酒店经营管理方案 好酒店为何经营差,差酒店为何经营好



        酒店行业的竞争,有时候比拼的不是酒店的好与差,而往往在于谁更能抓住消费者。有时候一个给人感觉非常“好”的酒店有可能经营惨淡,而一个感觉一般的酒店却有可能会经营得红红火火,皆因这些感觉“一般”的酒店都有个“抓手”,而感觉好的酒店却没有“抓手”,即不能在人的记忆中留下一个深刻的“把”。

        周日,广告公司的一个老板向我讨教策划之道请我吃饭,他让邵珠富选地方,邵珠富选了燕丰楼,喜欢鲁菜的朋友一看就知道这一是家鲁菜店,燕喜堂、聚丰德、汇泉楼是济南人耳熟能详的鲁菜老招牌,而这里的燕丰楼就是“燕丰楼=燕喜堂+聚丰德+汇泉楼”浓缩,可见主人的决心,店主的意图非常明显。由于这家饭店老板王总曾经请邵珠富去吃过,感觉印象非常深刻,所以邵珠富就点了这么一个地方,原因有二:一是这地方确实不错,很有特色;二是朋友是北京人,据说每年光营业额有几十个亿,不差钱,这次是转道来济南拜访我,他在中国营销传播网和爱华网等网站上看到过邵珠富的文章,趁着这次来青岛出差的机会,专门来济南找邵珠富“聊聊”。外地人来济南,吃鲁菜,应该很正常的。

 酒店经营管理方案 好酒店为何经营差,差酒店为何经营好
       不过,当天吃得还真不怎么样,让邵珠富也感觉很没有面子,在结账的时候邵珠富才知道,原来燕丰楼因经营不善换人了,招牌还没有来得及撤换,厨师也已经不是原来的厨师,怪不得。。。。。。邵珠富恍然大悟。原来准备把燕喜堂、聚丰德、汇泉楼一网打尽的王总真的是心比天高命比纸薄了,看来。

        上周,宴请招生部的一个客户,定点在“鼎福楼”,同样是一家鲁菜店,菜品质量不错,各方面也很讲究,装修也很有特色,但感觉顾客还是比较少,没有与其装修及菜品形成配套,这是怎么回事呢?

        与之相反,一些感觉虽然也不错但远没有这几个“楼”好的酒店却红红火火地生存了下来,如李嫂龙虾、江氏牛蛙、老憨猪蹄、崔家烧鸽、徐妈妈锅台院等,一个比一个经营得火。但仔细研究后我们会发现,这些店无异都有一个抓人的“手”,这些“手”包括:“龙虾”、“猪蹄”、“牛蛙”、“鸽子”、“野味”等。

        这么好的这“楼”那“楼”的倒下去了,一些有“手”的店却生存下来,然而在大多酒店没有“手”的情况下应该如何学会生存呢?邵珠富认为,这是一个问题。同时通过自己的研究发现,他们的生存之道主要有两条:

        第一条:学学融海酒楼。

        融海酒楼也是“楼”,在开始的时候也面临着这“楼”那“楼”的困惑,比方说上座率不高、比方说大厅里人员太少等,但融海酒楼有两方面做得非常棒,第一是和其他的“楼”一样,菜品没得说,比较让人放心;口味也说得过去,而且还由颜大师的徒弟宋其远厨师亲自指导。但更重要的一点是其他楼所没有的,“坚持的力量”。坚持体现在两方面:1是坚持创新鲁菜的方向不动摇;2是坚持在济南时报餐饮专版上的宣传。在邵珠富看来尤其是第二条更为重要。

        邵珠富曾经和餐饮部的崔主任探讨过,眼下各行业而言,餐饮行业是广告效果最好的一个行业,这方面受益比较大的有老憨猪蹄、崔家烧鸽、融海酒楼等,融海酒楼长年的坚持让董总的品牌形成了很好的积淀,而王赛时、张继平、李志信、刘悦坦、王敏等有一定影响力的人物的推波助澜,更是对他们的品牌打造起到了非常好的作用。

        同样的还有老憨猪蹄的“老憨哲学”,开始的时候让人感觉云里雾里的,看不明白,但时间久了却发现,这虽然不是一种聪明之举但肯定是智慧之举,而再小的智慧也要远远胜过再大的聪明,它们已经将自己的文化深深地植入到消费者心坎里去了。

        类似的还有崔家烧鸽,据刘鹏介绍,至少增加了50%的上座率,说明坚持宣传的力量。

        而可惜的是,这“楼”那“楼”的,要么没有宣传意识,要么没有坚持宣传的意识,因为缺乏耐心,而与成功失之交臂。实乃可惜。

        其实有的时候成功是非常简单的,你奋斗了也努力了,可能就只差最后“一厘米”的时候你放弃了,而恰恰因为你的这一厘米的放弃而导致全盘皆输。而这方面,你还真得跟“一厘米”营销理论的创始人邵珠富学学。

        第二条:找到切入市场的“手”

        由于这“楼”那“楼”的,由于名字早已起好,要想更改难度非常大,怎么办呢?在这里邵珠富可以教你第二招,寻找一个能够把食客拉回来的“手”。

        邵珠富的一位好朋友开有一家小店,面积不足五十平,名字叫江南淮扬菜馆,开始的时候,经营非常惨淡,生意一落千丈,愁坏了他们。怎么办呢?他们想到请邵珠富这位“一厘米营销”的创始人来诊断。邵珠富了解后发现,他们的菜品并不比山东第一餐饮品牌的鱼翅皇宫差,然而人们就是不买帐到这里吃饭。怎么办呢?

邵珠富在认真分析了他们的菜品特点后,为其制定了单品种主打领先的策略,决定用“减法”来强化而不是用“加法”来包装,帮助他们在拥挤的小吃一条街上杀出了一条血路来,拟定了以“东山老鹅”为主打实现单点先突破的攻势策略。饭店一下子火得不得了,上次邵珠富带着招生部的人和客户去吃饭的时候,几乎都找不到一个可以容纳下我们的地方。连位于土层路上的马总要请客的时候,还跑了几十公里到这个小店里来,还有一位老大爷打车十几里,就是为了吃上一口“老鹅”。可见“东山老鹅”的魅力之所在。

        为什么会选择这道菜做主打呢?邵珠富认为,“江南淮扬菜馆”显然是不利于达到“手”的目的的,不可能将食客“抓”过来,而“东山老鹅”就不一样了,尤其是一个“老”字,将人们从那些速成的鸡呀鸭呀中分离出来,因为“老”,所以才感觉到更原生态,再加上鹅肉天生好吃、且鹅类不得癌症的特点,这样的宣传不火都难。有兴趣的读者可以点击http://www.aihuau.com/2010/471361.shtml。

有了抓住食客的“手”,噢,不,其实大多时候是“找到了”抓住食客的“手”(因为这“手”对大多饭店来讲应该是客观存在的,大多饭店缺少的可能只是一双发现“手”的慧眼),饭店经营就有指望了。

        这不是危言耸听,而是实实在在存在的一个事实。如果有兴趣,邵珠富愿意和你一道寻找你店里能够抓住消费者的那只“手”。  

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