爱华网众所周知,一般在重大节日诸如,西方圣诞节、中国春节等期间,传统商家会不断营销销售概念,辛苦忙碌的同时赚得盆满钵满。春节购物潮甚至已经成为中国扩大内需、拉动消费的一个很重要的手段。然而,这一切似乎与直销企业无关。据了解,几乎所有的直销企业在春节期间的市场业绩不升反降,有些甚至滑得相当厉害。相关权威数据表明:直销企业少则业绩下滑20%,一般为30%,不少企业甚至高达80%。
实际上,业绩下滑50%以上已经表明企业自身存在不小的问题,更别说80%了。那么,到底是什么原因导致直销企业的市场业绩在春节期间大面积滑坡呢? 三大原因 导致直销企业春节期间市场业绩大面积滑坡,首要原因是物流跟不上。这是源于第一,春节期间,国内物流基本上处于休停状态,绝大部分物流公司的员工回家过年,造成货物大量囤积,从而影响经销商无法及时提货,即便市场需求旺盛,也只能等到过完春节再说。第二,冬季异常天气导致物流堵塞不畅。春节前后正值冬季,尤其在北方,经常因为大雾、风暴、冰雪、冻雨等异常天气导致高速公路、铁路、机场临时关闭,运输瘫痪从而严重影响物流的正常运转,有货发不出。第三,春运以“安全运输”为主,货运摆在第二位。每年春运高峰期间,多达六亿多的人口南北大迁移要在非常短的集中时段里完成,难度可想而知,加上运输不足和运量过大的结构性矛盾一直没有得到根本性解决,一票难求的局面仍未改观,因此,整个春运工作的重中之重是调度快捷,人员安全抵达,一切得为之让路。这也是导致货物不能及时到达市场的一个原因。 其次,春节期间,直销企业绝大多数员工放假,只有为数不多的人员留守,岗位人员严重不足影响市场业绩。尤其是企业财务、仓库等部门无人接单、审单及发货,从而造成大量产品不能及时发出,积压在仓库,经销商的电子货币也不能转换导致无法报单、订货及结算,造成报单跟不上影响其展业。 再次,春节期间重点城市为了安全起见,像某些水剂、光碟之类的产品是不能在春运期间携带和运输的。“某些特殊货物的运输限制”也将导致企业许多同类产品无法及时送达至市场,这对直销企业保持市场业绩也有很大影响。 除了上述原因外,诸如产品数量不足造成断货以及企业内部管理不善等原因也会对直销企业春节期间保持市场业绩造成影响。 五招解决问题 了解到造成直销企业春节期间市场业绩下滑的原因后,如何解决问题呢?笔者建议从以下几个方面来改进。 第一,进行电子货币的足量囤积,以解决电子货币不足问题。货款汇兑只是一方面,必须把它转换成电子货币方能报单,这在某一些直销企业来说是常识,但往往在报单时,电子货币不足或打了款不能及时转换,从而影响正常报单。怎么办呢?要想做到汇了款就能及时报单,通常最好的办法是鼓励经销商先囤积足量的电子货币,这样可以减少周转时间,只要消费者一汇款不用等公司转换电子货币,自己就可以直接在网上注册、报单、订货,既节省时间加快周转又促进了市场业绩。经销商甚至可以做到先报单,然后直接从客户中收取货款。 第二,店铺经销商可以先囤积货物,从而保障市场充足供货。对客户而言,打了货款就希望在第一时间收到产品,如果交了款,再转电子货币,再报单,再订货,然后公司再发货,路上一折腾,时间耽搁了不说,客户不能及时收到产品,这会严重影响市场业绩并造成客怨。如果事先囤积一定量的货物,这些问题便可得到彻底解决,从而促进市场业绩的快速提升。 第三,建立自动兑换电子货币系统或安排公司内部员工加班。从长远考虑,直销企业最好与当地的网银公司达成相关银企协议,建立一套电子货币自动兑换系统,只要货款一到账,不用人工,系统自动就能生成电子货币,方便经销商及时网上报单,这样既能节约经销商大量时间又能避免因人工兑换电子货币而带来的误差,省时省力省心。当然,如果某一时段订货量太大,系统无法及时周转,企业可考虑安排部分员工加班加点,以解决实际问题。 第四,寻找多家物流公司,通过多种物流方式发货。与直销企业合作的某家物流公司可能因人手少,不负责任,故意压货或收货地址模糊等造成发货、到货不及时或损坏、遗失、中途抛货等现象,严重影响公司形象与市场业绩。笔者建议直销企业不妨多寻找一些物流公司,从中选择几家性价比高,信誉好,服务又到位的公司发货,可最大限度保障货物快捷、安全、及时到达市场;同时,直销企业还可以改变单一物流方式,从铁路,货运,邮递等多种途径发货,方便经销商,促进市场业绩提升。
第五,根据企业市场布局,直销企业应在重点区域市场直接设立分支机构。事实上,不管增加多少人力、物力和财力,不管如何改变方式,解决的也只是局部而非全局的问题。但是在重点区域市场直接设立分支机构却是解决问题最好的办法。直销企业可以事先发货到分支机构的仓库囤好,只要有订单便可从当地及时发货,既节省了大量时间又避免货物的无端损害、遗失。这样可以做到以时间换空间,减少物流路上产品时间太长的问题,在这方面,安利公司的做法值得同行借鉴。 总而言之,直销企业春节期间业绩下滑的问题虽客观存在但也不是无法解决的,只要大家用心去发现问题,寻找问题存在的原因,总能找到解决问题的方法。因此,这种市场业绩下滑的局面是完全可以改观的。俗话说:只要思想不滑坡,办法总比困难多,说的也正是这个道理。
