新型销售模式 新消费模式



 “中国式一窝蜂”的模仿已经见怪不怪,对于中国的团购网站目前还看不清盈利前景。

  

  文|本刊记者 孙瑜     出处|《英才》杂志2010年7月刊

  对于三两个月内涌现的数百家团购网站,白领们开始有了“新攻略”——每天早上打开一种“团购导航网站”来寻找感兴趣的打折信息,据说,这类网站已不下十个。

  这似乎是一个绝好的消费时机,很多折扣机会“失不再来”。

  100余家团购网站的红海式生存法则是:为了以低折扣招揽客户,不惜“赔本赚吆喝”。

  一位从今年3月开始关注团购的白领称,已经发现一些团购网站的首页不更新或是不能访问了。

  显然,在中国复制美国Groupon并不容易,一如中国Facebook们的生存一样艰难。汉能资本陈宏对《英才》记者称,依据互联网的历史判断,未来中国团购网站熬下来的不会超过两三家。

  北极光邓峰则对《英才》记者称,对此种“中国式一窝蜂”的模仿已经见怪不怪,对于Groupon他有所了解,但是,看不清“团购”在中国的盈利前景。

  对于创业者,他们未来的命运很微妙,是为互联网巨鳄们培育了市场,最终被通吃掉,还是独树一帜,成为在模仿中创新的“剩下者”?也许,一年就能见分晓。 

  “三赢”模式

  Groupon作为团购网站,在美国并非第一家。但是,却能在一年半之内获得13.5亿美元的估值,风头盖过Twitter和Facebook,不仅是因为其简单的商业模式,更是其有效的盈利模式。

  Groupon成立第一年,即获得5000万美元收入,如果按照2010年3.5亿美元的收入预期,在4月19日,获得俄罗斯投资公司DST牵头投资后,其估值高达13.5亿美元,也不过是4倍左右的PE。

  而且,Groupon创造的模式非常单一:每天向每个城市、以一个超低的折扣价格,发起一个在线团购,向用户提供一种商品或服务,最终通过用户在线支付的方式完成交易。

  对于一折到五折的诱惑,用户往往会主动通过SNS社会化口碑传播,而滚雪球似的壮大队伍。

  对于一直便存在营销和推广需求的商户而言,相比在电视和广播中做广告、或者在Google中竞价排名,现在并不需要主动“掏钱”。如果能在Groupon上发起一场团购,不仅是做了一次免费广告,还能赢得不菲的收入。

  “百度、大众点评、58同城和赶集网满足了商户的推广需求,而团购是用不同的方法解决了同样的问题”,率先学习Groupon模式的美团网CEO王兴告诉《英才》记者。

  最终,Groupon从商户与用户的交易中赚取佣金,据称比例高达30%-50%。

  于是,投资人相中这种简单的“三赢”模式,就不奇怪了。

  但是,Groupon团购模式和传统B2C并不相同。爱帮网CEO刘建国通过研究发现,Groupon中80%的打折信息都是关乎生活服务类的服务,对于家电等产品很少涉及。

  “电器、图书都没法再打折了,京东方和当当网几乎已经卖到成本了,新团购模式涉及并不是规模化的产品,而是局域性强的服务业”,陈宏指出。

  美团、F团等中国式团购创业团队,开始在生活服务类项目上大做文章,团购的项目从餐饮向SPA、美容、美发、KTV娱乐项目不断渗透。

  然而,中国和美国的人口居住地理不同、商业环境不同、用户消费习惯亦不同,如何找到中国式团购网站生存方式,仍具有相当的挑战。

  

  现在只有毛利润

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  “创业门槛不高,我现在和3个朋友在做一家团购网站”,一位不愿透露姓名的创业者对《英才》记者称。但在创业论坛中,记者发现已有创业者偃旗息鼓,并总结了三大失败原因,其中,最重要的一条就是缺乏对本地市场和商户的开拓能力。

  事实上,网上交易模式的技术架构搭建,对于互联网创业团队并不是难事,三两个兼职的软件工程师甚至都能完成。但是,为了赢得更加优质的商户,一家互联网公司要培养数十名乃至数百名的销售去与商户询价议价,则是一件难以想象和运作的事。

  “不做差异化,而是最优化”,王兴的坦言,也暗示着中国团购模式整体并无差异化可言,最优化的指标只能是比较务虚的“获得好产品、谈定好价格”。

  “中国服务业整体就较美国落后,优质商户是稀缺的”,在失败的创业者看来,尴尬的情况是:优质商家有着更高的议价权,来确定折扣额度和选择合作对象;劣质商家,虽然折扣价高,但又可能让用户失去信任度和美誉度。

  刘建国告诉《英才》记者,有不少商家主动登门、想加入爱帮团,但只有经过仔细筛选,保证服务质量上乘的才能留下。

  同样,他感到无奈的是,在美国,商户对于团购的理解,更像是一则广告,舍得砸钱,而在国内,商户普遍期望“一单”就能获利,给予中国团购网站的折扣点普遍较低。于是,王兴称“只有毛利润,没有净利润”,刘建国也表示“基本实现盈利,但不乏培育市场的单子”。

  那么,谁能更快的开拓各城市优质商家,谁能最快拥有自己的核心用户,谁才能在越来越低的折扣价中生存下来。

  

  

  

  

  如果巨鳄来袭

  在陈宏看来,对团购最简单的理解就是B2C,将商户和顾客连接起来,并创造新的消费。于是,已经做好前端连接工作的生活信息类网站,未来将很可能在竞争中后发制人,获得更大的主动权。

      据统计,一个月前开始搭建爱帮团的爱帮网,单日已创下3130人团购的最高纪录。

  事实上,很多网站未来可以以用户需求出发,发起“团购”。比如,大众点评网等生活信息类网站,一直以来精于对各地生活类信息梳理,如餐饮、娱乐等分类完善,将对未来布局多城市团购打下扎实的基础。

  而这种叠加起来的“创新”,还可以出现在手机等多终端之上。据刘建国透露,目前通过w a p网站访问爱帮网的手机用户占一半以上,而这些用户并不能及时获悉团购信息,也从未产生移动支付,未来都是待挖掘的潜在消费力量。

  最近,拉手网总裁吴波证实,因为投资人看好“Groupon和Foursquare的结合模式”,拉手网又获得来自欧洲最大的团购模式网站Daily Deal的创始人及投资人的注资。

  也更加证明,手机定位和团购模式的叠加式创新,颇受风投关注。

  但是,无论如何,互联网巨鳄,都将在广大团购创业先锋成为先烈的时候,纷纷涌现。“互联网巨头介入团购是非常有可能的,但是,他们并不着急出手,而是等商业模式都成熟了”,陈宏分析指出。

  “未来的较量还在于:用户量、忠诚度和信誉度”,对于团购的中国式生存险境,陈宏提出了这三项指标,这也正是中国第一代互联网模式成功经验的总结。  

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