爱华网央视《中国财经报道》10月16日播出节目《特许加盟到底是馅饼还是陷阱》，以下为节目内容。
最近，在北京朝阳区的一个十字路口，陆续开了三家“烤香鸭”的加盟连锁店，有两家店铺的距离不足20米。每天下午，店门口都会引来众多老百姓排队购买。看到这样的情形，不少人动了投资加盟开店卖鸭子的念头。可是也有人疑问，这家加盟总部开3家店为什么挤在了一条大街上？这加盟连锁会不会有投资的风险呢？在探寻这个奥秘的时候，发生了一连串戏剧性的故事。下面我们就一起来打开“特许加盟到底是馅饼还是陷阱”这个问号。
一、谁是正宗
在北京朝阳区劲松的这个十字路口，三家“烤香鸭”的店铺彼此相隔不远，其中最近的两个相距不过20米。夏日里，刚刚下午4点，“八宝香烤鸭”烤炉前，排队买烤鸭的人就已经摆好了4、5个小马扎占位置。记者按照一家店面的加盟电话，找到了加盟总部的吴老板。吴老板是1991年开始在京城做餐饮的，他自称去年他研制了八宝烤香鸭，今年三月又开了北京第一家“八宝烤香鸭店”，生意很好，为了把自己的企业迅速做大，他选择了开连锁加盟店。可是让他不愿面对的是，他的加盟店还没开几家，京城陆续出现了上百家也叫“八宝烤香鸭”的店铺，为此他非常烦恼。
北京汇利丰食品有限公司吴学忠：“现在不行，这市场太乱了，我们就没办法控制这个事情。”
记者：“到现在为止，你的这个烤香鸭店有多少家了？”
北京汇利丰食品有限公司吴学忠：“从三月底我们一家一家做，做到现在我们不才做到二、三十家吗？您那都是仿冒的，首先说啊，我们现在牌子什么的，仿冒的太多了。”
记者：“具体有多少仿冒的？”
北京汇利丰食品有限公司吴学忠：“我真没计算过，我也不知道，但是如果跟我仿冒的一模一样的我警告过他们，我说别跟我们仿冒一模一样的。”
吴老板说，在他的连锁店，每天清晨他会根据各加盟店的订货，统一配送有检疫合格证的鸭子，以保证食品安全。
北京汇利丰食品有限公司吴学忠：“首先加盟我们这个店，你必须做过餐饮。第二点，在我们这个店最起码最起码两站地之内，不许有第二家的，不允许你有恶性竞争。第三呢，你必须给我们交一定的质保金，这个质保金就是出现问题的时候我们要扣你的钱的。”
干了十几年餐饮行业的吴学忠坦言，他非常希望把“八宝香烤鸭”加盟店开好，开得长久，避免重蹈当初“掉渣饼”昙花一现的覆辙。
记者：“掉渣饼给你什么样的警示吗？”
北京汇利丰食品有限公司吴学忠：“一开始做，一般交点钱技术可以转让，这一转让产生什么后果呢？怎么省钱怎么来。完了。”
记者：“那什么叫怎么省钱怎么来？”
北京汇利丰食品有限公司吴学忠：“那你就是刮点肉皮上的油啊就开始往里放了，原来弄的什么啊？大油做的。您现在什么做啊？碎肉。乱七八糟的下脚料往里面放，成吗？这些东西都是特别有负面影响的东西，您能不倒闭吗？”
这位吴老板所说的掉渣烧饼，是从去年开始在全国一些大中城市风风火火开业加盟的，然而仅仅半年左右的时间，大批的店铺纷纷关张倒闭。这就是因为，有好几家公司号称加盟总部同时招商，结果遍地开店，造成恶性竞争，最后同归于尽。我们的记者这两天在网上搜索了一下，大家看，还可以找到几家掉渣饼的加盟总部，都号称正宗。按照网站上公布的地址，记者在一栋商住楼的两居室里，找到了一家号称“土掉渣烧饼企业连锁(中国)加盟总部”的地方。可一进门，记者就注意到这家连锁加盟总部，现在居然又自称是“八宝烤香鸭”的加盟总部。
记者一走进公司的大门，就发现来来往往有不少人都前来咨询加盟。
记者：“这个鸭子叫什么鸭啊？”
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“这个外边的叫法有好几种，有的叫啤酒烤鸭，有的叫啤酒鸭，北京这边叫八宝烤香鸭，八宝鸭，叫这一种名字，都卖得挺好。”
按照这位杜经理的说法，这八宝烤香鸭是他们自己研发出来的独家秘方，没有谁比他们更正宗了。
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“北京市只有我这一家正宗，知道吧，有证件。现在模仿的有好几家，在丰台就有好几家。”
在充当操作间的厨房里，这位师傅，据说就是开发八宝烤香鸭的技师。
记者：“您是这的技师，这有几位技师？”
技师：“现在就我一个。”
记者：“这鸭子都是您开发出来的？”
技师：“对，我以前干过这个，公司聘我过来教。”
记者：“原来在哪干过？”
技师：“我在保定，我们以前也在丰台火车站对过干过。”
记者：“您考过厨师证吗？”
