温州人的生意经 古耕虞的生意经

 温州人的生意经 古耕虞的生意经


 七十多年前古耕虞就说过:“经济危机,就整个资本主义世界来说,生产和消费是下降的,但对一个个企业来说,恰是生产效率高、成本低、质量好的企业,淘汰效率低、成本高、质量差的企业,所谓‘大鱼吃小鱼’,大鱼不但是钱多,主要的是它生产技术高明,经营管理得法。”这是他在20世纪30年代初,就西方世界经济大萧条所发表的高论。 

  1905年,古耕虞出生在重庆的一个山货世家。所谓山货,即猪鬃、牛羊皮、肠衣、桐油、白蜡、生漆、青麻等出口品,这些都是工业原料或军用物质。古耕虞是重庆总商会会长巨贾古绥之的族孙,其父古槐青在古绥之手下做伙计,古耕虞小时则在古绥之家做幼叔的伴读。尽管寄人篱下,常受幼叔欺负,但因为都姓古,所以古绥之的伙计、佣人和总商会的那些人都把他的幼叔称为“小少爷”,而称古耕虞为“毛少爷”,即“小小少爷”。这种奇怪的双重身份让古耕虞显得非常早熟。 

  古绥之的正顺德字号以贩卖鸦片发家,后把资金转向经营山货,建立了同茂丰山货字号,成为清末重庆首屈一指的大商人。他的山货先是依靠重庆的英商白理洋行运往上海出口,后来发现这种就地交售的方式很吃亏,洋商居间在重庆、上海两头吃差价。于是,便派古耕虞之父古槐青常驻长海,直接交售上海的洋行,这样便少了一层盘剥。 

  古槐青中过秀才,有些文化,在上海期间,正值第一次世界大战爆发,由于西方列强无暇顾及中国,民族工业有过一个短暂的春天。古槐青开始热衷纺织工业,结交了一些纱业巨子,他一方面替同茂丰字号做山货出口,一方面集中精力经营属于自己的纱号,很快便致富了。 

  五四运动爆发,其影响很快从北京波及全国,总商会会长古绥之尽管不反对群众反日,甚至不得不出面“支持”学生和工人示威,但他听职员说,“小少爷”和“毛少爷”也游行队伍里时,还是大吃一惊。他亲自把二人押解到上海,交给古槐青看管,免得他们继续在重庆闹事。 

  到上海后,古耕虞考取了美国教会办的圣约翰大学预科,这是古槐青的主意,目的是要学好英文,四年后古耕虞预科毕业,不但成绩全优,还善于交际,成了大学交谊会四川同学会的会长。圣约翰大学同学会,也叫“梵皇渡俱乐部”(因校址在上海梵皇渡路而得名)。这所学校的校友有宋子文、刘鸿生等一大批工商界大人物,可谓民国时期工商界的“黄埔军校”,这对古耕虞后来的事业有很大的帮助。 

  古槐青发迹后,在重庆委托他人经营,办起了一个以“吉亨”为字号的规模不大的山货行。1922年,古绥之因挟带鸦片事发而字号倒闭,古槐青便全力经营起了他自己的买卖。但子承父业,并非接触了大工业生产的古槐青的初衷,毕业后,遵照古槐青的意思,古耕虞去张謇创办的南通学院纺织专科读书,其父希望他精通纺织技术,进而能够从事纺织实业。古耕虞在南通学习了两年,没有毕业就回家了,一方面因为色盲,不宜从事纺织技术工作;另一方面,1925年,古槐青病重,只得不等儿子完成学业,便让其回重庆接班。古槐青将“吉亨”撤销,开办了“古青记”,实际资本六万两,名义上公开的只有八千两。按老字号规矩,继承人无论学识地位高低,都必须拜师做学徒,古耕虞便拜其父为师,在纱号做学徒,待遇与一般学徒无异,但因受古槐青委托在重庆经营的李钰安,应付不了山货行业日益激烈的竞争,只得让未出师的古耕虞前往重庆,正式接手“古青记”。当时古耕虞刚满二十岁。 

 古青记规模不大,不铺“外山”(不派人去产区设庄收购),不设洗房(没有自己的猪鬃加工工厂)。这样规模的山货字号,在重庆比比皆是。古耕虞在重庆有两位师傅,一位是古青记经理廖熙庸,他对猪鬃收购、加工十分内行,且对古家忠心耿耿,另一位是重庆白理洋行的大班(总经理)英国人白理,白理从1911年到1913年,与古绥之一起一度垄断了重庆猪鬃和牛羊皮的出口贸易,在重庆的山货帮眼里,他是一个身无分文,靠洋人在华特权,从古绥之的买卖中吃回扣,拿盘子的洋掮客。在古耕虞眼里,他有丰富的国际贸易经验。二人颇为投缘,白理将有关外贸的知识,从报关、发价、提单、装船,甚至电报密码等等,都教给了古耕虞。后来,通过白理的关系,古耕虞考得了担任公证人和开办保险公司的资格。

