爱华网文/本刊记者 刘立新 中国邮政储蓄银行在挂牌成立之时就有着令国内银行艳羡的存款额、庞大的网点，巨大的竞争实力和潜力令国内银行不敢小觑，因储蓄存款余额在业内名列前茅，毋庸置疑地成为国内第五大银行。而其信贷业务也备受关注，如何从“只存不贷”脱胎换骨，转型为全牌照商业银行，介入从未涉及的贷款业务领域；如何顺利转舵，并有所作为，都考验着邮储银行决策者的智慧，对于全行也不啻于一次巨大的挑战。3年弹指一挥间，邮储银行信贷业务部总经理朱大鹏说起这3年，话语中充满了感慨。 做好“两端”再做中间 朱大鹏首先用数字总结了邮政储蓄银行这3年信贷业务的发展。从2007年3月挂牌到2009年12月末，信贷资产达到3880亿元，其中小额贷款为637亿元，个人商务贷款为309亿元，个人住房按揭为319亿元，这3项零售业务贷款达1260亿元；另外2200多亿元是批发性贷款。从整个资产质量方面看，2200亿元的批发性贷款，目前为止不良率为零。零售业务贷款中，由于对不良的界定非常严格，逾期10天之上，就被归到不良，在这种情况下，小额贷款的不良率也控制在1.2%以内，应该说资产质量相当好。 3年来，通过不断的摸索，朱大鹏看到了很多可喜的改变，而成立之初的定位却一直没有改变，而且越来越明确。朱大鹏告诉记者，“实事求是地讲，我们信贷业务的定位也是根据银行自身的能力来确定的，即要清晰明确‘先不做什么，然后再说将来要做什么’。”朱大鹏透露，邮储目前的信贷业务是不做中型企业，做“两端”的业务。两端的一端指“低端”，包括给农民的贷款，最高只能到5万元，还有贷给个体工商户的，最高额度是10万元，个别地区允许贷到20万元。另一端是指高端，主要是做银团贷款，还有项目贷款。 朱大鹏透露，根据邮储银行董事会的战略安排，企业信贷未来也并非绝对不做，而是在已经准备好的情况下，再言介入，可能会在未来一两年陆续开展。比如说，目前正在全力试点的小企业贷款工作，严格按银监会规定的小企业定义来做的。从自己的能力出发，做好小企业再发展到中型企业，是邮储目前的策略。 由于长期的只存不贷模式，使得邮储的信贷业务起步时就非常谨慎。朱大鹏介绍，实际上，挂牌之前，邮储就开始进行了一些有益的尝试。在2003年，当时邮储可以做银行间债券市场，还有协议存款，那时候朱大鹏和他的团队就开始涉足资产业务，而信贷业务人员也是从2003年就开始培养，并积累了一定的经验。 2005年，邮储又开始尝试存单质押贷款业务。之所以选择这类贷款，是因为它的风险小，拿它“练练手”可谓是最佳选择。朱大鹏说：“从2005年开始准备，2006年开始试点，一直做下来，这也是我们第一个成熟的资产业务。当时做这块业务时很投入、认真，建了计算机系统，也进行了市场调查，设计了产品，使得存单质押贷款业务一直发展得很好，现在已经有30亿元的贷款余额，十多万客户，而且一直没有不良贷款。” 存单质押贷款的成功使邮储银行收获良多，通过第一个资产业务的探索，使得邮储在此基础上建立了一个全国统一的计算机系统来管理信贷业务，信贷管理人员每天都要通过计算机系统观察业务，一旦发现异常情况立即进行调查。通过存单质押业务，也使信贷队伍开始学习并掌握一些审查、调查、审批等信贷业务流程，而这支队伍也成为目前邮储银行信贷业务人才的摇篮，也为建立一个完备的培训体系打下坚实的基础。第三个收获是在内部激励、绩效考核方面的积累，平衡记分卡考核等手段在实践运用过程中起到了良好的效果。 这一切都使邮储的信贷业务在2007年挂牌成立时就有了一定的基础。2007年，邮政储蓄银行开始了小额贷款试点。当时，朱大鹏和总行信贷业务部的人员去河南进行了小额信贷的试点，尝试编写信贷手册和规程，并将这套信贷技术一点点总结起来。 看清 “长短板” 做出“小”特色 由于信贷业务起步比较晚，如何才能在被动的情况下攻城略地？ 朱大鹏告诉记者，“在竞争激烈的信贷业务中，邮政储蓄银行依然存在着竞争优势，邮储目前最大的优势是不担心存款，所以在产品设计及发放贷款时，不要求客户一定要在银行存多少钱，这个优势是其他任何银行都不具备的。” 