爱华网作者：杨国强 6月9日，金蝶董事局主席徐少春和IBM大中华区董事长兼首席执行总裁钱大群的手紧紧握在一起，开启中国管理软件行业新的合作模式。IBM全球企业咨询服务部将成立一支专门的软件服务交付团队，成为金蝶最高端产品——集团管理信息平台EAS的交付组织，也就是所谓的“金蝶软件+IBM服务”的模式。 在此之前，IBM全球只有SAP、Oracle两支交付团队。由此来看，在IBM的眼中，金蝶的地位似乎已经不低了，因为这个交付团队的成本可是要IBM来承担的。未来的金蝶能够给IBM带来那么多的生意和订单吗？ 在中国市场上IBM为什么会选择与金蝶合作，这其中另有渊源。2007年6月，IBM与雷曼兄弟一起入股金蝶，并且签订了一系列战略合作框架，咨询服务方面的合作也是其中的一部分。“与在合作中获得的收益相比，我更看重IBM的团队可以培养金蝶自己的咨询服务力量，帮助我们向高端市场突围。”徐少春这样说，金蝶公司两年前也成立了咨询服务团队，努力由软件向服务转型，此时能够引进IBM的服务团队，某种程度上可以帮金蝶很大的忙。 这是因为金蝶的咨询服务要想获得客户的高度认可，可能还需要一定的时间。多年来，与SAP、Oracle聚焦大中型企业等高端客户不同，多数中国管理软件厂商一直在中小企业市场中肉搏，通过拼渠道、拼价格、卖授权等方式不断拓展自己的生存空间。随着客户需求的不断改变，向高端市场突围已成为本土厂商之兵家必争之地。 走向高端市场的IBM捷径 2008年秋天，一个下着毛毛细雨的傍晚，IBM大中华区全球企业咨询服务部总经理马长安（Marc Chapman）第一次造访深圳金蝶软件园，双方谈到了在咨询交付方面合作的可能，这令徐少春兴奋不已。之后，徐少春两度到美国拜会IBM全球企业咨询服务部总裁Frank Kern，最终促成了IBM与金蝶的合作。IBM成立的专门针对金蝶EAS产品的支付团队，前期将有100人左右，未来5年内计划扩展到500人的规模。 多年来，IBM与其他一些咨询服务业和管理软件巨头在中国都遇到了同样的难题，渠道下沉不够，在为客户提供本地化咨询服务时成本过高，按照小时付费的咨询服务成本也让中国企业难以承受。与金蝶合作之后，可以通过金蝶遍布全国的渠道向客户提供服务。作为一家从财务软件成长起来的ERP厂商，金蝶与其他本土厂商一样，在中小企业级的低端市场上正面临着业务增长的瓶颈。金蝶2009年财报显示，面向大企业及行业市场的EAS 产品收入增长达49.1%，中小型企业市场KIS产品收入仅增长8.2%，在高端市场的增长速度已远高于低端市场。金蝶友商网总经理冯颉的计划中，今年KIS的终端销售额预计将突破6亿元，而归属于金蝶的收入不到3亿元，大部分收入都留给了渠道，可见中小企业市场竞争之激烈。 其实，尽管SAP、Oracle等跨国公司在中国市场面临诸多难题，但仍然处于管理软件的上游，产品和服务优势是本土厂商短期内无法追赶的。他们的主要客户仍然来自大型集团化企业，并拥有很强的议价能力，而本土厂商虽然在产品质量上有所提升，但因为服务能力的限制和激烈竞争，仍然难以提高其价格。另外，本土厂商的所谓高端客户，对跨国巨头来讲仍然处于中小企业级别。 净雅食品集团是IBM与金蝶在咨询服务方面合作的一个典型案例，IBM为净雅提供全面的咨询服务中使用的ERP即是金蝶的EAS产品。但是净雅对IBM来讲属于中小企业级别的客户，对金蝶来讲则属于大客户。在金蝶2010~2013年的四年规划中，提出了由产品向服务转型的战略，并在两年前组建了自己的咨询服务事业部。“大企业及市场的高增长，部分因素是过去金蝶在该领域基数较小。”徐少春说，“软件销售业务的比重会逐步下降，咨询服务业务的比重将逐步提高。提升咨询服务业务的盈利能力，将是金蝶保持业绩增速的关键。” 影响力制高点 近两年来，徐少春在接受媒体采访时更喜欢谈论中国哲学思想对企业管理方面的影响。这与金蝶在提高企业影响力方面的战略分不开。最近3年来，金蝶一直致力于“中国管理模式”方面的研究和推广，希望借助这个概念占领影响力的高地。 6月5日，在金蝶的客户大会上，徐少春就请到了香港中旅集团董事长张学武、招商银行行长马蔚华、格力电器总裁董明珠等企业家一起推广“创新中国管理模式”。在不知情者看来，徐少春的这套理论并没有多少新意：将管理与国学、中国哲学思想等联系起来的企业家大有人在，但是很难有实质的内容，说来说去，落实到管理上，还是西方那套非常成熟的思想和工具。不过，徐少春提出“中国管理模式”的概念，在某种程度上反映了企业界的一种思潮：经过多年的经济发展之后，中国已经有一大批优质的企业，这些企业管理实践值得总结、梳理，值得借鉴和推广。 对徐少春来说，现实层面的意义是，这个概念可以帮助金蝶公司树立一个影响力的制高点，作为一家以中国管理软件专家定位的本土企业，作为一家出售管理思想和管理工具的企业，你必须有自己独特的战略性的市场概念。 