好想你尤克里里谱 好想你,仨瓜俩枣的,三位一体经营



  文8194;/8194;本刊记者8194;焦8194;晶8195;摄影8194;/8194;刘8194;奔

  如果你在10年前曾路过河南新郑机场,你很可能开过这样的玩笑,买一盒“香烟”回去送给朋友,然后一脸坏笑地等待接下来朋友的表情瞬息万变小表演:打开“香烟盒”,啊!原来不是香烟,是“口香糖”;再剥开“口香糖”的包装纸,放进嘴里,不是口香糖——啊!居然是枣片!

  在无数人的小小恶作剧中,石聚彬的枣片卖火了。仅仅一个新郑机场,一天得切坏十几把切刀。

  接下来,石聚彬着魔似地把一枚小小红枣揉开了、掰碎了地折腾,愣是玩出了多达200种花样。枣粉、枣干、红枣新茶、红枣滋补酒……没错,他在做的,一直是“仨瓜俩枣”的生意,但这个生意,如今已经实实在在地成为一个产业,作为引领者,石聚彬功不可没。其领衔的好想你枣业集团,更是业内不折不扣的老大,占据着国内同类红枣制品市场的40%,最近几年更以每年接近100%的速度在增长,俨然已为“红枣帝国”。

  长期以来,农副产品突破区域、做大做强一直是个难题,想提升身价更是难上加难,但石聚彬做到了,且利润甚至大到令人眼红。

  这看似偶然的必然,其支撑点是什么?倘若你恰好也依傍着不得不捂在手里的土地果实——正如石聚彬二十多年前那样,该如何打打主意?

  

  单一农产品,也能设专卖店?

  通常不丰产;即使偶然丰产,也只能任其烂掉或含泪倒掉。在石聚彬出生的新郑市孟庄镇小石庄村,枣农们曾习惯了如此宿命。

  石聚彬不信邪。高中毕业后,他开始试着把家乡的枣倒腾到南方去卖。第一年摸经验,第二年赚了两万,第三年却赔了五万。石聚彬被迫收手。此次失利也使他渐悟,要把“小枣”做成“大枣”,保持原生态是不行的。五年后,他卷土重来成立奥星枣业(“好想你”前身),以蜜饯和原枣加工为主体,专做出口。

  其时,在以枣乡著称的新郑,这样的小企业已经遍地开花,三五十个人,占上十亩八亩地,把枣收来,整一整、弄一弄,然后往香港那里去发货——没人做国内零售,因为那时在国内,红枣还不是一个产业。

  石聚彬又开始打主意。

  “卖豆腐、卖豆浆都开专卖店,卖枣为什么不能开专卖店?”

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  一个专卖店,投入要二三十万,不就一农产品吗,还要设专卖店?质疑声频起。但石聚彬打定了主意,要做就做高端,提升附加值,要长远。

  2000年,奥星在郑州市纬二路的第一家直营店开张了,营业员们站在门口派送枣片,买报纸也搭赠枣片。前店后仓库,没花多少钱,效果却是出奇地好。包装精美,营养又美味的“好想你”,被人们当作绝佳的礼品,迎来送往时总要买几盒。仅仅半年,石聚彬就收回了投资。

  定位清晰了,“好想你”开始主打礼品市场。“给卖名烟名酒的店上货,在星级酒店里的精品超市铺货。这样,外地人来带,本地人去送,作为河南的一张名片,就推出去了。”河南好想你枣业股份有限公司营销总监孙明相对《中外管理》回忆说。

  与此同时,“好想你”开始受到加盟商的追逐。十几、二十几平方米的加盟店越来越多,开始只是郑州当地,后来发展到江浙一带的加盟商也纷纷主动找过来。截至2009年年底,加盟店已达到1216个,遍及全国66个城市。

  小小红枣,从食品变成了礼品,从而使品牌衍生出社会价值。

  而建设高档次产品、高品质服务的专卖店,“好想你”开了业内首创。“靠单一水果深加工建立专卖店,‘好想你’绝对是全国第一家。”孙明相说。而如此模式不受制于商场超市的账期,使资金周转极其灵活;分布在各地的专卖店,也像一个个户外广告,“好想你”得以迅速壮大。

  2005年开始,实力日益壮大的“好想你”,开始在全国各地设立分公司,发展直营专卖店。但这个领先者此时已经受到同行的大规模效仿,一时间,小枣专卖店纷起。“我们去打假的时候,自己都弄不准了,为什么?因为它比我们的真店还好,还大。”孙明相回忆说,“大家都知道开专卖店,而且都知道开大店,开好店,这时候就拼实力、拼管理了。”

  从2005年下半年开始,“好想你”将员工培训书面化、制度化。在服务意识、环境要求、营销技巧上狠下功夫。详细到专卖店员工的言谈举止、店面装修、产品展示、推销促销,以及怎么开工资,培训手册上百页。

  不但如此,“好想你”还将超市的管理和专卖店的管理加以融合,同时借鉴了许多其他行业的管理方式,综合创造,为己所用。

  在“好想你”专卖店,每星期都会推一个特价产品,这招是跟超市的每周特价学的;衣服有换季打折,“好想你”也搞,小枣虽然没有换季,但对一些接近保质期的,或者新品,都会有促销推广。包括在橱窗布置上,“大大的橱窗,我们在周围放上很多的装饰品,中间就突出一盒枣片,这样档次就推出来了。”孙明相得意地说。

