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文 / 《创业家》记者 方浩
青松的商业模式就是，通过自己的全职护士，为失能、半失能的老年人提供非时段的专业护理。也就是说，青松的一个护士每天会按时拜访老人，提供包括康复咨询、疾病检查乃至对保姆的专业指导。
青松的创始人王燕妮在2004年创立青松老年看护服务（北京）有限公司时，认为自己找准了一条黄金大道。“首先，人口老龄化是中国社会的一个显著趋势，这个市场会越来越大；其次，把这个市场商业化，应该是有机会的，”王燕妮说，“一开始就不想走以保姆为特色的家政服务路线。”
和很多开拓新市场的创业者一样，王燕妮完全把欧美国家的那套模式照搬过来了，但她也遭遇了重大挫折。
在欧美国家的很多社区里，都设有一些营利性的“老人俱乐部”，定期为退休的老年人举办各种娱乐、体育活动，还组织外出旅游。当然，买单的都是这些老年人。一开始，青松的商业模式主要是以建立中老年俱乐部的形式在全国成立连锁机构。吸收适龄人士为会员，为其提供综合性的服务，并通过举办各种活动和聚会倡导一种积极而丰富的生活方式。“但很快我就发现，这个模式根本水土不服。”王燕妮说。首先，在欧美，目前50岁以上的老年人都属于战后的“婴儿潮”一代，是社会财富的主要拥有者，他们愿意为自己花钱；其次，在中国，同龄的老年人都是苦日子过来的，即使有些储蓄，也舍不得给自己花钱，而往往是留给子孙花。
从2006年开始，王燕妮重新调整青松的商业模式。她进行了大量咨询、调查，发现市场上对保姆的满意度很低，有的家庭一个月要换几个保姆。“究其原因，还是保姆的服务水平有限，而老年人特别是那些失能、半失能的老人对家政服务的要求是很高、很挑剔的。”
王燕妮提出了“整体护理”的概念。在欧美国家，针对老年人的护理分为三个层次：最低是保姆，中间是专业护理，最高是专职护士。王燕妮的“整体护理”概念其实是想进入专业护理市场，在她看来这更符合国情。“欧美国家目前医生与护士的比例是1:8，世界平均水平是1:3，而中国只有1:1。”王燕妮说，“专职护士的模式肯定不适合中国市场，中国没有那么多护士，所以我们进入的是中间护理市场。”
“这个模式非常适合中国国情，它可以把一个专职护士的工作时间分解成不同时段，针对不同客户，能够极大地降低成本。”王燕妮说。
适合中国国情的另一个地方在于，中国的城市人口密度很大，不像欧美国家，社区与社区之间的距离可能会很远，中国的人口聚集程度要高得多。青松现在已经开始在北京的一些社区设立护士工作站，护士从一个社区到另一个社区花费的时间会大大降低，从而提高每个人的工作效率。
王燕妮透露，青松目前正和一些VC接触，希望在年底把这种模式向上海等大城市拓展。“对这个市场，我是始终抱有信心的。”
