爱华网《投资者报》记者 李真 104 2101-5-10 “如果私人银行给客户提供的服务仅仅是环境优美，有专人招待，演变成客户进来后除了觉得地方很漂亮，喝一杯免费咖啡后，感受不到多少跟财富管理有关的价值，那是很悲哀的。所以，如何将中高端客户的财富管理做好做专业，是目前所有在中国的金融机构需要面对的挑战。” 2010年4月末，京城气温跑步挺进夏天，位于北京朝阳区大望路的德意志银行大厦27层会议室里，《投资者报》记者与郭远嘉的对话也热度极高。 身为德意志银行（中国）有限公司总行副行长、私人和工商企业银行部中国区总裁，郭远嘉的话题徜徉于中国财富管理市场的发展、症结，私人银行服务之核心，中外资金融机构的个中优劣势，当然，少不了的还有将德银中国图谱逐一解读。 两板块五业务线三战略合作 作为一家于1870年成立的欧洲银行，德银在华历史可追溯到1872年，中间几经进退，对华业务始终割舍不断。 2008年1月德意志银行在中国的本地注册法人银行正式营业；其在华合资证券公司“中德证券”亦于2009年7月开业。至此德意志银行得以更广泛地参与中国金融业的发展，成为中国大陆唯一一家全面覆盖投资银行、证券、资产管理、外汇交易、公司业务、零售银行以及私人财富管理业务的银行。 “目前，德银是大陆地区牌照最全的一家外资银行，其中，分为两大业务板块、五条业务线。” 郭远嘉向《投资者报》记者进一步介绍称，具体分为企业与投资银行以及私人客户与资产管理两大板块。前一板块包括环球市场业务和环球银行业务；后者则包括私人和工商企业银行部、私人投资管理和资产管理业务。 第一大板块主要为大型企业提供金融服务，第二大板块则是从个人和资产管理业务出发。郭远嘉具体掌管的私人和工商企业银行部，服务领域较广，从日常所需的各种银行服务，精心设计的理财规划、财富管理一应俱全。引人注意的是，郭远嘉负责的业务并不限于“个人”，还有“工商企业”。 “这是因为很多情况下，中国的个人客户同时又是中小企业主，考虑到私人和工商企业相结合的沟通模式最合理，因此，将私人和工商企业银行业务合而为一。”郭远嘉解释说。
除依靠自身发展持续拓展在华业务范围，德银中国还不断加大对中国合作伙伴的战略性投资。显然，在德银目前进行的战略合作中，令人瞩目的是参股华夏银行。 德银自2005年底参股华夏银行以来，不断增加持股比例，在《投资者报》记者进行采访时，德银对华夏银行的持股比例已达17.1%，暂时成为华夏银行第一大股东。截至本报发稿时，华夏银行再融资结果出炉，德意志银行集团持股比例达到20%的持股上限。 而另一个重点则是参股嘉实基金，第三个战略合作就是和山西证券成立合资证券公司——中德证券。 财富管理的潜在挑战 据有关统计显示，中国目前至少有30万人具有1000万元人民币以上的可投资资产，拥有数百万元可投资资产的人数就更为可观。 “国内财富管理市场的前景非常好，”郭远嘉表示，“但是，相对这么巨大而现实的需求，到目前为止，中国还没有一家金融服务机构能把这群人的财富管理服务做得专业而圆满。” 他认为其中最大的问题是缺乏适应中国客户具体情况的财务规划模式和相对完整的产品研发分析平台，而并非因为中国金融产业的整体规模不够大。 “在中国，除国有大银行外，还有股份制银行、城市商业银行、外资银行、证券公司、基金公司、信托公司等众多金融服务机构，但所有这些机构中还没有一类能够在满足中高端客户财富管理的需要方面交出一份完美的答卷。” 在郭远嘉看来，国有大银行目前的盈利重心不在财富管理，而主要是以存贷利差为主，虽然现在开始重视拓展中间业务收入，但中高端财富管理仍是其各类业务中较小的一块，其相关的体制和运营模式也存在若干局限。 