爱华网谈判是没有胜负的。谈判的结果不过是企业的实力、当时的环境、管理者的想法和企业需求的综合反映。谈判的结果应该是双赢，要大家都觉得划算，事情才可能做下去。如果只有一方觉得赢了，而另一方觉得输了，即使谈判结果暂时得到了执行，最终也不会长久。 （采访|本刊记者罗影） 谈判事项：获得日本软银总额约3.84亿美元的投资 谈判心得：投缘 陈一舟同道相投 口述｜千橡互动集团董事长兼CEO 陈一舟 高科技领域的谈判中，以融资谈判最重要，也最难。从千橡互动迄今为止的两次融资过程我总结出：谈判更多时候是看机缘。要想谈判成功，投资方与被投资方在大事情、大方向上的观点要保持高度一致。 在这一点上，千橡的第二次融资谈判最典型。2008年，千橡获得日本软银总额约3.84亿美元的投资。软银董事长孙正义只用了5分钟时间就决定投资，而此前我对融资的预期则为零。 当时，千橡发展得非常好，包括校内网、千橡游戏在内的几个业务开始做大。同时，由于已经获得一部分投资，在资本上我们并不饥渴。回想起来，当时是投资人提议说，千橡是否可以与软银谈谈，如果这家互联网行业中的远见者能投资千橡，他们也会继续加大投资力度。 我的想法仅仅是想见一下孙正义这位在互联网行业中神一样的人物，认识一下这位白手起家创建了日本最成功投资公司的前辈。当时，日本互联网特别是手机互联网处于全球顶尖地位，孙正义的思维又是日本最前沿的，和他交流，如同向孔子问道。对于融资，我倒是没有过高期望。 在谈判的前5分钟，老孙并没有出现，是由软银的COO和其他几位负责投资的人听我们的融资报告——我们准备了20页纸。当我们用了5分钟讲到第五页的时候，对方有人打断我们，一溜烟跑了出去。 过了几分钟，老孙进来了，我们继续讲。又讲了5分钟，他就说挺好的，准备要投了。然后，他就起身要去厕所。 这时候我想起马云的故事，马云与软银的合作就是在厕所里面搞定的。于是我想，要不要跟老孙一起上厕所呢？ 在去厕所的路上，我和老孙说：“你和马云的单子就是在厕所里敲定的，这就是为什么我要跟你一起上厕所的原因。”听完，他笑了。 马云说他6分钟搞定孙正义，我大概花了5分钟，破了马云的纪录一分钟。 价格不是问题，双方稍微砍一砍，我让得也比较快，觉得差不多就行了。软银投资时不希望占大股，因为他远离中国，并不想控制公司，所以对他们来说最合适的是35%左右。 不过，我提出一个条件：软银要占这么多的比例，可以。但老孙必须在董事会中任职，这样我们能够学点东西，只给钱不要。就这样，千橡成了孙正义在全世界的公司中出任董事会席位的四家之一。那三家分别是：软银、雅虎日本、阿里巴巴。 其实，在这场谈判中，我能感觉到不管是老孙还是我们自己，都在寻找一种共同的东西，这个东西一看就是自己想要的。因为当我们讲到对未来无线互联网的认识，老孙非常认同。从另一个角度看，这就是投缘。 老孙是一位企业家，而不只是投资人。他一方面能帮助你思考未来，一方面还能为你提供弹药保障，同时又不干涉你的内政。然而，这一切都需要一个非常重要的前提：你必须和他处在同一个轨道上。
到了老孙这个段位，除了投资回报，他寻求更多的是一种渴望，渴望与自己同一条道上的人共同做事。而一般的投资人只是希望他们的钱可以增值，尤其是在形势大好的情况下。 千橡2006年的初次融资谈判就有点“为了钱”的味道——当然，这么说没有丝毫贬义。 那时候，千橡是Web2.0时代的排头兵，很多投资人主动找到我们谈融资合作，包括泛太平洋GeneralAtlantic(GA)。摆在当时的情况是，公司发展很快，立的项目很多，还处于摸索阶段。我们并没有完全想清楚哪些可以做，哪些不可以做。每一个都要试，所以公司确实希望拿到钱。 投资人正是喜欢千橡的敢于尝试，他们认为这个团队很有激情。但是，当时千橡过于依赖无线业务，双方看得很清楚，所以在谈判价格上争论不休。 最初提出过融资近1亿美元，我们说不要那么多钱，钱多了以后会有问题，会烧得太狠。所以我们把口袋缩紧，要的钱调少了，很多投资人开始觉得再拖就投不上了，最后进程反而加快。 当时GA出价并不是最高的，但是GA很专业，最值得称赞的是GA的每一个人都很执着，答应过的事就一定做到，即使事后觉得有问题也不会反悔。签字的时候，GA从硅谷派来的女士态度非常好，就坐在我们办公室外面，一坐三四个小时，不签完合同她就不走。我被她的热情、专注和诚心打动了，所以很快就决定签字。 很遗憾，事实证明，有了钱后，千橡反而没有做到最好。那一次，我们拿了4800万，扩张得很厉害，答应完成的目标没有做到，对赌协议中小输了一笔。吃过这种亏之后，我觉得对于千橡，对赌协议还是不适合的。当然，第二次融资过程中，老孙没有提出过这种条款。 所以按照我的谈判经历，当你真实地、真诚地、怎么想就怎么说的时候，反而更容易促使谈判。所有的商业谈判都一样，不要有太多的乞求，不要走到谈判桌边就希望价格很便宜。如果一开始就动机不纯，那最后很容易出问题。 （采访｜本刊记者陈培婵） 谈判事项：爱立信CDMA技术进入中国市场 谈判心得：谈判本身只是一种桌面上的形式 张醒生功夫在戏外 口述|大自然保护协会北亚区总干事长 张醒生 我印象比较深的一次谈判，是任爱立信中国区CEO时参与的爱立信CDMA技术进入中国市场的商业谈判。那次谈判花了一年多时间。 那不单是一场企业之间的较量，而是牵涉到中美两国商业利益和整个电信产业链竞争格局的博弈。而且，谈判本身只是一种桌面上的形式，更多的活动、谋略都是在谈判桌外展开的，所谓“功夫在戏外”。 在移动通信发展的最初阶段，只有模拟信号，全球只有摩托罗拉、NEC和爱立信三家公司能够提供该技术。到了20世纪90年代初，第二代通信技术——数字移动通信开始出现。此时，数字信号有两种标准：一种是美国标准，即CDMA；另一种是欧洲标准，即GSM。 当时，使用CDMA技术要支付高额的专利费，而GSM则不收专利费。因此，GSM是20世纪90年代全球大多数国家使用的标准。中国一开始选择的也是GSM标准，并很快拥有了一亿用户。由于CDMA技术是美国高通公司的专利，高通垄断了从芯片到手机到系统的全部技术标准，所以美国政府希望能够说服尽量多的国家，采用CDMA标准。 中国加入WTO前，中美两国曾就“CDMA能否引入中国”进行了长达3年的谈判。几次反复后，中国政府权衡利弊，决定让当时的中国联通，承接CDMA建网任务。于是，联通选择了几家电信设备商招标采购设备。前期确定入围招标的公司有5家：摩托罗拉、朗讯、北方电信、三星和LG。 正在此时，在相互打了近3年的专利官司后，爱立信与高通达成和解，进而爱立信还收购了高通的CDMA部门，拥有了CDMA技术标准。 为此，爱立信成立了一个跨太平洋的工作组，美国方面负责技术支持，并把收购过来的CDMA项目总部设在圣地亚哥，我则在北京负责市场策略和运作。 这时候，中国市场上跑马圈地的时期已经结束，第一期实验网点的建设已经被那5家公司瓜分得差不多了。该从哪里入手呢？我当时了解到，中国政府引入CDMA的目的之一，是希望以市场换技术，获得CDMA在中国的研发和制造能力。 为迎合这种思路，爱立信首先需要找到一个中国本地的同盟者。当时可能在CDMA中发力的中国厂商只有两家：华为和中兴。由于华为当时把主要精力放在海外拓展GSM市场，所以，中兴就成了爱立信最合适的战略伙伴。恰巧，中兴也很关注CDMA市场，于是，两家很顺利地签订了合作协议。 第二步，由于CDMA是涉及到整个国家利益的大战略，所以爱立信要想入围，必须要让自己的计划与中国政府的发展规划相匹配。我知道，中国政府非常高兴能有跨国公司对中国做出长期承诺。于是，在得到总部支持的情况下，我们整合了美国的资源和在中国的生产基地，宣布了爱立信在中国未来5年的投资计划——总金额达50亿美元。 “5年计划”是一种很中国式的思维，也是爱立信中国的首创。在我们之后，很多跨国公司也纷纷开始做起了自己的“5年计划”。 当时，吴邦国副总理正好在香港参加全球电信展，我们特意安排爱立信全球CEO飞到香港拜见他；同时，通过各种渠道，我们又安排了爱立信董事长与朱基总理会面。这样，两封表达“爱立信承诺本地研发、本地生产”意愿的信同时递到中国政府的两位领导人手中。 做完前期工作，接下来要考虑的就是：如何让爱立信进入发改委的竞标名单？其中很重要的一个环节，是需要美国商务部出具“爱立信是一家美国公司”的证明。传统上说，爱立信是一家欧洲公司，只有在收购高通之后，我们才敢说自己和美国扯上了关系。在中国代表团启程去美国考察入围企业的前一天晚上，美国商务部的证明文件发到了发改委负责人手中，爱立信在最后一刻获得接受中国代表团考察的资格。 在发改委即将宣布入围厂商名单的两周前，我们才把所有的事情做完，正式向有关部门提交了申请入围的报告书。这之前，其他几家厂商根本没把爱立信看作对手，当看到入围企业名单时，他们都吃了一惊。 招标入围后，最重要的是价格策略。按照我们的分析，联通肯定希望出现一个价格杀手，把设备的整体价格拉下来。如果没有爱立信，韩国公司可能充当价格杀手，但是不具备参照性，而那三家美国公司肯定不会成为价格杀手。所以，爱立信的价格策略是：大幅低于三家美国公司的价格，略高于韩国公司的价格标准。 当时，平均到每个CDMA用户的初期建网成本大概在150美元左右。由于爱立信的参与，这一价格首次被拉到了100美元以下。爱立信为什么能做到这一点？首先，我们是后来者，在实验网方面花费的成本较低；其次，由于爱立信当时已在中国建立了全球最大的生产基地，很多生产成本可以共享，具备了规模效应；另外，这是CDMA项目的第一笔单子，爱立信的目的是抢占市场份额，而不是盈利。 所有的谋略与努力没有白费，最终，爱立信超过北电，与摩托罗拉和朗讯一起，成为中国联通引进CDMA建网设备的三大供应商——获得北方7省的设备合同，约10亿美元，占全国市场的16％左右。这也是高通发明了CDMA系统以来，获得的最大一笔商业订单。
