爱华网（前言），首先要跟大家说声：抱歉！笔者在上篇《净水器招商攻略系列之企业定位》中，没有说明这是一部虚构的招商营销和招商管理类的小说，致使一些媒体、投资公司、经销商的朋友们询问，紫煦净水器公司在哪里，赵振怎么联系，由于笔者的疏忽，给大家带来不必要的麻烦，在这里，要对关心笔者的各界朋友，说声，对不起！
书接前文。
孙立龙一直默默听完赵振的讲述，心灵受到极大震动，看来赵振真是名不虚传，为人真诚、坦率，第一次见面，居然对自己说出这番话，不愧“千金买马骨”之名，所以决定一次性见底，以爽快对爽快！
听赵振说完最后几个字，孙立龙站了起来，道：
非常感谢赵总的垂青，对立龙深言至此，立龙定当竭尽所能，不负您的期望。
赵振道：别见外，坐下说话。说罢，点了根香烟，并示意孙立龙，后者摆了摆手示意不要。
孙立龙接着道：其实，赵总说的这些，立龙感触尤甚！赵总应该知道，立龙以前是在LD果汁机从事销售工作的，我们这个行业的昨天与净水器行业的今天是何其相似啊。
您所遇到的问题，我们以前大多也曾遇到过，我们当时的做法是：既然一个品牌做3000万，无法再突破，那就做2个品牌，这样就可以在一个地区招2个经销商，如果做5个品牌又如何呢？
遵循这条思路，我们得到了短时间的辉煌，最高峰时做到1个多亿，排名行业三甲，其后，由于竞争对手的崛起，我们迅速衰落，直至消亡，至今想来，我们几个以前的同事，仍然不胜唏嘘，上天给过我们一次机会，我们没有好好珍惜，失去以后才后悔莫及。
最近2年，一直没再进入职场，其中有个原因，就是想找到以前失败的原因，以将自己提升到另一个境界，失败乃成功之母嘛。
在一次偶然的机会里，我遇到了一位，对我一生帮助都很多的良师益友——东方彭博，听他仔细对我阐述的《协同招商理论》后，我才明悟，有些蚕变，您看就是这本书。
从随身小包中，抽出一本翻的很烂的旧书，封面上简单地写了6个字《协同招商理论》，还有2句话，已经模糊不清，作者：东方彭博。赵振将东方彭博这四个字牢牢地印入脑海。
孙立龙翻开《协同招商理论》的大纲，请看，第一个原则是：招商不是目的，而是建立渠道。企业通过招商建立起一条商品流通的渠道，使产品和文化流向消费者，并形成资金流和信息流反馈与企业，只有建立起这样健康的4线双流通，才能形成良性循环，促成绿色发展。
而，我们当时的做法，实质就是，将企业的仓库分化成无数个经销商的小仓库，让经销商成为最后的买单者，所谓“渠道压货论”伤了经销商，最终也害了自己。
资本的积累总是以一部分人倒下作为发展的填坑。
《协同招商理论》的第二个原则是：定位是序参量，品牌是慢变量。
只有寻找到有竞争力并为自己所能掌控的定位，才能建立起整个市场竞争的高度，具有高屋建瓴之势。
犹如，SN以空调作为切入点的电器连锁定位，GM以电视为切入点的电器连锁定位，当别人还在做门店小老板，忙着数钞票的时候，他们已经二骑绝尘，远远把同行抛在后面。
只有建立属于自己，且为消费者心智所接受的品牌，才能打造自己的市场割据地，经得起时间这个市场长度的考验，持久经营，长久赚钱。
我们LD果汁机，当时没有想起或无法找到一个真实的、属于自己的、扎根消费者、并能为自己所独有、且有竞争力的定位，更没有建设出一个属于自己的、立足于消费者的品牌，在市场时间这个长度和市场竞争的高度的大浪淘沙中败下阵来。
《协同招商理论》的第三个原则是：招商属于渠道策略，需要其他营销策略协同配合。
企业由于各方面原因的考虑，采用招商这种策略来降低风险、筹措资金，建立网络，抢占市场等，但，完全靠招商来将一个企业做大，可能性微乎其微，正如第一原则所说，招商只是手段，不是目的。
确实，有一部分企业将招商当做目的，当做敛财的工具，但，随着法律的完善，和经济的发展，这些企业会被竞争者逐步清除出局。
