君子爱财取之有道 世界白酒,取之有道

 君子爱财取之有道 世界白酒,取之有道


据中国酒类商业协会数据显示,全国白酒的实际出口量只有3万多千升,仅占全国白酒产量的0.04%;出口100千升以上的企业只有8家,而且优势品牌白酒企业的白酒出口量也是微乎其微。其中,出口大户五粮液集团07年的出口额为3亿美元,剑南春是220万美元。相对于烈性酒的俄罗斯的伏特加每年对外出口就有6万~7万吨,约为五粮液的6-7倍。由此可见,国内白酒出口尚处于初级阶段。

如何扩大白酒出口额,笔者王谦认为还得从国际市场、国外消费者这一块进行深入分析,找到问题的所在,找到解决的方法。如果把国际市场和国外消费者当成纬线,那么经线就是酒文化、产品喜好、进口壁垒、各国政策,经线的核心是酒文化和产品喜好。

主攻类市场:韩国;中国白酒无疑是韩国人最喜欢的一种。这有两种原因,一是中国白酒的口感。韩国米酒、清酒,度数低,酒味淡,而中国白酒大多都是由粮食发酵酿制而成,香气浓厚,口味纯正。二是韩国人对中国的儒家文化有种特殊的情感。一些著名音乐人,如“神话-爱华网-”乐团等都是五粮液的拥趸。在首尔,还有一个民间自发组织叫五粮液爱好者协会。针对这类市场,酒文化一致、产品喜好度高、壁垒低,中国白酒品牌可放开手脚打入,坚持品牌的中国特色,同时结合韩国消费者特征,进行渠道布局,拓展饮用方法,加大宣传力度,打造品牌。

培育类市场:德国;大多数德国人不知道中国白酒品牌,只有与中国接触过的人知道有茅台和五粮液。例如德国申策尔教授不喜欢高度数的酒类,所以对茅台没有太深的印象,他只记得味道非常好闻。海尔姆斯觉得茅台口感好,味道也好。李尔斯和戴克觉得中国白酒的味道“需要习惯”,如果不是必须,她们不会再喝。在德国大型的批发市场、亚洲商店和中国餐馆都可以买到中国白酒,主要的品牌有高粱酒、五粮液、二锅头、竹叶青、玫瑰露和茅台等。茅台酒因为价格偏贵,销量一般。销路最好的是高粱酒,因为价廉。在德国大型综合超市很难买到中国白酒。德国人吃饭时多以葡萄酒或啤酒佐餐,白酒一般是餐后喝一小杯aihuau.com,认为可以解油腻,有助于消化。

对于这类市场应对策略,一是加紧渠道布局,尽快通过欧洲食品检测标准。二是开发低度白酒产品,更适合德国消费者需求(日本、美国也是偏好低度酒)。三是扩大广告宣传,提升白酒品牌在当地的知名度。四是口碑营销,从来到中国的德国人,从经常前往德国的中国人,从商界、政界精英等入手,进行传播,形成较好的口碑。五是引导饮食习惯,倡导正餐饮用白酒,而不仅仅是饭后解油腻。

限制类市场:俄罗斯;在莫斯科街头随机采访了几位当地市民,他们大都没有尝过中国白酒,更说不出品牌。查阅有关俄罗斯酒类商品贸易数据时发现,在酒类主要进口国名录下,根本没有中国。一是俄罗斯人喝不惯香味太重的中国白酒。二是在SPAR连锁、欧尚、麦德龙等商超没有中国白酒出售。三是俄罗斯政府三令五申禁止外国公民从事酒类商品零售,中国白酒基本没有合法身份。四是在俄罗斯舆论中,中国白酒总与猎奇心态难舍难分。对于这类市场,酒文化迥异、消费者口味不同、有自己的烈酒品牌、国家政策严禁外国酒销售。中国白酒品牌还是等待发展时机,暂时不宜直接冒然进入。

中国白酒品牌要打入国际市场,还得有道,这个道就是“各国国情”;从全球当中找到适合品牌的国家市场,再分析该国市场详情,找到切入机会点,制定详细品牌上市营销策略、品牌渠道策略,聪明的化解政策风险、文化风险、竞争风险等。如五粮液进入韩国就是一个成功的案例。

  

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