爱华网第六章招聘你的第一位助手
我告诉别人的第一条经验就是：如果你没有助手，那么你就是你自己的助手，助手所能为你做的一切工作，你都要亲自打理。正因如此，你就没有那么多的精力和时间可以投入到有更高回报的事情上，比如开发新的客户、改善客户服务等；你留给自己和家人的时间也会变少。
把你自己想象成公司的CEO——这家公司的名称叫“你”。如果你想要生产、销售更多的产品，赚更多的钱，那么你会怎么做？方法之一就是通过建立更好的体系来提高效率。我们会在第七章“流水线销售”中探讨这个问题；另一个方法就是增加更多的设备和人手。很显然，你不可能一个人包揽所有的事，但这也恰恰是很多销售人员在期望卖出更多产品或服务的时候所选择的方式：他们更加努力地工作，投入更多的时间，最终他们精疲力竭。其实他们应该做的是增加人手，至少在最初的时候雇用一位助手。每个人至少需要一位助手回首往夕，如果你要问我是什么让我精力充沛，是什么赋予我很多时间与家人相处、四处旅行，抑或让我事业有成？我会告诉你，那正是我身边的团队。当某名销售人员抱怨说：“我累极了，没有时间跟我的家人相处，没有时间实践我的业余爱好，也没有时间去教堂，甚至没时间思考！”那么，他在这时候就需要雇用一位助手了。现在也正是雇用一位助手来分担你的工作压力，去做那些作为销售人员不需要过多关注的事情的时候了。助手并不意味着是一个什么卑贱的角色，每个人都有助手。通用公司的CEO事实上也是董事会的助手；美国副总统是总统的助手，所有的内阁角色也都是如此。不管你身处哪个行业，都可以让其他人分担你的工作压力，减轻你的工作负担。即使我对每一位与我共事的销售人员说他们应该找一位助手，但是很多人还是不愿接受这个建议。他们认为那是自己掏腰包的事情，那就未免有些目光短浅了。我的几位顶尖助手都与我共事了十年或是更久的时间，没有他们我根本没办法做事。没有他们对我工作压力的分担，我也不可能有时间写这本书。你还记得自己上次去看牙医的情形吗？接待你、拿出你档案的很有可能是一位接待人员；给你洗牙、为你照X光并询问你哪颗牙痛的人是位牙科医护人员。只有在经过所有这些程序后，你才能见到牙医。这是由于你的牙医是个懒人吗？当然不是。这是因为，牙医需要有更多的时间来专心于自己最擅长的事情。可是很遗憾，能了解这一点的人少之又少。为何犹豫我认为，销售人员之所以踌躇于找一位助手，主要出于三个原因：一、销售人员欲控制一切，他们害怕放手；二、销售人员认为，有他教助手如何做事的时间，他可以自己做得更好；三、雇用助手的销售人员常常未能成功地分配工作量，所以导致他们自己和助手都很失望，最终分道扬镳。可是，若是不雇用助手，那么你只能让自己成为一位助手了。也就是说，你不得不把宝贵的销售时间浪费在那些原本可以让助手做好的细节和事务上。作为顶尖的销售人员，我知道自己在某些事情上必须亲力亲为，例如我必须亲自会见客户并列出房源，必须亲自卖房；但是我没必要亲自张贴告示牌，没必要亲自在法庭上做记录、接每个电话、预订看房表、拆装信封，也没必要亲自寄出每一封信。积跬步，行千里我从一开始工作就有助手协助。事实上，我一直在地产从业人员中宣传这一理念，但即使是在现在，全国仍有５０％的地产经纪人没有助手；而那些超级销售人员通常都有几位助手。我在１８岁那年就雇用了自己的第一位助手。当时我和其他地产经纪人会轮班接电话，每个人当三四个小时的班。我并不喜欢帮其他地产经纪人接电话，如果某位买主或是卖主打电话进来，想要找销售人员合作，我很愿意与他们交谈；但是，他们若是要留口信给某名销售人员的话，我就会让他们稍后再打过来，因此我总是与其他销售人员起冲突。