爱华网第七章流水线销售
１９０１年，Ｒａｎｓｏｍ ＥＯｌｄｓ创造了流水线。不久以后，亨利福特及其员工在流水线上安装了传送带，用于传送标准化的汽车零部件，使流水线生产向前跃升了一大步。既然我同样来自密歇根州，那么我觉得自己应该将同样的理念应用到销售房屋的实践中。与其所有工作都要自己亲力亲为——从会见买主和卖主，到填写这样那样的表格，我更愿意创造一个体系，以让自己从事自己最擅长的工作(卖房子)，然后将其他的工作外包给那些做得更快、更好，而且比我亲自做要花费更小的人去做。我的这一将流水线概念应用于卖房子的决定大获成功。比起之前我一个人处理所有工作时候的销量，我现在的年销售量翻了10番，而我支付给助手的薪水相比公司收入的增加却少得几乎可以忽略不计。用多赚的佣金去付那些能干的助手的薪水简直是绰绰有余。另外，我现在比从前更快乐了。我可以做自己喜欢的事，让其他人去处理工作中我不太愿意做的部分。现在，只要是卖房，我就给办公室的工作人员打个电话，有人就会开始准备文案工作。我不断实践流水线这个概念，因此我也在不断增加新的部门。不管你是销售什么产品的，我都要强烈地向你推荐这一方法。将任务分解在我所在的房地产行业中，一笔交易往往是由很多个细小的步骤组成，相信你的行业也同样如此。我在销售房屋时，需要检查客户的信用记录，检验房屋和设定交易日程。如果我既要与买主卖主会面，又要做其他工作，那么我就不可能卖掉那么多的房子。因此，我雇用最优秀的助手协助我，并且创造了一套体系——文书流程，以便所有工作都能像时钟一样有序。只要有了一套体系，你自然就理出了工作的几大环节，将这些环节分解成不同的任务，然后进一步再将任务分解成步骤，你便可以雇人来处理这些工作了。1）对工作中的每一个环节做逐步地分析，分析应贯穿从寻找潜在客户到结单的整个过程。2）将每一个环节分解成一系列任务。你或许还想列一张清单，以确保每一个人都能恰当地完成工作任务。3）为每一个任务撰写步骤操作指南。4）将工作分配给一位或多位的助手。在接下来的内容中，我会对每一个步骤进行详细的解释。识别工作的几大环节第一个步骤就是识别工作的几个环节。地产经纪人的工作基本上是由以下几部分构成： 发放销售包。 发放售房资料包。 为文件分类标色。 跟进客户。 处理交易。 为卖主准备销售陈述。 为买主准备销售陈述。 准备交易结束前的资料包。如果你销售的是汽车、拖拉机、计算机、药品、园艺服务或任何其他产品及服务，那么你的清单或许会有一点不同。请拿出纸和笔，坐下来写下在与新客户打交道的时候需要注意的几个环节吧！将各环节分解成任务一旦明确了各个环节，就可以把各个环节分解成一系列任务。你的目标是让每一个环节都尽可能地容易被完成，这样你就无须回答新手的每一个问题，或是为他演示每一个步骤了，你只需告诉他指导手册在哪儿、所需要的工具和物品在哪儿即可。这样，新手便可以按照各个步骤来工作了。举例来说，把销售包发放给潜在客户这一环节或许需要你的助手执行如下任务： 给客户写一封个性化的信件或便签。 收集最新的营销资料。 把销售包送到客户家里。把各环节分解成任务，这会让你的助手在工作时尽可能少地犯错，而且分解后的任务看起来也没那么繁多了。将任务分解成步骤将每个任务分解成几个步骤。你可能还想要演示这些步骤，比如你可能会在指导手册中加进一两封写给客户的简单信件，这样，新手便有了可遵循的样板。别忘了加上“对或错”步骤说明。你的助手在某个环节中或许必须自行作出决策，然后根据“对或错”的指示来执行不同的步骤。分配任务当你明确了各个环节之后，如果你正好也有一位或几位助手，正如我们在第六章里所讲的一样，那么你就可以开始专心致志地做自己擅长的事情，把其他的-爱华网-工作分配出去。分配任务很简单，就是要找到需要完成的工作，然后把它们分配给最合适、最有能力完成此工作的人去做。现在，你就不会再因为没有足够的时间而导致工作的拖延，并总想着“以后再说”了。马上做，或分配给助手做，或干脆放弃此工作。跟踪交易：案例一则我并不是个井井有条的人，天生就不擅长此道。就在我过48岁生日前，我接到了一份正式的医生诊断——我有多动症。我的一位助手曾经向一位这方面的专家提过我这方面的症状。那位专家告诉我，为了能够得出专业的诊断意见，她需要对我进行一系列的测试，她根据自己多年的经验，告诉我说：“这简直是再明显不过的事了。”在做过她提供的测试之后，我被确诊为多动症。|!---page split---|即使如此，我仍旧创造了非常成功的公司运营体系。事实上，我的公司现在就是基于我与我的团队开发的这套体系运营的，大约一半的销量也都来自于这套恰当的体系。对于所有到底特律向我学习的人，我认为他们拜访我的主要目的就是要了解我的这套体系。他们会想，“我们能不能每年也卖出500多套房子呢？”答案很简单：体系。我来举个例子。一位房主打电话到我的办公室，说要卖掉她的房子。我的助手并没有仅仅只记下她的电话号码，而且还做了如下五件事：