技师：“那个没有。”
记者：“您有初级证吗？职业资格证有吗？都没考过吗？”
技师：“都没考过。|”
记者：“就是凭经验？”
技师：“就是凭经验，我来贵公司凭经验这么教，看我工作就可以，我这么教，就这么办的，凭经验。”
记者：“原来烤过鸭子？”
技师：“烤过。”
记者：“掉渣饼也做过？”
技师：“做过。”
记者：“您是根据什么来开发的啊？”
技师：“通过以前的那个……还在很说不上来。”
按照这位技师的说法，是他们凭经验研制出了八宝烤香鸭。那么这鸭子申请了注册商标或者专利技术吗？
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“这个在国家的商标局，在网络上都是我们注册的，一个啤酒鸭、八宝烤香鸭等等都是我们注册的。”
记者：“什么时候注册的？”
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“你看那网络上啊，你直接输入汉字直接就弹出我们的网站，现在网络上头版头条就是我这的广告。”
广告上招募加盟的项目不只是掉渣儿饼和烤香鸭，在
客厅的墙上，一排铜牌上刻着各种特色小吃的连锁加盟总部字样，原来这家馋味坊，前前后后招募的加盟项目还真不少。
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“夏天做冰淇淋；这是烤肠机做烤肠的，商场门口、超市门口、地铁门口做烤肠的；这个是做烧饼的，可以烤烧饼，可以烤脆皮蛋糕，都可以在这个炉子里面做；这是火遍全中国的谗嘴鸭，这一锅能炸9到10个鸭子，‘一炸香味呼呼产，香’。”
这家公司的宣传册上写着，麦肯炸鸡、一品梅花糕、土耳其烤肉、蜂蜜大麻花、台湾盐酥鸡、武汉香辣鸭脖、掉渣儿烧饼、八宝烤香鸭，都是他们推广的项目。
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“我们公司不是看别人先弄，我们公司食品技术开发，自己研发，自己制作，现在外边有很多假冒的，所以说好多学生找来我们正规公司，有执照啊，有这些证件啊，这些公司来，学得放心。”
既然要加盟，自然少不了要交一笔加盟费。
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“我们的收费标准现在是4800，包括机器、设备、技术，针对下岗的、再就业的，带领大家奔小康去。现在投资3到5平米就可以开个店，市场火爆。”
记者：“你这个投资一共要多少钱？”
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“投资就是说一万块钱以下就能投资这个店，收回成本大概得半个月，好一点的半个月都到不了，就收回成本了。”
记者：“最差的呢？”
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“最差的，现在没有最差的，现在都是排着队买，不排队你买不到鸭子，都排到长队里买。”
接下来，杜经理像背书一样，给记者算了这样一笔赚大钱的流水帐。
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“一只鸭子现在北京市场卖到18元，有的地儿卖16元。它的成本只合到生的鸭子只合到6到7块钱，生的鸭子6到7块钱一只，70%以上的利润，如果每天上午烤两炉下午烤两炉每天卖100只，那么你就7000——8000块钱的利润。”
这么赚钱的生意，小投入高回报，看来谁都愿意加盟。
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“这个是那个江西的学员，今天早上坐火车到北京来考察。”
杜经理说，他们在全国已经发展了200多家连锁店，可这么赚钱的生意，加盟总部自己一家也没开。
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“因为我们没有想开发样板店，现在开发市场就是专门招收学员，现在有很多学员开这个店。”
加盟店究竟赚不赚钱看来还不好下定论，不过，杜经理表示已经收了不少加盟费。为了让更多的人来加盟，这家公司的宣传材料上，还特意打出了“投资一万元获得百万元回报”宣传语。
记者：“您这上边写的是1万元投资就能获得百万回报，有挣到这个钱的吗？”
