诚实村和说谎村解析 诚实的人怎样说谎



  关于欺骗有两种基本观点。一种观点认为人在本质上不诚实,会主动寻找欺骗的机会。比如,一个人经过自动加油站时会猜测那里有多少钱,如果盗窃会有多大的概率被其他路人发现,一旦被人抓住会遭到怎样的惩罚。基于“成本-收益”的计算,潜在的小偷决定自己是否要行窃。另一种观点认为,人性原本是诚实的,人们不会刻意寻找欺骗的机会,而是环境引诱了人。比如,人们参加会议时“借”了一支笔,享用了从自动饮料机里洒出来的额外的饮料,在财产损失声明中夸大被损坏的电视机的价值。为何这类不诚实事件普遍存在?这是什么原因导致的?

 诚实村和说谎村解析 诚实的人怎样说谎
  我和我的同事在哈佛、耶鲁、普林斯顿等五所大学做了一项研究,我们“引诱”参与者在实验中欺骗。我们让参与者在5分钟内完成20道数学题,每答对1道题可以获得50美分。普通组参与者的答题纸被收回并评分,结果是参与者平均答对4道题。实验组参与者在答题结束后,答题纸被立即粉碎,如此一来,我们就不可能知道参与者究竟答对了几道题,参与者就可以通过撒谎来得到更多的钱。结果是参与者声称自己答对的题目的平均数为6道,比正常组高出50%,也就是说大部分人的欺骗幅度为正常值的50%。换个角度看,参与者没能解决的题目平均为16道,而他们只对其中两道撒了谎,占比12.5%。

  实验的结果很有意思,环境的变化会在多大程度上影响人的欺骗行为?首先,欺骗被发现的风险的变化并不会改变人们欺骗的程度。比如,允许参与者销毁一切可能表明自己身份的证据后,他们依然声称自己答对了6道题。其次,我们发现,如果在实验开始前要求参与者审视自己的诚信准则(如要求参与者签署诚信声明),则欺骗行为能够基本杜绝。最后,最令人震惊的一个结果是,如果答对题目的回报是扑克筹码,随后能够兑换成相应的现金,那么平均欺骗幅度就会增加一倍以上。

  实验结果揭示出人性中有趣的一些特点。在受到诱惑时,大部分人会表现出一定程度的不诚实。另外,即使没有被发现的可能,大部分人也不会变成一个疯狂的说谎者,人的良知会对行为有所限制。最后,当欺骗的直接目的与现金分割后,欺骗幅度就会大大增加。非现金交换会极大地刺激人的欺骗心理,这种心理导致了操纵股价、虚假报表、关联交易等犯罪行为。

  作者为Dan Ariely

  康奈尔大学商学院

  萧条时期的口头激励

  经济萧条时期,公司现金流趋紧,激励员工的奖金额度很有限。这时,赞赏就成了一项重要的激励手段,怎样很好地利用这种手段呢?

  经理们应该及时赞赏那些能够出色地完成任务的员工,研究显示,这种口头赞赏能够激励员工表现得更加出色,还可能提高该员工在其他相关领域的工作表现。

  通过恰当地运用正面反馈,经理可以塑造员工的行为,使其向理想状态不断逼近。比如,员工正在筹备一个董事会议案,经理可以对议案的整体思路和预期结果表示认同,并赞赏员工的努力精神,员工在受到鼓舞之后,将会以更好的状态投入工作,接着,整个议案很快就完成了。这种激励方式听起来十分简单,但令我们惊奇的是,它却很少被使用。

  员工会不会兴奋地面对有挑战性的任务?他们是否喜欢与特定的客户打交道?类似的问题时常困扰着经理。我们的研究显示,通过沟通来激励员工的关键就是要直接表达。你可以这样说,“你在公司规定的时间内完成了任务,你干得很出色——我想你已经准备好查看你的银行账户了。”

  无数证据表明,行为决定结果。如果某种行为能够赢得赞赏,人们就愿意那样做;如果不能,人们就避免类似的行为。所以,如果缺乏必要的认可,原本出色的员工也会变得平庸。

 作者为Timothy Hinkin

  中国二线城市充满机会

  布法罗大学商学院

  许多公司都将目光聚集于中国的一线城市,因为这些城市是中国经济增长的标本。过去10年,中国经济年增长率为10%左右,北京、上海、广州、天津等一线城市以6%的全国城市人口,创造了13%的GDP,毫无疑问,国际资本被这些城市强烈地吸引着。但同时应当看到,在这些一线城市里,资本竞争近乎惨烈,市场已呈现出饱和迹象。

  接下来,二线城市将充满机会。我将人口低于600万、年人均GDP少于34000元的城市定义为二线城市,在中国,这样的城市共有300个左右,如福州、合肥等。它们占有中国城市人口的53%和GDP的64%,而大多数国际资本尚未进入这些二线城市。这些城市的家庭年收入在3000—6000美元之间,消费品市场增速很快。整体来看,二线城市的经济增长率高达15%左右,而且,60%的二线城市地处东部沿海省份,地理便利。

  失去机会容易,发现机会难。要想在二线城市取得成功,公司的产品定价应该比国际市场价格便宜。这意味着,公司应该审视产品成本结构,尽量找到能够本土化的部件和本土供应商,以降低成本。精明的公司所做的还不止这些,比如摩托罗拉就在尝试通过本土化研发部门来创造竞争优势,该举措能够帮助摩托罗拉制造出更符合中国市场需求的产品,并使公司从一开始就能与本土的供应商合作,所以产品的开发能体现本土的技术和成本。

  分销是公司要解决的第二大障碍。研究显示,有42%的外国公司在中国销售产品要通过三层甚至更多的分销商,这导致成本增加、存货过量,同时也限制了公司对消费者购买行为的理解,这种状况与欧美市场高效的供应链相去甚远。公司可以构建其他销售渠道来改善分销效率,不少公司已经这么做了——啤酒巨头通过网络销售,安利公司运用直销模式。

  尽管存在诸多挑战,但IBM公司已经计划在三年内将其中国占全球总收入比例提高到14%。无疑,这些跨国公司愿意也必须尽早开拓中国二线城市的市场,而其他公司将会跟进。

  作者为George Pohle

  欧洲工商管理学院

  阻碍中国经济持续增长的壁垒

  中国经济增长能持续多久?我们认为,除非中国政府进行深度的机构改革,否则中国经济增长将不会持续太长时间。众所周知,国家的经济表现与其机构质量(institutional quality)有关,而机构质量由多个指标衡量,如政治稳定性、政府效率和腐败程度等。

  尽管机构质量不高,但中国经济已经连续多年实现了高速增长。我们发现,对于发展中国家来说,政府机构质量的高低不是决定经济增长的关键因素,但若要达到发达国家的高收入水平,就需要高质量的政府机构来保证。上图的横轴是2007年人均收入,纵轴是政府机构质量,用世界银行的六个治理指标的平均值表示。可以看到,在人均收入低于10000美元时,两个变量之间只表现出微弱的正相关性,但当在人均收入超过10000美元后,其与政府机构质量间的正相关度就变得十分显著。我们将人均收入10000—12000美元这个区间称为“大壁垒”,如果不进行政府机构改革,那么该国的经济增长就难以越过“大壁垒”。

  比如苏联,尽管这个国家缺乏支持市场发展的政府机构,其经济也一度取得了高速增长。但当人均收入进入“大壁垒”区之后,各种经济问题就出现了,事实上,苏联正是在人均收入12000美元时崩溃的。

  要越过“大壁垒”创造更多价值,经济体需要更复杂的生产组织结构,而高质量的政府机构则是实现这一切的前提。

  

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