诛仙3无功而返任务 终端拦截 : 为何高调开场却无功而返?



终端拦截的作用毋庸置疑。很多人对此也趋之若鹜,仿佛只要终端一拦截,销售就能立马上量。而事实是:越来越多的企业要么轰轰烈烈地开始之后迅速铩羽而归,要么深陷终端拦截的泥潭不能自拔。

是什么让这个听起来血脉贲张的竞争利器,做起来却大相径庭呢?

歧路1:什么产品都用终端拦截开道

产品本身有非常强的竞争力,自然不需要终端拦截。

而如果你是市场跟进者或补缺者的身份,竞品具有绝对优势,你不能有效替换竞品,那么你只能是利用价格、促销和人脉的优势在终端尽可能地增加销售机会,这是正常销售,而非拦截。即便拦截,要么自取其辱,要么徒劳无功。

| http://www.aihuau.com/darticle3/list.asp?id=144597|58

如果你的产品和竞品品类一致、品性一致,相互之间此消彼长,只是产品的外延不尽相同,那么,实施终端拦截则是最有效的销售方式。竞品多销了,你的产品销售势必受到挤压,只是必须搞清楚谁是你的对手。

因此,在准备导入终端拦截之前,先回答:适不适合拦截?需不需要拦截?拦截谁?如果三个问题都需要拦截,那就可以开始动手了。

歧路2:终端拦截就是人海战术

终端拦截确实更需要大量的“人”,但是不是越多越好呢?

终端拦截的归结点是要养成终端员工的推荐习惯,厂家只是实施终端拦截的推动者,派驻合适数量的人员即可。我们有再多的终端队伍,也不能代替终端进行销售,即便是驻店促销也只是个助销人员,根本没有办法全程监控每个消费者的购买。

因此,我们需要的不是盲目的人海战术,而是规模合适的终端拦截队伍体系,做好3个方面的主导工作:1.产品的消费者教育;2.终端的销售人员教育;3.终端拦截的监督和激励。做好这三点远比更多人员直接参与终端拦截的效果要好。

退一步讲,即使说实行人海战术是必要的话,也是把“人海”的力量放在这三个方面,而不是一干人等像无头苍蝇似地满世界拉单和游说。

歧路3:终端拦截就是拦住对手

拦住竞争对手没错,但必须要明确两点:1.谁是我们的竞争对手;2.拦住对手不是目的,扩大自己的销售才是。

搞不清这两个问题,结果就是:谁都想拦,谁也没有拦住;拦住谁算谁,出力不讨好,事倍功不半,最后只能是深陷拦截的泥潭。

先回答:谁是我们的对手?

对手不是一成不变的。在产品上市之初,必须要明白谁是主要的拦路虎,就是不跨越它根本没法生存的竞品。同时,你也只能拦截那些和你规模、实力、价格都差不多的产品和厂家,已形成一定垄断的成熟大品牌不是你的对手,非得拦截它们,只能是鸡蛋碰石头。

 诛仙3无功而返任务 终端拦截 : 为何高调开场却无功而返?
再回答:拦截对手的目的是什么?

终端资金有限,哪个销售好、利润大,他就会储备更多。但对手的存货减少了,不一定会变成我们的,有可能让第三方渔翁得利。

最近A企业的终端活动很猖獗,把B企业打得落花流水,结果A企业也很快销声匿迹了,随之而来的是另外一个厂家或者产品的崛起。因为他的终端拦截只是影响了对手的销售,却没有成功销售自己,实际上只是损人不利己而利他的“公益事业”不是拦截。

 

歧路4:终端在拦截,渠道在放水

  

我们经常面临这样的尴尬:一边是我们的终端拦截如火如荼,一边是竞品漫天盖地。因为我们在终端拦截时做的终端教育和消费者教育,助长了这个品类的整体增长,同行闻风而动搭顺风车,搞得我们在拦截对手的同时,也被更多的对手拦截,不仅没有实现自我增长,还惹火烧身。

这是因为终端拦截需要的渠道拦截配合工作做得不好。你在终端做拦截,他在上边大量存竞品的货;你终端拦截到哪里,竞品的渠道促销政策就到哪里。

因此,要做好终端拦截,一定要终端未动渠道先行。与渠道商取得“同盟销售”的基本格调,渠道商的备货以我为主,千万不能让渠道商这里放水,确保竞品在终端萎缩,在渠道商那里也无从下手。

