消费品品类招商对接会 净水器招商攻略系列之品类切割 (上)



(前言),首先要跟大家说声:抱歉!笔者在上篇《净水器招商攻略系列之企业定位》中,没有说明这是一部虚构的招商营销和招商管理类的小说,致使一些媒体、投资公司、经销商的朋友们询问,紫煦净水器公司在哪里,赵振怎么联系,由于笔者的疏忽,给大家带来不必要的麻烦,在这里,要对关心笔者的各界朋友,说声,对不起!

为什么要写这部小说呢?

这几年,笔者很幸运,得到了很多朋友和前辈的帮助与关心(非常感谢他

们!),在净水器招商营销和净水器招商管理领域,比之以前,长进了一些,并总结出一些自己的心得体会。

与此同时,笔者也发现很多净水器厂家、净水器经销商、以及一些想对净水器行业深入了解的朋友们,比较缺乏净水器行业的参考资料,有部分朋友也咨询笔者所了解的情况,在这些交流的过程中,笔者发现一个缺陷,就是:一对一的交流,同样的问题不断重复。这样无疑耗费了大量时间,降低了沟通效率。笔者虽希望能在自己的工作之余,尽量帮助部分朋友,但聊天的方式显然不太合适。

只有采用文章这种载体,以一对多,投入一份精力,帮助一群朋友的方式相对比较合适。这时,有部分朋友建议说,不要老是板着面孔做教育,能否换个方式,让大家在了解的时候,感觉很轻松呢?(众口难调啊)

故此,产生了写小说的念头,为了能与笔者以前写的《净水器招商攻略系列之产品定位》连贯起来,就延续了以前的标题形式,同时,这些也是笔者自创的《协同招商理论》的功能模块,主要是想方便部分从事招商,或喜欢招商的朋友以此为模板,建立自己的招商管理体系。

初次尝试这种载体,就让笔者体会到“书到用时方恨少”了,毕竟写小说是文化人干的,不是咱们这种土包子能干的来的,不过,既然已经打响第一枪,就没有回头箭,只有硬着头皮往下走了。

在这部以净水器招商营销和净水器招商管理为主线的小说当中,笔者会将以前没有及时回答朋友们的问题在文中一一阐述,并将笔者自己总结的《协同招商理论》以及自己所做过的、所知道的、所设想的一些东西糅合进去,希望这部蹩脚的招商类商战小说,能对部分从事净水器行业、从事建材行业、从事家电行业的朋友有些许借鉴作用。

 消费品品类招商对接会 净水器招商攻略系列之品类切割 (上)

不到之处,还望读者诸公海涵。废话到此为止,下面接着开始。

上午9:30,雨像豆子般砸在水泥路面,噼里啪啦的巨响,遮盖住开发区的汽车噪音,让人不再怀疑,水滴石穿这句古语。

地大物博,是否就注定旱的地方旱,涝的地方涝,多种自然灾害并存于中国大地呢?孙立龙透过2楼会客室的窗户,浮想着刚听到的新闻。

这时,来了个挺秀气的接待文员,敲了2下开着的门板,说:您好,孙先生,赵总请您到3楼总经理室,从这里上楼,最东边的那间。边说边打手势。

孙立龙,笑了笑,说声谢谢,顺着小女孩指的方向,走了过去,一边走,一边回想自己见面和交流的各种情况及应对套路。

很快来到3楼总经理室,做了个深呼吸,稳定了一下情绪,然后敲门,咚咚咚三下,咔哒一声,门开了,孙立龙打量了下开门人,40几岁,板寸头,虽然个不高,但一看就是经常上健身房的主,浑身充满爆炸性的力量像一头猎豹,不断嗅着猎物的气息。通过与钱欢的交流和自己的调研,知道这就是紫煦净水器公司的赵振。

孙立龙,身子略微前倾,微笑颔首,说:我是孙立龙,您是赵总吧?

开门的人正是紫煦净水器公司的总经理赵振,赵振在圈内也是比较出名的爱才如命型老板,圈内“千金买马骨”的笑谈就是专指赵振。

赵振,在对待核心员工上,能“水平”接待大家、与之交流,并且峰谷峰底一个样,保持十几年,很不容易,这也是其公司员工流失率低于同行水平的原因,真正拿员工当人待的老板有几人?大多数时候,尊重员工之类的,都是口头说说罢了,员工不会当真,老板就更不会了。

赵振上下打量了下,孙立龙,比档案上的照片还要帅!30几岁,1米80的个头,身型适中,眼神精炼,一身得体的白衫蓝裤职业装更显精神,伸出右手,有力地握向孙立龙,“欢迎孙总光临我们紫煦公司”声音爽朗而洪亮,透着丝许兴奋。