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“那是一种广告嘛，要挣到这个钱除非你的连锁店嘛，都开10多20个内外能够达到这个标准。”
杜经理挂在嘴边的一句话就是——“带领大家奔小康去”，不过我们挺想搞明白，这桩生意到底会不会“带领大家奔小康”，而且先前那位吴老板和这位杜经理都说自己是正宗的“八宝烤香鸭”加盟总部，他们究竟谁是李逵，谁又是李鬼？记者想尽办法，带着吴老板来到杜经理的公司，当面问个究竟，这结果真是出人意料，让我们来看看发生了什么。
三天后，记者再次来到了杜经理的加盟总部，不过这次是和另一位自称是正宗八宝烤香鸭总部的吴先生一起来的。一进门，杜经理把吴先生当作了加盟者，起劲的宣传自己的正宗烤香鸭。
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“这是我们这的技师通过多年的研究，把这个八宝烤香鸭的配方研制出来，‘一烤香味呼呼产，香’。先在上海、浙江、安徽，在我这现在的学员有东北、浙江、江西的，全国各地，这么多人，火爆。”
记者注意到，虽说已经隔了三天，可我们上次见到的几位外地学员又出现在我们的镜头前。只不过这几位面对镜头躲躲闪闪，不再像上次那样侃侃而谈，不过杜经理面对记者还是显得底气十足。
记者：“你们现在有自营店吗？”
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“我们不开自营店，这个我们这是厨师学校不开饭馆一样。”
北京汇利丰食品有限公司吴学忠：“那您现在自己有生产基地什么的，或者你们的厂房什么的吗？”
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“我们不做厂房，我们这里不卖鸭子，你看我们这谗味坊食品技术开发。”
北京汇利丰食品有限公司吴学忠：“北京的街头店全是你们开的吗？”
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“有一多半吧，有些是盗版的，正宗的只有我们这一家。网络食品我注册，我头版头条我广告，北京电视台采访过我，现在中央电视台过来了。咱们就是解决再就业再下岗的，慈善事业。”
杜经理的说法，让自认是正宗烤香鸭开发者的吴先生有些坐不住了。
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“我这都不正宗全中国你都不用去了。”
记者：“你觉得他这个正宗吗？”
北京汇利丰食品有限公司吴学忠：“老板我这么跟您说，研究这个配方我觉得您不太正宗。”
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“那什么叫正宗？”
北京汇利丰食品有限公司吴学忠：“您不用跟我说什么是正宗，您只要告诉我这八宝烤香鸭这几个字它是什么含义？为什么叫八宝烤香鸭？”
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“现在做这个八宝烤香鸭就跟当初的掉渣烧饼一样，你说谁一家的掉渣烧饼正宗，有的说是武汉一个女大学生研究的，研究的你有专利吗？真正有专利的人，才有研究，因为现在这个申请专利申请商标一年才下得来，时间短了下不来。”
记者：“您是什么时候申请的这个八宝烤香鸭的专利或商标呢？”
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“它八宝烤香鸭的专利是申请不了。它带鸡啊，鸭啊都不能申请，凡是你后边带鸡啊鸭啊，土家烧饼在这几个字也不能申请，为什么吗？这个全聚德烤鸭，这个烤鸭谁都能用，全聚德你不能用，它是通用词，通用词你不能申请，这是国家有规定的，所以说我们在商标局都咨询过很多次了。”
不过让我们再看看，这位杜经理上次见面的一席话：
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“这个在国家的商标局，在网络上都是我们注册的，一个啤酒鸭，八宝烤香鸭等等都是我们注册的。”
既然都没有八宝烤香鸭的注册商标和专利，吴老板和杜经理谁也没法说服谁。不过接下来，记者发现吴先生对杜经理宣传册上对加盟店的盈利分析表示出兴趣。
北京汇利丰食品有限公司吴学忠：“开这个店要交多少钱的加盟费？”
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“我们现在是经济型，但学技术2800，包括机器设备4800，经济实惠。”
