爱华网在淘宝与国美之间杀出一条B2C的血路后，他三度裹挟风投涉水，力图成就京东商城在中国电子商务领域的三足鼎立大业。 文 孙雨 因为京东商城(下称京东)成功突围淘宝和国美，他成为电子商务领域的一颗新星；因为今年获取了互联网界最大一笔融资，自建仓储物流、建立自己的SNS社交网站，以及备受争议地“抄底”中超，他一度被誉为“B2C狂人”。 尽管并未在这摸爬滚打的6年中烧钱不菲，只落了个盈亏平衡，京东掌柜依然一脸轻松：“我不追求盈利，我坚信的是等京东做到一定规模后，利润自然而然就来了，无需刻意追求。” 就是这样一个风投给1000万却只想要300万，甚至有些憨厚的年轻人，却坦诚自己是个现实主义商人—他就是刘强东。 青葱创业 “若不够快，那么请不要在互联网中生存，机会没时间等你。”这是刘强东对于近几年京东年均300%的增长速度的态度。 “1998年同我一起在中关村摆柜台的那个夫妻店，现在仍然在摆柜台。人的追求不同，也许他们是聪明的，我反而是愚蠢的。”刘强东对记者调侃。 1973年出生于江苏宿迁的刘强东，从小跟着不识字的奶奶长大，父母所有的时间基本都在出海。所以，小的时候他就不仅点子多，而且凡事都爱自作主张，就连高考报志愿也是如此，等到父母获悉时，已经是一个月以后的事情了。 1992年，刘强东顺利考上人民大学。在当时的刘强东看来，学金融、会计这些小专业没意思，学就要学统管这些学科的大专业，于是他选择了社会学。令他没想到的是，社会学居然是统计男女比例、年龄结构之类的学问，这与理科出身的刘强东预期有所不同。于是，兼职、利用大量课余时间自学编程等，都被他拿来丰富生活。 不会因为专业不对口就固步自封，由此也引出了刘强东的第一次创业经历。 得益于自己聪明的脑瓜加上过硬的编程技术，大四时刘强东已经赚了不少外快，盘下了一家餐馆，准备大干一场。但是由于还要上学，餐馆疏于管理，很快便撑不下去并出现亏损。1996年，刘强东拖着24万元的债务，写论文、答辩、毕业。 “我当时并没有大哭一场，但是周围的人都认为—刘强东完了。”没有给自己太多疗伤的时间，刘强东便投入了繁忙的工作，毕竟还有债要还。他先是在日企找了一份月薪四千的工作，之后又利用下班时间一头扎进租来的小屋里做编程挣钱，虽然一天睡不了几个小时，不仅不觉得累，反而还可以利用休息时间去和好友们开PARTY。 刘强东倔强地相信自己可以靠着实力从头再来。 不到两年，刘强东不仅还清了债，手头还剩下了一万多块钱。这时的他，应该是可以松口气了—名牌大学毕业，外企的工作，有一位同样优秀的女朋友，然而，刘强东还想改变。 “创业，是要天之骄子的大学生去在烈日下发传单，要再次去冒负债的风险，再次去挑战被别人看不起的眼神，自己办得到么？”躺在床上的刘强东有多少个夜晚辗转难眠，不仅仅想创业策划、方案，还要战胜自己的心，要坚定地放下身段去重新启程。 经过痛苦的抉择之后，1998年的刘强东孤身前行—在中关村摆柜台，成立了京东多媒体（京东商城前身），代理光磁产品。这时，女友的不理解，朋友的迷惑，父母的完全不知情，无形中既成了他沉重的压力，又成了他决心打翻身仗的动力!
赢在转折 成功的人不是赢在起点，而是赢在转折点。 这句话准确地道出了刘强东能够在众多同业者中脱颖而出的秘密。纵观其12年的创业史，每次转折都代表着京东登上一个新台阶。从代理商到连锁店，再到电子商务，从B2C的轻装上阵到重兵突击，刘强东的每个转弯都很干脆。 最初的京东虽然只是中关村一个小角落里的柜台，但刘强东硬是只用了3年时间就赚了1200万。当时京东的一台刻录机卖2000多块，价格不仅比别人没有优势，甚至更贵一些，但是销量却比别人好，刘强东有什么秘密吗？ “记得当初有一位山西客户，对于电脑一无所知，在我培训了3天后才能在移动鼠标时不将它拿起来。”刘强东笑说，“当时我的客户主要是影楼，利用京东的系统可以制作出雪花、彩虹等特殊效果，很受欢迎。所以我就凭着培训和系统两块脱颖而出，成为了当时全国最大的光磁代理商。” 然而随着中关村渠道的扁平化，代理商的利润大打折扣，2001年的刻录机价格已经降到了700多元。面对这种情况，刘强东很快作出反应—放弃代理，转而做零售，这是京东的第一次升级。转型后的京东，主要经营鼠标、键盘、刻录机，盈利后逐渐在全国开了十几家分店。 可是不曾想，正当生意红火时，非典来了。 非典时，不仅生意少，连产品的价格也跌了近一半，但是不开工还要支付工资，店面租金、仓库租金也要付，怎么办？倘若刘强东像其他店主一样忍一忍或者也就过来了，可刘强东又动了“歪脑筋”—可不可以在网上打广告？没想到，网上发帖子竟招来了曾经的老顾客，第一批网购军团居然就这样形成了。 一个新的计划又在刘强东脑子中盘算了。刘强东看到，倘若自己没有这么多租金压力，价格降一半的情况下，仍存在赚钱空间；而对于客户来说，基于以前的信任，同样的产品，要是从网上买可以便宜很多，当然愿意网购。 这样的判断很快得到了验证—非典之后，京东的网购订单仍在持续。而在对国外一些电子商务网站进行比对调查后，刘强东毅然关掉所有门店进入电子商务—纵使在2004年，中国最早的B2C网站卓越网因弹尽粮绝不得不卖给亚马逊，刘强东还是决定变身在线京东商城。 刘强东就此很快进入状态，在进入B2C的第一年，京东网购就达到了1000万的营业额，之后几年年增幅也都保持在260%左右。实际上，京东能够成为黑马，在刘强东看来有几个独有优势：首先利用独具特色的方法，吸引人气并想尽办法留住人气—在消费者得到价格优惠却有品质保证的产品的同时，找一些新鲜刺激的点赚人气，比如利用“降价拍卖”系统赚取最初人气；其次，京东有一个30个人的团队，专门负责购买回复咨询、跟帖、回帖等；此外，京东就是走大众路线，时尚的电子产品加上通俗的大白话，不管网友的留言是赞美还是不满，京东都不会删帖，反而会互动回帖，培养忠诚度。 经过在B2C行业的几年浸淫，刘强东预期：“2010年整个中国的B2C网站会增加1万家以上，这一年将是B2C电子商务公司的赢利转折年，很多电子商务公司会在今年扭亏为盈。能否实现赢利的转折，将是下一阶段竞争的关键，也是起点所在。如果赢利，那将在下一阶段的竞争中抢得先机；如果不赢利，则将处于明显劣势。中国的综合性B2C电子商务公司五年后最多只能剩1-3家，而各品类垂直型电子商务公司会有很多，但规模都不会很大。” 而对于这个势在必得的转折机会，刘强东早已多方探路，准备先下手为强。 爱恨风投 对于京东引入风险投资，刘强东的感情一直是复杂的。
