或许你能从他们那儿买一些你需要的东西，抑或是他们给你介绍新的机会。那么不妨现在就开始建立一个数据库，收集这些人的姓名和其他信息。每当你初次遇到一个人时，不管是见面还是通过电话、网络接触，都可以使用销售技巧来问一些问题，收集有关此人的如下几个方面的信息： 事业、职业或是大学所学专业。 兴趣爱好。 目标或梦想。 特殊才能。 联络信息。 生日、纪念日及其他个人信息。在每天临下班前，我都会整理当天收集到的名片，然后连同其他信息一起交给我的助手，让他输入到我的数据库中。我不愿遗漏任何一条有价值的信息，因此我会尽量详述每一个人的故事，包括我在哪里、如何遇到这个人，以及他所告诉我的一切。你收集到的所有信息将来都会派上用场。在第八章中，我会提到一个我称之为“神奇一小时”的销售技巧，也就是说，我在60分钟内会给100位客户打电话。在拿起电话前，我会翻看一下此客户的个人信息；然后在电话中我会询问他有关其伴侣、孩子、工作等对他而言重要的事情。这会拉近我与客户的距离，让客户感觉到我是真的关心他的生活。保持联络一段关系就如同一辆自行车，你必须不断地踩踏板，它才能够前进。维系关系或许不需要过多的精力，但却需要定期的联络。你可以通过很多办法与客户们保持联络，如下是我的一些建议： 定期给他们发邮件，内容包括能够使其更加成功的信息、提示或是提醒。(要确保收件人能从众多的信息邮件中分辨出你的邮件，否则你的信息邮件就会被当做垃圾邮件。) 给客户寄送卡片或是信件，并附上有价值的鼓励或是其他信息。 定期给客户打电话，具体建议见第八章。 选择最方便的方式把礼物寄到客户家里或办公室里。当与客户保持联络时，避免去兜售任何东西。你的目的是让他们记住你的名字和样子，以便让他们一旦有需求时，立即想到的就是你而非其他卖家。赠送有纪念意义的礼品当你送别人一件值得纪念的礼品的时候，他们会aihuau.com把你连同礼品一起记在心里。你送给别人的第一件礼品应该是你的名片，但对于那些已经得到你名片的人，我的建议是送他们如下礼品：
你的宣传册。 一本启迪人心的书。 一张个性化的感谢卡。 鲜花或是其他小植物。 一张礼品卡。 为他做一件好事。不要听信“付出就要有回报”这句话。为了纯粹的快乐而付出，不要期望任何回报。当你有所期望时，你就无形中让自己陷入了可能的失望和怨恨之中；而当你视付出本身为一种快乐时，那么不管有无回报，你都会感觉很好。支持你所在的社区这里所指的“社区”，取决于你如何定义“社区”这个词。你可以投入到很多社区中，比如你的家庭、邻里、城市、国家、行业组织、网络组织(如MySpace等)等。这些社区中的每个人都有可能成为你的客户，通过参与这些社区的活动，你可以被人所熟知，并赢得他们的信任。 自愿提供服务。不要仅仅只是加入其中或是缴费，而应该真正地参与其中。 承担领导角色。当你成为领导的时候，人们会希望与你会面。 发表演讲。这会提升你在社区中的形象，给你带来新的机会。 为社区的新闻报、博客、网站或是其他出版物撰写文章，并争取发表。一旦你在社区的地位稳固了，人们在购买你的产品的时候就会觉得很自然，这其实就是信任使然。猎人向农夫的安全过渡当你从猎人向农夫过渡的时候，你或许无法一下子完全适应放弃猎人的角色，而且在耕耘的过程中所付出的时间和精力或许在几个星期，甚至是几个月之内都得不到任何收益和回报，所以为了保证收入来源，你需要继续捕猎；然而慢慢地，你的努力就会开始有所回报，生意就会向你预想的方向发展。此时你仍旧需要继续为未来的事业滋养土地、撒播种子，但是就没必要花太多的时间和精力去寻找新的客户了。拉尔夫的独特妙计：为今日、明日和未来的事业而持续努力。你的清单 如果你已经习惯了坐等客户上门，那么就改掉这个习惯，并开始培育自己的土地。 选择一片你愿意居住并工作的地方作为你的土地，这片土地同时也应该是你业已熟悉的地方。 调查几个不同的地方，然后选择一个你认为未来最具销售潜力的地方。（续）你的清单 仔细调研你的土地，这样你便可以充分了解市场，以便高效地向你的客户销售产品或服务。 认识你土地上的人们。 每次遇到新认识的人时，把他们的名字、联络信息和其他细节资料添加到你的数据库或是联络人管理程序中。 与客户保持联系，无论是过去的客户还是现在的客户，这样他们才能在需要购买你所销售的产品的时候首先想到你。 支持你所在的社区，这样你的客户便可以了解到，你愿意为他们的成功以及整个社区作出贡献。 当你为未来的生意播种时，要继续寻找销售机会，以便让自己在从猎人向农夫的过渡过程中有生意可做。
