爱华网文/《城乡致富》记者 张雁彦 读者来信：
《城乡致富》编辑部： 我是福建工程学院的学生廖斌斌，由于即将毕业，我暂时未能找到工作，便有了自己创业的想法。我的家乡有一种野菜干，是由一种天然的养生野菜经过脱水加工制成的。我生长在农村，对这种野菜的生长环境和脱水加工工艺非常熟悉。我曾做过一个市场调查，在对比了目前各大超市卖场的农贸产品后发现，自己推出的这种产品还没有正式形成产业化商品上市，虽然推广难度大，但市场空间也大，我对“脱干野菜”的销售很有信心。 然而，由于家境不济，我创业资金少，别说找门面开店，就连摆路边摊也常被城管追。目前为止，我的野菜干只卖出去几十斤，利润微薄，和我最初的想法有天壤之别啊！如果贵刊能为我支招，实在感激不尽。 创业导师意见： 搞“产业”着重抓“卖点”。该产品似乎缺少“卖点”。廖斌斌应该思考，怎样体现该产品的与众不同之处，如何打造新颖有创意的口号，以创造野菜干的市场影响力和口碑。譬如，农夫山泉的代言词是“天然”，康师傅则代表一种“情感”，而每种大品牌都有其形象可言，小廖必须明确自己的产品特色和主打概念，才可能让野菜干快速融入市场。 《城乡致富》建议： 在我刊本期收到的数百封来信中，小廖的案例比较特殊。过去很多读者朋友或创业者的困难都在于经营中的某个环节，只要仔细剖析原因，问题便能迎刃而解。而小廖几乎并没有开始经营，甚至连适合野菜干销售的模式都没设计好。这个案例比较棘手，但同时也让我刊能够全方位地替小廖包装产品，为其节省成本，避开弯路。 ◆第一、产品定位。 这是任何产品进入市场必经的程序。“野菜干”，与其定位成农家产品，不如定位成一种“野菜+脱水”天然、养生的特产。这里必须指出是特产，因为天然养生产品是一大类，特产又是一大类，各有各的消费对象，野菜干便有可能同时集中两种消费人群，同时天然养生还给特产赋予了一种时尚元素。 ◆第二、经营模式及具体操作。 由于小廖资金有限，很难实体经营，如果与干货店或菜市场、药房挂靠销售，也需要进入门槛。因此，本刊推荐网店经营。小廖需做好如下准备工作： 1．回家乡寻找野菜干供货方，最好是生产户或厂家，保证能够拿到最低价。 2． 在建立供货关系时，须说明是做网店生意，前期不铺货，有顾客要货，由厂家直发，即小廖只是一个终端与厂家的中介，赚取差价。如此一来，小廖不但不必压货，还能迅速囤积资金。但由于厂家需要专门的工作人员发货，比较繁琐，因此小廖必须多跑几个厂家，一定要白纸黑字把双方职责写进合同，签字盖章，以免后顾之忧。另外，厂家发货终端有一个风险，终端或批发商可能跳过小廖，直接跟厂家建立供货关系。为了不被厂家牵制，小廖做“中介”的时间不得超过一年，必须快速赚到钱和网店信用度。 3． 注册网店。选择网点平台很重要。目前国内能够提供网上购物的平台不少，甚至很多公司网页也能网购。在此提醒小廖，要选择顾客量大、成熟的平台。 ◆第三、营销。首先，必须从店名和产品描述中体现出一种概念。 小廖是因为对“野菜干”有感情，才开始创业，所以应当尽力将对产品的爱描述出来，尽量让顾客产生共鸣，并突出其各种功效：多糖能提高人体的免疫功能，防止感染性疾病与肿瘤；黄酮则能抵制自由基对细胞的损害；皂甙具有显著改善心血管功能的作用……这些野菜中的成分，对人体有保健作用，而经过脱水的野菜，口感更好，尤其适于在春天食用。因此小廖应抓住3~5月这个销售旺季。 其次，宣传方式。 这里我刊针对信用度为零，即“白手起家”的网店经营者做出规划。 1． 以野菜干为主打产品、将其分为3~4种价位区间供不同消费者挑选之外，另增开几个产品类别，丰富网店内容。 2． 找厂家要产品图。图片须清晰，有整体图和细节图。如有条件，可以把图片修得工整一些，并打上店名的水印。 3． 由于没有信用度，可先进一小批货，做校园生意，在论坛发帖，到每个宿舍发传单。交易时，可先交货，让顾客从网店付款，如此便能让网店产生信用度。为防有顾客提了货不在网上付款，须记下顾客的姓名、班级和身份证号。 4． 当各种产品购买销售记录达到5笔以上时，可参加平台推出的各种网店推广活动，譬如有些平台能将小店推至首页，或将产品推到搜索区靠前的位置。具体参与方式各个平台有详细介绍，跟着流程走即可。活动费用尽量控制在较销售利润偏低或持平的范围内，可保证盈亏平衡，前期不能赚钱，必须把信用度累积高。 5． 网店定期做活动。譬如，满200元包邮；买5袋送1袋，买1箱送X袋等，同时可搭配一些小饰品、散装零食、护肤品小样等作为赠品；要有会员制度，可设置为青铜会员、白银会员和黄金会员，而前两种会员将在积分累积到一定程度后自动升级为最高等级的黄金会员，小廖需设置一系列会员优惠，如凡买即送折扣、凡买即包邮等（根据会员等级制定）。 6．当小店信用度达到300左右时，可到各大论坛网站发帖，炒作“野菜干”的食用和药用价值，因为各种有价值的产品的销售都有一个爆发式的增长过程，尤其在网店，起步阶段最艰苦，后期信用度的累加只会越来越快。小廖可以第一人称或第三人称发帖，需请“推手”顶帖。推手最好是食用过野菜干的同学、朋友或顾客，如果找专业的推手公司，一是费用不少，二是不容易把控局面，导致推广不及或过了。 7．在一系列推广活动打出后，通常来说会对网店生意带来促进效果，却也能免遭遇网友质疑，质问产品是否合格，是否有经营执照等问题。目前淘宝正严令食品网店“持证经营”的监管机制，这是网店的必经之路，而对于小廖这种小卖家而言，很可能被“洗牌”。因此，小廖要与厂家建立良好关系，获取区域独家代理或厂商联盟，由厂家授权，以厂家的名义开店，如此便能比较稳妥地挂靠在厂家之下生存。 8． 目前，很多做土特产的公司都用加盟店形式操作。小廖将来若条件允许，可开实体店，仿照新疆土特产网店、直营店、加盟店三店结合的模式，迅速将野菜干做大。 实际上，野菜干与很多新产品一样，有一定的市场价值，需要定位和渠道宣传。有心经营各种项目的创业者们，可根据自身条件，选择不同的经营方式。本文仅供廖斌斌读者参考，但经营中的具体问题还需要具体分析。
