销售技巧十大客户应对 如何应对“最复杂”的一年、十年?



 编辑整理8194;/8194;本刊记者8194;焦8194;晶

  

  2010年旅程近半,一切都在悄显端倪。

  4月15日,国家统计局公布一季度经济运行数据,GDP同比增长11.9%,物价指数回落了0.7个百分点。随即,房产调控加大力度,层层新政密集出台。

  今年经济到底做何走势?新的形势下企业又该如何突破旧有思维,创新发展?

  如果说,在去年那个“最困难”的一年,我们需要的是信心和勇气,那么今年这个“最复杂”的一年,洞察力与判断力显然为企业所必需。

  4月23日至24日,由《中外管理》杂志社主办、山东淄博市人民政府及山东天齐置业集团股份有限公司承办的2010中外管理全国理事联谊会举行,全国50多位经济界著名专家、学者、企业家聚集山东淄博,碰撞智慧,试图更为清晰地把握现在,决策未来。中国国际经济交流中心研究部副主任王军,著名经济专家刘福垣、文宗瑜及特邀专家杉杉投资总裁胡海平为会议做了精彩演讲。

  

  经济如何走?

  中国人力资源开发研究会会长、研究员、博士生导师8194;刘福垣:

  风物长宜放眼量。“形”和“势”这两个字,首先“形”决定“势”,你必须把“形”吃透,就是咱们国家的这个形,也就是它的时空定位一定要抓住,这个国家正在往哪儿走,走到哪儿了,这是非常关键的。

  而我们现在的特定阶段,第一看国际经贸关系,我们在国际上排老几;第二看国内的两个时代生产方式转化到什么程度;第三看整个地区差距到什么程度。这三大基本矛盾,决定着定性、定位。我常常用三句形象的话来说,这几个基本矛盾就是:“一个拐杖、二个时代、三个阶段。”

  长期以来,我们GDP丰产,但老百姓不丰收。因为我们拄着拐杖:外商、外资、外贸。这三方拉动内需70%左右。危机来了,一下子踢折了拐杖,所以看今明两年形势好不好,不要看GDP是多少,要看我们从国际上腰杆挺起来多少,就是我们对外依赖度降没降!

  现在是我们苦练内功的大好时机,不要担心提高工资成本会降低我们的国际竞争力,因为强国和弱国之差就在于剩余价值净流入还是净流出;不是看虚假的市场份额,而是看通过这个市场我们捞到了什么好处。另外,工资成本的真正算法,应该是老板拿出来的钱,真正物化到产品里边去,也就是看单位产品的工资含量。所以,人工成本的上升不是取决于工资的多少,而是取决于劳动生产力、管理能力。工资高不等于成本高,这是两回事。

  所以我们必须改练内功,提高我们的工价,改变我们的分配机制。

  第二个方面看矛盾转化得怎么样,就是我们中国两代的生产方式和社会结构的矛盾转化进展。

  我们作为发展中国家,和太极图一样有阴阳,阳面是我们600多个城市进入了当代,阴面是封建时代小农经济的活化石。我们现在有2.5亿农民转变了分工角色,给我们创造的GDP超过50%。70%的人改变了分工角色,但社会身份没有完全转变,在分工和身份之间造成了两层皮,就形成了国民经济和社会经济的矛盾。

  我们讲以人为本,人是发展的本体、主体,人的变化就是发展。我们树立以人为本的发展观,就要改变农民工的身份。惟一的出路就是消化农民工,把钱都花在农民工进城的社会保障上。那什么是新农村?将其变成农场主的社区,这是发展的规律。

  第三,看三大板块。中部崛起才是中国的崛起,要推动区域结构调整,从哪儿使劲,中部。中部是矛盾最能转化的部分,我们应该抓住。现在人家自发发展起来,很好。

 中国没有经济周期,主要矛盾是两个时代的矛盾。是社会结构的矛盾在叫板,所以不应该按周期去调。我们要搞清楚整个经济还没到时候,那么这三大板块最基本的经济结构、社会结构,今明两年能看出来变化吗?看不出来。中国三五十年GDP都会保持10%左右的高增长,要一直到农民工潮没了,两条平行线合一了,GDP增速就该放缓了,咱们就跟美国一样了。所以企业不要手忙脚乱,要长期安身立命,要看中国的大势。

  

  钱往哪里投?

  财政部财政科国有经济研究室主任8194;文宗瑜:

  今年是我们中国经济转型的一年,推动产业结构调整,已经成为既定政策。面对经济转型,我们的资本往哪里投?企业未来的发展方向怎么定位?是每一个企业都关心的问题。

  过去30年中国工业化进程的加速时代宣告结束,是此次金融危机带来的最大变化。这样面临三个问题:中国工业产品竞争力已经基本丧失;劳动用工低工资时代宣告结束;产业平均利润的时代正式开始,很难获取超额利润。

  钱往那里投?就要看中国未来二十年发展的三大领域:金融业、资本市场和服务业。

  人民币国际化将推进中国的金融业加速发展。中国是全世界商业银行最少的国家,也同时是全世界商业银行最大、最赚钱的国家,中国四大国有银行占到所有银行总额的85%。这“一小一大”意味着中国未来金融业的发展空间很大,目前我们对金融业实行管制,但是未来20年金融管制将逐渐放松。