孙立龙连忙夹起小包,双手迎握,说了句客套话,“赵总,您太客气了”。

礼毕,赵振引领孙立龙到办公室的里间,小型会客桌,坐定,泡了2杯茶,孙立龙,起身接茶,2人寒暄几句。

赵振说:孙总,请稍坐,我打个电话。

孙立龙道:您请,别客气。

赵振去了外间办公室,拿起电话,打给前台:小王,今天上午,来找我的电话和人,转给相应的部门负责人,或推到下午,我有要事处理。得到答复后,挂上电话。

腾腾腾,几步回到里间会客桌,看到孙立龙想起身迎接,连忙伸手止住,说:别客气,大家随意点。

双方再次落座,赵振说:孙总,不瞒您说,我们钱总对您非常推崇,我本人在看过您写的《净水器招商攻略之企业定位》后,对您的行业分析也非常钦佩,没想到,您花了几个月时间调研,就对净水器行业如此之熟悉,让我也清晰地看到自身的发展方向,今天请您过来,就是想和您深入交流一下,希望您能不吝赐教!

孙立龙说:您过奖了,立龙资历浅薄,但,一定知无不言,言无不尽。

“快人快语,那我就直截了当了,您应该对我公司的情况有所了解了,而且对行业的看法也非常清晰,我想问的是,基于目前我公司的现状,下一步我们该怎么做?”

通过简单的接触和观察,孙立龙判断赵振属于豪爽型,遂决定也直接见底,期望这次交流成为以后与老板相处的一个好开端。

于是说:既然赵总这么爽快,那立龙,也就直说了,请问赵总,您是老板,也是行业的老前辈,您认为如何才能做好我们的公司?

赵振道:我现在也有点茫然了,这也是我想请您来指导的原因,我就谈谈自己是怎样做的和怎样想的吧。

首先,看看我们公司发展的历史。

我以前是做保健品代理的,12年前,一次偶然的机会,看到伍云照,也就是现在的伍优净水器公司的老板,代理了外国APPA公司的净水器在江苏卖,感觉净水这个概念很好,未来前景应该不错,进入门槛也很低,再加上当时保健品的市场氛围极差,所以,转行做了老伍的分销商。

十几年前的市场,比现在还要难做,我仗着以前做保健品的一些经验,采用保健品的销售套路,业务也算差强人意,做了一段时间后,开始认识很多人,和同行一交流,发现,做经销商的没啥前途,这个行业是靠牺牲90%经销商的利益堆积起来的,可以说是,绝大多数经销商的血汗,养活了部分厂家。

这个行业概念很好,舍不得放弃,又不甘心被剥削与糊弄,所以,决定不做下游的经销商,要往上游靠拢,做厂家、做盟主,做游戏规则的制定者!

自己推不动净水器终端消费者市场不要紧,中国有几千亿的银行私人存款,有千千万万想发财致富的人,他们才是我的客户,我只要将产品卖给他们,压力就得到了释放。

所以,就从OEM开始干起,那个时候的信息不像现在这么发达,人的思维也不像现在这么敏锐,动不动要考察工厂,沾了时代的光,起步还算幸运。

然后,按照保健品的操作套路,招了一批大学生,建立了一个“伪样板市场”,编了几本《市场操作方案》《市场启动方案》等,总之,前景非常好,利润非常高,有成功操作作为模板参考,所包装的一切看上去都非常美好,之后参加了一些展会,在一些招商媒体上打打招商广告,中国毕竟人多,市场大,只要坚持,生意总是有的,再说,中国贪图小利的人海了去了,只要贪心,就会上钩。

孙立龙,心中感叹:是啊,很多时候,我们被谎言晃花了双眼,被利欲蒙蔽了智力,为什么这么高的利润,这么大的市场,这么好的馅饼会掉在我们的头上?

赵振继续说:我们花了5年左右的时间,完成了资本原始积累,买了块地,盖了自己的厂房,开发了自己的模具,目前,在行业内部,也算是小有规模了。

其次,谈谈我认识到的公司发展的困境吧。

第一、招商的厂家越来越多,鱼龙混杂,有的企业是真招商,有的企业则是骗钱,信用危机严重。

以前沾了市场自然发展的光,所谓台风来了猪都会飞,公司很快做到3000万左右,自己的生活基本无忧,由那个时候开始,我就想将净水器作为个人事业奋斗的目标,不再作为一个投机赚钱的工具了。

但这几年,环境变化太大了,互联网的迅速发展,抹平了地域和时间的差异,在净水器行业浮出水面后,有大量的资金和人员涌入,据我们协会的统计,获得卫生部批件的就有1000多家,还有很多区域型的投机客无法统计,林林总总,估计加起来有3000多家吧。

很多新晋的同行,跟我们刚起步时一样,无知者无畏,连行业的门还没摸到,胸脯拍的当当响,可苦了很多经销商,同时也威逼着我们这些想负责任的厂家,有很多经销商问我,人家的净水器能治糖尿病,您的能吗?人家的净水器价格就是200多,凭什么,您的就贵1-2倍?人家的净水器能用5年,您的为何几个月就要换滤料?

