2017手机终端如何竞争 终端竞争的困惑



  在经济学中有富人经济学和穷人经济学,相应的是富人经济学家和穷人经济学家。富人经济学家研究高深的理论,他们关注富人的利益,他们考虑问题往往站在富人的角度去分析问题解决问题,穷人经济学家研究穷人的问题,就是研究怎样让老百姓多挣一点钱,怎样让老百姓看病容易点。前一段温家宝说了一句很让我感动的一句话,“中国太缺少穷人经济学家”。这也许是中国面临很多问题的原因之一吧。

  与之对应的是大企业和小企业,我们有太多的人去研究大企业,很少的人去研究小企业。看看不同的企业对品牌的不同的认知吧。大企业的态度:他们已经具有品牌,他们正在享用品牌给他们带来的好处,和他们讲品牌决定论或者品牌没用论,等于胡扯,他们关注的是怎样利用品牌带来更大的利益。给小企业讲品牌,有用吗?我想老板会告诉你,我现在最重要的是生存,多卖货,多挣钱是我的任务,讨论品牌,一边歇着去吧。给中等企业讲品牌,他会说,我现在最重要的是怎样在销量上跟进和赶上行业第一品牌,以及怎样快速拉大与具有同等规模的企业的距离,这是我的根本,谈品牌,等等吧。

  说了很多题外话,回到主题。我是做快销品的,我现在头疼的不是品牌重要不重要,品牌让他们在那儿喝着茶,慢慢的争论吧。我关心的是终端拦截的问题。回顾一下,这三十年营销竞争的发展过程,

  第一阶段:产品竞争时期。刚改革开放产品短缺,你只要能生产出产品,就能卖出去。这时候的竞争根本就是生产的产品量的竞争。

  第二阶段:广告竞争阶段。这时候的特点是谁打的广告多,谁敢打广告,谁就是胜利者。这时候的“标王”成了这个时期的代名词。

  第三阶段:渠道竞争阶段。这时候,建立渠道成了代名词,尽管以前也有渠道,但是现在大家都感到了渠道的重要性,放在竞争的重要地位。渠道竞争第二阶段:当大家都在做渠道的时候,有一些企业自建渠道。这事渠道发展的第二阶段。

  第四阶段:价格竞争阶段。当有些行业逐渐饱和的时候,大家开始杀价,由高利润开始转向低利润,利用价格把一些企业给挤掉。

 2017手机终端如何竞争 终端竞争的困惑

  第五阶段:终端竞争阶段,也就是现阶段,大家在渠道都相同,价格也没法再往下降,并且大多数在做广告,当很多策略都相同的时候,有人开始做终端,起名为终端拦截。一时之间,很多企业以前看不上的小店,现在都成了企业的香饽饽。陈列、排面、促销、店招、派驻促销员、特价,各种策略眼花缭乱。我见过一个奶粉专卖店,老板说一个月光是各个公司给的陈列费就能挣一两万。而且老婆兼着三家公司的促销员,一个月领着3000多元的各个厂家开的工资,在商丘和一个奶粉的业务员谈过,在商丘销量200多万,但是投入的费用就有170多万。不得不说,现在大家为了终端,都疯了。

  只要你在某一个门店投入一个促销,那么竞品也会在这个店里投入一个促销,面对面的竞争,看过前一段华润与燕京啤酒在北京的竞争就知道,为了排面,为了陈列,不惜动手,你把我的陈列放到下面,过几天我就把你的陈列放到下面。就是这样在终端竞争。做快销品的我想都面临着这样的问题,走在郑州的大街上,你看一下哪个店门口都是促销,康师傅的、可口可乐的、统一的aihuau.com、前几天我见过一个店门口有三家的促销员在终端展卖。老板高兴的不得了。进了产品,自己连卖都不用了,就只管收钱就得了。

  大家说,这是不是我们快销行业面临的最大问题,我觉得讨论终端突破,比讨论品牌更重要,更有实用性。

  终端之后,我们还有什么竞争策略可以用?大家都在做终端,终端投入大,关键是这种策略已经不具有差异性,大家都在做,它的效果就大大降低了。谁能找到一个比作终端更有效果的竞争策略,投入不大,销量增长快。你如果能解决这个问题,那就不愧为专家。

  

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