爱华网作为新营销研究者，承蒙厚爱，笔者不时受邀参加国内很多直销公司的开业典礼。在这过程中，笔者却发现了一个非常耐人寻味的现象：行业的一批直销商几乎出现在笔者参加的各家直销公司的开业典礼上。次数多了，自然混个脸熟，照面后出于无奈或是自嘲，彼此哑然失笑：“原来你也在这里”。 “存在即合理”，很多直销公司开业造势讲排场大包大揽，承诺直销商管吃管喝管玩，报销来回路费，滋生一批行业“考察专业户”，委实不足为怪。不过这种让人见怪不怪的现象，却严重干扰了行业的市场运营环境，对直销商、直销公司乃至直销行业都是一个“共输”的局面。 专注，成功的基础 任何行为都是有动机的，很多直销商成为行业“跳蚤”，其动机最根本在于他们抵挡不了诱惑，试图选择更好的平台。他们在选择平台的过程中，也总在不断感叹和抱怨自己怀才不遇，且“愤青”模样十足。其实，这些人很贪心，站在这山望那山，朝三暮四，浅尝辄止。因此处于“一辈子不停地挖井，一辈了喝不到水”的状态。 太阳普照大地，却不能点燃地上的柴禾，透镜只能把区医一小束太阳光长时间聚焦到一点上，即使在寒冷的冬天也能把柴禾点燃；最弱小的人，只要集中力量干一点，也能得到好的结果。相反，最强大的人如果力量分散，东一榔头西一棒槌，那也会一事无成。 世人尽知“水滴石穿”，皆有感于水的恒心，并有得于恒心的结果。其实，专注才是水滴使石穿的重要原因。汹涌的激流使石头变得光滑，而滴水却穿石而过。这不仅仅是日积月累的结果，更是力量凝聚使然。一个人的精力是有限的，专注是成功者不可或缺的品质。只有专注，才能使人调动一切可以调动的因素，集中所有的精力和物力，并使之作用于特定的目标，产生“一加一大于二”的非凡效果。压强的大小不仅与压力成正比，也与作用面积成反比。NBA有名球星罗德曼几乎每场比赛都得不到多少分，可是他抢篮板的技术在NBA首屈一指；“棋圣”聂卫平不会买菜烧饭，可他的棋艺无与伦比；现在，还有准队为爱迪生蹲任鸡窝里孵小鸡仅仅是愚蠢的表现呢? 可见，专注是力量的发动机，是成功的助推器。专注使人产生美的灵感，激发美的追求，创造美的事物。但是，很多直销商经常在彩虹下游移，错过了很多美好的风景，到头来他们的事业和生活“竹篮打水一场空”。因此，无论干什么事情，假如一个人在这件事上专注地做上8～10年，那么他一定是这个领域的专家里手甚至是最顶尖的人。专注意味着专业，最大的专注就是最大的成功。 市场计划不是选择直销平台的全部 各处游走的直销商，到了开业的直销公司，除了吃喝玩、报销路费外，自然不能忘了讨价还价一番，向直销公司要点位或空点。在他们眼里，市场计划就是选择平台的全部标准。他们考察公司变成了简单考察市场计划，似乎市场计划就可以决定他们能否开辟一片市场，事实并非如此： 第一，企业都是以赚钱为目的的，要想获得生存和发展，不可能在超出利润的范围对直销商进行拨付。相反，如果有企业这样做，直销商应该小心才对：要么是产品定价太高，要么是企业别有用心，如企业会发展成为金字塔等非法集资、诈骗行为，等于设下圈套等你钻； 第二，市场计划并不神秘，简单的说就是一种分配方式。有的市场计划可能会对初期的直销商有利一些，有的市场计划可能会对高级的直销商有利一些，也有的市场计划会相对兼顾平衡。总体来讲，一个好的市场计划应该均衡兼顾各阶段直销商的利益，简单、易懂、易复制，具备持续的激励性，这样才有利于销售队伍的稳健发展。对于一个要从事直销的人来讲，考察市场计划的关键是要看他的透明度与公平、公正性，不能被数字所迷惑； 第三，市场计划无好坏之分。市场计划的核心，也就是大家所理解的拨出比例是有一定规律的，因为无论如何规避法规，也无论处于什么利润率的产业中，拨出比例总是不可能超出利润，比如，公司的利润率是100％，那么公司的拨出比率不可能设为110％。事实上，也没有所谓最好的市场计划，不同的市场计划适合不同的人群； 第四，企业应该有正确的发展理念，不能饮鸩止渴。为了吸引直销商，舍本逐末，制造高拨出率和空点之类的噱头，这是一种透支的做法。因为企业的创业资金是一定量的，当企业把大部分财力放在炒作环节，那么，企业的产品改进和服务平台建设力量自然就削弱了，也就偏离了企业发展的本原，逃脱不了树倒猢狲散的最终结局； 第五，任何选择都是有机会成本的。机会成本是经济学上的概念，选择的机会成本，简单理解就是选择了某一事物就意味着放弃了另外一些事物。因此，当直销商处于不停的选择过程中时，也意味着他们牺牲了很多机会，也许这些牺牲掉的机会就是他们成功的真正机遇，却因为直销商的浮躁稍纵即逝。 直销牌照不是唯一选择标准 第一，2005年9月《直销管理条例》的出台标志着行业已进入法制化的阳光运作时代，同时也对直销企业提出了一系列硬性要求，如注册资本、保证金、跨区域经营、奖金拨付、信息披露等，直销企业在市场运作中稍不留神就会触及法律，这也是获牌直销企业近年来业绩增长缓慢的主要原因之一；