记者：“如果每天销售100只，一年的利润是……”
北京汇利丰食品有限公司吴学忠：“21万9。”
记者：“你觉得这个现实吗？”
北京汇利丰食品有限公司吴学忠：“我觉得不靠谱。”
记者：“为什么？”
北京汇利丰食品有限公司吴学忠：“太夸大其实了，我觉得简直是天方夜潭的东西，不是专业的人做的东西，完全是误导消费者，不难想象一些加盟商会血本无归。”
记者：“你觉得有些东西不现实吗？”
北京汇利丰食品有限公司吴学忠：“太不现实了。”
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“它不是现实，是供你参考。”
北京汇利丰食品有限公司吴学忠：“您供人家参考，内行的人可以拿它参考，不内行的人就把它当成真实的数据了。据我了解，鸭油，一公斤最多能卖到3块钱至3块5毛钱，你在这上面是5到8块钱。”
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“那纯鸭油啊，也有这样收的，现在每家烤鸭的鸭油都不够卖，你只要烤完就马上被收走，相当****，他们收油的，具体干什么咱们不知道。”
看着吴先生和杜经理对宣传广告争论不休，记者抽空环顾了这间办公室，发现墙上挂满了各式各样的铜牌子，其中一面中国保护消费者基金会颁发的“诚信经营单位”铜牌引起了我们的兴趣。
记者：“有当时发的那个中国保护消费者基金会发牌的这个文件？”
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“没有，这是自己弄的一个，自己做的一个。”
记者：“那不是它发的？”
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“没有，这是我们老板自己弄的。”
记者：“它没发过这个？”
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“主要是我们做食品技术开发，专门研究这个方面的技术。”
记者：“那它没发这个你干吗把这个写出来呢？挂这么个牌子。”
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“这个就跟奖状一样，你得有这个东西啊，墙上没东西你敢学吗？学不了，对不对？”
原来墙上的消费者保护基金会颁发的“诚信经营单位”的铜牌并不真实。那这么做会不会误导加盟商呢？
馋味坊特色小吃连锁(中国)加盟总部经理杜宗明：“什么叫骗啊？这技术含量在这，你说谁家正宗啊？必须有这个专利，那才是真正的第一手，商标只能说你使用这个品牌，技术研究要有专利，大家都在操作这个东西，早学早赚钱。”
当我们准备离开的时候，吴先生在大门口喋喋不休地念叨这样一句话——“这样做不行呀”。
北京汇利丰食品有限公司吴学忠：“这样为什么不行啊，我们公司销售部的一个总经理，昨天就跟我们说，‘食品行业做的就是良心’，这样做的不是良心，这以后很多很多人会血本无归的，这样肯定不行，没人规范，没人管一下，很多很多人就会赔得血本无归。”
看了两家烤香鸭的正宗之争，我们不禁要问：为什么一个产品、一个品牌会出现那么多的特许加盟总部？这究竟是谁的过错？特许加盟到底是“馅饼”还是“陷阱”呢？面对这个问题，我们确实对那些想要参与加盟赚钱的投资者捏了一把汗，我们来看看专家是怎么建议的。
商务部早在2002年就出台了《特许经营管理办法》，此外，《商业特许经营管理条例》已起草完成，年内有望出台。据了解，这些法规中对于特许经营人也就是加盟总部有明确规定：作为加盟总部，一定要有两个直营店和一年以上的从业经历，简称2+1；除此之外，对知识产权也有相应的说法。这在其他国家也有类似的法律条文。
中国商业联合会副秘书长王耀：“特许拥有人，他必须对品牌、商标、知识产权，拥有绝对的享有这种。那么他拥有这种品牌，拥有这种商标知识产权以后，他可以让其他人，授权给其他人去经营、使用这种商标，或者使用这种知识产权，但是它在使用的时候，首先这个品牌拥有的人，他必须有一套完整的、科学的管理办法，然后保证其他人用这套品牌的时候，不能让品牌走样。”
