爱华网而在2003年1月时，这种模式做了调整，不再是聚集起人去购买，而是先同商家谈好团购价格，会员认可后再下单，这使商家也不必为突然到来的一大桩买卖而忙碌。虽然聚集人气的一步在网络上完成，但是消费终究还需要到实体店去，他们发现很多人要去店里看货然后回家上网下单，第二年，徐湘涛开发了一套系统，推出国内的首个网上实名认证会员卡“篱笆网无忧团购卡”，用以平衡线上线下的消费矛盾。
“我们这种返利算是轻电子商务的模式，做B2C是收取差价，返利则是拿到交易额的提成。”虽然对自己的盈利方式很自信，但是张国华与徐湘涛篱笆网也需要渡过利润近乎为零的过程。直到签约商家能够通过篱笆网得到30%以上的销售额，才愿意放更低的价格给篱笆网。 每次节假日过后，这些商户的收入陡增，而篱笆网也开始愈发强势，在服务上提出更多建议和要求，对厂商来说，如果自己的服务不到位，坏名声会迅速在篱笆论坛传开，而假使无法选择同篱笆网终止合作，又会丢掉一大批订单。在张国华与徐湘涛的督促下，这些商家慢慢习惯了为这些“刁民”提供优质的服务。 在篱笆论坛里，有各种对装修相关知识的讲解和讨论，篱笆网也通过呼叫中心为顾客绑定装修顾问，进一步监督和指导。除装修外，篱笆网增加了婚庆、学车等板块，希望成为“教都市白领如何花钱的社区”，并以此拉动网站各领域的收入。 不过社区为篱笆网带来了优势，也对发展形成了阻碍，徐湘涛坦言，篱笆网的成功在于本地化，但上海之外的其他城市依然是陌生的市场，需要从零开始。是炮制“社区带动电子商务”的模式，还是从消费开始辅以社区建设，一直困扰着篱笆网的团队。“放弃社区就等于放弃优势，而且到其他的城市，会迅速发现类似的模式。但我们的团队又无法做到因地制宜，在苏州社区成功，但在南京就失败了。” 而在这个问题之外，目前篱笆网正逐渐抛弃收取佣金的模式，转向纯粹的B2C。产品由厂家提供，篱笆网负责进货，设计和工程，以及后续各类服务，“这样才能保证服务的质量。”虽然徐湘涛认为，建材是最难做电子商务的产品之一，无法使用快递，需要收取订金，由于金额较高还很难使用电子银行交易，但这为篱笆网带来的利润已经远超过之前模式。 点评1 社区的矿线在哪里？ 流量大的垂直社区走向电子商务，这是跨越很大的一步，需要构建新的能力，并在社区与电子商务有机结合上有所突破。 文/联想投资董事总经理 刘二海 最早一代的互联网人没有不到“坛子”中灌水的。就算是今天的新浪网，当年也是从四通利方发展起来的。社区从过去的BBS进化到了今天的社交网络（SNS）。以至于，人们开始谈论社交媒体（Social Media），但社区第一特性还是通信、沟通。社区的盈利一直是个问题，Facebook和人人网都在走平台发展的道路，对于垂直的社区，商业化的出路又在哪里呢？ 条条大路通罗马 现在看到的社区的盈利模式有这样几种： 其一，大家都知道的广告。广告投放的量和形式要特别小心，否则，社区人气会因此受到很大影响。口碑传播一直是不错的社区广告推广方式，但传播的手段需要设计，规模化有一定的难度。国外的社区网站Craigslist主要还是靠广告。 其二，垂直领域市场营销服务。有的垂直行业市场容量非常大，可以将社区与市场营销服务结合在一起。比如：汽车行业中的易车网，房地产行业中的搜房网，IT行业中的IT168。它们有垂直门户的特征，也有非常强的社区特性。其三，互联网增值服务，比如社交游戏。不能小看大型社区中的游戏，Facebook里最大社交游戏公司Zynga发展得就很不错。
其四，会员服务。有的社区可以收取会员服务费，比如婚恋交友行业中的嫁我网、百合网等都是从一开始就收会员费。 其五，电子商务。首先，越来越多的消费者关注其他人对产品的评价。比如买车之前，除了在易车网搜索车型、看参数，还要到论坛上看看网友如何评价。但此时的社区是垂直门户的附属特性。其次，社区里开辟电子商务频道，抑或是在社区外建立完整的电子商务网站。本期《创业邦》杂志采访的三家公司，虎扑社区、篱笆网、随你译都是从社区往电子商务的方向发展，都有了初步的进展。下面我们看看社区往电子商务发展可能遭遇的问题。 当社区遭遇电子商务 做电子商务不一定要从社区开始，但社区确实可以为做电子商务提供早期的流量，如能有机结合应该很有前景。 今天做电子商务，门槛应该不算高了。下载一个Shopex免费电子商务软件，安装一下立即可以开始，也就是说“电子”部分是比较容易的。互联网早期发展阶段，电子商务公司都是自己招人从头写代码，如今可以集中精力到“商务”上了，这是现在电子商务的难点。一般来说，电子商务有四个环节：市场营销（流量）、用户体验、内部流程、供应链，其中第一个和第四个是比较考验功夫的。 