一些股份制商业银行在财富管理方面敏感度要高一些，但由于中国真正意义上的金融行业的发展时间并不长，股份制银行的财富管理运营模式同样存在若干缺陷，加之其市场份额以及人才储备量较小，没有办法完全满足客户的需要。 证券公司、基金公司和信托公司从某种意义上说，在投资和财富管理方面做得更具专业性，但仍未能提供一种客观、周到的全面解决方案，“因为这些机构更多以推销自己的产品为导向。” 郭远嘉也对外资银行的表现进行了点评。他认为：“外资银行在国内经营的时间还不算长，业务规模相对国内的大型银行也较小，在为国内的中高端客户提供财富管理服务方面同样存在一些局限性。但是，像德银这样的外资银行拥有百年以上的运作经验，并在其他成熟市场有一套比较完善的工作流程和操作系统，如果能将这些管理体系、制度、流程和经验引入中国，并根据国内客户的独特情况加以改进，就有可能在最短的时间内选择最便捷的路径。” 因此，郭远嘉指出，外资银行在把中国的财富管理业务做深、做广方面还有很大的提升空间。“譬如，如何给客户做出一个好的财务规划就是外资银行必须考虑的重要课题。” 个性化财务规划和开放的产品平台 在德银看来，没有一个良好的财务规划和良好的资产配置方案，个人财富很容易贬值，也容易被不合理的配置所侵蚀。 郭远嘉对银行做好财务规划有两个建议，第一个建议在于要有好的工具，即有一套精心设计的能搜集客户资料或是指导客户经理和客户沟通的模型，可以充分了解客户的特点，理清投资目标的优先顺序，确定客户的风险和流动性偏好，最后通过合理的资产配置满足客户的个性化需求。 此外，郭远嘉强调员工的素质也极为重要。 “金融服务的核心是人和人之间的交流，怎样让优秀的团队成员从文化角度、从人的生活形态角度运用一些有效的专业工具，既为客户提供具有针对性的财富管理解决方案，又不让客户感到自己的私生活和隐私权受到侵害，同时还能体会到金融服务对自己的人生、家庭和事业所具有的价值，这就是关键所在。” 郭远嘉告诉记者，“从发展初期到现在，中国的财富管理业务还不成熟，很多金融服务机构侧重以产品销售为导向，忽略财务规划和资产配置的必要性和重要性，从而对员工的知识技能的结构和发展提供了错误的引导信号。这种倾向是需要改变的。” 第二个关键是开放的产品平台。 “产品的解决方案也比较容易形成陷阱和误区。各家金融机构都想要推自己的产品，但并不是每家金融机构都有能力设计出适合不同客户需要的产品。虽然做好财务规划和资产配置方案至关重要，但如何将最合适的产品提供给目标客户也是整个财富管理流程里关键的一环。 “我们认为，是否能给客户提供最好的产品基于三个要点，一是要有一个开放的产品体系。例如，在德银，我们除了拥有自己开发设计的投资产品外，还代理投资连结保险产品，并且通过代客境外理财计划为客户精选包括来自施罗德、贝莱德、邓普顿、景顺等全球知名基金管理公司的明星基金产品等等。 二是要有对产品的研发、甄选、分析能力。比如说，德银有近千位著名经济学家、各投资类别的分析专家等组成的投研顾问团队和分布在全球39个交易室的6000多名专业交易员，这一切保证了德意志银行能够相对快速、精准地捕捉到全球市场的趋势、动向和热点，并以此为依据，提出相应的产品和解决方案。 三是要有能力针对客户的个性化需求，提供量身定制的产品，从收益预期、风险承受以及流动性方面均精准贴合中高端客户的特殊需要。这一点以德银的实力也可以做到。” 郭远嘉认为，如果这两个大的关键问题解决了，为中高端客户设计提供的财富管理解决方案才可算是接近完美。“我们的思路很明确，长期来说，我们的目标就是往这个方向去做，让我们的团队成为国内迅速发展的中高端客户财富管理领域中的一个主要的核心解决方案提供者。”
