爱华网丁典想以一种TO DO的心态，而非TASK的心态去面对任务。丁典觉得主动性还体现在一个方面，就是“想事情要想得比企业还大”。策划汽车馆的宣传方案时，丁典和他的团队有一个大胆的想法，让奥巴马给全中国的中小学生写一封信，请他们去勾画自己希望的2030年的世界，“我们真的通过各种渠道找到了奥巴马，虽然沟通了很多次还是没有成行。我们还准备了好几套其他方案，我想这是我们打动客户的地方。”丁典说，他提案时用的第一张PPT就表示了迎世博会的雄心。“态度很重要。真的要和客户想到一块去，我们的工作不仅是宣传汽车馆，而是真的想成为让汽车馆更好的一部分。我们和客户一样觉得汽车馆一定会成功！” 案头工作学问多 丁典做公关前，曾经是个记者。“老实讲，做公关真是比做记者困难些。”丁典说，“最大的难度在于公关有很多包袱，一方面要满足新闻机构不断创新的要求，一方面还要满足客户的需求，还要顾到公司的需求。” 比方一次活动，需要准备上汽和通用两家公司领导的新闻稿，上汽对新闻稿的要求是趋于稳重正统，通用汽车对文章的要求则希望表现得相对开放，加一些娱乐化的内容，丁典的“解读”是：“两边都对，文字相对要稳重，找的素材要有趣。” “基本上半个月要准备两三万字的文案，20多个文档，最后都是V7.0、V8.0——改了七八版，等于要做160个文档。”遇到有活动的时候，每周天天加班到夜里一两点是常态，丁典的10人团队有8个人都是女将，他说这些看上去身单力薄的姑娘们也没有什么埋怨，“老板客户都陪着一起嘛。有时候收邮件，经常看到两位馆长深夜两三点发的确认信，每个人都很辛苦，没有什么埋怨的。”中间也确实是有两位同事辞职，他们马上再招聘补充人手，剩下的大部分团队成员都知道这件事对于公司的意义——虽然薪水没什么变化，大家都知道，作为世博场馆中唯一的汽车馆，这个项目将奠定灵思在业内的基础水准，公司对这个项目寄予重望。“这个项目费用比其他客户要少，完全以钱来计算的话，人员配备至少要缩减三分之一。但这个项目的价值很高，虽然从企业的运营效率角度看是降低了，我们亏团队、亏利润，亏时间，可它挣来的更多是一个未来的可能。” 至于成就感？目前还没有——“肯定要做完了才有。”丁典说，“把这个项目放在公司的介绍里，以后向每个客户提案，对方都会问，‘这个是你们做的？’”丁典想象着，他就在为这一句话奋斗呢。 复杂关系 在多头管理中用Guan Xi抓住关键人 当“Relationship”不足以表达中国人特有的处事哲学时，就诞生了“Guan Xi”这个新单词。其实，Guan Xi 不等于“走后门”，而是一种在不同场合使用不同做事逻辑的沟通哲学。 文/钱丽娜 摄影/nan 皇甫璁每说一句话，尾音就会随着她的笑靥，顽皮地往空中一翘。三分钟之内，她向你敞开心扉，三分钟之后，她用俏皮和欢快撕开你的戒心。丰富的阅历使得她能够准确地搭到你的脉，尔后你成为她的朋友，接着彼此之间都成为关系网上的一个节点。 不同对象走不同Guan Xi 在英国4 年读书、5 年工作的经历，让皇甫璁的思维和行事方式西化，在欣赏西方人做事方式和生活习惯之余，她却始终没有被同化，骨子里还保留着老祖宗留下的“传统”二字，但也从国外的不同文化交相融汇中懂得了包容与兼收并蓄。 在英国开办公司的五年间，她送给英式商业两个字——简单。跟英国人打交道很简单，英国人很慢，做什么都是慢慢来，公司制度很规范，只要按部就班、自下而上一个个部门去办就不会出大问题。但是当皇甫璁第一次回国工作，并且上手就做世博会法国馆“法兰西浪漫图尔-世博婚典”项目时，她这才领悟到英国营销学教科书上为什么说在中国做生意要靠“Guan Xi”而不是“Relationship”。老祖宗的传统开始发挥作用，“国内水很深，民企、国企、政府的关系学都不一样。像政府部门，跟它做生意要从上到下，搞定老大就没问题，从下面走上去一级级有得走了。外企是从下往上走，分工明确，即使找老大也得从下面开始走流程。国企是要靠关系、动小脑筋的，要找到Key Man（关键人物）。做项目时特别要注意从哪里着手达到目标。如果找不对人，要想在最短的时间内最有效地达到工作目的挺难的。”这种深植于内心的中国文化让她一回国就找到了“Guan Xi”的感觉。她自己也这么认为，“Guan Xi”是个说不清道不明的词儿，就像听周立波的海派清口，会心之处总能一笑，而自己在英国待了9 年，却总也不理解老外的黑色幽默和脱口秀，所以跟老外打交道一切都用“Relationship”来简单化处理。 用Guan Xi 灵活掌控规则 在“世博婚典”这一项目中，皇甫璁充分施展了自己卓越的“Guan Xi”。这个项目本身是多头管理，牵扯到法国图尔市政府、法国馆、法国馆营运公司和世博局，而新世傲只是个承办者的角色，得听从上述几方的意见。世博局内部人员本身也是从各个地方调来的，具体的商业流程和活动他们也没有做过。在皇甫璁眼里，不管级别多高，所有参与到世博中的人都是平等的，大家都是一边走一边摸索，难免磕磕碰碰。“一堆不懂的人跟另一堆不懂的人一起工作，这个结果是什么样的可想而知。” 项目在进展过程中，遇到过推不动的情况。“碰壁的时候我会想这条路走不通我走哪条路，再走不通就从另一方面走。”活动主体是法方和世博局，有时自己干着急，可时间表卡在那儿，总得把问题解决了。这个时候，皇甫璁就跟主办方协商出主意；另一方面，充分调动自己关系网中的人脉资源，在世博局中寻找一切可能解决问题的人，从一个部门的朋友认识另外一个部门的朋友，去了解世博局到底有什么规则，这一规则走不通，能不能用另外一个规则。“路是自己想出来的，规则是死在那儿的。”皇甫璁以自己为关系网的中心节点，四处出击八方打探，终于协调好各方关系，以一个推土机的角色推动了问题的解决。 “我知道怎么跟中国人打交道，也知道怎么跟外国人打交道。但由于很久不在中国生活，跟中国公司里的人打交道有难度。中国老百姓天天在想怎么多赚钱、买房子，包袱很重，接触下来很难一下子进入内心，他有防线，会想得很多，会想你有什么目的。关系很复杂。”皇甫璁认为，外资企业进入中国市场不懂得做生意的关系迟早要离开中国市场。