成立时间晚，却具备后发优势，可以借助目前银行业已经成型的模式和一些经验教训，利用后发优势，使得邮储目前做的都是有经验可循的业务。比如邮储抵押类的个人贷款集中审批，就是放到二级分行、地市进行审批，而小额贷款则是放在县级审批。因为看到其他行这方面的教训，使得邮政储蓄银行可以清楚地将该放下去的就放下去，该收上来的就收上来，做到有的放矢。 作为一个新成立的机构，对于信贷技术掌握上能够不受旧有观念的影响，相反一些大行，因为原有的人员大部分是做大中型企业信贷，反而不具有优势。 对于自身特点有准确的认识才可能在竞争中找到合适的位置。朱大鹏告诉记者，目前邮储信贷业务中也存在一些短板，即经验比较缺乏，尤其公司授信是“瓶颈”，如一些需要与房产中介机构、担保公司的合作业务，由于中介良莠不齐，蕴涵较大风险，使得目前邮储坚持不与担保公司等合作。同时，由于信贷队伍比较年轻，这也对风险控制提出了挑战。 谈到风险控制，朱大鹏表示：“风险控制最简单的办法就是拒绝风险业务，但拒绝之后就没有任何收益，因此，还是要采取一个合适的风险政策，可以把风险进行转移、消化、吸收、容忍的综合风险政策。” 挂牌之初，邮储银行董事长刘安东就明确了不能跟工行、农行比，也不能跟招商银行比，机构和机构之间的优势和定位不一样，要选择适合自己做的。 朱大鹏告诉记者，在市场比较饱和的房贷业务中，目前的邮储反而拥有一定的份额。邮储将二手房贷款作为自己核心的消费贷款业务，因为他们研究发现，在香港等成熟的房地产市场，二手房交易量一般是新房的4到6倍，市场空间非常大，中低收入阶层对邮储的认可，使得二手房信贷成为非常适合邮储银行自身特点的业务，使其在短期内就拥有了一定的市场份额。即使在竞争激烈的领域，只要银行各方面服务到位了，产品设计得比较科学，就能达到一个正常的市场份额。 邮储银行成立之初，资本金只有200亿元，本钱少，底子薄，这就要求第一年必须在控制风险的前提下，能够获得一定的收益。朱大鹏告诉记者，现在回过头来看，小额贷款比较适合邮储自身的发展需要，并且也取得了比较好的收益。 朱大鹏指出，小额信贷不只是一个战略业务，更是目前邮政储蓄银行的核心战略业务，小额贷款本身具有高风险性，其动态管理难度大，目前总行信贷业务部的一大部分精力都放在了这个业务上。 小额贷款的特点是风险相当分散，即使全国有一些分行做得不理想，但也不会影响整个系统、全局。其客户群的边际利润率很高，因此高利率可以覆盖运营成本，还可以减少道德风险。朱大鹏欣喜地说，通过小额贷款业务，邮政储蓄银行县支行已经获得了良好的经济效益和社会效益，最重要的吃饭问题基本解决了，这样“军心”就稳住了。 邮政储蓄银行小额贷款2009年的利差收入大约有40多亿元，约占全行收入的20%左右，对于这个结果，朱大鹏充满了感慨。他表示，刚开始做小额贷款的时候只是有信心，却并没有底气，只是认准了它应该对邮储银行比较合适，经过时间检验，也印证了当时的选择是正确的。 创新要适合农村特点 对于创新，朱大鹏有着自己独特的理解。他表示，创新不是简单的模仿，首先要把贷款产品、原理研究透。再把现实做法拿过来分析评价，然后结合自己的实际情况做出来的，这才是具有创新的产品。创新最忌讳的就是在某一个具体点上搞太多的花样，它应该是一个系统的工程，比如说信贷产品创新应该是一个体系，包括潜在客户群的分析，对竞争者的了解，对自己内部的规章制度，商业产品要素、宣传营销，甚至包括培训、人力资源配置，还有IT、风险控制等一系列内容在内的一个系统工程。 目前，邮储银行的小额信贷在创新理论的指导下，已经形成了一个独特的模式，那就是连锁加手工作坊的模式。 据朱大鹏介绍，连锁是指全国各个分支行，像连锁店一样，提供统一产品、统一服务质量、统一信贷技术的连锁服务。所谓手工作坊，就是指信贷业务过程中是靠信贷员人工调查，去掌握信息，也被称为“意会的信贷技术”。