爱华网去年整个零售业的销售额非常好，发展速度也是多年未见。但是用国家贴补带动消费，也意味着未来的消费被提前了，导致目前不得不研究一些新的营销策略才能促进零售行业的发展。多家连锁超市经营者逐步开发了“软服务”这座新矿山，吸引顾客、增加销售额及利润。如沃尔玛深圳6店尝试售体彩，7月份卖了100多万元；华冠销售体彩返点高达7%；石家庄一超市开始尝试“线上价格、线下服务”的模式……
增值服务拢人气 超市卖彩票 6店一月售百万元 目前我国各超市之间最主要的竞争手段就是打价格战，而且有越打越热的趋势，从各商家的促销海报上可见一斑，各种促销形式接踵而至。超市发总裁李燕川曾在多个场合表示，虽然从目前来看这样的价格战有一定的市场，但从长远来讲，并不会给各超市带来多少好处，很可能最后商家和消费者都不会再为价格战买单。 据了解，近两年已经有很多超市开始尝试着开展零售主业以外的增值服务。比如沃尔玛开拓了卖彩票的服务，而且销售额也是很可观的。沃尔玛在深圳的6个店，7月份就有100多万元的销售额，如果把其全国的所有销售额加在一起，将是一笔可观的数字。 北京的华冠超市也开始在部分店面卖起了体彩。据称，体彩的返点高达7%，华冠仅一个月靠体彩就卖了70多万元。天津的津工超市，开始增添了售卖火车票的业务，不光方便了周围居民，而且卖火车票要比卖商品的毛利高出很多。当然，这些增值服务为超市带来销售额和利润的同时，也为超市聚集了大量人气。 中国人民大学商学院黄国雄教授曾在一次座谈会上表示，营销创新是超市增强本身竞争力、增强顾客忠诚度的一个重要手段，目前超市营销的特点，仍把市场当做战场，一起抢着去分一块蛋糕。但是，现在商家要把思路转变过来，在营销上开拓新的领域，根据每个超市自身的优势和消费者的需要去研究消费的特点。中国的市场很大，在营销方面还存在不足。所以目前更主要是把不足的地方努力做足，把“切蛋糕”转变为“做蛋糕”。靠服务的创新去契合消费者的消费心理，对提高消费者满意度和忠诚度非常有好处。 “卖时间”打出品牌 便利店24小时运营 服务费可摊成本 便利店也同样面临着发展问题，便利店业态的特点就是“卖时间”，几乎大部分的便利店都是24小时营业。 天津津工超市总经理卢代盛表示，经过多年探索尝试，便利店采取在固定时间加收15%服务费将会维持收支平衡，并且不影响顾客光临。 电信、邮政等公司经营的时间一般只到18时，给有需要的消费者带来一些不便。便利店可发挥其24小时经营的优势。国外的一些便利店已经具备了这种服务，比如配送快递服务，如碰巧某个人出去旅行，要一个礼拜才回来，物流就会找不到人，而便利店提供代收的服务，这位居民只要归来后去便利店取就可以了。 相对于我国来说，现在便利店零售网点数量要比邮政的网点数量大很多，邮政服务中一些物流配送很难送到家里，如果可以直接送到家庭周围的便利店将会解决不小的问题。卢代盛认为，全国各连锁企业的扩张速度远远要比市场需求高得多，如果大家都在抢同一块利润，便利店的单店销售将会下降，而且这种下降会遍及各种业态。所以，为了单店利润的平衡，津工便利店计划由零售企业向服务企业转型。 除了卖火车票等服务，津工提出，下一步将往家政服务类发展，启动社区物流的业务，即将尝试的第一个项目将是投递报纸。据卢代盛介绍，一份报纸的投递费在0.5元左右，天津各种报纸加起来总量在200万份，这意味着，报社要花100万元才能把报纸送出去，津工在天津庞大的网络可以承担此任务，这将是一笔不小的收入。此类服务的步步扩张，甚至会令津工日后的收入结构发生变化。 