当时我是办公室里年龄最小的销售员，我想他们大概认为我没有尽职尽责。为了能有更多的自主时间，我雇用了一位高中生，让她在课后协助我工作，我每小时支付她４美元作为报酬。她的时间表和我的时间表正好匹配，如果我每个星期要当18个小时的班，那么她就会在那18个小时中坐在我的旁边帮我接电话。她把找我的电话转给我，并帮其他销售人员记录口信，这让我可以有更多的时间去做自己擅长的事情——与客户合作。此外，其他销售人员也能得到清晰的留言。可惜，尽管我那位年轻的助手能够比办公室里其他销售人员更好地接听电话，但是有些地产经纪人仍然不满意，他们觉得我不过就是一个年轻的小子，怎能可以有自己的助手。从这件事中，我得到了两条重要的启示：一、你不可能让所有人都满意，所以也别做此尝试；二、当你有创新之举时，未必会得到奖励，但是千万别因此阻碍你的前进。模仿是奉承的最高形式！我可以告诉你，抱怨声最大的地产经纪人最后都雇用了自己的助理，成为超级销售员！增加助手这几年，我的助手越来越多，我在Ｒｅ／Ｍａｘ地产公司最后一年(１９９０年)的时候，我的助手已经达到了７位。但是在那间办公室里的５０名销售人员中，其他人却没有助手。他们都知道我是业绩最好的地产经纪人，也都知道我有很多助手在协助我，但他们就是没有把这二者联系起来。经过几年的发展，我的公司已经发展到了５０人的规模，这些人中的很多人都在处理着我平时没有时间打理的事情。在我作为地产经纪人的“光辉岁月”中，有两位助手帮我处理客户列表事宜，两位助手专门与买主打交道，还有几位助手在成交部，还有助手负责记账及公关工作；我还有一位助手专门与丧失抵押赎回权的人打交道。有了这些人，我便可以直接与卖主或买主接洽，从而能够为更多的客户提供更好的服务。该雇用什么样的人我的想法是，你与助手相处的时间可能比你-爱华网-与家人在一起的时间还要长，因此你需要找一位可以共事的人。她/他应该是一位能够理解你目标的人，一位追寻事业而非仅仅一份工作的人。你会希望找到一位： 会处理细节的人。 以目标为导向的人。 自我激励的人。 守时的人。 井井有条的人。 平静、冷静又镇定的人。|!---page split---| 善于解决问题的人。你或许已经注意到了，一位优秀的助手所具备的个性有时候恰恰与一名优秀销售人员的个性相反。作为销售人员，我们往往很容易激动且目的性很强，而聘用像我们这种个性的人当助手可能并不合适；作为销售人员，我们每天就像是坐过山车一样，而助手需要更为平和的个性，来帮助我们保持冷静。销售人员往往会雇用不合适的人——一些感觉自己可以控制并凌驾于其上的人，一些与自己类似的人或是他们自己同情的人。不要犯这种错误。你应该找一位有能力支持你的人，一位能够处理那些令你分神的工作的人。全职助手抑或远程助手（VAs）你雇用的助手既可以是全职的，也可以是远程的。全职助手每天都会出现在办公室里，就像公司的其他员工一样；远程助手（VAs）则是自有职业者，是一个主要通过互联网办公的自我雇用者。这两种助手都可以提高你的办公效率，但远程助手（VAs）可以让你有更多的自由度，可以让你根据工作量的不同调整员工数量。在第十九章“善用远程助手（VAs）”中，将有更多关于远程助手（VAs）的内容。找就找最好的现在，我雇用自己的注册会计师(必须承认，这对销售人员来讲，的确是很先进的做法)。我认识的很多人都会说：“我永远也负担不起注册会计师的薪水。”如果你认为那是永远不可能的事，那么它就永远都不会发生(我也从来没有想过自己会在一年中卖掉三四百套房子)。在职业生涯的早期，我在一方面很聪明，或者说在这一方面我很幸运没有犯什么大错误，那就是我看到了房地产业收入的潜力。