  刚到重庆的古耕虞曾经与廖熙庸有过一场冲突,廖熙庸是古槐青的“托孤重臣”,而喝过洋墨水的古耕虞对他一些老派做法,很不以为然,矛盾终于爆发。当年春节,古耕虞主张不用挂春联,结果惹得廖熙庸大怒,大骂古耕虞为败家子,并向其父辞职。第二天,回过味来的古耕虞带着女儿,也是廖熙庸的干女儿,以到廖家拜年为名,负荆请罪。二人重修旧好,在“企业文化”上,古耕虞也不再琢磨着怎么去“西化”了。

  初出茅庐的少掌柜,打的第一场商战,不是猪鬃,而是羊皮。当时,国际市场上羊皮看涨,古耕虞看准这个机会,开始大量购进羊皮,不但动员他的大部分资金,还多方筹款,此举激怒了执重庆羊皮生意牛耳的裕厚长字号。裕厚长靠第一次世界大战发家,当时因盛产羊皮的土耳其卷入欧战,使国际市场对中国羊皮需求大增,裕厚长字号因此在重庆山货帮中,坐上羊皮生意的第一把交椅,可以说没有敌手。裕厚长与古青记原有亲戚关系,其掌柜是古耕虞爷爷辈的人,但商战无情,老掌柜放话:“身上还满是学生气,后脚还没离开校门,才个二十岁的毛孩子,晓得啥,又能干得个啥?给他点颜色看看,也好叫他晓得哪个才是做得羊皮生意的!”不久,一条谣言便在羊皮货主中不胫而走—“古槐青在上海华商纱布交易所投机惨败,亏损甚巨,古青记也行将倒闭。”这个谣言是裕厚长通过长期合作的恒祥钱庄散布的,目的是为了败坏古青记声誉,使羊皮货主不敢将羊皮卖给古耕虞。此举非常厉害,如果处置不当,很可能古青记就在古耕虞手上终结了。

  古耕虞很冷静,他没有去和裕厚长争吵,而是急电古槐青马上从上海汇十万两银子到重庆,后来又陆续汇来近二十万两。他将这些银钱分散浮存到重庆各大钱庄,到了结算时间,连欠款都不回收,一切营业照常,同时,摊开总账,让古耕虞内兄王雨樵担任经理的复兴钱庄检查,证明古青记底子雄厚,然后复兴钱庄向古青记大量发款。羊皮货主们关注的破产问题,反而在“被炒作”中,大大提高了古青记的信誉。裕厚长进攻失败,接着自己也出了问题,一个刚被撤职的经理离职之后,出于报复,转投古青记,他了解裕厚长全部的经营手段和商业秘密,他对古耕虞说:“他造这个谣言,无非是羊皮看涨,想多进羊皮,而我让他今年买不到一张皮。”此人四处奔走,端裕厚长的老底,居然把裕厚长的客户关系全部切断了,同时,古耕虞动用全部资金,来者不拒,以高价把上市的羊皮几乎一网打尽。同业起初还以为古耕虞年少气盛和裕厚长赌气。等发现国外羊皮价格猛涨,裕厚长想再有所行动,不但收购线路被割断,时间也来不及了。

  古耕虞事后总结道:“这是我初出茅庐第一仗,而这一仗是冒着‘全军覆没’的危险进行的。裕厚长的失败,我认为有两个原因,第一,生意买卖人是非常讲究信用的,裕厚长造谣言,目的使古青记在同行中丢丑……结果不仅没有捞到好处,反而暴露其心术不正,使往来客户对它存了戒心;第二,也许更重要,裕厚长把最精干的人白白送给我利用,罗庆芳不是与老掌柜赌气,是不会来帮我忙的,因此,我的企业决不轻易开除一个人,特别是那些有才干的,担任过重要职务的。”

 1926年,北伐军推进到长江流域,只要将长江截断,外国洋行及其武装力量就成了瓮中之鳖,当汉口、九江的英租界被北伐军收回时,重庆的洋行一闻讯,便匆匆逃往上海了。同年,有个叫纳尔斯的美国人代表美国最大的皮革商到重庆来收购羊皮,但他犯了一个致命的错误—对重庆的羊皮市场毫无调查研究,不懂利用当地的中国商人当买办,凭着一张银行开的信用证,只身跑到重庆,向各山货行买进了大批羊皮。到结算时,在重庆中国银行只能凭信用证抵六成,而要付的货款大大超过预期。同时,羊皮很娇嫩,一个月内不加工就会霉烂,只能做肥料,当时长江正值枯水期,就算打了包也运不出去。

