爱华网“整合多家保险公司产品进行代理运营+网络平台+电话服务中心”，这种全新的保险电子商务平台的商业模式正在成为传统保险销售模式外另一个重要渠道。
十年前，正当全球互联网市场初具规模之时，一家基于电子商务技术销售健康保险的第三方平台公司获得了8700多万美元的风险投资，这笔投资成就了eHealth——如今美国最大的在线保险电子商务平台。 十年后的中国，电子商务案例在资本市场上掘金已不鲜见。以集合提供酒店、机票预订和商旅计划的携程网为代表，其在1999年、2000年相继引来风险投资总计1800万美元，而大众点评网、饭统网也于2006年获得多家投资机构总计400万美元的风险投资。
这一巨大集群之中自然也包括中国第三方保险电子商务平台（下称：保险第三方平台）的建立者和运作者们，他们一边在这个新兴市场寻找越来越多的商业合作机会，一边也在等待风险投资的垂青。 新兴市场爆发性增长 2007年，中国电子商务保费规模同比增长230.3%，中国保险电子商务市场开始进入迅速发展期。 行业数据充分显示了世界保险业和保险电子商务市场的迅速发展。自1990年以来，全球保费收入呈现出持续增长的势头，并远高于同期全球GDP的增长速度。 其中，保险电子商务发展迅速，特别是在美国、英国、法国等保险业和 IT 业发达的国家，通过网站进行投保服务已经越来越多地被人们所接受。2005年，全球电子商务保费收入为685.2亿美元，2006年全球电子商务得到高速发展，保费收入达到 1735.6亿美元。2007 年全球电子商务保费收入持续快速增长占总电子商务保费收入的5%。 赛迪顾问数据显示，在2007年全球保险电子商务市场规模中，美国与欧洲市场占据了71.9%的份额。预计在今后10年内，在全球保险业务中，将有31%的商业险种交易和37%的个人险种交易通过互联网进行。旅游险、短期意外险、车险以及信用险尤其适合开展电子商务。 目前几乎所有的美国保险公司都已经开展电子商务服务，部分险种网上交易额已占到30%～50%的市场份额。在英国，20%的一般保险都是在网上进行，其中车险产品表现最为突出，电话销售和网上车险产品销售占整体市场的50%以上。 与欧美相比，保险行业在中国尚处于半成熟状态，更不用说在全球兴起也不超过10年的保险电子商务市场。 2007年，中国电子商务保费规模同比增长230.3%，中国保险电子商务市场呈现爆发性增长。保险电子商务平台的商业模式实质上是“整合多家保险公司产品进行代理运营+网络平台+电话服务中心”，这种全新的模式成为传统保险销售模式外另一个重要渠道。 北京蒙迪艾尔旅行援助服务有限公司首席执行官安睿德（Christophe Aniel）认为，保险电子商务的优势在于，首先网络优势取代了中间人环节，直接快速、准确、透明地将信息传递给消费者；第二，现阶段信息技术已初具规模，终端用户可以自由选择产品，实现在线购买。 而保险电子商务此时在中国迅速发展与80后人群日渐成为市场消费的主力不无关系。慧择网总经理马存军说，我们有一个直观判断——80后这类人群有个共同的特点，即非常习惯依赖于网络，他们需要用自己熟悉的消费模式来解决和自己生活息息相关的各类消费，这其中自然也包括保险。2007年，久久保险网就开始酝酿以汽车保险为切入点，叩开保险电子商务市场的大门。该公司总经理徐绍华表示，最初公司希望借助互联网络，寻找电子商务机会。汽车保险被公司作为开展保险电子商务的首个尝试。
无独有偶，拥有美国市场成熟经验的eHealth公司，也在2007年将目光投向了拥有巨大潜在市场的中国，优保网应运而生。“从机遇的角度，中国已经超过美国成为全世界拥有网民数目最多的一个国家。这个约3.8亿的庞大集群中近30%的网民都有通过网络完成财政、金融、保险服务的需求。”优保网总裁王晓东说。王晓东的另一个身份是eHealth公司首席技术执行官。他本人参与并见证了eHealth在美国市场的成长全过程。