  

  产品卖“天下”,原料买“天下”

  和大多农副产品规模化所遭遇的问题一样,尽管市场势头很不错,但“好想你”也很快感受到了源头的重要性。

  如今,每次拿到研发出的新品,石聚彬首先查看的是配料。之所以如此,也因曾碰过钉子。最初加工的枣都是从农户那里收购而来,而农民种田通常比较随意。2000年左右,很多枣上出现了农药残留,在出口检验时亮了红灯,这对石聚彬的打击不小。

  不仅如此,红枣毕竟不同于粮食,常言道:“桃三、杏四、梨五年,枣树当年就还钱”。说的是春天嫁接的枣树,到了秋天就能摘果。但事实上,传统种植的枣树需要五年才能挂果,其供应量瓶颈可以想像。对“好想你”来说,收购原料的竞争激烈程度,甚至不亚于销售,因为供不应求,收购量越大,出价反而就要越高。

  石聚彬意识到,要想做枣产业,种植是产业链中最重要的环节,必须把源头抓在手里。

  2000年,“好想你”投资300多万元,建设了500亩红枣科技示范基地,招募群众栽种优质冬枣树,并免费开展科学化种植和保鲜技术培训。因有精心规划和科学管理,示范园的果树三年就硕果累累,而且枣的大小、形状、品质的一致性非常好。2004年枣树成形后,“好想你”又将枣树返包给农民,并通过农民专业合作社与农民签订订单合同,以高于市场价10%的价格优先收购红枣。石聚彬得意地称之为“公司+农户+基地”经营模式。

  与此同时,“好想你”开始全国产业布局。相继在河北沧州、陕西大荔等传统的枣树种植区,建立了分公司和生产基地。并根据枣树耐干旱的特点在新疆的若羌、阿克苏地区发展了210万亩的红枣种植基地。

  不过即便如此,“好想你”的枣源依然并不充沛,但和同行相比,其对源头的把控力显然更强。这使得“好想你”得以实现大规模生产,16条高科技红枣加工流水线旋转不停,产品达21个系列、210多个产品,成为目前世界上研制生产红枣制品品种最多的企业。

  对于未来,“好想你”更是成竹在胸。“目前是原材料的价格一路上升,但也正因为这样,做原材料的越来越多,总有一天会供大于求的,到那时就会转向成本竞争。现在我们通过管理,纯利在上升,但是整个行业利润在下降,如果这种趋势越来越明显的话,一些小厂家就会被淘汰,我们就走出来了。”孙明相说。

  

  赢在满园枣红

  如今,对于石聚彬来说,满园枣红是他最期盼的景色。

  每年的金秋九月,“好想你”都会举办“枣文化节”,邀请游客来打枣,观赏各种奇枣,品尝无污染食品。每天,红枣示范园门前都是车水马龙,各地前来摘红枣、拔花生的人们摩肩接踵。这样的“枣文化节”自2003年开始,至今已经连续举办了7届。

  不仅如此,在“好想你”的厂区里,还有一个“黄帝贡枣苑”,多达780亩的面积,种植的全部是500年以上树龄的古枣树。厂区的另一侧,则是近3000平方米的以红枣为主题的“中华枣文化博览中心”——这是中国第一个红枣博物馆。置身其中,可以看到400多种枣品种的介绍,还能欣赏到各种各样的民间有关枣的故事、谚语。

  “实际上它把这个枣文化的内涵还是给开发了一些,对这个行业有推动。”南开大学商学院的许晖教授对《中外管理》分析说,“虽然这种文化未必有多少丰富内涵,但是它在增加一些新的元素,是不能用经济效益来衡量的。”

  其实,直到今天,石聚彬所入的这一行仍不能算是个大产业。与其他行业相比,这“仨瓜俩枣”的生意依然不够成熟,也不够先进。但在传统农产品领域,“好想你”走出了一条特色、创新路线,其摸索和实践也对类似行业具有很强的借鉴意义。

  “一般的农副产品做起来不太容易。先别说做强,你先得做大,这是农业产品的一个特点。而且要提升附加值,也就是提升产品档次,突破区域化经营的瓶颈,能做到这几点,就是值得推广的方式。”许晖说,“‘好想你’的特色在于,把枣文化、集约化生产和连锁销售形成了一个整合,单独看哪个方面都似乎并无特色,但这三个产生交集的时候,就产生了核心竞争力。”

  许晖将其称之为三位一体的管理模式。不过,她同时认为,问题也在这里。“现有的模式可能不一定能很好地去支持多元化”。原因是,对于“好想你”的多元化产品来说,枣文化、集约化生产和连锁销售三者的交集可能是不存在的。“比如醋饮,看起来也是枣类的附加产品,但实际上已经变成饮料行业,绝对不是农副产品类的产品,这两种概念的销售方式差异是很大的。‘好想你’的很多产品其实已经延伸到其他大类,目前的硬件、软件都不支持。说白了,实际上它已经跨产品类别在做了”。  

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