爱华网“她从来不会找软柿子捏。”竞争对手私下常会这样评论。她就是贺鸿毓，身兼三联眼镜董事总经理、兰珠国际贸易董事长，上海商界女强人中一个掷地有声的名字。90年代至今她屡次带领为数不多的营销骨干“以寡敌众”迎战国内外几大品牌，并成功夺得竞争领域的第一销量。贺鸿毓一直谦虚地说自己是67届的初中生，然而20多年的丰富创业经历足以入列MBA教材的经典案例。 分庭抗衡“眼镜王国” “太好了，渔民们居然没穿鞋！”《伟大的推销员》一书中，鞋商发现“新大陆”后拍发电报的桥段广为人所熟知。而从100港元起家，引入树脂眼镜片加工工艺到内地的第一人贺鸿毓，也有惊人相似的经历。
上世纪90年代，所有的国有眼镜厂还在按部就班地生产玻璃镜片，但贺鸿毓在世界商品前沿的美国调研时意外发现，镜片的销售总额中树脂镜片的销售额竟占了大约三分之二。发现就是商机，回国后，雷厉风行的她亲自在车间磨镜片展开相关试制。很快，由于其独特的质量和消费者的求新求变的购物心态，树脂产品逐步渗透进眼镜市场。贺鸿毓如今会非常自豪地告诉人们，“上海最早的树脂镜片，就是我们一副一副在车间里手工磨出的”。尤其是当年中央领导的配镜，很多就出自她的亲手杰作。 中国商家的一贯做派是，每当一件畅销新产品问世，很快就会“千树万树梨花开”，群起跟风、蜂拥而上、过度竞争。没多久，上市公司益民商业（600824.SH）的子公司红星眼镜就出手了。依托上海淮海中路独特的地理优势，背倚当地政府的强力托盘，红星眼镜连锁王国迅速引进了排名前四的国际大牌依视路、豪雅、蔡司和苏拿。面对这样的态势，贺鸿毓认为，“市场上品牌与品牌之间的角逐，才是真正势均力敌的较量，才是豪门对巨贾的龙争虎斗。”她开始在中华第一街南京东路布局回应，“抢占”茂昌眼镜公司拿下与红星眼镜王国竞争的先机。那段日子，为了解当天销售信息和摸排强大竞争对手的一举一动，她甚至每天起早摸黑穿梭于各个柜台。 经过媒体战、促销战、价格战和心理战，“民团居然超越了正规军”。用贺鸿毓后来的话说，能用上的战略战术都融合进了那次“单挑”中。尽管红星眼镜随后也进军南京路步行街，但目前两家已然成了竞合关系——既遥相竞争、分庭抗衡，同时也共同做大了眼镜市场。 亮剑国际“红茶大鳄” 斯里兰卡原名“锡兰”，以茶叶享誉世界。2005年底一个偶然的机会，贺鸿毓前往那个神秘国度考察，并亲赴海拔1200米以上的高原地区了解高海拔茶叶。随后她毅然决定成立兰珠国际贸易有限公司，总代理来自斯里兰卡玛勃洛可(MABROC)公司出品的系列红茶。 “红茶的茶叶原料海拔越高，产量越低，泡出来口味香浓馥郁。诺瑞莉雅(NUWARAELIYA)作为产地海拔最高的茶叶，被公认为斯里兰卡的茶中之王，过去英国皇室贵族选择的品种。因此我下决心想做好这个新的事业！”贺鸿毓决定开辟茶道，作为她的第二个实业经济体。 斯里兰卡方面是热情的，第一批茶叶很快就到了上海港，是两个货柜的集装箱。贺鸿毓意识到，要想让产品在这个国际大都市深入人心，没有一定量的广告投放，就是半个集装箱都卖不掉。箭在弦上，不得不发，指挥者的魄力往往决定战役的成败。在“市场”还摸不着的时候她没有退缩，相反电邮斯里兰卡，要求立即再增加两个货柜。