爱华网文8194;/8194;本刊记者8194;焦8194;晶8195;摄影8194;/8194;刘8194;奔 如果你在10年前曾路过河南新郑机场，你很可能开过这样的玩笑，买一盒“香烟”回去送给朋友，然后一脸坏笑地等待接下来朋友的表情瞬息万变小表演：打开“香烟盒”，啊！原来不是香烟，是“口香糖”；再剥开“口香糖”的包装纸，放进嘴里，不是口香糖——啊！居然是枣片！ 在无数人的小小恶作剧中，石聚彬的枣片卖火了。仅仅一个新郑机场，一天得切坏十几把切刀。 接下来，石聚彬着魔似地把一枚小小红枣揉开了、掰碎了地折腾，愣是玩出了多达200种花样。枣粉、枣干、红枣新茶、红枣滋补酒……没错，他在做的，一直是“仨瓜俩枣”的生意，但这个生意，如今已经实实在在地成为一个产业，作为引领者，石聚彬功不可没。其领衔的好想你枣业集团，更是业内不折不扣的老大，占据着国内同类红枣制品市场的40%，最近几年更以每年接近100%的速度在增长，俨然已为“红枣帝国”。 长期以来，农副产品突破区域、做大做强一直是个难题，想提升身价更是难上加难，但石聚彬做到了，且利润甚至大到令人眼红。 这看似偶然的必然，其支撑点是什么？倘若你恰好也依傍着不得不捂在手里的土地果实——正如石聚彬二十多年前那样，该如何打打主意？ 单一农产品，也能设专卖店？ 通常不丰产；即使偶然丰产，也只能任其烂掉或含泪倒掉。在石聚彬出生的新郑市孟庄镇小石庄村，枣农们曾习惯了如此宿命。 石聚彬不信邪。高中毕业后，他开始试着把家乡的枣倒腾到南方去卖。第一年摸经验，第二年赚了两万，第三年却赔了五万。石聚彬被迫收手。此次失利也使他渐悟，要把“小枣”做成“大枣”，保持原生态是不行的。五年后，他卷土重来成立奥星枣业（“好想你”前身），以蜜饯和原枣加工为主体，专做出口。 其时，在以枣乡著称的新郑，这样的小企业已经遍地开花，三五十个人，占上十亩八亩地，把枣收来，整一整、弄一弄，然后往香港那里去发货——没人做国内零售，因为那时在国内，红枣还不是一个产业。 石聚彬又开始打主意。 “卖豆腐、卖豆浆都开专卖店，卖枣为什么不能开专卖店？”
一个专卖店，投入要二三十万，不就一农产品吗，还要设专卖店？质疑声频起。但石聚彬打定了主意，要做就做高端，提升附加值，要长远。 2000年，奥星在郑州市纬二路的第一家直营店开张了，营业员们站在门口派送枣片，买报纸也搭赠枣片。前店后仓库，没花多少钱，效果却是出奇地好。包装精美，营养又美味的“好想你”，被人们当作绝佳的礼品，迎来送往时总要买几盒。仅仅半年，石聚彬就收回了投资。 定位清晰了，“好想你”开始主打礼品市场。“给卖名烟名酒的店上货，在星级酒店里的精品超市铺货。这样，外地人来带，本地人去送，作为河南的一张名片，就推出去了。”河南好想你枣业股份有限公司营销总监孙明相对《中外管理》回忆说。 与此同时，“好想你”开始受到加盟商的追逐。十几、二十几平方米的加盟店越来越多，开始只是郑州当地，后来发展到江浙一带的加盟商也纷纷主动找过来。截至2009年年底，加盟店已达到1216个，遍及全国66个城市。 小小红枣，从食品变成了礼品，从而使品牌衍生出社会价值。 而建设高档次产品、高品质服务的专卖店，“好想你”开了业内首创。“靠单一水果深加工建立专卖店，‘好想你’绝对是全国第一家。”孙明相说。而如此模式不受制于商场超市的账期，使资金周转极其灵活；分布在各地的专卖店，也像一个个户外广告，“好想你”得以迅速壮大。 2005年开始，实力日益壮大的“好想你”，开始在全国各地设立分公司，发展直营专卖店。但这个领先者此时已经受到同行的大规模效仿，一时间，小枣专卖店纷起。“我们去打假的时候，自己都弄不准了，为什么？因为它比我们的真店还好，还大。”孙明相回忆说，“大家都知道开专卖店，而且都知道开大店，开好店，这时候就拼实力、拼管理了。” 从2005年下半年开始，“好想你”将员工培训书面化、制度化。在服务意识、环境要求、营销技巧上狠下功夫。详细到专卖店员工的言谈举止、店面装修、产品展示、推销促销，以及怎么开工资，培训手册上百页。 不但如此，“好想你”还将超市的管理和专卖店的管理加以融合，同时借鉴了许多其他行业的管理方式，综合创造，为己所用。 在“好想你”专卖店，每星期都会推一个特价产品，这招是跟超市的每周特价学的；衣服有换季打折，“好想你”也搞，小枣虽然没有换季，但对一些接近保质期的，或者新品，都会有促销推广。