德国连锁经营协会会长 Kirst：“就作为一个合格的特许商在德国的话，首先他需要有他在自己这个行业非常成功的、已经被证明的行业经验，也就是这个经验可以与人分享，这个经验是值得去向他的加盟者去收取加盟费的。第二个呢，他必须自己拥有至少两个以上的直营门店，以证明他所说的一切不只是一种想法、一种概念，而是实实在在的一个在真实的环境中被商业环境所验证的。第三个就是说，他应该有非常完善的加盟法律文本。”
看过专家的观点，加盟总部不是随便开的，特许经营人至少需要有两个直营店，和一年以上的从业经历。而且 “考核一个加盟总部，一定还要看看他是不是拥有产品商标等知识产权，这些要素往往也决定一个项目成败”。按照这样的规范，考核一下类似掉渣烧饼和烤香鸭这样的项目，也就不难发现，您的加盟项目到底是不是一个馅饼了。
不过在这里我们也想问：既然有这些加盟的门槛，为什么类似掉渣烧饼、八宝烤香鸭这样混乱的加盟现象会一再的发生呢？为什么还会有那么多不具备资格的企业成了加盟总部呢？毕竟就像那位吴先生曾经说的，这样的项目很可能会让很多人赔得血本无归呀。监管部门如何加强监管？加盟企业如何加强自律？这看来都是加盟行业应该反思的话题。
另外，对于一个想要加盟的投资者来说，也要有一双慧眼，识破加盟项目是“馅饼”还是“陷阱”，找到一个有长远发展的投资项目。说到这，我们再来看一个餐饮加盟项目的故事，这个加盟项目差点因为无法向加盟商提供独家的配方半途夭折，这会给我们怎样的提示呢？
二、“秘方”的风波
2006年8月23日中午，在北京海淀的一个居民小区，刚开张几天的一家叫诸葛烤鱼的餐馆生意迎门。虽然店面才150平米左右，但是排队等位的景象，让第一次涉足餐饮业的店老板着实兴奋。他告诉记者，正是相中了烤鱼的独特味道，才让他敢于投资20多万开了这家餐馆，不过让他没有想到的是，这个加盟项目在1年前，险些为了这个烤鱼的配方半途夭折。
付泉，诸葛烤鱼加盟项目的创办人。他向记者透露，诸葛烤鱼的配料原本是他家的一道秘方。这个配方一直保存在付泉舅舅的手里。2004年，一直在外打工的付泉和舅舅商量，合伙开了一家诸葛烤鱼店，没想到生意火爆。为此，他俩动起了特许加盟的脑筋。
重庆诸葛饮食文化有限公司总经理付泉：“通过连锁或者加盟这种方式的话，可能就对家族事业的发展和扩大，应该说是至关重要的一个决定性的因素在里面。”
付泉清楚地记得那时候和加盟商们每一次介绍的时间都在三个小时以上，一遍一遍地讲规划谈发展，换来的是加盟者的认可。由于加盟费只有几千元，短短时间，就发展了80多家加盟店。本以为可以高枕无忧了，但接下来付泉和舅舅的争执差点让他们倾家荡产。
重庆诸葛饮食文化有限公司总经理付泉：“当时吧，我们加盟费特别低，当时只有几千块钱，因为当时加盟很火爆，并且每一个加盟店生意做得都不错。而这个时候我舅舅感觉，就是好像加盟费是否往上面提，并且是大幅度提升，而我感觉就是保持原来不动。这个是相当大的一个分歧，相当大一个分歧，应该说我们就是因为那场事情吧，就是导火线吧。”
在公司发展定位上的冲突，最终导致了两个创业者的分道扬镳。
重庆诸葛饮食文化有限公司总经理付泉：“最后我们就拍桌子打板凳，甚至好像我记得，当时在我有一个公司企划的计划书嘛，因为我想用我的实际行动，用我的能力去证明给他看我的观点是正确的，当时好像就把我的计划书拿去全撕成碎片，一下抛到天空，摔门走掉了。”
付泉舅舅提出离开公司的条件是拿走账面上80%的资金。更致命的是，舅舅还要带走诸葛烤鱼的配方。当时诸葛烤鱼已经有80多家加盟商了，没有了烤鱼的配方，总部也就没法向各家加盟店及时配送烤鱼的香料，这后果不堪设想。付泉一边在各个加盟店之间挪动库存，尽量想法拖延时间，一边四处拜访名厨，希望能尽快配制一种替代香料。然而半个多月过去了，事情一点进展都没有。就在他束手无策时，听说“中国十大烹饪大师”、现任中国饭店协会副秘书长的张正雄老先生曾经吃过他们店里的诸葛烤鱼，说不定他会有办法。
重庆诸葛饮食文化有限公司总经理付泉：“我第一次拜访他，拎着鲤鱼去，我见到他，但是被他推出来，这是第一次，就这样过去了。第二次，我感觉是否我送的礼物不够重，对吧，我就买了很好的东西带过去，这是第二次，根本没见到他人。第三次，我就是什么都不带，我当时反正就是想象力还丰富，想到啥方法就啥样做，是不是不喜欢礼物，是不是人家就是有一定层次有一定身份，不需要礼物，就自己去拜访他，也没见他。”
三次登门拜访，三次被拒绝。此时，付泉已经不知道怎么向80多个加盟商交代了。
重庆诸葛饮食文化有限公司总经理付泉：“我几乎就决裂了，我甚至选择一种逃避的方法，有的时候我就不在公司，就不在办公室，因为我在公司我不知道怎么去面对我的员工，不知道怎么去面对我的客户，这种程度，从外地回家我给他写了一封长信。”
