超市促销海报 超市促销浅谈



 “促销”在卖场中是“销售促进”的意思。销售促进、人员推销、广告、公共关系是常见的四种促销手段。随着零售业竞争的加剧,针对顾客的促销活动在营销环节中的重要性日益加大。卖场要时不时的给顾客来一点“刺激”,这样顾客或许还会常常“惦记”着你。那么如何有效的运用销售促进让顾客“好奇”而来,“满袋”而归,而不是让顾客对促销觉得“你的柔情我永远不懂”。

  一个有效的促销活动需要从锁定促销目标、拟订促销策划案开始,到完成策划执行与检讨为止。

一、制定完整的促销活动策划案

  一份完整的促销活动策划案一般有9部分:

  (1)活动目的:活动目的是促销活动的根本,新品上市?提升销量?打击对手?处理库存?还是提升品牌认知度及美誉度?确认目的才能把握方向。

  (2)活动对象:本次活动针对的是单店还是多店?活动影响的区域有多大?哪类消费人群是本次活动的重点?次重点呢?找到了活动对象才能让促销资源有所依托。

  (3)活动主题:活动主题说的大点是“出师要有名”,小点是“挂什么头卖什么肉”,就是要给消费者买你东西的理由。在全面考虑到活动目的、竞争环境、自身资源等因素后选择好促销工具,确定促销主题。

  (4)活动时间和地点:一般活动时间的长短要视资源的大小和活动的性质来确定,在时间上要多为消费者考虑,商机就在消费者有空闲、前来参与的时期。地点也要选在消费者方便的地方。

  (5)活动方式:是指活动开展的具体方式,确定活动的合作伙伴与活动的促销力度较为关键。活动的促销力度要确保活动具有刺激力,能够刺激目标对象参与。因此要根据促销实战经验进行分析总结,结合客观的市场环境确定适当的力度和恰当的资源投入。

  (6)商品计划:针对活动主题的基本结构,而延伸出商品计划的结构。顾客的基本需求是希望能买到适合自己的商品,所以促销商品的品种、价格是否具有吸引力将直接影响促销活动的成败。

  (7)媒体工具:促销活动媒体宣传不可缺少,并且不单是选择一个媒体,而要多媒体交叉运作。一般卖场常用的媒体有:DM、海报、广场巨幅、店堂海报、门前条幅、店堂广播、POP 等。

  (8)促销预算:确定促销预算的原则一般是:因促销而为卖场增加的贡献应大于促销费用的支出。促销预算分为两部分:一是活动预期效果预算,二是促销成本预算。

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  (9)人员分工:要明确促销活动各环节的负责人和完成时间,一般包括细化方案沟通、确立、经销商沟通、货源及赠品保障、培训、宣传物料配送跟踪等。要求项目分解、细化、量化、时间控制等。

二、执行到位是确保促销效果的关键

  执行到位是直接影响促销效果的关键所在。因此执行应作为促销的另一个工作重点认真对待。

  (1)促销开始前的准备:相关部门召开促销会议。针对促销活动的方案进行分解,商品部门采购哪些商品,促销部门进行哪些陈列、宣传,营运部门要执行哪些重点,管理部门要配合哪些后勤等。除一般促销商品外,针对本次促销主题,根据库存情况下要货清单,进行促销商品的到店跟踪,确保促销商品在预定的时间内到达。促销商品陈列要依据陈列三原则:关联、醒目、大量。促销商品陈列时配合POP,可以有效吸引顾客注意。重点陈列如下:主题区陈列、促销墙、地堆陈列、端架陈列等。

  (2)活动实施时的控制:促销前3天,必须确定所有DM商品会在促销一天前到达,促销前一天必须将所有陈列物布置完成。促销当日,除了保证促销商品不缺货,卖场陈列齐全,POP不缺外,最重要的是要确保标价签价格无误。促销中,活动现场各环节安排清楚,忙而不乱、有条有理。在促销实施的过程中,应及时对促销范围、强度、额度等进行调整,确保促销活动顺利进行。

三、成果分析有助于促销实效的检讨

  促销结束后要对促销成果进行分析,而不要在活动结束后就置之不理。根据促销期间营业数据召集部门相关人员,就促销活动的实施效果与目标的差异进行分析,总结得失,作为下次促销活动策划、执行改进的参考。

  

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