  第二个领域是资本市场及证券业。未来20年将是中国证券市场发展最快的时代。中国证监会对未来的基本规划是:未来10年中小板和创业板的上市企业都分别达到3000家——截止目前,这两个数字分别是400和70。今明两年设立国际板,国外企业可在上海证券交易所上市,未来10年国际板的上市企业也力争达到500~800家。因此我们必须看到未来10年是中国资本市场发展最快的10年。在这10年里最重要是支持中小企业的发展,为创新的中小型企业提供更大的上市平台。

  第三大领域,是第三产业及现代服务业。包括:金融(保险、银行、证券、基金)、电影、电视、报纸杂志出版、高等教育、宗教信仰、医疗服务、心理及精神服务、身体及健身、社会安全(食品、药品、网络、环境)、养老互助及服务的现代服务业会高速增长。需要强调的是,现代服务业的发展也依赖技术的进步、创新。去年的电影《阿凡达》有接近26亿美元的收入,靠的是什么?其一个动作需要一万台电脑和三万名技术人员同时合成,需要高超的技术水平和技术管理能力。二是超大屏幕,没有这个我们看不到3D电影的超大效果,我们现在超屏有三块,美国却有4000块,一块投入是1.4亿元,因此我们不要小看电影电视业。

  第三产业会推动社会文明的进步,还会提升中国的综合国力。中国要成为世界强国,依赖工业产品输出是解决不了问题的,必须要输出中国价值观,这就要靠电影、电视、报刊出版、高等教育,当然还包括宗教信仰。中国必须有自己的价值观、自己的信仰,因此我们必须看到现代服务发展,这不仅仅是一种增长,也是国家的一种战略。

  

 销售技巧十大客户应对 如何应对“最复杂”的一年、十年?
  企业怎样发展?

  杉杉投资控股有限公司总裁8194;胡海平:

  中国企业家一流的智慧都用在了具体经营上,值得赞扬,但是也很可悲。因为没有解决企业最核心的竞争力——企业的产权机制问题。而杉杉原来也是一个集体所有制企业,但在1994年就已经改制,打下了百年企业的基础。

  杉杉集团母公司是杉杉投资控股公司,其实是先有儿子,后有老子。是做到一定规模之后,适应时代需求,即投资多元化、经营专业化。

  杉杉目前有六大板块:时尚产业、新能源材料、金融投资、园区开发、国际贸易,以及文化产业。大家所熟悉的杉杉服装现在在整个集团中其实只占10%的比例,因为我们知道,杉杉如果只靠服装产业要走向世界五百强很难。而你不和世界去接轨,不整合世界资源,生存空间会逐渐压缩,直至消失。所以要主动进行产业结构调整,于是我们在1998年把总部搬到上海,开始做新能源材料,进军高新技术产业。

  同时,作为一个民营企业家一定要有非常好的战略思维,产业资本跟经营资本一定要对接。所以我们有金融投资产业,这也是杉杉最主要的投资领域之一,我们收获了100~200亿元的净利润。思路一定要打开,不懂得金融工具、不懂金融杠杆作用,你不能算真正意义上的企业家,你可能就是一个工厂厂长,只是做好自己产品的本身。

  在高科技产业的行业内赢得了一定地位以后,我们意识到,高效科研成果和企业的产业升级之间的落差很大,所以杉杉就做一个中间孵化器,从宁波开始搞园区开发,并推广到全国。园区开发实际上就是资源配置,其中一个就是要做城市重要运营商,技术人员和其他创业人员要落户,前期投入很大,政府要给商业配套。但一旦把园区开发出来,周边的土地就升值,未来的收益提早会体现,因此政府也能够非常阳光地支持你。我们在郑州签订战略合作协议,投资达200多个亿,做时尚之都、科技星城,实际上就是城市综合体运营。

  第五个是国际贸易。在宁波我们有很多国际贸易企业,有造船、工艺品进出口等等。

  第六个板块就是刚刚兴起的文化产业。实际上就是新媒体。掌握银行、金融,掌握媒体,对打造企业的良好环境都是非常必要的。因为你拥有一张报纸或者电视台,你的同行至少不会给你添油加醋的恶意攻击。民营企业现在一个很大问题就是要懂得怎样好好地保护自己,怎么样设置防火墙。所以我们往新媒体发展,请国内非常一流的媒体人作总裁。

  中国企业要化解单一化经营风险,就要多元投资,专业经营,因为中国发展还处在社会主义初级阶段,中国的企业还没有像国外企业一样掌握核心技术。在中国目前,企业应当决策与执行分离,越快越好;要注重企业长远的发展,要抢占核心的资源。要打造产业链,上游核心的资源要把握住。同时也必须牢牢把握,中国市场是老外所看重的,你要吸引他,让他来钻到你的市场里跟你合资合作。引进这样的世界五百强企业能带来两大好处:产业对接、内部控制,中国企业一定要有胸怀,攀高亲,傍大款。管理

  (以上内容为部分现场发言节选,未经本人审阅)  

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