爱华网要想成为知名企业的利益分享者，中小企业必须具备两类价值 文 / 陈振烨 两个月来，借着过去积攒下的人脉，李坤跑遍了中关村的知名企业，挨家寻求合作，希望他们能试用一款协同管理软件。除了开发大客户，他特别想与产业链相关企业合作，傍着别人打江山，他不在乎给别的企业当陪衬，或者打下手，只要对公司发展有利，这是他创业后期望最高的一款产品。 很可惜，一段时间下来，毫无进展，最初他怀疑过对方的诚意，慢慢开始反思自己和产品。一家知名企业高管向《经理人》点破了缘由：“如果他的产品不能给客户带来很好的体验和价值，不能给产业链的伙伴增值，就算免费给我们，我们也没有多大兴趣。关键还是产品和技术。” 急于求成，产品不过硬，让李坤举步维艰。相比之下，同样做协同软件的深圳怡软要幸运得多，6月初，被金蝶软件以1000万元收至旗下。1998年成立的怡软有较为成熟的产品和技术，虽然不算太强，但弥补了金蝶在协同项目上的软肋，是个具有战略意义、性价比很划算的选择，使得金蝶围绕管理软件的大产品链（ERP、CRM、PLM等）得以完善。
商业就是一个利益链条，大企业充当链主，小企业是利益分享者。只要符合链条整体利益的更大化，无论大小企业，彼此都会需要对方，关键在于怎样展现自身价值。与李坤有同样困惑的中小企业还有很多，他们急需找到业务突破的途径，都想成为大企业身边的利益分享者，但在那些名企眼中，小企业至少要具备两类价值：战略价值、策略价值，两者占其一，才能与之为伍。当然，也可以在某个细分领域，成为让大企业坐卧不安的竞争对手，逼他们主动伸出橄榄枝。 先看战略价值 唐骏清楚地记得，1995年1月10日，他陪老板接待了前来谈判的王志东，当时的王志东刚开发出中文之星，可为Windows提供汉化平台，解决汉化版本滞后几个月的问题。王志东认为微软应该非常需要中文之星，不然Windows NT很难在中国推广。事实上，对微软长远发展，这的确很有战略价值，但中文之星之于微软，并非最急迫或完全独有的价值，双方最终没有合作。4个月后，英汉同步问题被唐骏的多语言开发模式解决，也开启了他个人职业生涯的辉煌之路。 大企业所看重的战略价值，往往体现在技术和产品上，是他们想做而没做成，或者根本不想做的事情。这应该是中小企业具备的一种独有价值。在大的产业链中，能够带来利益的互相增值。金蝶看中怡软的正是这点。过去几年，金蝶一直以OEM方式与小型软件商合作，提供协同管理软件服务，但效果不理想，选择收购怡软，就是想解决大战略布局里较弱的这环。 6月10日，达索系统董事长兼总裁夏伯纳向《经理人》透露了最新动作，达索刚以1.35亿欧元收购了商用搜索引擎公司Exalead，他对《经理人》说：在达索面向未来的3D战略和开放性构架中，让客户精准、安全地获取信息至关重要，收购Exalead之后，达索不需要再依赖其他搜索引擎提供服务。 围绕达索构建的生态链，还有很多小而专的企业，如提供3D仿真服务的爱迪斯，它们之间相互协作，共同服务客户。对于达索，这些中小企业更具策略价值，能够优化达索战略布局，提升服务客户的能力。“在一个开放的生态链中，只要你拥有独特价值，就会成为知名企业的伙伴。”IT专家董峰说。 再看策略价值 大企业所看重的策略价值，更多体现在服务及服务性的产品上，能够帮助大企业实现某种能力的优化，是在一个供应链条、产业链条中，带来彼此利益的增值。 千橡互动集团首席运营官刘健向《经理人》讲述了一个特殊案例。人人网有一款很成功的游戏，开发者是7个刚毕业的研究生，这7个人最早做软件系统集成，后来转做游戏开发，并且在人人网一炮打响。 对于这种有潜力的小公司，人人网会大力扶持，比如帮他们支付初期的服务器、宽带等费用，目的是鼓励他们开发更好的产品，从而使人人网和用户受益。也就一年多时间，这家小公司的风险投资估值，已经超过1000多万美元。人人网最看重的，就是这个团队的开发能力。 两年前，用友大张旗鼓地搞过一个高端生态链伙伴计划，当时有大约300多家企业加盟。用友毫无疑问是这个链的链主，链上有二次开发公司、咨询服务公司等等，用友的最终目的很明确，在高端战略中，给软件应用客户提供最好的服务。 专业服务细分化是大趋势，用友清楚自身能做的事情很有限，所以，希望把各个环节上最专业的公司集中到一起，用友为它们提供业务外包的订单。用友看重对方的，一是专业服务能力，二是对利益分配的期望值，三是能否分享到对方的客户资源。 灭掉潜在对手 小公司并非只有上述两种生存方式。最让大公司敬畏的方式，就是在某个领域，成为他们的对手，让其坐卧不安。国外有很多成功例子，在美国斯坦福大学比尔·盖茨捐建的大楼里，两位Google创始人做好了创业计划，日后成为微软最大噩梦。当Google变得强大时，又有新兴企业发出挑战，Google往往会将其买下。 Twitter将会成为一家伟大的公司，它开启了微博时代。三年前微博刚崭露头角的时候，周鸿对戴志康说，这玩意是个好东西，将来可能颠覆点对点的通信，戴志康没太当回事，说这东西很简单，两天就能开发出来。技术上的确不复杂，这也许正是大公司不屑一顾的地方。但谁也没想到，经过几年平淡期，被某个特殊事件引爆后，Twitter出现了爆发性增长，模仿者遍布世界各地，2010年收入估计在4500万美元左右。 在国内，除了几大门户网站，为什么没人做微博？其实，即使有人敢做，就像当年的博客一样，很快就会被几大门户干掉。论模仿，门户一定有能力比小企业模仿得好，又拥有庞大用户群，产品能迅速导入成熟期。某种程度上，在门户的阴影下，创新被扼杀了。但利益所系，大公司有时会很无情地灭掉潜在对手，让其不再威胁到自己的核心利益。 附文： 4招让大企业看上你 研究大企业需要什么，并满足它；与大企业合作有互补作用，同时必须让大企业看到有价值增长的潜力；借势必须要有基础，机会永远是给有准备的人；做事勤奋、及时、态度好、信誉度高。
