归纳与演绎 经销商战法归纳



  多品牌代理

  坚持核心业务,继续做分销,但调整产品结构。以前做中低端产品,但现在申请做高端产品,甚至进口产品,健全产品线。

  代表企业联拓,目前有包括奥迪、马6、丰田、上海大众、一汽-大众、福田6个4S店,主要以一汽为主。小的专营店包括四五个,此外还拥有有形市场上的杂牌销售店。

  跨区域拓展

  从地域市场的角度来考虑。某一区域不能完全满足经销商的利润追求,他们开始收购或投资区外市场。

  代表企业宏伟工贸,向外地发展,将市场的触角延伸到全国。同时,在北京亚运村、国贸、燕莎、青年路、长安俱乐部等CBD主要商圈的核心位置拥有五家冠以自有品牌的大型汽车超市。

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  一般采用的手法有:一是收购。一些投资者在井喷时期投资建造4S店,但是近两年来市场平静之后,管理跟不上、资金链紧张的问题逐渐显现出来,投资人开始转让门店,一些伺机扩张者趁机以优势价格盘下专卖店。但是转让者可能故意隐藏一些债务问题,存在道德风险。二是新建。新建有两种方式,一种是由扩张者全额投资建造,完全控股,但是投资大风险大。另一种是在当地找一位有土地使用权者合作,扩张者引入品牌和管理,问题是合作者之间有可能相互扯皮。二是加盟。有品牌优势的经销商只需提供给某地区经销商品牌,以此换取该专卖店的一定干股,虽然股份不多(一般20%),不能并入财务报表,但是可以借此分红。缺点是管理不当可能会给品牌带来损害。

  价值链延伸

  鉴于当地特定市场环境,区域内整合效果更明显。经销商一般选择在当地市场上做纵向产业链延伸。

  代表企业众义达,他们把原来4S店和代理综合品牌的,以及代理进口车经销的子公司业务进行整合了。将4S店变成整个连锁店的物流基地、培训基地和管理中心。据其介绍,众义达在经历第一年5家自营快修连锁店模式的探索后,第二步将引进战略投资者,在北京地区开设10~20家自营店,并在第三步时进行加盟连锁;而最终的目标是,快修连锁业务收入将占到集团整个收入的50%。

  

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