爱华网一群表情严肃、身着深色正装的保险从业人员中，汪振武有些乍眼。他身着橘色T恤，相貌亲切，说话之前不由自主地微笑。但你不会觉得那微笑出自职业习惯，而是像老友般亲切，甚至有点Cute。 汪振武，正是中国目前规模最大的寿险中介机构华康保险代理公司CEO。该公司2009年完成保费收入10亿元，其中4.6亿元来自新增保单。当然这一数字不能和中国人寿等动辄三四十亿的寿险保费相比。但在中介里面，华康独领风骚。据统计，华康旗下公司2009年仅寿险业务的人身险佣金收入就有3.48亿元，占整个寿险代理行业收入超过25%。而且，中国寿险平均续保率在75%以上，这意味着即便明年华康没有新增保单，这些寿险业务还将给华康未来10多年带来源源不断的收入。 华康代表着保险行业不可小觑的一股新兴力量—保险中介，它或许能颠覆行业的规则。2010年，保险业产销分离已成定局。更何况华康在今年全国保险工作会议前夕获得了第一张全国性保险中介代理经营牌照。 2006年汪振武创立华康时，局势可不像现在这么乐观。时年30岁的汪振武背着背包，像独行侠一样去和保险公司谈合作时，遭到拒绝是家常便饭。当时国内保险公司普遍热衷于自建渠道，保险中介很难获得较好的代理条件和配套资源支持，很难做大。在很多人看来，华康的出现不过又增加了一家散、小、弱的保险中介。 汪振武曾是一名出色的保险代理人，曾在中意人寿、友邦等公司工作，27岁就进入MDRT(美国百万圆桌协会，最优秀寿险销售人员的国际会员组织)，实现了财务自由。 2002年在欧洲旅行时，他发现欧洲60%的保单都是由中介公司售出的。保险代理人更像咨询师，给出客户公正客观的建议再让其挑选产品，而不是死缠烂打让客户购买自己代理的险种。于是他开始研究西方和国内保险代理人市场和个人金融零售市场，和长达四年的市场构思和艰辛融资。期间他拜访过许多保险中介公司，他看到这些公司大多在生存边缘苦苦挣扎，吓得他险些因此放弃创业的念头。 在中国做保险中介有没有前途?一个数字支持了汪振武，“中国目前只有9%的投保率，民众的理财意识刚刚兴起，整个保险市场与理财市场极其庞大。” 华康保险投资人、IDG合伙人杨飞早在十几年前就是汪振武的客户，彼此相当了解。对资本来说，汪振武绝对是个值得投资的创业者。年轻，只有33岁;勤奋，六七成的时间在出差;繁忙，手机不断有工作电话或短信;节俭，出差只住“7天”酒店，能坐火车就不坐飞机。 此前汪振武试图说服IDG投资华康，但杨飞认为时机还不成熟，拒绝了。直到2006年中国保险业对外开放，大量外资保险公司进入中国抢滩布点。尽管外资保险公司有雄厚的资本实力和一流的产品，但是要把这些产品送到中国消费者面前却非常困难，他们也难以在短期内建立全国性的销售渠道。于是，杨飞为汪振武投资2500万美元，成立了华康保险。 谁能杀出重围?谁拥有渠道，谁就有话语权。曾有港台保险公司教父级人物来大陆开过保险中介公司，希望能够打造出销售网络，但事实是，几千万的投资如流水般花完，“教父”们就不得不走了。 华康采取了“农村包围城市”的策略，当时在省会一级城市，保险公司的竞争已经日趋激烈;而在二三线城市，人们已经有了保险的消费意识和消费能力，却没有人告诉他们如何买保险。除了个别实力雄厚公司如中国人寿等，县级城市的保险渠道还是空白。 现在，华康已经进入中国15个省份、300多个城市，平均每3天进入一个城市。这样的网络，足以使华康成为众多保险公司的拥趸。在国内100多家保险公司中，曾有70多家是华康的合作伙伴。 众所周知，保险是一个依靠“人”的行业。至今人们还难以摆脱保险代理人急功近利的印象。华康最突出的创新就是“人”的使用。一般来说，一个保险代理人只能代理一家公司的一个险种，而在华康的中介平台上，一个保险代理人可以销售上百个品种的保险。自由的平台之下，保险代理人自然能为客户推荐更适合的保险组合。 为什么中国的保险行业这么浮躁?汪振武说：“因为在传统代理人制度下，代理人没有稳定的发展空间和预期，自然会产生一些短期行为。我去欧洲、东南亚地区访问时，看到当地的很多保险营销人员在管理着他们父辈销售的保单，过着心态非常稳定的生活。” 在华康，如果超过一定工作年限，保单销售超过一定界限，就可以享受到类似“世袭”的待遇：即便保险代理人离开华康，也可以按比例享受续保费用的收益，甚至可以把受益指定给家人或朋友。 如果保险代理人的销售收入达到一定数额，他们就可以组建自己的团队。华康品牌部总经理林华庆形容，这些团队就像一家家独立的公司，能享受宽松的制度，建立自己的团队文化，许多还有颇具个性化的名字，有着让人意想不到的活力。 不难想象，为何当初在极度缺乏保险专业人才的二三线城市，华康迅速建立了自己的网络。这几年华康一直保持着50%以上销售收入的增长，不过“人”依旧是汪振武考虑最多的问题：“以前觉得自己像个先锋，冲锋陷阵;现在更多的要考虑如何做个运筹帷幄的将军。” 有了渠道优势的汪振武已经有了更宽松的空间，甚至未来可以掌握定价权。国内其它保险中介公司的首年费差(公司能从保单中取得的收入)约为80%，华康达到85%。在港台、东南亚，大的保险中介公司甚至能达到120%。 华康正逐步减少车险等产品的比例，因为“那是一个价格战的市场”;与华康合作的保险公司从最多时70多家减少到目前的30家。林华庆说：“华康未来会像零售行业的国美，必须是最优秀的寿险产品才能在这个平台上卖。” 华康的商业模式来自传统模式的缝隙，在缝隙里竞争的制胜之道是什么? 汪振武：在公司早期，建设一个好的组织，建设一个好的团队是最核心的。 我觉得保险中介行业未来最核心的竞争力是经营管理能力，对每家公司都一样，但是最终表现形式不一样。以华康来说，首先是我们对于产品的分析、研究，采购能力，第二是我们对于销售队伍的训练管理和经营能力，第三是我们通过品牌建设和客服建设对客户的影响和影响力，要品牌的目的还是为了增加对客户的影响力。 您提到保险中介行业最难的是管理。您如何处理华康迅速扩张中，对一线从业人员的管理问题? 汪振武：对于人的招募、训练、管理，并不是完全由代理人素质的高低来决定的。不同的人，管理方式不同。就像对于高端的人可能大家保持一定的规则是容易的，但是达成共识更难。 我觉得适合的就是好，华康并不一定需要某一个标准的“高素质”。中国的消费者，尤其是二三线城市，他们的意识，财富能力，信息的成熟度都在不断发展变化。我们的一线销售人员能和这些变化同步就是最好的。 公司规模和行业地位都已经比较领先。根据国外的相关经验，随着保险行业更加成熟，保险代理的行业地位和重要性将逐步显现 — 陈宏， 汉能投资集团
董事长