这一举动让属下惊出了冷汗，半个集装箱的货都还没找到“婆家”，怎么又来两大货柜，难道他们的贺董难得糊涂？ 订单确认后，贺鸿毓当机立断将已有的锡兰红茶与当地的电视台、电台、报刊、网络媒体等传媒以产品市场价置换广告时段或软性广告，很快市民们就在多个场合接触了解到玛勃洛可红茶的品牌。与此同时，另外两个货柜的红茶也到港了，兰珠国际顺势将产品打入事先商洽成功的沪上最著名的食品一店、市百一店及麦德龙、罗森等渠道铺货销售。由于巧妙运用时间差和易货广告，如此循环了三次后，玛勃洛可红茶初战告捷。 贺鸿毓的忙碌让立顿坐不住了。这个业内垄断许久的袋泡茶品牌，其背后是联合利华雄厚的财力和豪华运营团队。贺鸿毓清醒意识到，立顿铺天盖地的广告她无法企及，唯有将自身产品的品质形象打造完美，才能杀出一条血路。 品质在乎细节，玛勃洛可的每个外观设计到内在茶叶的筛选，贺鸿毓都亲力亲为。尤其是每袋红茶的三个细节——标签、绳子、钉子最让她自豪，哪怕要多掏成本，她也要在品牌包装上做到淋漓尽致。 销量在于策略。虽然眼下玛勃洛可无法超越立顿，但在产品种类和营销创新方面，红茶大鳄现如今竟完全跟着贺鸿毓的思路在追。继玛勃洛可之后，目前市场眼花缭乱的伯爵红茶、西伯利亚红茶、大吉岭红茶、亚拉之夜红茶都最先出自兰珠国际。为了丰富红茶的口味，贺鸿毓还研制出一千零一夜花果茶、草莓红茶、甚至能在夏季冰镇的红茶等，特别是专门为中国美食爱好者度身定制了食蟹后喝的姜红茶。在这些创意实践大半年后，立顿才姗姗推出了同类型产品，甚至“克隆”推出了锡兰红茶。 挑战商业“潜规则” 曾经，格力女强人董明珠因为看不惯国美、苏宁垄断且傲慢的态度，坚决退出了他们的卖场，事实证明，格力的销量和知名度反而在其自成体系的销售渠道中得到了提升。经历商海多年的贺鸿毓坦言，目前很多消费品牌在超市大卖场至今仍经受着当年格力电器面临过的尴尬。巨额进场费、广告摊派费……苛捐杂费不一而足，临了还要受到末尾淘汰制度的“调戏”。 这样破坏商业生态的“潜规则”必须舍弃。贺鸿毓开始侧重取消中间环节的盘剥过程，将玛勃洛可红茶的渠道通路转向互联网。如今，各大电子商务网站和中国目前最成功的家庭购物互联网公司东方CJ，都出现了玛勃洛可红茶的身影，销售状况明显好于其他渠道。 此间，世界顶级学府美国斯坦福大学的硅谷高材生王征逐步成为贺鸿毓的得力助手。“未来是IT主导的购物氛围，传统销售门店将逐步被淘汰或者弱化，王征的归来将使玛勃洛可红茶的商业和资本运作进入一个更快速的成长期。”她这样评价自己未来的接班人。 为了进一步提升产品品牌，贺鸿毓的身影又出现在生活时尚频道，传播生活品质和饮茶文化及礼仪。同时，她与上海文广旗下的精文投资合作，实施红茶定制策略进军高端，玛勃洛可的最高端产品专供精文投资的高端贵族精品休闲连锁上海花韵。 谁也不相信贺鸿毓每天要仔细阅读十几种主流媒体，在某些专题讨论中，甚至许多专业经济学家也自叹弗如。同时，生活中的贺鸿毓毫不掩饰对玛莎女装的偏爱，“因为简洁、大方、高贵是我的选择。我做的一切事，都是为了证明自己的能力。” 水无常形兵无常势，信念执著、深具别样魅力的贺鸿毓正在挑战2010年，挑战她自己。