在这封信里，付泉把自己的成长经历、开店的故事，以及与舅舅的分歧，详细地阐述了一遍。他没有对这封信抱希望，关门似乎成了当时必然的结果。就在付泉被迫关门的时候，店里的服务员打来电话，有位老人家出现在烤鱼店里，还硬要到厨房去转转。
重庆诸葛饮食文化有限公司总经理付泉：“可能如果相信第六感的那种感觉，好像就是他，那种感觉，当时我就，应该说，用一种飞奔的感觉，从公司跑到那边去，一看就是他，就是他。”
峰回路转，在张老先生的帮助下，经过十多天的反复尝试，新研制出来的烤鱼味道比原来的更好。经历了这次起死回生，付泉对开加盟连锁店有了更深刻的理解。
重庆诸葛饮食文化有限公司总经理付泉：“作为像一个连锁企业来讲的话，一个核心技术，那无论是连锁还是做单店，如果说他自己有一个特色的东西，核心技术他绝对要掌握，这应该是立足之本，也是一个生命线。”
认识到了核心技术的重要性，付泉专门申请注册了商标，并且不多见的在餐饮行业里成立了公司的研发部，开发出不少独家的新产品，刘备花椒鸡、关羽奇香鸭、张飞鹅掌汤、吕布煸蟮段等等新菜品，使原来单一的诸葛烤鱼发展成为系列菜，核心技术有了延续。现在诸葛烤鱼已经有将近300家加盟连锁店。
从刚才的故事中，我们不难发现，选择加盟一个项目，要考虑的因素确实有很多，不仅要看加盟总部的设立是否符合法律规定，还要考虑加盟总部有没有核心的技术，有没有长远规划和总部综合支持，特别是有没有持续适应市场的能力。接下来，我们再来认识一位朋友，她做连锁加盟总部已经有30多年的历史了，比起众多的加盟企业来说，算得上是“最早吃螃蟹的人”，目前她在全球的加盟店已经有2000多家，从她的经历中，我们不难发现，一个加盟项目要想经得住时间的考验，成为一个百年老店，究竟该具备哪些条件。
三、自然美的35年
从35年前靠一张小小的美容椅起家，创办自然美连锁事业的蔡燕萍，如今在全球已经有二千多家连锁加盟店，总部的资产也超过二百亿港元。说起当年创业搞连锁的时候，她讲述了这样一番巧遇：那时麦当劳、7-11等外国的连锁企业还没有进入市场，加盟对大家来说都是新鲜事，蔡燕萍开始也没有开加盟店的想法，只是公司自己先投些钱开了几家店，然后给内部员工一些股份，赚了钱再把店逐步卖给员工。
自然美生物科技有限公司蔡燕萍：“所以那时候根本不算什么连锁，可是已经开了很多。在20多年前，我有一次在日本，看到有些店它是统一商标的，看到一个美发店，它是同样一个叫‘三叶艾子’的名字，而启发了，我觉得，既然我的产品效果这么好，既然我已经研发这么有信心了，那么我应该将我们的产品统一名称。”
看到了加盟连锁能够让消费者更有安全感，能够放大一个品牌的影响力，蔡燕萍把1000多家店铺作了品牌加盟的改造。1992年，蔡燕萍在陈香梅女士的鼓励下在上海投资420万美元建立了生产、研发、人才培训基地，并且开始配套启动连锁加盟计划。但是在上海刚刚起步的第一桩加盟生意却给她留下了教训，由于加盟店采用的是总部投资后交给内部员工去经营，赚钱后员工再把投资分期归还公司，加盟总部承担了不小的风险。
自然美生物科技有限公司蔡燕萍：“就是给她先去经营吗，赚的钱分期还给公司，但是我第一家是失败的，因为他赚钱不还了。然后，北京也是一样，北京我第一家投资的也是，当时帮助一个眼科的医师嘛，也是员工，结果他也是赚钱没还。所以，我后来就采用那个，投店给他，然后承包吧，你就自负盈亏嘛。他已经有实力了，我全部卖给他。”
陆续发生的几个加盟的教训，让蔡燕萍逐步意识到要完善加盟的各项法律文本，避免类似的加盟纠纷。2002年3月，自然美生物科技在香港主板上市，上市后，蔡燕萍又意识到，以往不收加盟费，靠卖自然美美容产品获取收益的模式需要调整，她接纳了专业基金公司的建议，一改以往不收加盟费的做法，针对一线、二线、三线城市开始分别收取5万、3万、2万元不等的加盟费。
自然美生物科技有限公司蔡燕萍：“没有收加盟金呢，他会比较不珍惜，有时候他没有收保证金，他很容易会有小聪明。不过还好，我们的连锁店因为都有特别的交易培训，长期的。这种小聪明的方式，还是比较少的。”
蔡燕萍始终认为，加盟总部要想做得长久，决不该依靠赚加盟费活下去，那么加盟总部如何赚取利润，获得发展呢？随着自然美加盟管理体系的逐步完善，13年来，自然美在中国内地的连锁加盟店以每年超过100家的速度扩张，一家典型的加盟店会花费销售收入的25%购买自然美总部配送的美容产品。这让总部的销售额从1999年的1亿港币迅速增长到2004年的3.6亿港币。
