爱华网文|今日钢铁 王琰 “我虽然不是上海人，但是我的目标是在上海拥有自己的房子、车子。”在谈及自己理想时，“今日钢铁网”业务三部经理徐小荣这样说到，“我会将目标模块化，然后慢慢的尝试着实现心中的每个看似微不足道的成就。因为我相信积小流而以成江海，积硅步以致千里，愚公虽愚却亦知其中明理” 说着这番话的小徐，看上去颇为干练。她来到今日钢铁网的时间并不是很长，可是在不长的时间里，就已经由一名普通的员工成长为业务三部的经理。从她的成长中，我们或许可以找到一些值得借鉴的地方。 最初的梦想：来上海 小徐说，来上海是她从小的梦想。可是刚来上海的时候，找不到工作的她只好去做服务员。但是，她并没有忘记自己最初的梦想。这期间，有一位年长的朋友每次遇到她都会问她：你满意现在的工作吗？而她总是会回答：我不满意，我需要突破现状！朝我的目标迈进。那个人对她说：这就是你的亮点，有目标、有理想的人才会加倍地努力，才会让你的人生更加精彩。这些话也给了她努力工作的动力。 就这样，机缘巧合中，小徐加盟了“今日钢铁网”，她说：作为一名业务员，我没有其他的想法，只是努力地去工作，并从中学习，为自己的目标奋斗。我在2009年达到了自己的初步目标；现在，我要为了2010年更高的目标而努力。 不管好事坏事，不是得到，就是学到 没有人天生就是适合某一种工作的，做销售也是如此。从现在的小徐身上，完全看不出她自己所描述的样子：我以前是很腼腆的。刚做销售的时候，我会在别人公司的门口徘徊很久，不停地想：别人会不会讨厌我，会不会刚好有事？然后就一直犹豫，不敢进门。 后来她遇到一家公司，每次去，对方都一副很不耐烦的样子，那公司的人一看到她，就轻轻地说：又来了。这让人非常窘迫和沮丧。但是她没有放弃，一直坚持着。终于有一天，那家公司的人主动来找她，最终达成了合作协议。这件事让小徐很振奋，让她重拾信心。 在做了一年多的销售以后，她觉得：不管好事还是坏事，不是从中得到，就是从中学到，总是会带给自己有益的东西。不管是在工作还是生活方面，自己都长大了很多，而自己也还年轻，还有时间去继续学习、继续努力。 动静不失其时：每个人都有可能成为客户 开发客户，也许是每个销售人员都会遇到的最基本、也是最难的问题。在这一点上，小徐说：开发客户并不局限于上班时间去拜访客户，哪怕就是一个陌生人，一个在电梯、公车上遇到的陌生人，我都会和他聊聊，从一些生活的点滴开始。即使不会成为客户，我也会多一个朋友，同时还锻炼了自己的胆量和口才。 其实，即使对方并不会成为客户，我们也应该和他处好关系。小徐举了个例子：她和A公司的关系很好，但是并没有合作；和B公司的关系一般，只是帮过B一次而已，但是A和B的关系很好。后来，B在需要做广告的时候就直接找到了小徐，因为他已经从A那里听到了很多关于“今日钢铁网”的信息。 当然，一般来说，开发客户最基本的步骤还是：打电话——预约——上门谈。这种效率不高，但是比较稳。同时，经由客户介绍的对象，成功的概率也会大一些。当然，所有这些还是要靠自己的努力，不放过每一次的机会。 行百里者半九十：真情维护客户 小徐说，人与人的交往是相互的。所以，她遇到烦恼的事情、麻烦的事情也会告诉客户，寻求客户的帮助。当然，在客户有需要帮忙的时候，自己也会不遗余力地帮忙。她认为，不管对方是不是自己的客户，都可以和他们一起分享生活、解决忧愁，加深彼此间的联系。 小徐举了一些需要注意的问题：客户心情不好的时候，就先放下资料，下次再来；对方老板有事的时候，即使相互间已经很熟了，也不可以贸然地闯进去；场面尴尬的时候，讲一些笑话啊什么的，就把对方看成是自己的朋友、家人，关系和谐才是最重要的；对于上门的拜访，客户一般都会很开心，每天花时间跑客户，熟悉起来也比较方便；钢贸圈有了什么新活动、新消息都要第一时间通知客户……
工欲善其事必先利其器：灵活运用各种工具 小徐说：“今日钢铁网”提供的很多工具都很新颖，在开发客户上给自己带来了很多的便利。行情短信和短信群发功能自不必说，这些都能用最少的钱起到最大的广告效果。 小徐另外最为推荐的是流量分析：登陆今日钢铁网的企业可以直观地看到所发布的每一个产品、每一条信息的被访问次数、访客公司名称及访客来源区域统计等；这是其他网站所没有的优势。客户在我们网站上做的广告是不是有效果，一目了然。另外，只要注册我们网站的免费会员，就可以看到我们免费提供的竞争对手分析，让客户知己知彼，百战不殆。 小徐说，因为公司本身开发的工具就很好，在和客户交谈的时候，往往可以吸引客户的眼球，起到不错的效果。 抱团出击：团队凝聚力的重要性 身为公司业务三部的经理，小徐觉得自己还是新人，很多地方还需要学习；但是她觉得带领团队，有些是最基本的。一个工作团队在遵从公司制度的前提下，要有本部门的一套严密的工作制度，如：晨会、周例会、月末总结会、经验交流会、交接班制度、培训制度、研讨制度、主管在职培训制度等，对于这些，主管都要照章执行。只有持之以恒，把各项职责落到实处，才能产生实际效果，使每一项工作制度融入到员工的血液中而固化，并成为习惯。使得每一位员工从中体验到工作的规范、统一、有序，从中学到知识、积累经验、揣摩技巧，并运用到工作中去。同时，在这些制度的贯彻中，要不断地给予员工展示自我的舞台，形成大家参与的局面，给员工创造独挡一面的机会，才有益于员工的成长。团队搞好了，才能更有益于公司的发展；而公司的发展，必然能更好地带动自己的成长。 最后她说：我坚信公司拥有光明的发展前途，我愿与公司同发展、共命运，望携诸位同仁一起展望美好的未来!