追求远大目标的企业，一定会以将产品和服务转移给消费者为己任，而不仅仅是将库存移位给经销商，并注重口碑的建立和信息的反馈来不断修缮自身，简单地说就是，目标对准消费者，招商只是企业营销的一个过程或阶段，是为最终将价值转移给消费者服务的。
那，这样的优质企业一定会，且应该做到：
1、有责任心，视消费者评价为生存之本，竭力维护消费者口碑。
2、建立包括产品、价格、渠道（含招商）、促销、公关等系统营销策略，并结合实践工作的总结、提炼，形成行之有效的战术原则，与市场方案。
3、以消费者为目标，以定位建设和品牌工程，为双轮驱动，带动整体营销策略的发展，招商只是一个顺带的结果罢了，正所谓项庄舞剑志在沛公。
而我们当时陷入的误区就是，为了招商而招商，一切围绕招商来安排所有事项，营造各种广告陷阱、承诺陷阱，概念陷阱、样板市场陷阱等，为的就是掏空经销商的口袋，逼着经销商去将市场打开。
这就形成一种奇怪的现象，优质经销商一眼就能看穿我们的鬼把戏，不会来合作，来合作的大多数是非优质经销商，这些经销商被我们灌了迷汤后，晕晕乎乎，失去判断，掏空口袋，回家后遇到市场推广的难题后，基本都无能为力，最后消亡，我们只不过是比他们晚走几步罢了。
不过，这个世界的博弈，拉长时间看，更多时候还是公平的，害人者终害己。
我们以前就是害人者，祸害了一批经销商，经销商是拿我们没办法，但竞争对手会惩罚我们，所以，我们OUT了。
正如赵总您之前说的，中国各行各业的发展，少不了经销商的前赴后继的贡献，而最后活下来的经销商又有多少？我们大多数人之前的行为只能算投机者而非投资者，短期套利的意向太浓烈了。
以上这些，是立龙这2年对失败的一些反思。
现在，为什么又要选择净水器这个行业呢？
因为这个行业还处于引导期与不完全竞争的过渡期，再往后面发展，新手、新公司就难以介入了，各方面的门槛很快就会高起来。
其他一些分析，在《企业定位》中已有阐述，不再赘述。
为什么选择紫煦净水器公司呢？
1、您爱才如命的名声在外，“千金买马骨”。作为一个精明的职业人士来说，不会随便去选择老板，因为在资本强势的当今社会，很少有人过问一个企业裁了多少人，为什么裁这些人，而会严格甄别频繁跳槽的职业人士，所以，一个优秀的职业人士，一生中可能只有不到3次选择老板的机会，30岁之后，只有3个10年。看李洋在贵公司的目前发展，以及紫煦公司的人员稳定性，让人觉得踏实，安心。
2、公司产品具备的一定时间段的技术优势。紫煦净水器公司的产品具有集成式的优点，这已经让一部分消费者和经销商所接受，打个比方，如果是一张白纸，随便您怎么画都可以，但，如果白纸上已经没有多少空间了，您挥洒的余地就会很小。正如净水器市场，技术类别基本定型，鉴于专利的保护日趋完善这个事实，技术这个时候就成为影响市场时间长度的决定性因素之一了，在目前的状况下，再想后发先至，需要的资源是很庞大的，反过来说，如果有那么多庞大资源，还一定要做净水器吗。
3、净水器行业杂乱无章，亟待治理。当前，无论是国家还是净水器经销商、净水器相关从业人员，甚至于消费者，都迫切希望，这个行业能尘埃落定，不要整天乱哄哄的。
此时，刚好是给弱者超越强者，让智者胜出愚者的最佳阶段，一个有远大理想的企业和一些想建功立业的人士的最佳时机，天欲赐之，却之不恭啊。这是一个涡流期，厂家再不抓紧时机发展，就会被涡流吞没，抛在后面，很难再跟上队伍，而经销商同样如此，这个时候不能绑定优质厂家，不能打造出精干的队伍，不能建立起自己的盈利模式，他们中的大部分，也最终会为历史所淘汰。放眼，保健品行业，食品行业，家电行业，房地产行业等，莫不如此。