  正当纳尔斯一筹莫展、焦头烂额之际,古耕虞决定出手,他首先跟中国银行打招呼,如果不解决纳尔斯的问题,重庆许多山货行就要被迫倒闭,还会连累全四川更多码头的小山货商跟着倒闭,事情就闹大了。接着,他找到纳尔斯,表示可以设法替他加工、打包,并用自己的信用,以非常低的利息,替他垫付了八成贷款给卖主。惟一条件是纳尔斯把收购的全部羊皮交由古青记清理,而这一切古青记不收取任何费用。同时,由同业公会成立债权团,让纳尔斯在合同上签字:承认委托古青记代办一切,承认中国银行是第一债权人,由中国银行将纳尔斯所购货物交古青记加工出口。出口后将信用证的受益人改为古青记。纳尔斯为了脱身,求之不得,立即签字。

  这件事让古耕虞声名大噪,一方面他逼走了一个潜在的洋商,另一方面同业大多感激他的救命之举,还有,在中国银行那里,他也赚足了信用。在1926年至1927年间,四川最早的商业银行—聚兴诚银行重庆总行的业务报告中说,古青记异军突起,掩有重庆山货业天下之半。此时距古耕虞接掌古青记不足两年。

  古青记的发展史上最关键的一手,是古耕虞摆脱了上海和伦敦的英国中间商,直接将猪鬃输入到美国,进而垄断了重庆的猪鬃出口。1927年至1928年间,美国最大的猪鬃进口商孔公司派代表秘密来重庆,寻找在美国市场颇有声誉的虎牌猪鬃的主人。经过一番周折,美国人终于见到了一口流利英语的古耕虞,双方在摆脱英商这个问题上,达成了共识,很快签订密约,孔公司不再从伦敦购进猪鬃,古耕虞也不把猪鬃交给上海洋行,双方直接交易,避免他们的双重分润。当时的英国还是海上霸主,为了不招惹麻烦,一切都在秘密中进行。那时美国是中国猪鬃最大的出口市场,全美有近五百家制刷厂,甚至每个州的监狱都有自己的制刷厂。更重要的是,美国工业的三大支柱除钢铁外,汽车业和建筑业都离不开刷子,也就离不开猪鬃。古耕虞垄断了美国所需的猪鬃,也就有能力去垄断中国的猪鬃出口。古青记和孔公司的联姻,缔造了两个猪鬃大王。古耕虞的山货事业蒸蒸日上不可能不引起有权势者的眼热,但由于古耕虞精通国际行情,产品质量上乘,又有品牌优势,所有染指者只得铩羽而归。

  20世纪20年代末,重庆约有几十家鬃商,到1934年,经过竞争兼并,除古青记外,仅剩三家,而且这三家,也难以维持下去。古耕虞于是和他们达成协议,古青记经营重庆出口猪鬃的百分之七十,三家各分得百分之十。之所以留下三家,古耕虞说,必须留有余地,否则会成为同业的怨府。更重要的是,三家能坚持到现在没有倒闭,必有人才,一定要把这些人才留住,一旦吃光三家,其人才就会散伙。日后有三长两短,靠古青记一家,有再大的本事也支撑不了一个大局面。另外,古耕虞对还不起钱的供货商不但不催逼,反而大大增加贷款,让其继续收购,对方既免于破产,反而得以盈利。古耕虞在经营上能屈能伸,纵横捭阖,为同仁所称道,也为官僚资本所嫉恨,但拿他却无可奈何。在美国经济大萧条时,虎牌猪鬃的出口一枝独秀,反而能在国内大搞兼并。古耕虞和四川各路军阀打交道也很高明,因为军阀大多急于扩军养军,为钱所困。古耕虞往往将钱款预付给军阀,这样军阀就成了古青记在其各自防区的供货商。

  抗战期间,国民政府对猪鬃实行统购统销,古青记供应给官僚资本企业的猪鬃,占其全部收购量的百分之七十以上。以1944年价格为例,官僚资本企业向民营企业收购的猪鬃,按牌价每箱只有法币5万元,而在昆明或宜宾一装上飞机,出口到美国的价格竟高达67万元(折合黄金官价计算),相差达十多倍之巨。桐油早已不能出口,而国民政府还在实施“统购统销”,实际上是统而不购,结果不仅使桐油商无法生存,而且摧残了桐油生产,大批桐树被砍伐,舆论为之哗然。古耕虞认为官僚资本凭政治特权残酷剥削工人、农民所创造的财富,同时也是与民营企业争夺暴利。这让他十分愤慨,在周恩来的劝解下,为支持抗战,古耕虞选择了服从。但官僚资本对他的态度,则是向来不喜,加上共产党人时常主动接触他,更让国民党反感。当出席世界经济会议的代表团名单报到委员长侍从室时,蒋介石看到代表中有古耕虞,在他的名字下批了四个字:“宁缺勿滥”。于是他的代表资格就被取消了,还迫使他辞去了进出口贸易协会总干事和其他团体的职务。

  古耕虞说:“共产党看我是好人,蒋介石看我是坏透了。”从此古耕虞选择了和国民政府决裂。  

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