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随着市场的发展，竞争的日趋激烈，促销成为了营销的常规武器。尤其是竞争越来越激烈的太阳能热水器市场，每年的像五一、十一等重大节日，太阳能经销商和厂家更是不会错过这样的良机。由于今年受到旱灾、地震、长冬短春等诸多因素的影响，很多企业在以往旺季出现了销量下滑现象，于是很多太阳能企业和经销商纷纷押宝在“五一”假期促销活动上。押宝豪赌的结果如何呢？
据《中国太阳能产业资讯》编辑部调研，纵然有很多家电下乡中标企业使出浑身解数，买太阳能送冰箱、空调、洗衣机等优惠，或者有些企业直接打出降价千元，干着赔本赚吆喝的买卖，但最终却无法吸引消费者的眼球。毕竟，价格大战让消费者在五一期间随处可见，比如商场、服装店、建材店、卫浴店等。浙江美大太阳能工业有限公司却在五一促销大战中成效显著，表现十分抢眼。他们究竟是如何在这场促销大战中突围的呢？
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促销是太阳能销售最有效，最经济，最重要的方式。4月初，美大太阳能市场部综合分析认为，“五一国际劳动节”这个被所有商家寄予厚望的“促销大战”即将爆发，太阳能企业绝不放过这样的机会，因此，美大太阳能公司必须提前做好促销前期筹备工作，并做了详细的时间进度表。在太阳能热水器产品严重同质化的今天，企业也几乎用尽了各种促销方式，美大该如何做才能在竞争中求胜呢？
作为太阳能行业知名品牌，美大太阳能公司不愿做因促销而让品牌受损的事情。为了使促销能够更有效的支持于品牌与销售，必须对促销做出科学的规划，首先，应当在整体的品牌策略、营销传播策略的指导下制定促销策略。于是市场部综合分析了美大优势及近期的大事件。2010年第一季度工作圆满完成，开门红的销售工作在全体美大人共同努力下，捷报频频：家电下乡第二轮中标后续备案工作正有序开展；万人热水工程——东方学院工程已全面开始实施；2号高硼硅炉窑顺利点火并全面投产（产能扩大一倍），3T速热芯顺利推出，各地供不应求，市场反应空前火爆；4月23日的武汉博览会又传来喜讯，“美大”众望所归获得行业最高荣誉“中国太阳能热利用产业十大领军品牌”。综合分析，市场部决定以目前消费者关注的“以旧换新”为切入点，推出“飞越三十年，美大太阳能感恩大回馈——以旧换‘心’”的五一促销活动。主题确定，也即意味着师出有名，降低促销对品牌形象的伤害，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。
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美大五一促销活动如何才能达到促进沟通、提升销售、维护品牌、培养忠诚顾客等四大目的呢？经过市场部激烈讨论最终形成如下方案：
一、活动主题：
飞越三十年，美大太阳能感恩大回馈――以旧换“心”
二、活动时间：2010年五一期间
活动地点：县市人气广场、乡镇人气市场等
三、活动说明：
美大集团成立30多年来用户无数，太阳能公司产品在国内市场销售也有15年了，为感恩这么多年来消费者对美大的信赖与支持，特在全国范围内回馈老用户，方式如下：
1 （以下年限及抵用金额仅为参考数据，各片区可根据当地实际情况另行制订，换新抵现金的费用经销商自行承担，旧机在当地处理给回收站，也是对环保作贡献）
A.已使用15年的美大太阳能（不限规格型号），享受美大（以旧换‘心’）活动；旧机可抵现金800元以用于购买美大太阳能。再获赠美大浴霸一台+美大浴巾三件套一件+美大环保篮一个+美大双层玻璃杯一个。
农村用户购买美大家电下乡中标产品另享受国家财政补贴13%。
