爱华网文/本刊记者 刘立新 作为汇丰中国的私人银行业务负责人，陈子劲和他的团队一直保持着私人银行家贯有的神秘与低调，比起一些私人银行家较高的曝光率来说，他更享受“桃李不言，下自成蹊”的成就感，多年在金融圈打拼，在投资、个人业务、资产管理等各领域都有丰富的经验，这让他对于私人银行有着更加成熟的理解，并不讳言汇丰中国私人银行的目标是达到世界一流。 以“环球金融、地方智慧”为诉求的汇丰自1865年在香港和上海同时成立起，145年来从未离开中国市场。在中国，汇丰一直致力于本地化，是本地化最深入的几家外资行之一，它甚至在一些农村地区开办了村镇银行。作为汇丰有别于其他外资银行的一大卖点，其私人银行如何将本地化与全球化服务进行无缝对接？汇丰私人银行业务在中国又是如何布局的，对此，本刊记者采访了汇丰中国私人银行业务主管、高级总监陈子劲。 以品牌和全球网络优势 弥补先天不足 很少在媒体曝光，这也让汇丰中国私人银行业务看似相当的神秘和低调。记者想从网上查些资料，也是无果而归。陈子劲解释，因为目标客户群是财富的顶尖人士，他们对于自己财富的管理相对比较低调。陈子劲及汇丰私人银行也很少接受媒体专访。 陈子劲介绍，汇丰中国私人银行2008年成立，前期工作主要在团队优化和产品平台的建立上，目前汇丰已经在北京、上海、广州建立了区域总部。经过两年的发展，汇丰私人银行业务已经开始渐渐显露出竞争优势。 陈子劲告诉记者：“在普华永道每年一度的‘外资银行在中国’的评选调查中，汇丰私人银行业务已连续两年被同行评为第一，2009年又获得了华夏时报最佳外资私人银行的奖项。”看得出，陈子劲还是很重视这些荣誉的，因为这是对汇丰私人银行在内地开展两年多的肯定。 对于中国市场的重视，汇丰表现在机构设置上。陈子劲介绍，跟海外不一样的是，汇丰私人银行属于汇丰中国的一部分，而在海外，汇丰私人银行是一个独立子公司。这样可以借助汇丰中国这个平台，给客户提供更加本土化的服务。 陈子劲深知，私人银行的优劣不在于产品的多与少，而在于你能不能充分运用整个平台提供他们需要的服务，满足他们在个人、家庭、企业方面的需求。
汇丰私人银行目标客户是拥有1000万美元的正资产，可投资的资产达到300万美元的群体，开立账户的最低存款额为100万美元。为什么会有这么高的门槛？陈子劲表示，在做了很详细的对目标客户群的研究后发现，目标客户实际拥有的资产和财富都远远超过了这个数字。 由于中国尚未征收遗产税，外资私人银行提供的传统服务如税务规划等几乎无用武之地，在这种情况下，外资行凭什么能与实力强大的中资行竞争？ 对此，陈子劲表示，中资银行的网络是巨大的，有庞大的客户资源，同时对于本土市场和文化的了解，都是外资行无法企及的，将来也不可能超越。只有看清和发挥自己的优势，才是外资私人银行竞争的利器。陈子劲告诉记者：“外资银行的优势在于已经积累了非常持久、深厚的经验，非常完善的服务和风险控制机制，虽然汇丰在中国的网点跟中资行比相差很远，但在海外的网络却有比较大的优势。” 对于中国富豪的深入调查，使得陈子劲等外资私人银行家对于中国市场的开拓充满了信心。陈子劲告诉记者，中国的目标客户很多是成功的企业家，他们的业务已经走出中国，很多都在海外有投资或办企业，汇丰私人银行可以对客户在世界各地的企业发展以一定的配合。 在品牌和全球网络方面的优势是汇丰吸引客户的重要方面，陈子劲介绍，经历金融海啸后，这一点显得越发重要。