1）在我们的数据库中更新了此人的联络信息。2）预约了一次与她的会面。3）将会面放到我的日程表中。4）为该女士发送了公司宣传册。5）把我可能需要的所有表格都准备好。助手还会在会面的几小时前与房主进行确认，这样我就不会白跑一趟。而当我拿着房屋情况单回到办公室的时候，我的另一位助手会立即开始填写表格，并做下面这三件事： 在计算机中输入房屋情况内容。 将房屋情况以广告的形式发出。 给房屋拍照。所有的这些步骤都是自动发生的。我们创造了一套体系，然后雇用人并训练他们来做这些事。体系并非是恒久不变的。我们会时常修正、完善体系，以便让员工能够更简单地做事，让客户能够更高效地与我们交易。提示：一直带一个人在你身边，以便让自己有培训他人的机会，这也会让你永远保持领先，因为当你教授别人的时候总会让自己表现得更好。绿文件夹、红文件夹体系，就好比是给买主用红色文件夹、给卖主用绿色文件夹、给丧失赎回权的案子用灰色文件夹一样简单。你的体系可以包含清单、格式化信件、日程表和工作表。随着你的生意日益复杂，你的体系也会变得日益复杂。当人们想要购买我们提供给其他销售人员的专业产品时，我的公关经理会处理这些人的来电，比如我们的DVD销售体系。她在电话旁边的墙上贴了一张单子，这张单子提醒她需要问来电人的所有问题，包括信用卡的使用期限等等。这张单子就是一个体系，一个帮助我的公关经理完成其工作任务的体系。我办公室中的体系，有的像上面的单子一样简单，有的则很复杂。对你而言，重要的是要建立自己的体系。不管你销售的是什么产品，化妆品也好，计算机也好，这都是不变的法则。你需要开拓新客户，处理文件，维护老客户。所有这些工作，你都可以为之建立一个体系，一个有条理地处理每个细节的程序。让我解脱我们有一位交割协调员，她负责处理从开始卖房到买卖主成交整个过程的相关事宜。我们的这位协调员每个月处理100多桩交割事宜，她的清单有好几类，包括了众多项内容，从检验房屋，到确保买卖双方在交割日同时在场等。因为我们的交易量很多，所以在她的办公桌上总是有好几打文件夹，涵盖了从起始协议到最后交割的众多文件。她每周都要检查一遍这些文件，以确保没有什么遗漏。我需要事无巨细地参与到这些细节中来吗？几乎不需要，我们的交割协调员总是能够让我置身事外，她说这样她就能做得更好！这意味着在她需要指导的时候我仍旧可以不闻不问吗？绝对不是。在助手需要帮助的时候，要确保你随时可以指导她，这同时也是一个培训助手和完善培训手册的机会。很重要的一点是，要让你的助手将他自己的做事风格注入体系当中。比如，我们的交割协调员注意到，她需要经常翻开文件夹来察看交易的状态。每年几百宗的交易，她不可能全都记在脑子里，所以为了免去逐个翻阅的麻烦，她在每个文件夹的左上角贴上了标签。这样，简单看一下标签，她就能知道其交易的状态。她很自豪能够想出这个既能让自己轻松工作，也能让大家的办公效率提高的点子。体系助你拓展事业几年前，一位来自费城的叫Allan Domb的朋友建议我成立自己的抵押贷款公司。Allan Domb是世界顶尖的公寓销售人员。他所在的市场中，有十几幢高层公寓大楼，包括5 500个单元房，Allan Domb的成交量占了整个市场份额的80%，薪水达到了6位数字。因此当他建议我成立公司的时候，我很愿意倾听他的建议。“拉尔夫，如果你不成立一家抵押贷款公司的话，我就过去帮你成立一家！”Allan Domb知道，为购房者提供贷款是地产经纪人分内的事。我们总是要为客户推荐银行或是其他的贷款机构，那为什么不自己为客户提供贷款，从中获取利润呢？这是个绝好的建议。于是，我立即着手办理。然而，我发现成立抵押贷款公司并非易事。你需要制订计划，aihuau.com然后雇用合适的员工、培训他们，还要监督公司的运行；你需要我之前谈到的助手和相应的方法。换句话说，你需要撰写一份具体的商业计划，建立一个体系，以便尽可能顺利地运营公司。通过建立一套体系或是程式化的方法，你无须平地重建整幢大厦，而只需在原有基础之上添砖加瓦即可以拓展你的生意。关键是要有恰当的工作程序和环节，雇用合适的人，然后找一个能干的人监督和管理公司的运营。制订工作计划，按照计划工作在启动新业务之前，你已经明确了自己的工作方向，也知道自己想要通过销售更多的产品来赚取更多的钱，但是你需要一个更为具体且正式的计划：一份商业计划。