爱华网——访美国安利公司执行副总裁及安利（中国）董事长郑李锦芬 文/本刊记者 郑立捷 1977年，只因“看到一个公司为招一个秘书竟然登了一个整版广告”，郑李锦芬加入安利（香港）这家当时只有5个人的公司。三年后，她被委任为安利（香港）总经理，1985年，她被派往台湾开拓市场，很快将连续滑坡三年的台湾公司做到市场第一。 1992年，郑李锦芬积极推动美国安利公司来华投资，在递交给美国总部的书面报告中，她写道：“不到中国投资，就不算真正的跨国企业。” 1998年4月国家颁布传销禁令，面对每月损失1000多万元人民币的情况，郑李锦芬确定了“不慌、不乱、不离、不弃”的方针。3个月后，“店铺加营销员”的转型方案得到政府认可，安利可谓绝处逢生。扎根中国市场十五载后的2009年，安利（中国）业绩一举突破200亿元人民币，创造了安利全球任何一个单体市场从未达到过的高度。 近日，《经济》记者专访了这位2008、2009连续两年入选《福布斯》“全球百位最具影响力女性”，美国安利公司执行副总裁及安利（中国）董事长郑李锦芬，探寻安利本土化的成功之路。 《经济》：1992年您积极推动了美国安利公司来华投资发展，回顾当初，是什么样的原因促使您作出这样的选择？ 郑李锦芬：这在当年来说并不是十分困难的工作，中国市场的潜力巨大，这是有目共睹的事情。1992年很多外商企业在中国投资取得了初步成效，加上中国市场自身的条件，当时任何公司和企业都会被有10亿人口的国家和市场所吸引。 《经济》：1998年纽崔莱进入中国后，从纽崔莱到雅姿进行了大量的体育营销和艺术营销，安利（中国）如何说服从来不做广告的美国公司？这些举措对安利（中国）又产生了哪些影响？ 郑李锦芬：安利总部对中国管理层是非常信任的，他们当时就问了我一句话：“需要怎样的帮助，尽管告诉我们，我们会给你最大的支持。”安利美国总部非常了解每一个国家的分公司都需要适应当地的文化和国情，他们不会将美国传统的做法、价值观和海外流行的方式进行简单推广，这是安利在全球可以适应不同地区和国家的文化及实际需要，并取得成功的主要原因。采取大手笔的广告宣传，目的就是要在最短的时间内，迅速将安利的信息传播出去，可以让政府、媒体和各方面对安利有全面的了解，让外界对我们有全面和阳光的认识。 《经济》：安利有非常好的营销队伍，大概是30多万人，这是机遇也是很大的挑战，因为直销行业的管理是困难的，形象维护在直销过程中是非常艰难的，在这方面是否有经验与大家分享？ 郑李锦芬：不能否认一些不规范的行为会令直销行业整体蒙羞，对此我们也是有办法处理的，基本上是分为以下两个方面。 首先是有明确的守则，讲清楚什么是可以做的。在员工加入公司的第一天就宣传清楚，如果有不合适的行为会受到什么样的处罚或者开除。我们有一套明确的方案，什么是严禁的分的也很清楚，例如严禁夸大产品，严禁夸大收入等。 其次就是教育培训，安利每年都会有很多次培训，包括网上学习和教材学习。我们2004年5月在中国成立了培训中心，这是安利在全球开设的第一个营销人员专属培训机构。目前每年安利（中国）在人员培训上的投入都超过了1亿元人民币。 《经济》：您1977年加入安利，作为职业经理人，是否想过要离开？安利公司对于您个人来说意味着什么? 郑李锦芬：我1977年加入安利香港时，当时的安利还是一家小企业。直到现在我都认为自己的运气非常不错，能够伴随公司共成长。 当初加入安利后不久，总经理因为种种原因离开了，大家的情绪都还不错，市场也非常好，公司让我试试带领大家工作。1978年我就开始全面负责安利香港的业务，80年代中期开始负责台湾市场，80年代后期开始在中国大陆市场进行调研。 