爱华网编者按 什么样的企业能够真正做到回归商业本质？ 本期推出的三个案例中，虽然他们处在不同行业，甚至是不同的地域，但是他们有着惊人的共同之处：其一，他们都是从深入了解消费者需求着手，来建立自己的商业模式；其二，他们都将业务集中在一个特定的领域，避开周围的诱惑；其三，这些企业的领导者都有独特的经营策略，这使得企业在回归商业本质时获益匪浅。 2005年2月W.钱·金教授与勒妮·莫博涅教授出版了《蓝海战略》，随后出版的中译本《蓝海战略》使得中国企业群情激昂，特别是那些初创型的企业，它们中的不少企业将特殊的商业模式、创新的技术甚至是领导者的独特品牌作为企业处于“蓝海”中的证据，寄希望于通过所谓的“蓝海战略”在市场上获取一席之地，甚至成功上位。 但是，他们忽略了，或者并没有准确地去把握商业的本质。事实上，商业的本质不仅仅在于满足企业赢利的本能冲动，同时也在于最大限度地满足消费者的需求。 “企业长久存在，有不能违背的内在的商业规律。”正略君策咨询创始人赵民说。 W.钱·金教授与勒妮·莫博涅教授所勾勒的实施“蓝海战略”的企业的重要特点之一就在于，开创“蓝海”不等于技术创新。“‘蓝海’的关键特点是价值创新，也就是与买方价值相关联的价值创新。” 这为企业了解自己、架起与消费者沟通的桥梁提供了可能性。 消费者为什么愿意埋单 打开高飞的钱夹，里面密密麻麻地摆放着数十张打折卡。其中的美容卡、健身卡都是在全年购买可以有折扣的诱惑下购买的。 但高飞打算下一次换一家健身中心，并且不再办卡。为了八折的优惠她购买了数千元的健身卡，一年只去了为数不多的几次，又赶上高峰时段，器材不够用，连洗澡也要排队。 对于健身卡的消费者而言，他们需要健身中心提供的是什么？合适的器材、舒适的环境以及相应的配套服务。 但高飞的消费需求并没有因为她付出了成本而得到满足。对于商品或者服务的提供商而言，根本的问题在于，要考虑消费者的需求是什么？这种需求如何才能得到满足？一旦消费者的需求没有被满足，如何进行改进？ “提供商品或者服务的一方，要有相对的比较优势甚至是核心优势，能够满足消费者本质的、长远的需求。”赵民说。 在这个基础上，消费者会评估自己的需求是否得到满足，从而作出短期购买甚至长期购买的决定。 企业如何满足消费者 企业和消费者的相互满足并非易事。在“赢利”的原始冲动下，企业寻找各种机会满足自己的需求。 常见的做法包括盲目多元化，热衷国际化，以上市、圈钱为主要目标，炒作社会责任，制造明星领导者，固守惯有经营模式等。 这些做法使得企业短期内扩大了规模、扩大了影响力甚至是提升了收入、利润，但从长期来看，很难实现长期持续稳定的发展。 原因在于，企业脱离商业本质的做法，恰恰是其漠视消费者需求，从而难以获得正确的市场信息的结果。
“企业经营的内在商业规律，是要既满足企业的要求，也要满足消费者的要求。”赵民强调。 在确定了商业的本质后，企业需要在“底线”上进行工作。在赵民看来，企业在经营的过程中必须坚持基本的底线，企业提供的产品和服务本身要过关。 至于产品或者服务的价格定位，则需要谨慎。“有点像大海的海平线，有一点浪潮，有一个幅度。”赵民打比方说，但这不意味着随意定价，消费者与企业之间就像月球对地球一样，引力是有一个特定的值的，既不能太高，也不能太低。