第二，直销模式进入中国大陆近20年，经历了不同的发展阶段，目前虽已进入法制化发展阶段，但法律法规要求下的中国式直销与国际直销还有本质上的差异，受政府职能部门监督与管理及打击传销的影响，老百姓也很难分清直销与传销，真正接受国际直销还有很长一段路要走； 第三，在新的法制环境及市场背景中，很多准直销企业充分研究政策法规，结合企业自身优势资源，借签国际直销精髓、以会议营销、服务营销、电子商务、特许经营等综合优势创新营销模式，选择蓝海产业走差异化之路。通过专业的系统服务，直销商在市场拓展中运用新理念、新模式组建销售团队更加轻松。 正确的选择标准 直销商成功需要学会专注，并不是说直销商不需要选择。有句话说得好，选择大于努力。对于直销商来说，没有所谓最好的公司，只有最适合自己的公司，适合的就是最好的。笔者对这种观点持赞同态度。不过，每家公司都会宣扬自己的优势，都会描绘自己的美好前景，这些往往使直销商迷惑而无所适从。那么，直销商究竟应如何对这些公司作出客观的评价、以什么为标准和依据来评价?或者说直销商选择的依据又应该是什么呢? 作为一种商业模式，直销要符合基本的商业规律，直销企业需要经受市场的严峻考验。所以，评价一家直销公司是否具有发展前景，直销商最好以其市场表现为依据和标准。 第一，看公司平台的背景与实 力；在新营销的市场环境中，平台的背景与实力是项目合作可持续性的合作条件之一，平台拥有良好的背景与强劲的实力，这是合作能够长期与稳定的基本保障；不过，近年来一些大型获牌企业，利用传统的品牌优势作秀，市场投入甚微，直销商了解市场实际支持情况后，才能做出决定； 第二，看公司的管理和服务水平。直销公司的自身管理及其对直销商的服务水平往往是合作是否轻松的重要环节，也是直销商和直销公司之间矛盾爆发的导火索甚至是根源。很多直销企业的决策层缺乏对直销的深入研究与系统理解，执行管理团队是由母公司委派或者是空降职业经理人，受传统资本的压力，因此，直销公司与直销商在合作中很难地位对等。因此，直销商考察直销公司时一定要把公司对直销商的服务是含专业，作为考察的重要标准之一； 第三，考察公司的外事能力。由于直销的特殊行业性质，对于直销企业而言，一定的外事公关能力必不可少，包括政府公关能力和社会公众公关能力。但往往有很多直销企业以大自居忽视公关环节，很少与职能部门沟通交流，遇到外事危机时，直销商只能自己打，合法权益得不到有效保障； 第四，看直销公司的产品。跟其他行业的企业一样，一家直销公司是否有前途，产品是首要的也是最关键的决定因素。一是产品一定要品质优良。虽然品质一流并不能保证产品有广阔的市场，但没有好的产品品质肯定做不好市场。因此，产品一定要有明显的使用效果，这样才能产生良好的口碑效应；二是产品一定要有独特的定位和优势。如果一家直销公司的产品跟市而上同类产品相比过于同质化，没有独特卖点，就不适合直销这种一对一的销售方式，也难以让顾客产生忠诚度，进而也难以产生稳定的消费群；三是产品要符合消费者的使用习惯。在未来，只有以消费者需求为导向研发的产品才可能有持久的市场，这样的公司才会有前途；四是产品价位要适合大众接受，这样才真正具备广泛的市场空间。如果一家直销公司的产品尽管品质一流，但价格严重背离大众的消费现状，那必定不会拥有持久稳定的市场。因为毕竟消费者要选择性价比最合适的产品；五是产品不能人单一，同时又不能在种类和性能上太过复杂。产品单一市场面太狭窄，而如果产品种类或性能太复杂，则不容易让从业人员掌握，也就不适合大众来参与推广；六是产品一定是生活化的产品。直销有其自身优势，同时也存在其局限性，并不是任何产品都适合通过这种方式来销售，行业特点决定了只有跟大众生活密切相关的产品才适合。国家的直销法规对产品范围做出一些规定，也是基于对直销行业自身规律的正确认识。 第五，看企业的文化理念，俗曰：三流的企业卖制度，二流的企业卖产品，一流的企业卖文化。直销企业的文化理念是企业做大做强的核心元素之一，如管理文化、制度文化、产品文化、品牌文化等要有鲜明的个性特征，整体上是为企业长线发展战略服务，追求持续发展的企业必然会抛弃一切短视的行为，并在发展过程中不断为中国消费者和整个社会创造真正有益的价值。 以上选择的标准涵盖了直销企业的硬件和软件的主要方面，直销商可以根据以上几条标准进行综合权衡。 选择+专注=成功 如果一位直销商，能在正确的选择标准下，选择和认准一个优秀的平台，然后专注地在这个平台上耕耘，发挥自己的全部能量，几年后想不成功恐怕都难。 未来中国的直销市场将是一个群雄逐鹿的局面，会有一些企业顺应趋势不断做强做大，也会有一些企业被不断淘汰。这不是哪家企业或者哪些直销商可以决定的，而是市场的自然选择。在这个过程中市场是唯一的裁判者。只有那些真正尊重和顺应基本的商业规律，真正尊重和顺应中国本上直销市场要求的企业才会有光明的前景，它们也必将是未来中国直销业的主流。 成功是每个人在努力付出后极力想要达到的结果。笔者在最后想要送给业界直销商的祝福就是：选择＋专注＝成功，愿努力的人们都能如愿以偿!