意会具体是指信贷员眼看、耳听、嘴问，然后围绕客户的还款意愿和还款能力来进行调查，调查后会形成资产负债表、财务报告，以判断客户的还款能力，也是识别信贷员是否造假的重要依据。 对于小额贷款，目前邮储已经形成了一套培训体系，帮助员工在业务制度、尽职调查、营销等方面全方位提升水平；对于小额贷款，朱大鹏和他的助手银青志、周琼等倾注了很多，而且也研究得很透彻，针对小额信贷的特点，目前已经形成了一套几十万字的业务手册。朱大鹏半开玩笑地称，目前是把小额信贷当成了一个“吃饭”的业务来抓。 小额信贷也是支持“三农”的利器，目前，贷款中农户的比例不断增加。朱大鹏介绍，刚做的时候，县域的多一些，做完县域这一块之后，开始做农户的，目前农户的小额信贷量越来越大，占比已经超过了45%。做的过程中他欣喜地发现，农户不良贷款率反而要比商户低。另外，邮储也在县域中支持微型企业的信贷，这也为支持“三农”发挥了作用，县域的小企业支持好了，就会增加就业，增加从农民手里收购的农副业产品，更好地为农民提供服务。 同时，邮储银行也正在通过批发性的贷款支持“三农”，比如给农业基础设施提供的专项融资，参与农业基础设施的银团贷款等。 在金融生态不好的东北地区，邮储银行反而取得了意想不到的成绩，朱大鹏告诉记者，这背后的原因就是分行采取了有力、科学的管理手段，有效地发挥连锁加手工作坊的作用，掌握科学的方法去对待不同的客户。目前，东北三省的小额贷款在全行是做得最好的地区，比如说辽宁省分行贷款结余额是40亿元，10天以上逾期率只有0.49%；黑龙江省分行小额贷款余额有69亿元，客户是17万名客户，10天以上的逾期率是0.62%。 在金融生态普遍不好的东北地区反而做得很好，朱大鹏总结道，首先产品设计一定要科学，根据当地的特色进行产品设计。邮储就因地制宜设计了一些笔均贷款额小的产品。对此，他进一步解释，笔均贷款额低，利率一定要合适，合适并不意味着就利率高，合适的利率是指一定要覆盖成本，覆盖风险。对此，在东北三省实行稍高一些的利率水平，就取得了一定的效果。另外，他们还创新地开发出“整借零还”、分期还款，可以及时发现问题的所在。朱大鹏指出，在营销和管理上面一定要科学，要有完善的计算机系统，培训一定要到位。他说：“现在全国培训大概已经有几万人次了，如培训不合格，下次继续培训，直到合格为止。” 阳光信贷，转型从服务开始
未来金融业竞争的焦点将会凸显在服务质量和服务功能上。朱大鹏告诉记者，邮储一直以来都在强调服务，强调廉洁的信贷纪律，坚持阳光信贷的理念。 据朱大鹏介绍，在各分支行中，都推行信贷“八不准”纪律，纪律是公之于众的，要求印在信贷员名片的背面，印在宣传单上，公布全国及各个分行的举报电话、信箱，同时管理层也会定期打客户电话进行暗访，杜绝吃、拿、卡、要，降低信贷员的道德风险。 朱大鹏透露，对于信贷员的考核有几个指标，主要是贷款发放笔数、贷款的结余、逾期情况。在很多分支行的邮储信贷员中，如果做得优秀，月收入可以达到万元。 由于长期只存不贷的理念很深，如何在短期内转换思维，并提高员工的积极性呢？朱大鹏告诉记者，那就是有效的激励和培训。通过有效的培训来转换员工旧有的思维模式；通过科学的激励，来调动员工们的热情。朱大鹏说，从领导层开始培训，然后各个层级培训，让大家掌握信贷技术、信贷理念，然后通过现场的观摩，通过师傅带徒弟、课堂式等各种方式的培训，将全新的信贷理念和操作方法教给大家。 取乎其上，得乎其中；取乎其下，则无所得矣。朱大鹏说：“在信贷业务中，我们提出了‘零容忍’的风险政策，即对贷款管理过程的‘零容忍’，而不是结果的‘零容忍’。从挂牌成立之时，邮储银行的领导和员工都在严格要求自己。”经过3年的发展，朱大鹏表示，还是达到了预期的设想。 不知不觉间，采访在朱大鹏同事的催促中结束，因为几十分钟后，朱大鹏和他的同事将坐火车奔赴河北保定，开展小企业贷款的试点工作。走出温暖的办公楼，提着重重的行李，朱大鹏一行人消失在人群中。严寒中，记者感受到抱着坚定信念的一群年轻人如火的工作热情，正如他们所在的机构一样，迸发出勃勃的生机。