今天的安利公司对于我来说意味着什么？我对安利是非常有感情的，在这家公司工作了30多年。我在安利是有使命的，安利提供的不仅仅是优质产品，还能为有兴趣的朋友提供多劳多得的机会。我在安利最大的乐趣是看到营销方式不断改变，安利中国公司有7000多名员工，大家通过安利都可以找到自己，尤其是营销渠道安利为大家提供了广大的机会，包括就业机会。 《经济》：安利核心的竞争力有哪些？ 郑李锦芬：有竞争才会进步，安利的核心竞争力有很多，包括科技实力。 第一，产品优势，即具备科技含量的优质产品、物有所值的产品。市场竞争中产品是最关键的，没有市场和消费者企业就不会有持续的成长。 第二，庞大的销售队伍，这是安利的核心竞争力。销售人员对公司的忠诚，对产品的了解以及可以为顾客提供的服务等。大部分的销售人员在安利都具有十年以上的经验。 第三，安利产品在市场中享有的知名度和美誉度，这是我们核心的竞争优势。 《经济》：您曾说到成功的企业必须尽到应有的社会责任，您如何看待企业的社会责任？ 郑李锦芬：企业的社会责任有很多方面，首先是照章纳税，还要承担对员工、消费者、社区和环境的责任。另外我们认为播撒爱心的工作是很重要的，因为取之社会，用之社会，体现在社会责任方面我们做得是非常积极的，主要是围绕儿童和环保项目、以及我们的志愿者服务展开。截至2009年底，安利（中国）捐赠和赞助款项约3.5亿元人民币，参与实施公益项目超过了5500项。 《经济》：安利传统的直销模式是企业的根基，虽然在中国进行了调整和改变。目前“80后”已经进入三十岁了，他们成为消费的主力。他们成长的过程中喜欢网络生活，例如在网络上购物，这种营销方式会否对安利的营销模式造成冲击？ 郑李锦芬：“80后”年轻的消费人群，他们的消费形式和模式跟之前的50、60年代的人是完全不同的，我们非常关心，也行动起来了，现在成立了一个叫做“Gen Next”的小组，专门研究如何跟下一代沟通，以及为他们提供怎样的平台。 这个小组已经成立了有六个多月时间，由我们大中华区行政总裁颜志荣亲自负责，相关的工作正在积极进行中。
《经济》：中国美国商会最近发表了商务环境调查，称多数美国企业运营是好的，但也有部分企业对中国的监管环境有所考虑，您如何看待美国企业在华发展的现状和未来？ 郑李锦芬：每个企业都有不同的遭遇，在不同的发展阶段情况是不同的，很难一言概括所有美国企业在中国发展的情况。 中美关系可以用风风雨雨来形容，尤其是最近几个月的汇率问题。中美两国政府长期的战略合作，对两国的国民是有好处的。只要中美关系可以维持友好合作，对所有在中国经营的美资企业都会有非常好的发展空间。 至于是否可以在短期内取得成功，就要看产品和服务如何在市场中竞争，还有如何深入了解中国国情，深入了解中国文化。是否能够赢得消费者的支持，就要看企业的实力和经营状况如何。 《经济》：安利（中国）在中国发展了15年，对于未来的发展您有何预期？ 郑李锦芬：对于未来的发展我们是非常有信心的，从宏观经济发展层面来说，中国目前是全世界第三大经济体，我们希望中国有更多的中产阶级都可以消费我们的产品。 中国城镇化人口越来越大，有统计数据显示，每年都会有六七百万人进入城市，而且该速度在未来的二三十年会继续不断扩大，因此可以想象城镇居民人口会越来越多，这其中有40%都是中产阶级以上人群。 安利不是全新的企业，也了解中国的国情，我们拥有十几年丰富的市场经验，积累了大批优秀人才。现阶段安利的实力打好了，未来要继续保持好的声誉，不断推出新的产品，不断建立品牌，安利的前景是大有可为的。