网购应对实体超市萎缩 线上线下结合卖 社区配送受追捧 很多年轻人已经连手纸都要从网上购买了。网上购物的冲击抢走了部分零售业的市场，“80后”、“90后”的消费群在实体店消费的动力越来越小。近几年超市的消费群体开始逐渐萎缩。对于超市来说，开展线上业务将是迫在眉睫的课题。 商务部研究员赵萍表示，对于实体零售商来说，线上业务是不容易做好的。但实际上很多做得好的零售商，都纷纷开始做线上业务。如美国有很多零售商同时做线上的业务，它的特点是线上销售和线下销售相结合，商品的网店价格和实体店价格也是一样的。他们的服务做得很到位，在网店上买了东西，可以在任何一家实体店进行退换货。另外，线上的商店也在开实体店，如淘宝的实体店已出现在大街小巷，重庆地区甚至出现了淘宝实体店一条街。
不过，目前消费者仍存在一种心理，就是愿意到附近实体店看一眼，再去线上买。这样超市也具备了自己的优势，线上的商品和线下的服务相结合可以成为超市的主要发展模式，目前石家庄的一家超市就拥有了这项服务。它的特点就是所有商品都可以在线上去订购，在线上订购之后，马上会在线下进行配送。 赵萍指出，这种便捷尤其体现在超市附近的社区，一些年轻人白天不在家，所以超市将商品配送到他们家的居委会或者是门卫处就可以完成交易，这样大大方便了年轻人的生活。虽然这种配送产生的物流成本要由消费者承担一部分，但依旧受到了很多消费者的追捧。毕竟在淘宝买东西也需要付物流成本，也就是需要消费者自己承担运费。所以线上销售和线下服务相结合，将会成为超市业务发展的主要方向。 观点碰撞 李燕川 北京超市发连锁股份有限公司总裁： 不能别人一来你就怕了 两年前有人跟我说家乐福和沃尔玛在你旁边开业了，你怎么办啊？我一直在说，其实你该干你的还干你的，不管别人怎么说，你先做好你自己。你了解你的供应商，了解国家政策。你有优势，不能别人一来你就怕了；他有他的目标顾客，我有我的目标顾客，不会有太多交集；我顾及的就是我周围1.5公里内的顾客群，研究透了这些顾客，让他们进来以后怎么不走，这就是我的目标。 肖英 北京华冠商贸有限公司总经理： 自己得病不是被别人打的 目前我们是叫区域优势，但是怎样才能持续优势，这个特别重要。很多人总是说我们被家乐福打垮了，实际上企业跟人的身体是一样的，自己得病的时候真的不是被别人打的。看看国外的企业，一些方法真的值得我们去学习，我们目前还是粗犷型经营，是我们自己没有形成一套自己的标准，现研究来不及。后来发现外国已经研究出一套完整的模式，我们要好好学习。 彭华生 永辉（北京）有限公司总经理： 最重要的是留住开始的2000客流 我们在选址的时候会碰到很多，甚至是一墙之隔的竞争对手。任何一个企业都有其值得学习的地方。我们也是不断地学习，保证客源稳定。我经常跟店长讲，希望来的客人每一个都能说喜欢，慢慢的客流量就从2000变成3000、8000、1万，最重要的是如何留住开始的2000。所以我希望店不是一下做大，是做到自己满意后慢慢地成长起来。 鲍居武 北京大学教授、博士后、博势零售研究中心总裁： 真正影响存亡的是顾客需求的变化 企业死亡的原因各式各样，不过真正影响到企业存亡的一个因素，就是顾客需求的变化。一个百年的企业要随着时代的发展与时俱进，所以零售业要时时刻刻研究顾客需要什么。所以我有句话就是，“与其研究竞争对手，不如研究顾客消费需求”。比如说“BB机”的死亡是因为厂家制作的水平不高，管理者素质低吗？主要还是因为技术的创新使得没有人使这个东西了。 (来源：北京商报 实习记者姜子谦)
