中国营销实战小说:《挑战》(26)



第二十六章

  冬天的太阳总是清冷而闪耀着温暖的光的,远处一陇陇墨绿的麦苗,在阵阵袭来的寒风中,舒展着叶片,展示着生命的坚韧、顽强与美丽,而窗外光秃秃的枝头上跳跃的麻雀,更是给人一种灵动与遐想。

  “冬天已经到来,春天还会远吗?”易定胜吟诵着雪莱的诗句,把远方的视线慢慢地收回来。

  这天中午,易定胜没有午睡,他也睡不着。他站在大会议室里的窗户旁,一直看着窗外,在焦急而难熬地等待着下午的那一时刻。  

  下午三点的时候,易定胜去了易总的办公室。

  “小易啊,恭喜你成为企划部经理,这可是公司领导对你的信任啊,但是,跟我做事,有几个要求:一是一定要认真,不能出差错;二是要能够经得起考验,不要朝三暮四;三是要灵活、变通,原则性与灵活性相结合;四是要有耐心,工作不能急躁,否则,很多事情都办不好。”说话时,易总用手指指点着,好像是在教育一个刚做过错事的小孩,这是易总见到易定胜后的第一番话。

  “好的,我记住了,有什么事情,易总您尽可安排。我一定竭尽全力去做。”易定胜积极表态,他想尽可能地改善与易总的关系。

  “好,现在,我安排你二件事,一是你尽快熟悉一下工作,把企划部的一些岗位职责、管理流程、制度完善一下;二是你现在虽然担任了企划部的经理,但很多人并不服气,这个你要明白,所以,我想让你兼任豫南片区的经理,是骡子是马,牵出来遛遛,怎么样?有问题吗?”易总提高了嗓门。

  “没问题,我服从安排!”易定胜的回答斩钉截铁。

  “那你出去吧,你的办公室就在我的隔壁,自己去看看吧。”易总用手指了指他右边的房间。

  这是一间宽大的办公室,规格与易总的一模一样,不同的是,易总的办公室有人打扫卫生,而这间办公室由于前任离职,无人打理,桌子和椅子以及办公用品上都落了一层层薄薄的灰尘,易定胜找来拖把和抹布,自己一点点打扫和清理,直到办公室焕然一新。

  易定胜的手下只有一个叫袁凯的下属,负责产品的包装设计、形象推广等,可他同时也属于公司公关部,负责对外宣传和网站维护。因此,实际干活的,只有他自己。

  易定胜决定先从最基本的学起,他要首先知道什么是企划部,为什么要设置这个部门?它承担哪些职责?有将近一周的时间,易定胜一直在想办法弄清这些问题,为此,他利用工作之余,去新华书店去买相关的书籍,去董事长那里请教公司对企划部的定位与职能,甚至他硬着头皮去咨询易总,但每次,易总总是推脱有事情,而让他自己去摸索,去找答案。

  其实,在担任了企划部经理之后,易定胜才发觉他与易总的矛盾简直无法调和。在按照易总的要求制定产品开发管理流程时,易定胜跑易总的办公室不下五次,很多次,易总看到易定胜拿过来的打印稿,甚至连看清楚都还没有,就让易定胜拿回去进行修改,这让易定胜很郁闷,甚至有点恼火,但他都咬着牙忍着。最后,还是在董事长看到后,才告诉易总不要在细枝末节上去耗费太多时间,企划部应该把时间用在市场上才更有价值,易总才最终勉强签批了那份管理文件。

  但这也给易总一个支配易定胜的理由。

  “易定胜,董事长说了,要把时间和精力放到市场上,要不,你驻扎到豫南去吧,做一段时间的市场帮扶,也许这也是你的专长。”说这些话时,易总似笑非笑。

  “好的,我把事情安排完之后就立刻出发,有什么事情你给我电话。”易定胜站在易总面前,就象一个士兵,在面对着将军接受命令。

  “好的,去吧,豫南市场需要你。”说这句话的时候,易总的眼里闪过一丝不易察觉的笑。

  临走之前,易定胜把工作进行了细致的安排,根据他对企划部的设想与计划,他让袁凯设计一个双面块、双料包的产品包装,在董事长的协调下,他又让财务部核算了一下产品成本,他想把这支产品作为他的开山之作,而下市场,恰恰能够佐证他的产品设想。