我手上曾经有过300套投资型房产，如果没有别人的协助，我一个人不可能处理得了那么多业务！我有一位专门的房产经理，他负责找房源、收房租，而我的注册会计师会帮我处理税务方面的事务。我还有一支团队和一位监理员负责维修和保养房屋的事宜。同时，我还雇用了自己的律师。我雇用律师并非是因为有法律诉讼需要处理，律师能带给我的东西远比法律技能更丰富。我请律师帮助那些面对丧失赎回权的家庭，并帮我与银行就丧失赎回权的房产进行合作。律师可以跟他们探讨法律相关的问题，比如转让产权及债务延期协议等。我的那位律师后来还获得了房地产从业资格证书，这使他在与我的客户打交道的时候显得更加专业。我将自己在房地产业的经验教授于他，同时也借用他的法律专业知识来使我受益，这两者的结合让我的公司从买卖丧失赎回权的房产交易中受益颇多。我并没有被律师的知识和才能吓退而不敢雇用他，而是利用他的才干和天赋为我的公司创造了可观的利润。当一切走上正轨且发展顺利以后，我还聘用了一位管理员来帮助我负责我的财务和职业发展事宜。我组建了一个个人咨询委员会，其中包括我认识和尊敬的各个领域的专家。每当我遇到问题时，就会向这些高手咨询建议；同样，他们也会借用我的专业知识解决他们自己的疑问。这一切对那个曾经雇用高中生来兼职接听电话的年轻人而言，的确是不小的进步！招聘切勿匆忙
不要匆忙地招聘第一个推开应聘大门的人。慢慢来，等上几周的时间再作决定也不迟。对第一轮面试中的前5位或前10位再考察一遍，让他们做些测试——拼写测试、简单的数学和文案书写测试等；让他们在你办公室的电脑上写一封商业信函；核实其个人简历。如果你要招聘一位管理网页或是博客的人员，抑或是其他需要特别技术的岗位人员，那么你就要确保候选人的确有此技能。你可以看一看此人做的其他网页，或者登录他的个人博客，甚至还可以让他给你做一个简单的网页、一份PPT演示稿或是建立一张数据表格。另外，试用他一段时间，以确保他真的有能力担任此职。赋予具分量的头衔“助手”这个工作头衔或许十分恰当，但是也有其副作用。其副作用表现在：第一，没有多少人想让别人知道自己只是个助手，他们希望有更具分量的头衔，能够显示其地位的头衔；第二，没有几个客户愿意与你的助手打交道，他们希望能够与职位更高的人接触。因此，给你的助手一个更具分量的头衔。你的助手可以被称作是你的“副司令”；接待员可以被称为“第一印象主管”；销售代表可以是“销售主管”；营销助理可以称为“营销经理”等。赋予那些既能描述其职位又可以传达其身份地位的头衔给你的助手。培训他们、信任他们我相信在招聘助手之前，你应该已经有了一个培训他们的大致计划。为每一个职位制定一个工作流程手册，手册中要包含如何完成对工作的逐步指导。手册应该尽可能地简单明了，就算是外星人，也要让他拿起手册来便能照做。如果你没有时间和能力制作高质量的工作流程手册，那么你aihuau.com可以请一位专门的写作专家来做此项工作。此外，还要告诉新助手行业术语的含义，例如在房地产业，我们称“房主自售屋”为FSBOs。除非你花时间解释这些术语，否则你的新助手是不会明白多数术语的含义的。你可以考虑带上一位或是几位助手去参加行业会议或年会。其他销售人员或许会觉得，让这么多人一同前往参加太过奢侈；但是，助手们从中得到知识后所转化的利润，要远远超出他们参加会议的开支。提示：在培训之前，让新助手至少看着你工作几天。这可以让他们有机会观察你的工作，以便更好地知道如何配合你；而且他们还有可能也感受到了你的一点做事风格，所以当你开始正式培训他们的时候，他们也会更好地理解自己的角色定位。当做好培训后，你就要放手让他们开展工作，赋予他们真正的责任，我会让我的助手感觉到他真的有话语权。