爱华网作者：张宁 一份由网友汇集的“不得不去的几个网站”的帖子在网上的转载率颇高，去哪儿(qunar.com)排在第一位。这是推荐的唯一一家旅游类网站。怎样买到便宜机票?哪里酒店又好又便宜?都可在其中找到有价值的信息。 目前，去哪儿的月独立访问用户量在4200万左右，根据艾瑞的监测数据显示，在2009年的单月日均覆盖人数规模上，某些月份，去哪儿的日均覆盖人数已超越了携程排名第一。2009年，去哪儿实现了盈利。 很难想象，2005年，去哪儿才以在线搜索形式出现;而从2007年至今，公司一直保持着300%-400%的增长。2009年11月，去哪儿完成第三轮1500万美元的融资，由纪源资本(GGV Capital)领投;之前所有的投资人包括梅菲尔德风险投资公司(Mayfield Fund)、金沙江创投和特纳亚资本(Tenaya Capital)都继续参与，三轮融资额共计约2700万美元。 “我们已经是全球最大的中文在线旅游媒体平台。”去哪儿网(北京趣拿信息技术有限公司，以下简称去哪儿)总裁、合伙创始人庄辰超对《中国企业家》说。他是鲨威体坛(TOM体育频道的前身)三位创始人之一，并在卖掉鲨威论坛后与创业伙伴开始了又一轮创业。 乍一看，去哪儿与携程、芒果、酷讯等提供在线旅游服务的网站并无太大差别，网页界面也颇为相似，然而，这家公司只用了5年时间就在强手如云的在线旅游服务市场上脱颖而出，获得资本和用户的青睐。 “上市工作正在进行中，是一个选项，不是必选。”庄辰超说。 把旅游做到最轻 对于去哪儿，外界有很多标签：“携程+百度”、“旅游领域的Google”……但庄辰超压根儿就拒绝承认去哪儿有商业模式，“我不关注模式，无论是搜索、社区、活动、无线，都只是工具箱里的一个工具而已。” 在庄看来，很多消费者平均一次出游需要准备2-4周左右，旅行中可能碰到的问题有上百个。携程帮助用户在一个地方顺利地找到酒店，然而，当有太多“携程”的时候，用户去哪个网站，选择哪家酒店才是最划算的，这个问题就由去哪儿来完成。“如果说一定要有个标签，我们是旅游市场问题的创新解决者。” 搜索，是去哪儿为了达成这个目的找到的第一个工具。去哪儿将各家旅游分销商的信息汇集起来，通过搜索，消费者可以详细看到同一产品在不同商家的报价、折扣和详细信息。通过比对，可以选择性价比最优的出行方案。 庄辰超说，去哪儿的价值并不是一个比价网站，但存在比价的效果。如果说，携程是对航空公司的一次比价，去哪儿就是将“航空公司+服务商”做了一次比价。而在机票、酒店、度假和签证四大业务中，机票是去哪儿目前最为成熟的业务。 “去哪儿的作用是一个媒介。”庄辰超说，很多分销商，包括航空公司都在做订单处理，去哪儿卖机票不会比国航自己卖得更好。“做订单处理不是去哪儿的优势，而且以后也不会做。不是优势的地方，选择合作或换种通路。”
去哪儿的发展带有一些“运气”，那就是赶上了航空公司、酒店加大B2C直销力度的大趋势。第一家与去哪儿合作的航空公司就是国航。长期以来，国内外航空公司一直不甘于为代理商“打工”，积极探寻B2C的直销模式，但自己做渠道显然没有优势。2006年底，去哪儿就与国航在机票直销上达成协议。“机票B2C还是新生事物，我们提供了一个渠道，跟国航谈起来相对比较容易。”去哪儿执行副总裁彭笑玫称这是“借了一个巧劲儿”。 “巧”的奥秘在于，与携程等模式不同，去哪儿只做旅游分销九大环节中的信息和市场两大块，并不参与订单和支付，交易流程可以通过去哪儿的链接，回到信息来源网站完成。由于能将流量和客户直接带到合作客户的网站完成最后的环节，相当于给航空公司、酒店带去了直接客源，而这正是合作伙伴所欢迎的。接下来两三年，很多航空公司也逐步与去哪儿建立合作。而淘票网也成为第一个就把旅游信息放在去哪儿上的在线旅游分销商。 目前，去哪儿主要靠内容广告和用户点击向合作伙伴收费。“一个点击大概几块钱，比Google更贵。”彭笑玫说，去哪儿提供的用户更精准，对供应商来讲，总成本还是低的。 在美国，四大在线旅行代理商(OTA)Expedia、 Orbitz、Travelocity、Priceline共同占据美国在线旅游领域38%的市场份额。