爱华网作者：钟啸灵 最近，全球最大的制药公司辉瑞制药有限公司的中国区团队罕见地登门造访九州通医药集团股份有限公司，过去辉瑞公司一直和国药控股股份有限公司做生意。 吸引辉瑞前来的原因是，九州通这么多年来活得越来越好，现在已经是医药分销领域的第三名，并且它还是一家民营企业。在交流中，辉瑞最关心的问题是九州通的IT布局能力，系统够不够灵活，能否与他们的系统对接。 而现场九州通在上万种药物的供应中，几百万元的药品订单，从客户接待、区域对应、开票付款、出库提货、托运配送整个过程，九州通只需1~2小时，同时在辉瑞一贯关心的药品流向上，九州通也能做到每天的反馈。未来，辉瑞或许会将它的一部分业务交给了九州通。 九州通的IT和物流能力是在完全市场化的环境摔打中磨练出来的。在经营了多年中低端药物后，高端药市场正在徐徐向九州通敞开了大门。而过去，在这些领域，主要为国药控股、新上药占据。 值得注意的是，在新医改大背景下，国药控股、新上药等一贯做中高端药品的同行也开始将触角伸向低端药品，并从公立医院开始延伸到县市一级以及社区等末端市场。这些市场都是九州通的传统市场，过去九州通依托强大的IT系统，创立了大进大出、快进快出、低成本、高效率的九州通模式，牢牢地把握市场，最近两年，九州通继续对已经形成的IT运作系统不断完善，原有供应链更加灵敏，强有力地树立了竞争壁垒，即便国药控股等对手来抢占市场也并不容易。 打造敏捷供应链 过去九州通拣的是别的同行不愿意做的市场，比如OTC（非处方药）和第三终端配送市场，现在它已经是这两个市场上的霸主了。在终端上，九州通面向大约两级经销商、零售药店、私人诊所，社区医院，以及全国绝大多数民营医院。 由于OTC药物的利润率很低，而末端有很大部分客户市场特点是订单金额小、批次多并且分散。如何榨出更多利润？九州通信息技术总部部长田超波表示，九州通采取两种方式解决这个问题。原先九州通各个分公司分别采购，九州通逐渐将各个分公司的采购权集中到总部，采取集中采购的方式，将多个批量的订单集中到一起向上游采购，从而争取到更低的价格；其次，提高供应链的效率，核心的部分在于内部的IT系统建设和物流中心的管理。 九州通的仓库分为三个区域：进出量大的药品放在立体仓库，而对于卖得不好但总是要卖一点的药品则放在平库；零散的、多批量的订单则放置在零散货架。对于第三种药品，九州通原来采取人工拣选的方式，两年前通过RFID的应用，所有的药品都用上RFID标签。仓库管理员通过电脑上的显示很快便找到订单上的药品，节省了时间并避免了出错。
与此同时，IT系统将会对客户进行分类、并根据客户的地理位置，为配送车辆设计最优的线路。为了节省成本，九州通去年还将车辆的管理纳入到系统中，对不同装载量的车辆匹配不同体积的药品，同时根据客户的远近对于行车路线进行再优化。 在新医改的变革下，九州通同时也在考虑在地级市异地设库的方式，这种方式不需要设立公司，只需要配送人员以及车辆在当地既可，而所有的运作都可以通过统一的IT系统布局达到完全与其他物流中心一样的效率。 由于中低端的利润较薄，九州通非常关注在库药品的周转速度。九州通通过数据挖掘，将各区域的往年以及每个月销售情况、每种药品销售的平均值、季节性药品的销售情况等因素考量进去，进而设定一个最高库存和最低库存，这些信息最终反馈给上游客户，通过预警机制，提醒客户补货。并以此为考核标准，通过系统定期对库存的商品进行回顾，对那些卖得好的药品或者卖得不好的药品都会出示详细的结果，从而督促采购员做出一定的跟进。当然，供应链上最重要的一环少不了末端信息的收集，九州通现有14家省级大型医药物流中心、17家地市级物流配送中心及206个业务办事处（配送站），覆盖了国内70%以上的行政区域，形成了国内辐射面最广的医药分销网络。如何采集到更新更全的信息，以实现对物流中心的调度？ 据田超波介绍，九州通对两类客户区别管理，一种是面向经销商，每年经销商都会与九州通签订分销协议。