赵振听到此处，不由发出感叹：每念及此，夙夜无眠，此生发展机会，可能仅此1次，再花10年时间，不能将企业做大，到时一切都难说了，特别是岁月不饶人啊。
孙立龙，与赵振对望一样，颇有英雄惜英雄之感。
孙立龙话锋一转，道：请问赵总，紫煦净水器代表什么？
赵振一愣，道：紫煦净水器代表什么？代表集成式，代表高科技，代表经济适用，代表直饮水，代表时尚的生活方式。。。。。。
孙立龙说：赵总，我在上次的分析报告中曾经说，公司以前只有产品定位，也即是只有USP，这些就是您感觉到同质化严重的原因之一，随着时间的发展，和竞争的加剧，这一套已经不管用了，您看KJ公司已经启用了大牌明星做代言，
这就是竞争手法的第二个层次了，但就像太阳能行业一样，一看有利可图，您请张三，我就请李四，搞来搞去，是媒体和代言人成了庄家。
如何才能做好我们的公司？现在我来回答刚才提给您的问题。
我们一定要加强学习，但，学习的目的不是模仿，因为模仿永远不可能超越前者；学习的目的是找到根源，从根源之道出发结合自身的优势，寻找到适合自己的模式，发生蚕变，再寻找机会伺机超越。
遵循《协同招商理论》，我们应该做的第一步是：给自己做好品牌定位，完成品类切分，从净水器市场的这块蛋糕里，切出属于我们的一块。并以定位作为一切战术的核心指针，统领全部营销策略，定位是序变量，他将主宰整个招商营销，驾驭整个营销系统！
那，怎样做好品牌定位，完成品类切分呢？必须从以下角度考虑：
1、行业历史、现状和发展趋势（见其他公开分享的行业资料）
2、公司历史、现状和优势盘点
3、公司的市场地位（切记要要量力而为，不要为他人做嫁衣）
4、文化传统、亚文化及消费者固有思维
5、相关行业借鉴
6、社会的机遇性事件
所以我们的品类切分应该是：紫煦净水器=节能净水器。
您看，我们的技术都有一个共性，不是经济而应叫节能，节能家电是消费者头脑中固有的概念，很容易进驻，且综合市场上竞争品牌的技术来说，有且只有我们一家能支撑这个定位。
最重要的是，最近媒体都在炒作净水器的废水比事件，只要召集一些媒体朋友，将紫煦净水器的节能技术系列阐述，结果会怎样？
一旦消费者将节能净水器与紫煦画上等号，我们就能占据未来发展的高度与长度，立于未来净水器市场的一极。
“太好了，我中午就约几个媒体的兄弟来磋商此事”，赵振，兴奋地掐灭烟头，站了起来。
孙立龙接着说：我刚才只说的高度，和长度，其实还有一个维度没说，那就是速度。我们还很弱小，业内的大佬已经比较强壮，我们的“声音”没有他们大，这是先天的劣势，唯一的弥补办法就是速度，用迅雷不及掩耳之势，快速推广，打他们一个措手不及，等他们反映过来，已经天开日朗了，名花有主了。
但，操作的精髓是整合资源，目标单一，这样又可催生出加速度，一旦，目标分散，动力就会七拉八扯，速度就大大降低了。
另外，目前国内有很多灾害地区的居民饮水成了大难题，我们是否也该做点什么呢？
赵振说，有道理，就该这么办！我马上安排市场部那个方案出来。说完后，感觉肚子有点饿了，看了下手表，吆，才11点半，肯定是刚才细胞兴奋，加快肠胃蠕动。
就对孙立龙说，孙总，您看，快中午了，我对您是相见恨晚啊，这样吧，一起吃个中饭，边吃边聊，顺便也认识一下，我公司的其他员工。
孙立龙答道：多谢赵总盛情。
那您先坐一会，我去安排一下。说罢，到了隔壁办公室。
孙立龙，喝了口水，让自己平静一下，思考起来：
中午会有哪些人？
有钱欢吗？眼前不由浮现出钱欢的颜容。
自己该怎样应付这个饭局？
怎样树立自己的形象？
怎样获得大家的好感？
。。。。。。
亲爱的朋友，如有兴趣，请看下篇《净水器招商攻略系列之战略规划》（本系列销售小说纯属虚构，文中皆系化名，如有雷同，敬请谅解，未完，待续）