  “企划部不能空头去想,不能制定一些大而空的营销构想,我们必须从产品策划方面入手,一步步切入市场,从而慢慢地树立企划部的权威。”这是易定胜与袁凯进行沟通时说的话,他感觉企划部虽然当前只有二人,但必须树立团队的意识,思想一致,抱团行动,他还鼓励袁凯在不忙的时候,也到市场上去看看,待在办公室里是做不好策划的。对此,袁凯也很赞同。

  待企划的部的工作都安排好了之后,易定胜决定要下市场了,可从哪个市场开始呢?这是一个让易定胜很费脑筋的问题。

  既然是“扶贫”,就应该从销量最低的市场入手吧,但哪个市场最需要帮扶呢?梳理了一下之后,易定胜这次又想到了平县市场,如果仅仅改变了产品,而不改变客户的操作思路,即使产品再多,也不能根本解决市场的问题。

  易定胜就决定从根开始。  

  “啊,易经理?易经理你好,恭喜高升啊,是哪阵香风又把你给吹来了?哈哈!”易定胜一出现在吴老板的面前,吴老板那张圆滑而献媚的神情马上又浮现在脸上了。

  “什么高升啊,这不又‘发配’回来了嘛。呵呵。”易定胜给吴老板开着玩笑。

  “哪里,哪里,分明是来检查和指导工作嘛,哈哈。”吴老板张着嘴巴,几乎要把口水溅到易定胜的脸上。

  “呵呵,是来跟你一起并肩作战的,不欢迎嘛?”易定胜笑意盈盈。

  “当然欢迎啊,热烈欢迎!走,我们找个地方坐一坐,好好聊一聊。”吴老板兴高采烈。

  “好的,这次,我们要深入地谈一谈。”易定胜没有忘记先给吴老板打一个预防针。

  “好,没问题,我洗耳恭听!”吴老板边说,边跑到路边开始拦出租车。

  上了出租车,车子在宽阔的马路上行驶,望着车窗外一闪而过的房屋和树木,易定胜感慨万千:还不到一个月的时间啊,他就经历了两种角色,一个是落魄的业务员,一个是作为中层的企划部经理,这种角色的剧烈转换,让易定胜几乎难以相信,可一切又都是真的。

  人生多像一出戏啊,一会让你哭,一会又让你笑,人生的酸甜苦辣,一切都在剧情当中,但你要想把每一场戏都演的出色,演的精彩,你必须付出,必须坚持,绝不能中途退场,更不能演砸,哪怕是一个最小的角色……