私人银行的客户需要的服务不可能只是财富管理的服务，反而是希望通过私人银行这个平台，介绍汇丰集团内所有的业务，汇丰在全球88个国家和地区的8000多个分支机构的网络都可以提供给客户以服务，所以以其庞大的全球网络绝对可以覆盖客户的需要。 “汇丰可以为本地客户提供适合他们的产品组合，通过资产多元化和风险管理的理念，提供全方位的财富管理的服务，同时，也给他们提供企业发展方面的建议。此外，当客户进入人生的其他阶段，也可以协助他们完成财富传承，包括子女继承或业务的传承。”陈子劲向记者介绍。 对于物理网点，陈子劲表示，不一定需要遍地开花。汇丰私人银行的客户走到网点办业务的机会非常少，汇丰私人银行为大部分客户提供 “门对门”的服务。这样可以不受国内网点少的限制，为客户提供全球化的服务和资源。 私人银行与客户要交一辈子的朋友 私人银行由于其为顶级富豪服务的特性，使人很容易认为，与华屋豪宅相映衬的私人银行客户经理大多都是年轻的帅哥美女，陈子劲对此并不赞同。他告诉记者，汇丰私人银行绝少有帅哥美女，他们大部分是比较资深的私人银行家，私人银行最大的特点就是跟客户交朋友，而且是交一辈子的朋友，所以要展现全方位的素质和能力，帅哥美女不是选拔人才的基本条件。 在中国金融圈中，人才的发展与培养是最大挑战，所以汇丰私人银行在过去的两年，一直坚持在人才的培养方面宁缺勿滥，并希望汇丰的人才不仅达到国内顶尖水平，而且能达到世界一流水平，汇丰希望能培养出中国第一批合格的私人银行家。 陈子劲告诉记者：“在人才培养方面，我们着重他们在国内金融服务能力的训练，同时还有他们对于境外市场真正私人银行业务的理解。我们也陆续看到了很多成果，他们对于境内境外，金融服务方面理解和把握越来越深厚。” 汇丰培养的人才不仅希望让他具备丰富的金融知识和经验，要在个人、企业业务、投行业务、资产管理等其他的金融服务都具备知识和经验。除了金融之外，还要在生活方面也要是个多面手，对时尚、奢侈品也要有独特的理解。并可以给客户提供多方位，增值的服务。 中国富豪的特色是他们大部分是第一代的企业家，4050岁左右，他们是靠自己努力去创造财富，不是家族继承。他们处于财富积累的初始阶段，他们更多的需求是如何扩大企业、掌握更多的财富，对于下一代他们会考虑让子女多学习企业的运作，作好接班的准备，这跟国外有很大的区别，国外很多家族的财富已经传承好几代，而中国富豪们最大的期待是希望把企业生意做得更好，扩大企业在国际上的地位。 把目标建立在富豪群体上，难点就是如何在实现自身规模的同时与客户建立亲密感。亲密感的建立不仅要给他提供精明的投资建议，还要给其提供企业发展方面的建议，甚至是一些无关紧要的生活提示。如何去打动富豪的心并与之交朋友，陈子劲用两个字告诉记者，那就是“真诚”，客户经理愿意去理解目标客户，客户在企业经营中会遇到的困难和直接的挑战时，客户经理可以给他以专业的帮助，“我们希望客户经理与任何目标客户不纯粹是客户关系，更是朋友的关系，为对方着想，真诚对待客户，这样才能与客户交朋友。汇丰提供给客户的是结合自己在金融服务范围的专业理念，让客户得到最大的增值服务。”陈子劲表示。 陈子劲介绍，在为客户提供服务方面，要做到方便性和平台的便利性，包括日常对客户在个人、企业、家庭的建议是很重要的，如果对他本人背景、财富偏好、承受能力、企业的发展不熟悉，是不可能提供对他有用的建议的。因此要与客户交朋友，充分了解你的客户，才能对他提供有针对性的服务。 