社区的网络流量降低了创业门槛。对于很多草根创业者来讲，没有很多资金买流量，而自己建立的社区就成了最好的开始。当然，社区转型到电子商务会遇到挑战： 首先，做社区的人往往具体行业的人脉和经验不丰富，毕竟电子商务的供应链是线下生意。做广告、市场营销服务、互联网增值服务都是网上生意，做了电子商务则跨越比较大。团队需要补充人员，甚至需要重新构建。 其次，社区中立性问题。社区中的用户不一定都是自己电子商务的客户，很可能是竞争对手的客户。社区中如果有负面信息，怎么办？早期混在一起没问题。做大了可能还是要相对独立运行。如果有公司能将社区和电子商务有机结合起来，将成为巨大优势。这也正是从社区到电子商务需要突破的。否则，社区的价值就仅仅是带来流量了。 结束语 社区中的代表Facebook，给这个时代的互联网公司树立了一个榜样：单单一个网站也能做成开放平台，与所有其他网站相关联。这样的大型社区盈利方式多种多样。但对于垂直型社区，往往会在广告、市场营销服务、电子商务中选择：广告、市场营销服务相对跨度比较小，难点是如果社区没有极高的流量，广告收入有限；走向电子商务解决了市场容量小的问题，同时跨越很大，需要构建新的能力，并在社区与电子商务有机结合上有所突破。 点评2
电子商务和社区应该相互合作 往往越特别的行业越容易将电子商务和社区融合做得成功，一般而言，如果社区做电子商务，最好用合作的方式。 文/启明创投合伙人 童士豪 电子商务和社区的融合方面，有人是先做了电子商务后开发社区，有的则反之。例如京东商城是先有商务再尝试社区，豆瓣是先有社区再尝试和别人做商务。 我个人认为，电子商务要做社区，就很难保持中立；而社区做电子商务，又难度太大。二者应该进行合作，电子商务专心做商务，然后社区来评论，用户在上面什么都能说，这样能保证中立，也会受到尊重。 很多社区已经有很好的流量资源。像美国的Groupon是利用好友关系来团购，比如我看到好的商家会和朋友讲，然后大家一起去，这就是和社区比较好的互补。社区应该更开放，同更多电子商务合作，这样才能给社区成员带来更多好处，同时保持中立，用户体验不好也能发表意见。这样，优质服务商会越做越好，通过口碑营销有更多人知道。目前的团购业务，我比较看好毛利高的服务，同时跟开心网或人人网这样的社区合作，效果会更好。毛利越高的电子商务，更愿意花钱同社区合作，人们如果在社区里看效果不错，很多人都会愿意试试，这个推广成本相对低一些，因为好友推荐的容易被接受。 篱笆网是我很喜欢的公司，两位创始人都很稳重扎实，从社区起家，又在做电子商务，我比较看好。装修建材是特别的消费品，居家装修又要和大量品牌打交道，其中很多知名度都不太高，需要有人来解惑指导，篱笆网扮演的角色就很重要。但如果要做大，还是应该多向Groupon学习。由于是从社区起家，篱笆网需要时间整合供应商，培养人气，如果有足够时间，这件事是值得做的。除了装修之外，篱笆网选取的婚庆、学车等几个市场也很有增长空间。 但是篱笆网要在全国的扩张可能会遇到些问题，装修是本土属性很强的服务，得多了解当地谁的服务好，需要时间考察，凝聚人气，所以他们在上海以外拓展市场，跟开心网这样的社区合作，就有互补性。 像篱笆网这样既做社区又做电子商务，而且效果都还不错的网站，目前看起来比较少，它选择了一个有刚性需求的领域。一般而言，如果社区做电子商务，我建议用合作的方式。做电子商务其实很难，采购、仓储、物流配送、推广等，非常复杂，跟社区业务没什么关系，经验无法复制过来。 所以，往往越特别的行业越容易将电子商务和社区融合做得成功。虎扑网针对的NBA相对窄众，跟开心网不是同等级的社区，这种垂直领域，如果业务中又有评论，又有相关的产品，可以让用户最大程度上与你建立关系，增加黏性。随你译这样的模式也可以走通，有社区也有电子商务，同样取决于翻译行业的特点。 其实社区网站的商业模式挺清楚的，主要就是：广告，增值（像游戏中的虚拟产品），还有电子商务分成。后者在美国已经很成熟了，在中国凡客诚品做得不错，就是与一些导航网站等做CPS、CPA的分成。 而电子商务想要转做社区则非常难，一个卖东西的商家要耐心培养客户感兴趣的话题很难，他们以往的思维往往就是想着让用户来消费，然后离开。例如淘宝的淘江湖，商业味道比较重，主要就是卖家在上面。京东商城的社区，也会有此疑虑，有些文章大家会怀疑是枪手写的，不够真实。这就是DNA决定了二者融合的难度。如果一个电子商务网站让人怀疑其信息是否真实，那么甚至会连带怀疑这个网站提供的产品。对当当网这样的公司，我认为，最好的方式还是和豆瓣这样的社区合作。