事实上，我就告诉我的助手，让他尽管尽力去自己解决问题和麻烦，不必事先获得我的许可。除非十分有必要，否则我甚至都不愿意知道发生了哪些问题，因为这难免让我情绪低落；我是个乐观的人，若非有必要，不喜欢任何人给我这种感觉。不要犯多数雇用助手的销售人员所犯下的错误。你雇用助手，不是只让他们做接接电话、拆拆信件的工作，尽管这也是他们的工作任务之一；而是所有的助手都应该成为你的利润来源，给你带来收入。他们需要感觉到他们自己为你的成功作出了重要的贡献，所以你不要一味地让他们只接触零碎杂活。厚薪留人给员工支付优厚的薪水，你或许还会考虑给他们发利润奖金或是其他奖励。我相信奖励是很好的激励工具，也希望通过奖励使我的助手感觉到自己是企业的一分子。那些以低廉的薪水聘人、然后两三年就不得不重新雇用和培训新人的做法并不好，因为你花费在培训新人身上的精力和财力要远远超过通过发放低薪所节省的钱。寻找优秀的人选，然后给他们以厚薪和奖励，以此让他们愿意留下来，并且让他们感到留下来与你共事是值得的。有时候，你还可以通过合伙人制度、副总裁职位或是其他奖励形式来鼓励其全力以赴地工作。在奖励和激励双政策的结合之下，你会惊讶地发现，原本已经十分优秀的企业业绩仍会有提升的空间。善待助手——他们也是人在我早期的职业生涯中，我曾经错误地把我最好的助手逐出门外。在那段时间，我制定了疯狂的销售目标，期望助手们与我步调一致、他们的工作时间和我的一样长；我期望他们对房地产业抱有与我同样的狂热。在那段日子里，我失去过很多位助手。我曾经有一位年轻的助手，他非常优秀，我们已共事多年。有一年他卖出了１５２套房子，因此我坐下来跟他探讨来年如何向２００套进军的想法。没想到这让他异常恼火，径直离开了办公室。我知道我把他逼到了他自己的极限，不用说，他后来离开了我的团队。现在，他为另外一家公司销售房屋，他的销售数量虽不及我们共事的时候，但也有一年５０套的业绩，而且他是我的直接竞争对手。这是一个惨痛的教训，不但是因为我痛失的是一位优秀的伙伴和专业人士；同时，也痛失掉了他所带来的产出；不仅如此，更多了一个竞争对手来瓜分我的市场份额。这件事让我明白，你必须要准确地了解你助手的目标是什么。有些与你共事的人，他们与你拥有同样的热忱，愿意学习和成长，也愿意承担你所下达的任何工作任务，包括时间、难题和责任；其他人则希望努力工作，对团队有所贡献，同时他们希望对你、团队及对家庭负有同样的责任，你需要帮助他们找到自己的平衡点。其实，从任何人身上你都能学到东西，若是你工作过度，也可以从他们身上学习平衡之术。拉尔夫的特别提示：需要有一个人坐在司机的位置上掌握方向盘，这个人就是你——销售人员；你还需要恰当的人来帮助你前进，这些人就是你的助手。你的清单如何知道自己应该雇用一位助手 你沮丧吗？ 你的家人在抱怨老是见不到你吗？ 你确信自己是因为要处理堆积的文件工作而丧失销售机会吗？ 你每周工作时间超过60个小时吗？ 你的收入和销售额都比一半以上的同行多吗？(续)你的清单 你在考虑换一个职业吗？如果你对上述多数问题的答案都是“是”，那么现在就是你雇用第一位或是下一位助手的时候了。雇用，培训，留住助手 别着急！雇用助手这件事很重要，急不来。 对进入最后一轮面试的人至少面试两次。测试其数学、拼写、计算机以及办公常识等知识。 寻找与你的目标和精力相匹配的助手。 在你培训助手前，让他们先跟随你工作一段时间。 全面地培训助手了解相关技术、体系、计算机以及你的目标。 为他们分配真正的责任任务。 以优厚的薪水、奖金、激励和责任奖励他们。 让他们充满活力，保持效率。要么激励他们，要么就炒掉他们。
