爱华网中国目前已成为全球第二大奢侈品市场，其中近2600亿的珠宝市场正被互联网“入侵”。初步统计，国内网络珠宝销售机构已超过100家。一个年销售20亿元的网购珠宝市场不仅逐渐成型，还以每年200%-300%的速度递增。眼下，以钻石小鸟、BLOVES、九钻、珂兰以及戴维尼为代表的钻石网店前五强开始领跑第一梯队。
然而，受美国“蓝色尼罗河”奇迹启蒙的中国钻石网店们，在日益激烈的竞争中不得不面对“中国特色”的进化。 在日前深圳举行的“婚博会”上，记者获悉，目前除戴维尼依然坚持单纯电子商务外，钻石小鸟、珂兰、九钻等选择了“鼠标+水泥”的模式，而一直坚持线上线下两条腿走路的中国第一家专业结婚钻戒直购网站———BLOVES结婚钻戒网，日前将全国第9家体验店开进南京，是以“电子商务+体验店+呼叫中心”模式进入的第7个市场。随着这家新店的落地，BLOVES与对手在运营模式上进一步分道扬镳。 BLOVES董事长曹霖在接受南都记者采访时表示，“大胆尝试在商圈中心设立体验店的模式，使BLOVES目前较对手已率先实现盈利。” “告诉消费者，用放大10倍的放大镜观察” “去买钻戒，你最好带上个放大10倍的放大镜，这样可以有效鉴别钻石档次，瑕疵一目了然。”BLOVES结婚钻戒网董事长曹霖告诉记者，看似同品质的钻石，网上销售的价格仅为市场的30%-70%，有些钻石网店号称是“平民价格”。但大部分消费者，并不确切地了解降价的空间来自何处？而且看起来差不多的钻石，为什么传统渠道与网店销售的价格存在如此大差距，而不同的网店之间为何又有很大区别？ “运营结婚钻戒电子商务，前期我们做了大量的工作，培育消费者。”曹霖说，例如告诉消费者，在购买前要了解钻石的四个鉴定标准：净度、色泽、重量和切工。普通消费者可能认为颗粒越大，售价越低越好，其实不然，钻石的大小一般最为大家熟识，体积越大越值钱，1克拉的钻石一般是50分的4-6倍价钱。1克拉以下的钻石基本无投资价值。但我们不能忽略其它几个指标，一个是净度，一般分为5个级别：LC(完美无瑕)、VVS(非常非常小瑕疵)、VS(非常小瑕疵)、SI(有轻微瑕疵)、P(可以看得到的瑕疵)。 “这些，如果商家足够诚信，你可以从你购买钻戒时所配备的证书上看得到，只是消费者根本不懂得是啥意思，买了个便宜的P货(可以看得见瑕疵)，还以为捡到大宝贝。”曹霖说，色泽也是重要的指标，可分为D100、E99、F98-L92等级别，L92以下就不是宝石级别。“有很多不太透明的钻石，甚至偏黄的，卖得很便宜。” 最后是切工，可分为EX(完美切工)到P(有瑕疵的切工)等几个级别。 争夺3000-6000元的主流消费 一位多年从事钻石销售的行业人士向记者表示，中国大陆钻石消费的主力区间在3000-6000元左右，销售比达到50%-60%。这部分主流产品在15-20分左右，净度为VS，颜色从I到J，其余6000-10000元的钻石销售比重约为10%，而3000元以下和一万元以上的产品占比分别为10%多。 “电子商务加入后，消费者的主流消费金额还是3000-6000元这一区间，但产品变为30分以上有国际证书、净度为VS、颜色从H到J，切工为VG以上。”上述人士表示，同类型的产品在传统渠道中需要8000-12000万元，这足见中国消费者“预算消费”的特点。 记者调查获悉，传统渠道经营商周大福、六福、周生生的产品中有5%是高端产品、有国际证书，其余定位是颜色级别好、净度则保持在SI级别左右的钻石。而钻石小鸟、珂兰等钻石网店销售的产品，颜色最低级别有K、L，净度在SI以上，采取低价策略、薄利多销。 “与其它同行不同，BLOVES是专业的婚戒网站，我们建议婚戒一定要高品质，BLOVES所销售的钻石，净度基本在VS以上，色泽则在J以上。并且我们全球首家颁布了结婚钻戒的分级标准：‘4C+4P’。”曹霖表示，BLOVES的定位有如房地产公司中的万科，走的是电子商务中的中高端路线，以性价比取胜。 钻石网店销售破解成本密码