自然美生物科技有限公司蔡燕萍：“当然了，加入连锁很简单，然后要做连锁也很简单。但是你要这家店，能够十年、二十年、三十年不变。我们很多连锁店，他都说我的第二代要接班了。如果要做到这一点，那当然总部就要很强，他一定要有办法养连锁，不是只有说我收加盟钱的。我们到目前为止，不是以收加盟金管理费的目的在做。”
此后，蔡燕萍通过产品折扣，鼓励现有加盟店设立分店，继续扩大加盟数量。同时为了简化越来越庞大的分销流程，她将2000多家连锁店的物流外包给中国邮政。今年3月份开始，他们又更换了已经使用了30多年的自然美品牌标志，并且增加了SPA水疗中心等新的加盟项目。他们预期，未来整个中国内地市场会容纳5000家自然美加盟美容店。
自然美生物科技有限公司蔡燕萍：“一个成功的加盟连锁总部，它一定要在它的企业里面，任何一个部门，都能够把关。所以对于一个企业呢，不管你是加盟者，或者你是总部，都是要有那种很远见的眼光，不要看在眼前。”
我这有一份资料，在美国，社会商品零售总额中，有近一半是经过特许连锁方式实现的，日本的特许公司销售额占社会零售额的30%以上。不过在我国，特许连锁经营还只是一种辅助形式，中国加盟连锁企业的发展可谓任重道远。我们在采访几位专家的时候，也对这个问题感到了压力。
1995年我国向世贸组织做出开放零售业的承诺之一就是允许外国公司通过特许经营形式吸收我国国内企业作为加盟店进行营销活动。有人说，国外跨国连锁集团陆续抢滩中国市场，将对国内商品流通企业构成极大的竞争压力，而特许连锁具有“投资少，风险低，进占市场快”的优点，因而成为国内商品流通企业迅速扩大规模的捷径。但是，当加盟的大潮来临，还要保持一份冷静。
中国商业联合会王耀：“我们知道麦当劳、肯德基在我们国家进入以后，很多人都想成为它的加盟商，但是很多年它一直不去发展加盟商，也并不是说拿钱，现在很多人都说300、400万对不对，即使给了钱，他要严格地考察你的地理位置、你有没有这个条件，你周围的环境，甚至我的配送，能不能配送到你这个地方，等等。我要考察以后，我最后决定，你能不能成为我的品牌商，因为它是为了打造品牌，百年品牌。那么相反我们有些企业，只要给钱，第二天就挂出一个牌子来，就变成某某某某著名一个企业的加盟商了，对它的管理可以是半天，最多是一天，就成为他的一个店员了，对商品供货也并不严格要求，他从你这儿定多少多少。所以这些加盟过程中，可能他定你一箱的某某商品，他自己从批发市场，或者假冒伪劣进了十箱，那么其结果就损害的是你品牌，肯定是这样。如果真正要成为百年老店的话，应该经过三个阶段，第一个阶段，就是这个企业本身自己要运作非常成功，这个成功不是说运作一年，我个人觉得一年是并不够的，就是说他应该运作几年，至少我在一个店、两个店，我运作几年之后觉得很成功了。第二步，他可以在十个店甚至更多店的基础上，他去开加盟。那么第三步就是根据他自己的加盟商，根据他的直营店，很好地磨合，共同把品牌，以品牌为核心，来发展起来。”
四、 “能匠” 的玄机
特许加盟项目不乏昙花一现的，也不乏百年老店。选择一个成熟的百年老店作为自己的加盟选择，是很多投资者的首选。不过说到这里，我们再来看另外一件刚刚发生的事件：近日在上海一个特许加盟展会上，记者发现，近万平米的会场中100多个特许加盟参展品牌，其中不少都是知名品牌，有的还打出了“百年品牌”、“国际品牌”的旗号。然而在记者探寻一个“国际百年品牌”的加盟情况时，却遭遇了不同寻常的一幕。
皮鞋广告：“小本创业选‘能匠’，事业成功有方向。‘能匠’‘能匠’，品牌响亮，技术领先，魅力无边，特许加盟，合作经营，国际品牌，欢迎你来。选择‘能匠’，成功在望。‘能匠’美鞋吧，技术领先人人夸，连锁能做强，加盟我们帮你忙。”
在展位前，这家公司的创办人起劲地告诉记者，“能匠吧”项目是2002年9月在广州开了第一家店，从2003年2月开始招募加盟者。由于项目小，投资少，容易操作，非常受中小投资者的青睐。
参展商：“加盟费原价28800元，现在我们就省去19000元，9800元加盟。对于豪华店来说，我们是12800元，就可以加盟。这个省了2万元，这个省了9000元。这是我们的加盟费，就今天和明天这两天，所以机会非常难得。”
参展商：“2元钱，我们就是成本才几角钱，你说利润大不大，是不是很大？！”
参展商：“这个投资也不多，4万元钱，在广州那边我们有几家年利润达到20多万元。”