通过对计划中财务目标和个人目标的分析，以及了解到你如何从A点到达B点等问题，你便可以从一开始就为自己的新业务确立正确的方向。作为幻想家，我们有一点不好，我们的热情总是让我们想干就干，即刻动手。我们是明知艰险重重，却仍勇往直前的人。制订计划虽是耗费时间的事，但是任何值得做的事业也都值得花费时间去制订计划。因此，我们要与想要在制订计划之前就立刻就动手的冲动作斗争，好好花些时间从周围的人那里收集建议，这会在很大程度上增加我们新业务成功的概率。在做销售的前15年中，我没有做过计划，这一点使我很惭愧。我将我的第一份计划书写在了一沓纸上，一共有10页。那时候，我经营的公司一年的营业额超过5 000万美元，而我却将计划写在纸片上。我为了购买丧失赎回权的房屋而去银行申请信贷时，银行的人对我说：“让我们看看你的商业计划副本。”我给了他，他说：“不错，但是你就把商业计划写在这面？”我答道：“哦，这是手写版的，我还可以给你看看打印版的，但是我一直把那份打印版的放在公司里给员工看。”我当然没有什么打印版的计划书，而且我的员工也不知道我的计划以及我们公司的发展方向。一想到如果我的公司要是这样下去，我就不寒而栗。在你开始任何新业务之前，拟一份详尽的商业计划。很多书都会教你如何做计划，你也可以登录小企业管理局的网站wwwsbagov，上面有大量关于拟订商业计划书的指导及关于你所在区域的小企业管理局办公地点的信息。开始改变几年前，来自田纳西州孟菲斯的超级销售巨星Stanley Mills，在圣诞节和新年之间的那几天来拜访我和我的家人。我们花了一周的时间撰写了一份商业计划，那一周的时间改变了我整个的一生。我意识到在每年年初拟定一份计划是多么重要的一件事，同样重要的事还包括花时间和精力去充实这份计划。接下来的一年里，我在感恩节前后便开始拟订计划，到第二年的1月份才完成。这份计划长达109页，涵盖了方方面面，甚至包括了我每小时要赚多少钱等细节。我与公司的每位员工分享了这一计划。现在，我的秘书、接待员以及其他所有人都知道，当拉尔夫在工作的时候，他需要专注于最赚钱的那一部分工作。他们意识到，当我工作的时候，公司中的每个人都有钱赚。像支付账单、寄送东西这一类的事情，他们都会帮我打点，这样我便有时间给公司带来生意。他们知道公司的发展方向、我们如何能够达到目标，也知道为了确保实现目标每个人都应该做什么。我的员工还学会了保护我不被伤害。有一天，我们清理办公大楼，我希望把这次清理当成全员参与的活动。大楼地下室有几个几乎要倒的海报护栏，护栏上面还有混凝土，男员工们要把混凝土砸下来，这活儿看起来很有趣，于是我也拿起橇子开始砸了起来。这时候，跟我共事了11年的助手简走过来对我说：“拉尔夫，你是公司的顶梁柱，要是你受伤了，我们可就都没工作了，还是让其他男员工做这个事吧。”你就是事业，而非雇员直到今天，一想到工作这么多年来都没有拟订商业计划，我就觉得难以置信。现在，商业计划和目标对销售人员的成功的重要性已经是不言而喻的事情，但是很多年前，我没有领会到这一点。没有商业计划和目标，就如同失去方向的舵船，只能原地转圈、随波逐流。不管你身为销售人员、销售经理还是企业老板，你都是为自我负责的创业者，需要拥有商业计划，需要把要做的事情写下来。撰写商业计划的好处之一，就是清楚自己每个小时应该做什么，重要的是明白你的时间值多少钱。一旦你开始真正明白这一点，你就会发现亲自去做那些文书工作而非把它们分配出去是多么可笑的事情！虽不完美，但也不错我不会告诉你，我的每一个体系都很完美，因为这并不是事实，我们也会犯错。我们一直在不断完善自己的体系，也一直在创造新的体系。最初建立这些体系的时候，它们看起来充满了挑战，但是后来效果良好，销售量就是最好的证明。如果没有很好的体系，那么没有任何一位地产经纪人能每年处理500多套房屋交易。所以慢慢来，建立你自己的体系，如果效果一般，那么就不断修正它。一旦能够开始有系统地做事，你的事业就能更上一层楼。
你的清单 我对工作中的每一个过程是否做过逐步的分析？
我是否已将这些过程中的每一个部分进行分解，并列入了任务检查清单中？ 我是否训练过助手，告诉他们在每一笔交易中如何遵循这些任务清单？ 我是否允许我的助手们自行调整我的体系，以适应他们个人的工作习惯？ 我是否开发出一套体系，使其能够涵盖寻找潜在客户、处理文件工作、推广活动，以及业务中的各个方面？ 我有商业计划吗？ 我的商业计划是否成文？我的员工和咨询专家能读到并理解该计划吗？ 我的商业计划是否列出了我的长期和短期目标？ 商业计划中是否列示出了我的收入来源、支出和日程安排等细节？ 我是否能够遵循计划？如果发现自己不能按计划执行，那么我是否已经修改计划？