包括在橱窗布置上，“大大的橱窗，我们在周围放上很多的装饰品，中间就突出一盒枣片，这样档次就推出来了。”孙明相得意地说。 产品卖“天下”，原料买“天下” 和大多农副产品规模化所遭遇的问题一样，尽管市场势头很不错，但“好想你”也很快感受到了源头的重要性。 如今，每次拿到研发出的新品，石聚彬首先查看的是配料。之所以如此，也因曾碰过钉子。最初加工的枣都是从农户那里收购而来，而农民种田通常比较随意。2000年左右，很多枣上出现了农药残留，在出口检验时亮了红灯，这对石聚彬的打击不小。 不仅如此，红枣毕竟不同于粮食，常言道：“桃三、杏四、梨五年，枣树当年就还钱”。说的是春天嫁接的枣树，到了秋天就能摘果。但事实上，传统种植的枣树需要五年才能挂果，其供应量瓶颈可以想像。对“好想你”来说，收购原料的竞争激烈程度，甚至不亚于销售，因为供不应求，收购量越大，出价反而就要越高。 石聚彬意识到，要想做枣产业，种植是产业链中最重要的环节，必须把源头抓在手里。 2000年，“好想你”投资300多万元，建设了500亩红枣科技示范基地，招募群众栽种优质冬枣树，并免费开展科学化种植和保鲜技术培训。因有精心规划和科学管理，示范园的果树三年就硕果累累，而且枣的大小、形状、品质的一致性非常好。2004年枣树成形后，“好想你”又将枣树返包给农民，并通过农民专业合作社与农民签订订单合同，以高于市场价10%的价格优先收购红枣。石聚彬得意地称之为“公司+农户+基地”经营模式。 与此同时，“好想你”开始全国产业布局。相继在河北沧州、陕西大荔等传统的枣树种植区，建立了分公司和生产基地。并根据枣树耐干旱的特点在新疆的若羌、阿克苏地区发展了210万亩的红枣种植基地。 不过即便如此，“好想你”的枣源依然并不充沛，但和同行相比，其对源头的把控力显然更强。这使得“好想你”得以实现大规模生产，16条高科技红枣加工流水线旋转不停，产品达21个系列、210多个产品，成为目前世界上研制生产红枣制品品种最多的企业。 对于未来，“好想你”更是成竹在胸。“目前是原材料的价格一路上升，但也正因为这样，做原材料的越来越多，总有一天会供大于求的，到那时就会转向成本竞争。现在我们通过管理，纯利在上升，但是整个行业利润在下降，如果这种趋势越来越明显的话，一些小厂家就会被淘汰，我们就走出来了。”孙明相说。 赢在满园枣红 如今，对于石聚彬来说，满园枣红是他最期盼的景色。 每年的金秋九月，“好想你”都会举办“枣文化节”，邀请游客来打枣，观赏各种奇枣，品尝无污染食品。每天，红枣示范园门前都是车水马龙，各地前来摘红枣、拔花生的人们摩肩接踵。这样的“枣文化节”自2003年开始，至今已经连续举办了7届。 不仅如此，在“好想你”的厂区里，还有一个“黄帝贡枣苑”，多达780亩的面积，种植的全部是500年以上树龄的古枣树。厂区的另一侧，则是近3000平方米的以红枣为主题的“中华枣文化博览中心”——这是中国第一个红枣博物馆。置身其中，可以看到400多种枣品种的介绍，还能欣赏到各种各样的民间有关枣的故事、谚语。 “实际上它把这个枣文化的内涵还是给开发了一些，对这个行业有推动。”南开大学商学院的许晖教授对《中外管理》分析说，“虽然这种文化未必有多少丰富内涵，但是它在增加一些新的元素，是不能用经济效益来衡量的。” 其实，直到今天，石聚彬所入的这一行仍不能算是个大产业。与其他行业相比，这“仨瓜俩枣”的生意依然不够成熟，也不够先进。但在传统农产品领域，“好想你”走出了一条特色、创新路线，其摸索和实践也对类似行业具有很强的借鉴意义。 “一般的农副产品做起来不太容易。先别说做强，你先得做大，这是农业产品的一个特点。而且要提升附加值，也就是提升产品档次，突破区域化经营的瓶颈，能做到这几点，就是值得推广的方式。”许晖说，“‘好想你’的特色在于，把枣文化、集约化生产和连锁销售形成了一个整合，单独看哪个方面都似乎并无特色，但这三个产生交集的时候，就产生了核心竞争力。” 许晖将其称之为三位一体的管理模式。不过，她同时认为，问题也在这里。“现有的模式可能不一定能很好地去支持多元化”。原因是，对于“好想你”的多元化产品来说，枣文化、集约化生产和连锁销售三者的交集可能是不存在的。“比如醋饮，看起来也是枣类的附加产品，但实际上已经变成饮料行业，绝对不是农副产品类的产品，这两种概念的销售方式差异是很大的。‘好想你’的很多产品其实已经延伸到其他大类，目前的硬件、软件都不支持。说白了，实际上它已经跨产品类别在做了”。