真正了解中国富豪的特点，才能量身订做适合其需求的服务，反映在客户细分能力，传统的方法是按资产规模进行客户细分。但是这种细分方法难以反映客户的个性化需求，因此私人银行和财富管理机构采用的客户细分维度日趋多样，财富获得方式、职业以及生命周期等都成为细分的依据。汇丰私人银行提供服务的基础是对客户细分，客户细分在建立客户忠诚度、识别潜在客户、判断提供产品和服务发挥重要作用。 汇丰在发展私人银行业务时十分重视私人银行同其他业务模块的合作。具体表现为私人银行家本人的资源，结合整个汇丰中国的资源的共享和推荐，个人理财业务部门和工商业务部门的同事会向私人银行介绍客户，在内部互相推荐客户的文化非常深厚，这样能发挥的能量非常大。陈子劲表示，私人银行与其他业务模块的协同扩展了客户群，增强了产品供应能力，提高了整体盈利能力。 稳字为先 与客户一起成长 汇丰目前的私人银行是一个开放式的产品构建平台，陈子劲介绍，汇丰私人银行不会以最高回报作为吸引客户的地方，反而是根据客户现有资产做一个比较详细的评估，告诉他们，哪些资产要减少，哪些资产要扩大，对于长期的财富增值是一个最有利的方案。 汇丰的投资理念以稳为主，并不追求高回报。陈子劲常跟客户开玩笑：“要赚大钱，不需要找我。我只是帮你管钱，帮你保本，财富稳定性的增长与回报，并不是赌博赚大钱。” 金融危机的发生，陈子劲认为对于中国的富豪们来说，最大的启发在于他们对于风险会有更深刻的理解，之前客户对于回报率有一定的“执著”，希望有很高的回报，他们忽略了回报与风险是相匹配的，投资和投机是两码事，金融海啸，让客户深深感受到这方面的理念，对于他们的个人投资和企业发展都起到了正面的作用。 中国独一无二的市场潜力是跨国私人银行最大的诱惑，中国富裕阶层的不断崛起也为私人银行业务的开展提供了肥沃的土壤。“未来我们将会看到更多的私人银行会在中国开展业务，私人银行又是很新的业务，需要有不同的竞争者加入，更能体现这个行业能量和价值。”陈子劲这样评价未来的竞争格局，他认为，这个过程中，也会面临一定的淘汰，谁能走到最后，那就要看银行对客户需求的了解，不单是对客户现在需求的了解，更要替客户想到未来发展的需求。 目前行业发展最大“瓶颈”，还是在金融业和资本市场的开放程度上，陈子劲认为市场会进一步开放，而在目前的情况下，汇丰的策略是在培育客户的同时，与客户一起成长。因为市场是新的，那么客户的需求也是初级的，他们不需要高深的平台，这样私人银行的一个使命就是培育客户成长，帮助他们企业和个人发展。 陈子劲告诉记者，中国市场最大的机会在于客户目前的困难很多，机会也多，中国内地市场现在的情况可能是30年前的香港，或者20年前的台湾地区，不同的是，或许不需要30年时间，可能用10年就能追上。 对于行业的投资回报，陈子劲表示会在符合国内法律法规的情况下，尽量不断为客户提升回报率。不过，由于与国外成熟市场的私人银行业可提供的产品种类不一样，投资回报率也不可能定位于国外同一水平。 如今，财富顶尖上的富豪越来越多，盯住富豪的脑袋和钱袋，服务于高端人群，使得私人银行拥有非常丰厚的利润回报。前几年，美国私人银行业务利润率高达35%。对此，陈子劲强调，汇丰私人银行不鼓励追求自身的高利润，他表示：“这样做的结果是把银行的回报所带来的风险转嫁到客户身上，追求利润从来不是汇丰追求的价值点。整个私人银行业要有与客户一起成长的耐心和信心。”