您说可笑不可笑,以前我撬别人的墙角,现在轮到别人撬我的墙角,真是欲哭无泪啊!而我现在特别希望行业能正规发展,但,同时,我也能理解目前扎堆进来的新同行,毕竟自己也是这么过来的。

第二、市场就这么大,经销商就这么多,特别是优质的经销商很少很少!

我们面对了一个好的历史机遇,全民创业,不过,中国虽然想创业的人多,各行各业的厂家和项目也多,分流之后,关注到我们净水器行业的经销商并不多,而且尤为重要的一点是,优质的经销商不多,简直成了稀缺资源,厂家排队等待其宠信,正所谓门当户对,一线的厂家还好点,他们是强强合作,像我们这些二线的厂家,人家总是爱理不理的,或者敷衍、拖拉。。。。。。真是陪尽笑脸也未见其临幸。

而那些刚踏入行业的经销商,要么资金欠缺,要么能力欠缺,要么思想欠缺,要么组织欠缺,对净水器行业的特质把握不到位,大多数不能冷静客观地看待“生意”这2个字,生意不仅有生机而且有意外!

新入行的很多朋友,在一些造富神话宣传的鼓吹下,很容易飘飘然,其实,天上哪会掉馅饼?即使是房地产这么暴利了,也有70%以上的公司倒闭了(从1996-2006年计算),就像是开面馆吧,有人开是赚钱的,有人开是赔钱的,有人开连锁是能搞上市公司的,而,作为经销商,您做又如何呢?别人做的好,您未必做的好,别人做的不好,您也未必做的不好。

还有一类经销商属于潜力股,有发展成为优质经销商的潜力,只是还欠缺一点点东西,譬如,时间,资金,指导等,但这类经销商也不多。

还有一些富余资本,找不到地方发泄,而我们也找不到他们。

第三,广告载体越来越多,广告费用越来越大,广告效果越来越差。

N年前,我们掏几万块钱做广告,能接到几百个电话,现在1年掏十几万广告费,也接不到几个电话,有很多时候,我们有些广告和展会都不想投或者不想参加,但,不参加,又怕起谣言,说我们不行了,真是骑虎难下!

第四,新兴超级终端之痛。

以前,我们招招省代,或批发商就可以了,随着渠道的变革,现代型终端成为庞然大物,在很多地区,几家大的零售型终端或连锁终端就是销售的主要通道,由于中国的超级终端基本的生存原则就是以低价吸引消费者之人气,挟持供货商让利,打击传统销售终端(如百货公司),此原则让超级终端得以迅速发展,与此同时,店大欺客,致使供货商利润大幅缩水,且价格管理难度趋大,而近几年,由于房地产市场的火爆,超级终端转嫁给供货商的压力也越来越大,有时感觉,在超级终端做生意就如同在中央电视台做广告,基本是陪太子读书,更有同行感叹:做超级终端是找死,不做超级终端是等死。

第五,产品同质化或仿制现象严重,劣质产品泛滥。

首先,我们就是靠OEM和模仿起家的,当时也干过偷工减料的事情,一部分是因为真的不懂(不理解别人的原有设计和原有用料的用意),一部分原因是因为刚起步的时候,价格卖不上去,利润不高,通过偷工减料获取利润。

现在想把企业做的长久点,就考虑产品质量问题了,讲究真材实料,这样成本上去了,而同时却出现无数个“以前偷工减料的我”与“现在讲究真材实料的我”之间竞争,让人可叹,可笑。

更有甚者,可能是不懂或者是懂装不懂,将对人体有害的材料,包装成高科技材料或技术,应用到产品中,批发给经销商,销售给消费者,要知道中国的法律体系日趋健全,一旦事发,不是一个企业的事情,可能整个行业都会遭受灭顶之灾!

就说这么多了,其他一些事情,您在我们钱总给您的《中国家用净水器的发展历史及技术趋势》、《如何撬动家用净水器市场这块诱人蛋糕》、《净水器厂家如何与经销商共舞》、《如何做大中国净水器市场的系列探讨》等资料中应该有所体察。

总之,一系列历史的原因和行业现存在的问题,公司内部的原因和外部的环境问题,共同导致了我们紫煦净水器公司虽然赚了点小钱,但无法更进一步,在小企业范畴原地踏步,我个人有种强烈的危机感,前有虎,后有狼,周边还有野狗需提防,行船可以不进则退,而做企业则是不进则亡!

内部挖潜已经尝试多次,无疾而终,在时间的压力和竞争的压力下,只能通过外部引进人才,作为新时期的火箭助推器了。

说到这里,赵振喝了口茶,平缓一下情绪,缓声接着道:

所以,才邀请您来我公司,希望能共图大业!

孙立龙身形微震,暗下决心:看来,我应该用第二套策略,应付这场面试了!

亲爱的朋友,如有兴趣,请看下篇《净水器招商攻略系列之品类切割(下)》(本系列销售小说纯属虚构,文中皆系化名,如有雷同,敬请谅解,未完,待续)

  

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