的确，为了与传统渠道争夺这“预算消费”的主流客户，钻石网店们不断努力，尝试通过压缩供应链环节和降低成本来提高性价比。 据悉，传统钻石的销售链条是：各级贸易商先从看货商手中拿到钻石毛坯，再拿到世界四大切割中心进行切割，之后出具钻石品质鉴定证书。切割后的散钻再流通到各级珠宝销售商，最后到顾客手里。“钻石没有进口关税，而是要缴纳17%的增值税。但由于可以获得13%的退税优惠，因此钻石网店在进口关税方面的成本只有4%的增值税。”曹霖向记者表示，钻石的切割成本也仅占5%-8%左右。由于钻石网店一般进口的都是成本钻石，因此可供压缩的空间很小。 但电子商务的介入彻底改变了传统的钻石流通渠道。记者获悉，传统的钻石供应链分为七个环节：原料商、看货商、批发商、切割商、运输、各级批发商、终端零售商，其中批发环节错综复杂。作为中国首家在线钻石销售服务商，九钻凭借投资方之一的全球钻石定价者RAPAPORT获得了直接进货渠道，而BLOVES则与全球排名前十位的钻石看货商直接合作，在绕过中间商后，他们将钻石网店的总体成本压缩了8%-10%。 但记者发现，尽管如此，钻石销售的最大成本并不在上游供应链环节，而是在最后的零售终端。一位不愿透露姓名的钻石零售商向记者表示，商场高达30%的扣点是其成本中最大的费用。周大福、六福是网店的两倍定价，但在剔除了其实体门店装修费用、员工薪资、广告费用之后，周大福的利润也仅保持在20%左右。 五强分化出三种路线 “开一家珠宝店的成本很高，开好几家店的成本就非常高了。戴维尼一家店都没有，好让你的钱真正花在买钻石首饰上，不再为昂贵的开店费用买单。”这是董事长聂文彪为戴维尼指定的“轻资产”策略。 但“轻资产应该是考虑综合的经营成本。”一位分析人士表示，戴维尼采用单纯的网购模式，节约了门店的租金。但为了让消费者认识该品牌，其不可避免地要在宣传推广方面投入巨额资本。据悉，今年4月，戴维尼投资近千万在中国最贵的媒体中央电视台开始播放广告。其次，与美国消费模式不同，中国的消费者要试戴，而由于对电子商务的信任度不高，完全在线销售钻戒，还可能造成一系列售后服务的沟通障碍。 BLOVES、钻石小鸟、珂兰以及九钻则不约而同地选择了“水泥+鼠标”的线上线下两条腿策略。去年底，钻石小鸟年销售额突破3亿，并在各地开出10家OFFICE的钻石体验中心。珂兰目前在内地有上述体验店4家，而九钻则有5家。据九钻珠宝网内部人士透露，该公司计划未来2年内将在50个城市开设体验店，覆盖20个省。 与前者开设的写字楼体验店不同，BLOVES则另辟蹊径在国内7个城市的核心商圈开了9家商铺式体验店。由于对实体店铺租金的忌惮，这种做法引来了在线企业的质疑。“虽然都是繁华地段，但写字楼的租金仅是商铺的20%-30%。如果体验店都以核心商圈的实体门店进行拓展，这将给企业带来很大的资金压力。”一家钻石企业的负责人表示。 “写字楼租金尽管便宜，但由于租赁的面积一般在300-400平方米，其装修成本也相当可观。与此同时企业还要投入一定的推广费用，并准备现货给消费者看，其成本也占到30%-40%。”对于上述质疑，曹霖坦然表示，BLOVES虽然在核心商圈，但基本策略采用选址一线商圈的二流位置，二线商圈的一流位置，其在销售额中占比只有6%-8%。“我们体验店第一次到店的客人中，有40%是自然客流，40%是通过网上过来的客人，另有20%是通过宣传获得的。二次光临的客流中，35%-36%是回头客，因此广告费用基本控制在5%左右。”而记者调查了解到，BLOVES进入广州的第一店选址石牌1836女子主题百货一层，与周大福、六福、老凤祥比邻，其位于该物业外立面的巨幅招牌相当显眼。而其斜对面正佳广场一幅类似的广告牌，资金投资在上百万左右。 记者获悉，截至目前，钻石小鸟以3亿元销售额排名钻石网店第一位，但由于其上海一家门店的销售额占据一半比例，加之开店速度快，能否做到盈亏平衡还要拭目以待。而作为排名第二位的BLOVES则率先实现盈利，大有后来居上之势。 小资料 不能不懂的“钻石4C” 钻石的价值可以通过钻石评价要素来确定，这些要素通常称为“4C”，即钻石的重量(Carat)、颜色(Color)、净度(Clarity)和切工(Cut)。它是由美国宝石研究所(GIA)提出的质量评价体系，这也是所有宝石中最完整、最具国际性、最科学的一套评价系统。中国国家钻石分级标准也主要是参考这套体系而制定的。 以净度为例，由于钻石是碳元素在高温、高压条件下结晶的，又经过火山活动才被岩浆带到地表，因此，几乎所有的钻石都或多或少含有细微的杂质或一些生长纹理，它们是钻石形成的天然印记，就像人的指纹一样，这使得每一颗钻石都独特而与众不同，但过多的瑕疵存在会影响钻石的光泽与火彩。因此，在钻石质量评价过程中，对瑕疵的观察与研究极为重要。我们可利用10倍放大镜，找出个中分别。