对于这部分固定顾客，九州通的业务员会专门跟进，了解比如“最近哪些商品好卖、是否有新计划、最近的业绩如何”等等信息。九州通的营销网络可以下沉到地级市经销市场，这些信息将最终反馈到系统中。 而对终端市场的非固定的客户，九州通采取精耕细作的方式，一方面通过九州通独有的B2B网站，及时反馈信息；另一方面，当客户采用电话订货的方式，销售人员将会注意搜集他们的需求，包括缺货需求等都会全部录入系统。这些缺货信息最终反馈到采购员，对于采购员，九州通设置了一套考核机制，督促他们完成这部分工作。 同时，九州通还对这部分客户开放库存，这些客户通过登录九州通的B2B网站，可以查询所需药品的库存情况，并在网上实现预定，同时，网站都会与物流中心的信息每小时的同步一次。为了加强客户的追踪，九州通通过IT设置，收集客户30多处信息。当客户再次打来电话或者通过其他方式与九州通联系，九州通将会对保存这些客户过往的销售记录、以及一些预订喜好有了全面的掌握。 与此同时，田超波又在考虑如何进一步加强末端信息的收集。其中一个设想是，设计一套零售连锁药店的系统，将这些系统免费赠送给药店使用，从而与九州通的系统对接。目前，九州通已经在医院领域这么做了。去年下半年，九州通与北大人民医院合作，通过为其打造药品采购执行平台，实现打通了供应链的对接。 末端信息的全面最终汇集，将首先取决于药品编码要统一。由于目前我国还没有制定一个统一的药品编码。两年前，田超波带领他的团队便开始了内部建立统一编码、统一标准的工作，现在已经可以做到对商品以及客户的编码统一。 目前，在新医改的形势下，最近监管机构正在酝酿物流中心编码一定要有一个统一标准，九州通已经把这项工作做在前面了。由于九州通已经初步建立了编码体系以及业务规范体系，实际的销售数据每天都会汇集到总部，最终九州通会对这些数据进行分析，提供给决策层进行分析。 挖掘新的利润点 除了对供应链不断优化，提高物流配送能力，增加分销业务的盈利，九州通也在寻找更多的盈利方向。在九州通内部，只要能为公司盈利的事情，他们都愿意去尝试。 除了为公司各项业务提供IT支持，现在，田超波所在的IT部门也开始转型。多年来九州通IT不断变革、创新，深入业务，深入实践，积累了不少行业经验。这其间，有的客户建议田超波提供IT服务，田超波也觉得这正是一个将成本中心转化为利润中心的好主意，这项建议最终获得决策层的认可。 今年，九州通便成立了湖北九州通科技开发有限公司，为上下游客户提供IT解决方案，包括出售硬件、软件，提供系统集成、系统设计、咨询等服务。目前，这家公司已经开始对外提供服务，并取得了近2000万元的销售业绩。预计在今后5年这家公司每年为集团公司贡献5%～10%利润。 今年，九州通甚至开始为下游客户提供第三方物流服务，原因是有些客户感受到九州通的便捷后主动提出的要求。为此，九州通的车辆将上游客户的药品送出去后，有时候回来也是装载货物，进一步降低了物流成本。在多年的扩张中，九州通已经拥有15个省级物流中心，现在这些物流中心还将为下游企业提供第三方物流服务。同时九州通还为这些客户提供相关的咨询服务。 值得一提的是，由于九州通的B2B渠道价格低廉便于操作。去年，卓越、当当、京东商城也开始从这里进货，由于网上卖药需要取得一定的资质，这三家网站主要采购保健品。而这些业务量在去年高达几百万元。九州通甚至打算在这家网站上为公众提供健康咨询服务，目前的设想是，为人们提供整个生命周期的健康咨询服务，通过网上诊断，提供医疗服务。目前这块业务还在起步阶段。 在九州通约220亿元的销售额中，传统的分销业务占据整个营业额的80%左右。而B2B网站大约是10亿元规模，排名第二。未来，这块业务或者将会单独上市。 对于九州通这样一家民营企业来说，他们显然需要付出比别人多得多的努力才能占据有利市场，而过去对IT的持续投入和不断创新，也让他们找到了自己的发力点。