歧路5:终端拦截就要不惜体力

终端拦截是项体力活,比如终端零散的补货、喋喋不休的游说和产品宣传、终端包装的基本布置、礼品与促销承诺及时兑现等等。但是,建立在辛苦基础上的科学性比单纯辛苦重要得多。

我们经常可以看到,很多企业由于没有科学计划,导致犯一些很低级的错误,浪费了大量的时间做无用功。比如,物料不足、路线安排不合理、终端承诺忘记兑现等等,甚至是终端返利、产品销售金额计算错误等。这种不惜体力的折腾还是不要的好。这也是为什么同样做终端拦截,不同企业其市场效果迥异的重要原因所在。

终端拦截的基本体系包括“两软一硬”。

两软:管理计划——拦截日志、终端档案、薪酬考核、会议管理等;智力准备——产品知识、销售方法、沟通技巧、终端异议等。

一硬:资源配置——人、车、物料、礼品和资金等。

在基本体系差不多的情况下,谁的创新做得好,谁就可以增长迅速些,谁的终端拦截就可以做得更好些。

技术性的创新包括:团队训练方法、终端包装的物料创新、终端礼品的创新、客情维护的创新等等。物料从设计竞争到形式竞争,礼品创新从适用性到稀有性,客情维护从单一性的利益竞争到综合的价值共享竞争:什么产品发布会、产品经理、渠道沟通会等等均属此列。这些都可以成为终端拦截的有效武器。

歧路6:终端拦截可以与货随行

在什么时间拦截最合适?

很多企业都是先做前期工作,然后开始铺货,之后开始终端拦截。顺序上没有什么问题,只是节点上有问题,市场不可能按照你的速度来推进,尤其是需要拦截才能实现产品成功上市的产品。

成功进行终端拦截,从面上看需要三大工作:

1.产品陈列完毕;

2.客情关系从生疏到熟悉,让终端店形成推荐的习惯;

3.终端包装上可以见到产品的宣传,至少消费者和店员能很熟悉。

以上三点都需要时间沉淀,不可能随着铺货完成而达到。所以,与货同行的终端拦截只能是一厢情愿。  

爱华网本文地址 » http://www.413yy.cn/a/9101032201/107463.html

更多阅读

怎样在梦幻诛仙里快速升级 诛仙3快速升级攻略

升级,是每个玩家游戏里所要始终贯穿的目标。这里就为大家介绍如何快速升级,玩家们不妨作为参考。怎样在梦幻诛仙里快速升级——步骤/方法怎样在梦幻诛仙里快速升级 1、1-10级一上来选定新手任务,然后跟着任务走。不要一听说有个幼年菜

诛仙2飞升任务流程攻略:

诛仙2飞升任务流程攻略:——简介玩诛仙的玩家都知道,诛仙在玩家等级到达135-150级的时候,就可以选择飞升,那么到底飞升是怎么样一个流程呢?今天百度经验dandan648带各位诛仙玩家重走一边诛仙飞升流程。诛仙2飞升任务流程攻略:——第一步:

《天子传奇》中浑天宝鉴的招式 诛仙3浑天宝鉴

第一层:白云烟。蒸烟灼热沸腾,弥漫如瘴,蔽人眼目,扰乱敌人。皇甫极与魔弥陀争夺雷音尺时即施展此招。第二层:玫霞荡。霞气围卷旋转,四两拨千斤,挪移对方劲力,同时具有热属性。第三层:土昆仑。裂土碎石,开山劈地,驱使泥沙岩尘、矿物精铁纷起爆射

破军 - 命理 诛仙3破军技能加点

破军:属水,北斗第七星,化耗,司夫妻、子女、奴仆。破军星入命宫,背厚、眉宽、腰斜,声音尖锐,动作快速,不重礼仪,好吃零食,态度缺乏稳重。入庙五短身材,略胖,陷地瘦高,破相或脸有斑点。个性独特、自傲,不愿意臣服于人受人管束,喜怒无常,好物欲享乐,好捕

声明:《诛仙3无功而返任务 终端拦截 : 为何高调开场却无功而返?》为网友初夏灬黄昏分享!如侵犯到您的合法权益请联系我们删除