而航空公司以及酒店的直销网站占据在线旅游领域40%至50%的市场份额。有统计显示，在线渠道成本比传统渠道低2-3倍。目前，国内航空公司在线直销渠道销售占收入额7%-10%，并预计很快达到30%。 “在线旅游是个巨大的市场，美国有数个市值上十亿美元的公司，而中国唯一能数得上的就是携程，但携程是会员模式，还不是一个纯在线旅游的模式。”纪源资本(GGV Capital)管理合伙人符绩勋认为，还有庞大的空间可以承载更多在线旅游服务提供商。 回看国内的在线旅游领域，多数还是学习“携程模式”，做旅游分销的全产业链营销，竞争激烈程度不言而喻。去哪儿走了另外一条道路，站在分销商的前端，整合信息，提供给消费者最佳解决方案，所有的服务在线上完成。 目前，去哪儿的搜索范围包括：几乎国内所有的航空公司、部分国际航空公司、国际酒店连锁集团、经济型酒店、全国OTA(在线旅行社)，还有一些从线下转到线上的传统旅行社，共计超过600家机票代理商和约6万家酒店。根据艾瑞近期发布的研究显示，凭借其“信誉有保证”的优势，去哪儿逐渐成为了用户预订机票、酒店的主要渠道之一。 “把旅游做到最轻，这样效率才能最高。”彭笑玫说。 搜索之外 然而，在创业之初，管理团队就接到不止一位朋友的“好言相劝”。其中一位是国内知名的创业者，曾在大型旅游分销公司工作，后创立了自己的连锁酒店，他告诉公司一位合伙人：你们做的是没有意义的，在这个行业，大家价格都是一样的，不如关掉做点别的。直到今天，庄辰超还常常听到同事说，“这家公司不愿意跟我们合作，把我们当竞争对手。” 去哪儿是庄辰超的第二次创业，上一次他和CEO戴福瑞(Fritz Demopoulos)及另一位合伙人Douglas Khoo创办鲨威体坛，后来以1500万美元的好价钱卖给了TOM。互联网、技术是这个团队的优势，但其对旅游行业的理解，不过是坐过飞机、订过酒店而已。 “我们看到Google在赚钱，且很大一部分来自旅游，经过分析，觉得旅游是个可行的方案。”庄辰超说。2005年，百度上市，携程已经是一家上市公司，对在线旅游已呈横扫之势。但庄及投资人坚持认为，消费者在选择旅游产品时，仍有很多问题未被解决，从不同产业链和技术壁垒上切入，做信息整合一定会有价值。 凭着对旅游信息化和航空公司的B2C这两个大趋势的判断，去哪儿成立了，模式上并未有太多争议，就定在搜索。初入市场，困难比想象中多，比如，很多机票代理人还不习惯在线销售，去哪儿要帮助他们实现在线交易。同时，信息透明化，也无形中压缩了很多供应商的利润空间，自然受到很多争议和反弹。 市场永远不缺乏竞争者。2006年，生活搜索酷讯网出现，靠着火车票搜索迅速成名，很快拿到融资，然而，高速发展总能掩盖掉陷阱，2009年，酷讯被Expedia收购。相比之下，去哪儿显得低调得多，2006年，渐渐开始有合作伙伴给去哪儿付费，但量还很少。 为了提升服务的客户体验，去哪儿首创了很多考评指标，如：针对航空公司的“晚点率”评价体系，以及最近热议的“酒店试睡员”等。最近，去哪儿又为合作客户推出一系列服务，可以帮助他们监控流量变化，进行订单管理和预警新上线产品风险。 在艾瑞咨询集团分析师孙崇慧看来：去哪儿的最大优势是流量，给了用户更大的选择空间，也帮中小型的旅游网站增加曝光率。目前的去哪儿还比不上携程，而且他们要抓住的也不是携程，而更多的是众多的中小型旅游机构。 经过五年的闷头拉车，去哪儿已经有了与竞争对手“叫板”的底气。“未来，去哪儿将是旅游垂直领域的第一选择，完全一站式，会做所有帮助用户解决旅游问题的事情。”庄辰超可以很自信地说，“在互联网上，我们有能力做到自己想做的任何事情。” 当然，也有人对去哪儿的盈利模式提出了质疑，认为去哪儿不做订单支付，只靠广告的方式，在拒绝了风险的同时，也给自己套上了发展的“枷锁”。投资人符绩勋回应说：“去哪儿提供的是一个服务平台，就像搜索新闻大家首先想到的是Google、百度，当你希望出游的时候，第一个到达的网址是去哪儿，想想这个价值有多大?”