近年来全世界都在谈论中国的崛起，中国企业的成长模式也成为全世界讨论的话题，与这种热点结合起来，上升到整个行业的高度，也算是一种超越。 其实，除了影响力之外，金蝶3年来打造“中国管理模式”的努力中仍有不少实质的内容。徐少春要透过中国管理模式的遴选、总结和创新，将这些企业的方法、手段、工具、体系总结出来，建立一个案例库，为未来的企业管理咨询做好基础性工作。 资本手段建构壁垒 作为企业的奢侈品，全球管理软件行业面临一个尴尬现实：金融危机之后，很多企业缩减了信息化方面的投入。不仅仅是中国市场告别了高增长，去年SAP的总收入依美国会计准则同比下降了8%，毛利率仅上升0.1%，其市值为430亿美元左右，与谷歌、微软等IT行业领军企业相比差距巨大。 因此，用友、金蝶这样的本土企业要想实现其一流管理软件企业的梦想，单靠管理软件的常规发展已难以完成，必须借助资本市场推动其发展。这也是多年来平淡如水的管理软件行业，最一两年来随着用友和金蝶的不断出击变得热闹起来的原因。 6月17日，用友发布公告以4.91亿元人民币收购国内汽车行业解决方案商英孚思为全部股权，进军汽车行业解决方案领域。英孚思为在DMS(汽车经销商管理系统)领域是国内最大的公司，它拥有20家汽车厂、3500家4S店客户，市场占有率达到了30%。在此7天之前，金蝶宣布以1000万元并购专业协同软件厂商深圳怡软技术开发有限公司。在今年初，金蝶已经进行了2起并购：分别以2000万元并购PLM（产品生命周期管理）行业软件公司广州普维和房地产行业软件商深圳嘉码。 整个2009年，金蝶完成了3起并购，而用友则完成将近10起并购。无论是用友还是金蝶，这场频繁的并购竞赛指向的都是垂直行业。这是因为，在中国市场上，集团化企业一直是管理软件最大的需求方，在电力、石油石化、通信等行业中，往往是一家或几家央企主导一个系统，在信息化上一条线到底，因此并购了该行业中占市场份额最大的软件厂商，能在这个行业的信息化中占据一个好位置，确立领先地位。 除了并购之外，在资本市场上，金蝶也在寻求新的突破。今年3月，金蝶已分拆中间件业务，徐少春希望中间件公司能够在创业板上市。今年4月，金蝶将旗下友商网与KIS业务整合。友商网是金蝶旗下电子商务服务网站，通过互联网为小企业提供服务，KIS则是金蝶面向小企业的产品部门，合并之后这家企业去年的收入就达到2亿多元，今年将突破3亿元，计划未来4年内实现上市。 这次整合是徐少春在互联网领域寻求突破的一大尝试。在中国市场上，财务管理软件是一个10亿元规模的市场，ERP是100亿元规模的市场，电子商务则是千亿元的市场。如果单纯在管理软件市场上按常规发展，金蝶始终没有超越竞争对手的机会，但互联网提供了一个弯道超车机会，为其未来提供了充分的想象空间。
中国管理软件市场情况有变 外资巨头衰退，本土两强崛起。 杨国强/文 计世资讯发布的《2009中国管理软件发展状况调查报告》显示，国产管理软件不仅在市场份额上已超越国外厂商，在产品、技术、服务等方面也已取得全部或部分领先优势。而本土的传统两强用友和金蝶也超过SAP、Oracle两大巨头，位于市场前两位。 这份报告显示，国外管理软件提供商在服务方法论和服务生态系统建设方面相对完善，但服务类型、服务手段的丰富性较差；国内厂商服务类型和手段较多，服务网点覆盖面广，响应速度较快。因此，国内厂商满意度上升，国外厂商满意度下降。 引用这份报告只是给中国管理软件市场变局提供了一个例证：外资巨头正在衰退，本土两强强势崛起。与本土企业相比，西方公司特别关注股市的表现，管理层最高的目标是做市值管理，希望给股东的回报越高越好。因此这些职业经理人在任期内都想让股价走得越高，才能越显示自己的价值。 跨国公司的这种特点，决定了在中国这样的区域市场设置组织架构时都是为了尽可能实现利润最大化。由于人工成本会冲掉大部分利润，中国市场非常大，而且层级很多，因此在国内构建团队时往往大量使用合作伙伴。合作伙伴也有自己的成本底线和利益考虑，这往往会影响到项目的质量，因此就出现了SAP在国内有好多样板工程，但合作伙伴赚不到钱的现象。 另外，由于跨国巨头聚集的都是高端市场，大型集团化企业和行业的需求复杂多变，因此需要大量的本地沟通，但对于没有深入本地渠道的跨国公司来讲这有些勉为其难。实践已经证明，在中国任何做得好的产品都要依靠线下密密麻麻的营销机构和渠道。 再一个，跨国公司对市场细分没有本土厂商那么细。跨国公司产品的主要话语权都掌握在国外总部手中，要为中国这样一个销售单元存在的业务做本土化的定制开发，沟通难度相对不小。而中国企业却往往能及时响应客户的需求。用友和金蝶这两家公司已建立了甚至深入到四五线城市的渠道，并已经形成了日渐丰富和完善的产品线。 管理软件市场的变化显示这样的市场态势：一方面国内企业已经取得了长足进步，在很多方面开始超越跨国巨头，另一方面客户也已不再迷信“国外的月亮更圆”，而是以一种更务实的心态从业务实际需求出发去思考。