B.已使用10年以上美大-爱华网-太阳能（不限规格型号），享受美大（以旧换‘心’）活动；旧机可抵现金500元以用于购买美大太阳能。再赠美大浴霸一台+美大环保篮一个+美大双层玻璃杯一个。
农村用户购买美大家电下乡中标产品另享受国家财政补贴13%。
C.旧太阳能热水器或燃气热水器或电热水器（不限品牌规格型号），均可享受美大（以旧换‘心’）活动；旧机可抵现金200-300元以用于购买美大太阳能。再赠美大浴霸一台+美大环保篮一个。
农村用户购买美大家电下乡中标产品另享受国家财政补贴13%。
我们不难看出，该方案体现了美大太阳能公司重点放到与消费感情联络上，同时也给消费更大的优惠。|!---page split---|
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再完美方案缺少强有力的贯彻执行，无非是空中楼阁。无论是什么吸引人活动，如果没有强势的前期宣传，知道的人很少，前来一探究竟的人也会少。那这场促销又有什么意义呢？因此，借宣传广而告之消费者美大五一活动内容，才可以让自己从同业的竞争中突出出来，才会让促销的成功变为可能。市场部首先与经销商进行充分沟通交流，统一思想和战线，着重强调前期宣传造势必要性和重要性，并给出了可执行性指导方案。
要求经销商至少提前5天通过当地晚报、电视游动字幕、大棚广告车、促销宣传单、当地人气论坛等大众媒体发布活动主题广告传播“飞越三十年，美大太阳能感恩大回馈――以旧换‘心’”等活动主旨，意在短时间迅速提高美大的曝光率，为本次促销活动积攒人气。
1、自行印刷宣传促销单页（活动时间，内容，产品介绍，优惠措施），提前5-6天在人流量比较大的区域发放，提高活动人气。
2、与社区物业合作，在社区内拉出横幅“飞越三十年，美大太阳能感恩大回馈――以旧换‘心’”、“众望所归――美大太阳能被评为产业‘十大领军品牌’”,同时发放广告单页和美大广告气球。
3、2-3辆小货车包上大棚喷绘广告（广告图案主题明确，画面清爽），配上喇叭（传播主题简洁明确，可自行录制），提前两天在内各路段及闹市区大肆宣传，同时发放宣传单张，以积累更多人气。
4、提前在门店和小区及人流量比较多的地方张贴海报。
5、与新楼盘售楼处合作，长期放置美大产品。
在活动现场物料摆放也有相关要求，提前对有关人员进行了培训。现场产品、赠品、拱门、美大广告大伞、条幅、舞台、背景等诸多方面体现了美大品牌的雄厚实力，工作人员统一着装、服务标准化，更体现了美大品牌内涵。
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常言道：“早起的鸟儿有食吃。”由于前期各个细节都注意到，美大太阳能的五一促销活动在全国很多地方出现了抢购火爆场面。美大河南经销商结合公司aihuau.com方案结合玉树地震推出了新的促销活动，并联合了当地政府部门主打情感牌。虽然当日天公不作美下雨了，但效果却出奇得好。
“我刚刚从兰州回来，在考察市场时，有位消费者的新房刚起地基，就预订美大太阳能热水器并交了全款。”美大太阳能公司副总经理张江平说，“美大五一促销活动火爆并不是因为我们策划多完美。而是因为美大品牌在市场有30年的沉淀，很注重同消费者的情感交流，做好售后服务，并不断推出新产品。比如今年推出的3T速热芯产品就广受消费者追捧。”
国内知名营销专家刘孝明表示，太阳能热水器促销花样再怎么变，消费者逐渐理性，关注的焦点集中到产品和服务两个方面。促销是商家与消费者的博弈过程，价格便宜的产品能否保证质量，售后服务有保障么？毕竟太阳能热水器是半成品，所以消费者将在掏出钱包之前认真对这个问题进行思考。
由此可见，纯粹的价格战已不能充分调动消费者的购买欲，根据自身特点进行有针对性地营销，才是企业今后需重点关注的内容。