省时、省钱、选择面广成竞争优势 对发布的产品进行初选以节约客户时间，在线交易提高了保单成交的速度，大型保险产品超市使可选择性加强，这三点构成了电子商务与传统线下保险竞争的优势。 整体来看，目前市场上存在的保险第三方平台是基于为客户提供本地化的线上、线下保险服务，同时不断拓展其保险信息平台，发展B2B、B2C业务。在实现对客户更精准的销售，收取代理费用并为公司创造价值的同时，另一方面，通过扩大市场份额和市场占有率，进而增加与各大保险公司谈判与合作的砝码。 《数字商业时代》记者了解到，针对各家保险公司的产品（包括财产保险，旅行意外保险和医疗保险等等），各保险网站上发布的产品信息都是由其业务团队根据经验和研究对比筛选出来，在一定程度上节约了客户初选产品时的时间。 其次，通过第三方平台在线交易大大提高了保单成交的速度。与传统的营销方式相比，它简化了保险产品的流通环节，客户只须通过网络了解产品信息，而不必依靠传统模式占用相对较长时间约见保险代理人。 此外，考虑到客户“货比三家”的心态，网络保险网站更像一个大型的保险产品超市，同类产品信息量大，可选择性强。消费者可以在这个平台上任意挑选与比较，最终选择适合自己的产品。 对于后期的理赔过程，网络保险的效率也力求不输给传统市场。一些网络保险机构还通过承诺每周24小时在线和留言服务为客户后期理赔服务提供保障。 “整个商务平台运营的过程，也是客户与公司之间不断磨合适应和建立信任度的过程。”徐绍华表示，早在两年前，客户还是习惯货到付款，或者自行上门取保单。这一两年间，随着客户对网站品牌认知度和信任度的提升，通过网上支付进而形成电子保单的交易模式已逐渐成为常态。 据优保网数据统计，公司连续两年交易额增长量在40%以上。王晓东还进一步介绍了优保网在延续eHealth积累的技术优势基础上，具体提供的服务于保险行业的技术：比较推荐工具、创新的在线申请流程、独有的具备定制功能的后台支撑系统以及交换式电子处理技术等等。“我们通过这些技术与服务的结合，改进传统纸质保险销售形式。” 市场培育期资金短缺 目前大多保险第三方平台共同面对的一个事实是，投入大大超过收入。他们期待以日渐成熟的商业模式和发展机会吸引投资机构，走“发展——成熟——上市”的路径。 尽管迎来了不可多得的发展契机，但保险电子商务在中国的前景仍面临挑战。 谈到eHealth在美国的发展，王晓东坦言：“当时在美国，我们也遇到了很多竞争对手。探索期间也走了一些‘弯路’，交了很多学费。eHealth从创立到发展，整体投放资金超过1亿美元。一路走来，我们积累了很多在网络保险销售方面的宝贵经验。” 虽然同时面临各大保险公司电子商务网络和不断兴起的保险第三方平台的双面竞争，但结合eHealth在美国的成功发展经验和中国其他一些第三方电子商务平台（如携程网）在中国的强劲需求，让王晓东坚信保险第三方平台在中国具有同样的发展前景和预期。“越来越多的同行加入保险电子第三方平台市场本身就说明大家对这个行业的看好。就像中国的汽车行业发展一样，五年前，可能谁也没想到汽车最高产销量的事实发生在中国。” 如果把当年的eHealth与优保网的增长率做个直接对比，一个很有意思的现象是，优保网的交易规模年增长率要比当年eHealth大得多。 相较于欧美成熟市场，中国的保险市场尚处在初级阶段，人们的保险意识还需要长期的市场培育，目前国内市场上大部分保险产品，也都是比较简单的产品。不过，近五年来，随着人们收入水平和保险意识不断提高，“买保险、得保障”的思维已具雏形。 但大多保险第三方平台还需要共同面对的一个事实是，投入大大超过收入。业内人士普遍认为，这恐怕是一场持久战。品牌建设和消费者信任是一个长期的过程，不可能一蹴而就。 早在2008年初，中国风险投资网上就挂有一则关于慧择网欲出让20%～25%股权寻求投资的项目信息。慧择网的前身即是一家线下保险代理公司，“2006年，当公司看到保险第三方平台市场的机会时，我们的团队毅然放弃了在当时看来利润丰厚的线下保险销售方式，投入到网络保险平台的创建中。”马存军说。正如慧择网在上述项目介绍中写的：“虽然开办一年间就已经拥有了相当的客户基础，但更大的回报和收获需要更多的投入和努力。”谈到未来发展，“上市也是未来可供选择的阶段性目标。”马存军对记者表示。 现在投资是为了将来更大的回报。王晓东表示，对于优保网而言，美国总公司就是这个项目“最大的风险投资方”。总公司的资金实力支持优保网有能力参加这场“持久战”。“投入也好、支持也好，最终目标是盈利，进而带给股东最大的效益。”结合eHealth在美国市场发展——成熟——上市的路径，未来，优保网也会在时机成熟时在中国大陆或者香港完成上市计划。 从2007年的四五家，到如今的十余家，保险第三方平台经历了三四年的发展和经验总结，从最初粗放型地布点市场和上线产品，也在向着专业和精练转型。徐绍华表示，久久保险网的商业模式和发展机会也得到了一些海外投资机构的认可。