  “易经理,到了,在想什么呢?不会是在想媳妇吧,哈哈。”吴老板一边开车门,一边逗易定胜。

  “哪里啊,还没有女朋友呢,呵呵。”易定胜有点不好意思了。

  “啊,不会吧?有机会了哥哥给你介绍一个啊。这么帅的小哥,还没女朋友?是不是你太挑了啊?”吴老板笑着质问易定胜。

  “哪里呀,呵呵,哪里有时间啊。”易定胜一边回应着,一边跟着吴老板向前走。 |!---page split---|

  这是一座古朴而典雅的茶楼,里面的大厅及格子间装修的古色古香,悠扬的音乐,怀旧的古物,身穿红色旗袍的女服务员,这一切都构成了一副温馨、静怡的画卷。

  他们在一个垂着帘子的包间坐下,随后,几盘水果和干果端了上来,甘蔗、荸荠、无花果、干花生、瓜子……

  “吴老板,今天我请客,你看喝什么茶?”易定胜这次先发制人,当然,他有他的想法。

  “你请客?哈哈,这个不可以,到我的地盘,怎能让你请客呢,呵呵,别客气啦!”吴老板剥了一颗花生,边放进嘴巴,边哈哈笑着说。

  “这个不行的,上次是你请客,这次我请客,这才叫厂商平等,如果你不同意,那我们现在就换地方。”易定胜认真地说。

  “换地方?呵呵,易经理,你真会开玩笑,这可是我们这里最时尚、最有文化品味的地方。”吴老板收敛了一下脸上的笑意。

  “这个我可不管,你说行还是不行?”易定胜步步紧逼。

  “好,好,好,你请客,你请客,下次我再请。”吴老板这次让步了。

  “这还差不多,呵呵。”易定胜高兴地拿过单子,请吴老板点单。  

  “吴老板,上次新上的产品市场表现怎么样?”点完单后,易定胜开门见山地问。

  “很好啊,我真佩服你,一个产品盘活了一个市场,说真的,上月我赚了2万多呢。”吴老板掩饰不住内心的高兴。

  “是不是一直按照我们原来制定的价格、促销在走?”易定胜继续追问。

  “是的,这个没变啊,没有领导你的批准,我敢动嘛?呵呵。”吴老板又耍起了嘴皮子。

  “没变那就好,现在是这样,我想把你这个市场作为一个试点,想上一个新产品,你意见如何?”易定胜抛出了自己的计划。

  “可以啊,我双手拥护,不过,新产品的价格可不要太高,我们这边消费水平低呀。”吴老板到底是一个生意人,三句话都离不开他的切身利益。

  “这支产品20包装,100克,双料包,其实就是40面块,出厂价格是11元,卖13元,怎么样?”易定胜用征询的眼光看着吴老板。

  “啊,不会吧?这个价格太高了,一些小厂生产的40包的产品,价格最终才卖到12块多,你这20包的产品,出厂价格怎么这么贵呢?还卖13元,恕我直言,这个产品没法卖。”吴老板几乎要从椅子上跳下来。

  “别急嘛,不要激动,我来给你慢慢分析一下,这支产品是一支全新的产品,首先,双面块的产品,我们市场还没有,其次,我们的产品是双料包,其他厂家的是单料包,这就是我们的产品优势。既然我们的这支新产品目前市场上还没有竞争对手,我们可以采取高定价,这个可以让你有充足的利润,当然,高定价并不是意味着你必须把价格差都作为利润,做什么用呢?拿出来做促销,通过促销,来拉动渠道销售,来刺激顾客购买,比如,这支产品,你卖13元,出厂价是11元,中间有2元价差,其中八毛钱作为你的利润,剩余的一块二拿出来做促销,大促销,必定带来大销售。”易定胜条分缕析地给吴老板分析。

  “那价格高能卖出去吗?我最担心的是渠道商和顾客不买账啊。”吴老板还是有点疑问。

  “吴老板,你回答我两个问题,一,渠道商看重的是价格,还是利润?”易定胜看着吴老板的眼睛。

  “哦,这个,这个嘛,当然是利润!”吴老板思考了一下,果断地回答到。

  “说的非常好,第二个问题,对于消费者来讲,他们关心的仅仅是价格呢,还是价值呢?”易定胜紧接着说。

  “哦,价格、价值?什么是价值?”吴老板向前探了探身子。

  “就是产品能够给消费者带来的核心利益,比好,好吃、安全、时尚…..,我们的产品能干吃,也能煮泡,购买我们的产品即使送人,也不丢身份和档次等等。”易定胜不断地在找着合适的词语,给吴老板解释。

  “哦,这样说,应该是产品的价值了。”吴老板若有所悟。

  “这就对了,渠道商关注的是利润,而不是价格,消费者关注的是价值,而非价格,这就好办了,产品质量肯定没问题,你经销多年,也知道的,现在的关键是,我们如何给渠道商更多的利润,既避免砸价,又能保证他们的利润,这就需要通过促销的杠杆来调控,我们通过设计合理的促销,来确保他们的利益和市场的秩序。”易定胜一步步将吴老板引入自己的思维中。

  “在促销上,我们分环节进行促销,针对分销商、零售商,我们采取渠道扁平化策略,我们直铺这些渠道,统一价格,统一促销,只在坎级返利上进行区隔。对于渠道促销,我们采取有奖销售加返利加精神激励,比如,学习、旅游等,这是连环促销;对于消费者,采取箱内设奖的方式,刺激顾客积极购买和推荐购买,通过调动这两个环节的积极性,实现产品的良性销售和爆炸式销售。吴老板,有没有信心?”易定胜越说兴致越高。

  “哦,这样啊,听起来很有道理,我当然有信心啦,对了,问你一件事情,你能待在这里一段时间吗?我想让你在这里现场指挥,我们都当你的兵,怎么样?”吴老板狡猾的眼睛在不停地转着。

  “这个没问题,你放心好了。这也是我近阶段的工作重点。”易定胜坚定地说。

  “那太好了,这个产品什么时候能上市?”吴老板有点急不可待了。

  “这个,很快的,我回公司一趟,催催这支产品,不会让你久等的。”易定胜感觉信心足了。

  “好的,听君一席话,胜读十年书啊,服务员,来段茶艺表演助助兴。”吴老板显得很兴奋。

  “好,以茶代酒,预祝我们顺利和成功。”易定胜端起茶杯。

  “好,预祝成功!”吴老板笑的犹如大厅里的弥勒佛,两支绿莹莹的茶杯重重地碰在了一起。

 中国营销实战小说:《挑战》(26)

  屋子里,充满了浓浓的茶香和暖意。

  

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