投资者：“我们先去考察一下。”
参展商：“没问题，很欢迎。”
记者注意到，在展商的广告牌子上，清晰地写着，这家擦鞋修鞋的特许加盟店源于意大利的百年老店，加盟费展会期间大幅优惠，“跳水”近2万元。
记者：“在意大利是连锁的吗？”
广州伟帮美鞋连锁有限公司陈伟：“意大利是连锁，但具体我们都没有去过。因为我们是跟香港合作，我们在广州，离香港很近嘛。”
记者：“你考察过这个企业？”
广州伟帮美鞋连锁有限公司陈伟：“在香港考察过。”
记者：“在意大利考察过吗？”
广州伟帮美鞋连锁有限公司陈伟：“没有，太远了，怎么去考察？跟香港合作。”
记者：“有在意大利开店的一些资料吗？”
广州伟帮美鞋连锁有限公司陈伟：“没有。”
记者：“意大利的店的照片有吗？”
广州伟帮美鞋连锁有限公司陈伟：“没有，没有，如果需要的话，可以从香港那边搞过来。因为，在中国推广好像，没有太大的必要去搞这些。”
记者：“这个品牌在意大利有注册吗？”
广州伟帮美鞋连锁有限公司陈伟：“有注册，有注册商标。”
记者：“什么时间注册的？”
广州伟帮美鞋连锁有限公司陈伟：“不是很清楚。”
从上海回来，记者上网查了一下这家自称源自意大利百年老店的公司，公司的网站上讲述了这样一个品牌的传奇故事：“一个叫艾略克的意大利伯爵因在二战期间一次不幸的遭遇而被迫成了平民百姓，后来伯爵省吃俭用，花高价买了一双名贵的皮鞋，随着时间的流逝，这双带给伯爵尊严的皮鞋开始越来越坏了，终于，艾略克伯爵在找了很多修鞋师傅都修不好的情况下，开始自己动手，成为了一名远近闻名的能干修鞋匠，所以后来取名为能匠。如今，经过几十年的发展，‘能匠’已成为意大利著名的品牌。”
我们的记者随后联系了意大利外贸协会驻北京代表处，请求他们协助核实一下“能匠”在意大利的商标注册情况。经查证，在意大利皮革协会没有这家会员企业。为此我们电话采访了“能匠吧”的负责人。对方向我们出具了两份文件，一份表明2006年4月意大利能匠国际集团有限公司才在香港注册，一份表明能匠商标在2005年12月在中国国家工商总局商标局申请注册。看到这两份文件，记者不禁疑惑了，意大利到底有没有“能匠”这个品牌商标呢？我们来看记者的电话采访。
记者：“原来在意大利有没有‘能匠’这个公司？”
广州伟帮美鞋连锁有限公司陈伟：“原来是一个品牌而已。”
记者：“那么在意大利‘能匠’这个商标有没有注册呀？”
广州伟帮美鞋连锁有限公司陈伟：“没有，没有。”
记者：“那你能说它是一个百年品牌吗？”
广州伟帮美鞋连锁有限公司陈伟：“看看怎么样去考虑了。那品牌肯定是要塑造的对吧？这个品牌肯定是要塑造，对吗？你说它等于是个不起眼的一个东西对吧？你肯定要加上一些文化啊，包括一些塑造啊，一些人为的一些东西要去加工，要不然这个品牌它就不叫品牌了嘛。”
记者：“那你那个什么‘艾略克伯爵’有这么一个人吗？”
广州伟帮美鞋连锁有限公司陈伟：“有啊有啊。”
记者：“有这个真人真事吗？”
广州伟帮美鞋连锁有限公司陈伟：“这些说白了，没有这个品牌的话，就像武则天一样，而武则天我们很多很多的美容品也把它塑造成一个产品，它就是一种概念，所以这种历史性的东西我们怎么去考证呢？你说它有它就有。”
记者：“那这个‘能匠’在意大利存在的证明有什么呢？你能证明它在意大利存在吗？”
广州伟帮美鞋连锁有限公司陈伟：“这个无从考证，你要说它有什么历史渊源，或有什么记载那就没办法啦。”
打造一个知名品牌不是一件容易的事情，但因为打造知名品牌难，就凭空编造一个所谓的知名品牌，就有些不道德了。不知道这些编故事的人有没有想过自己踏进陷阱里是什么感觉。而对于加盟者来说，怎样擦亮眼睛，分清要加盟的项目到底是“馅饼”还是“陷阱”？还是先来听听专家的建议。
德国连锁经营协会会长Kirst：“在德国的话，如果一个投资者想投资一个德国的特许经营体系，他们会通过德国特许经营协会，去做一个第三方的评估和了解。因为在德国，很多的好的特许体系是他们德国特许经营协会的成员，那么就对一个，想加盟的一个投资者来说，是最简单和最直接的方式，而不是说他自己去一个一个在市场上去选择。”
这两年，特许加盟的商业模式，正在越来越多地受到投资者的青睐。但在加盟投资的大潮中，也的确暴露出不少的泥沙。一位投资者曾经对我们留下这样一段话：“中国人会说，‘天上不会掉陷饼’；西方人会说，‘天下没有免费的午餐’。对于初入的创业者来说，要让理智控制自已的幻想，要有一双保证自己安全的眼睛。”
