爱华网Robert Ren 世博召开在即，一场意外的酒店分销行业之争掀起轩然大波，一方是处于行业强势地位的携程，另一方则是代表新生商业模式的新锐，两者交手不但引起了人们的好奇，更引发了对中国酒店分销行业格局的重新审视。汇通天下（www.hubs1.net） 汇通天下是一个酒店预订的B2B平台，不对散客开放，而是提供给旅行社、B2C预订网站等销售渠道，通过统一的网络预订平台进行酒店订房服务。它把国内单体酒店和酒店集团团结在一起，利用规模效应为成员酒店开拓更多遍布全球的客源市场。在完成交易之后，汇通天下从酒店处收取一定比例的佣金，但公司未透露营收数据。 2008年底，汇通天下获得纪源资本和经纬创投的第一轮融资，经纬创投合伙人邵亦波进入汇通天下董事会。2010年1月，完成第二轮融资，由金沙江创投领投，上一轮投资者全部跟投。 第三方声音 / 朱啸虎 金沙江创投 合伙人 我一直很关注在线旅游行业，对这个领域很感兴趣。汇通天下的商业模式在国外是非常成熟的，在国内则比较年轻，即使携程也只发展了十几年，所以中国的在线旅游业还有很多潜力。 如今，腾讯、搜狐等都想进入在线旅游行业，其实难度很大，因为这个市场很分散，四五千家酒店需要一家家去谈，如果你没有一定规模，酒店不会给你优惠价格，所以工作量非常大，这是对创业团队很大的挑战。 汇通天下成立只有几年时间，能有今天的成就，我很佩服，这源于张滇有一支非常有执行力的团队。 张滇 毕业于康奈尔大学酒店管理学院，后获沃顿商学院MBA学位。他师从美国前共和党主席及西北航空公司前董事长Fredrick Malek，前万豪酒店集团全球总裁Leland C. Pillsbury，曾任美国德尔集团的董事总经理，负责德尔和万豪共同收购Ritz-Carlton 酒店集团后的资产管理。曾被美国《CFO&Controller》杂志评为“顶尖金融行政管理者”。目前，是康奈尔大学酒店管理学院研究生创业导师和院长青年校友顾问。
张滇的普鲁斯特问答 1.你认为最理想的快乐是什么？ 和家人团聚。 2.你最希望拥有哪种才华？ 影响他人的能力。 3.你最害怕什么？ 死亡、生命的消逝。 4.你最伟大的成就是什么？ 同事的成长。 5.你最看重朋友的什么特点？ 诚实。 对于“成为改变行业的力量”为创业目标的张滇来说，这一天迟早会来，但时间和方式显然不在预料之中。 2010年4月1日，汇通天下仅上线一周的世博旅游网推出了“震撼世博开盘价”促销活动，以99元、199元、399元、599元的价格预售世博期间上海42家酒店房源。活动开始后不到24个小时内，参加“震撼世博开盘价”的部分酒店陆续表示迫于携程的压力不得不退出这次活动。 此事立刻引起了国内媒介关于“垄断”的大量报道，随后，携程对外宣布，此事件仅仅是意外，并不存在打压酒店的意图。 事实上，在击败了国内诸多竞争对手成为世博会唯一指定订房业务承办方后，汇通天下迎来了难得的市场机遇，创始人张滇表示，“原来需要两三年的市场培育时间缩短到一年半甚至一年。” 无法错过的机会 只有深入了解张滇的经历，才会发现他对汇通天下给予的期望有多高： 在成立汇通天下之前，张滇已在美国旅游和酒店业服务了15年，在雅高、万豪、希尔顿等各主要酒店集团担任过包括酒店总经理在内的多种行政管理职务，直至成为美国最大酒店私募股权基金德尔集团的总监、集团CEO特别助理和德尔国际董事总经理。他为德尔负责战略计划和公司财务，掌管着超过40亿美元的不动产，精通酒店管理和资本运作。 2005年，他终于决定抛弃丰厚的收入福利，选择创业。“我是一个幸运的人，前10多年，在海外经历了高科技快速发展的历程以及美国历史上最长的经济增长期，接下来的10多年，又恰逢国内经济蓬勃发展，中国旅游业呈现了一个一辈子只有一次的机遇，我无法错过。” 这样一个机会在他看来显而易见：2003年，携程在美国上市，一家年销售额两千万的公司，竟然获得了50倍销售的市值。当时，美国45%的酒店客房早已通过网上预订并快速增长，携程这样的以呼叫中心、传真作为主要营业模式的公司已不是旅游和酒店服务业的主角。 在张滇的全球化视角中：中国酒店业分散、信息技术落后的格局，孕育着一片宽阔的蓝海，令他足以抛弃种种诱惑，倾情投入。 一个技术平台的巨大力量 为了这个激情充溢的选择，张滇放弃了已有的稳定，太太也辞去世界银行的工作，和他一起回到上海，准备面对创业的艰辛和不可知的变数。创立公司历时1年之久，借助酒店行业深厚的资源与人脉，以及他效力的德尔集团的帮助，张滇最终找到锦江集团寻求合作，在无数的谈判与商计后，2005年10月28日，合资公司“汇通天下”正式成立，德尔与锦江集团各占50%股份。 作为中国最大的酒店集团，锦江国内有200多家酒店，但当时还没有实现中央化管理，同一公司、同一条马路上的两家酒店常常各自为战，难以实现规模协同效应。它急需一个平台—中央预订系统，这正是张滇要做的事业—通过技术平台让酒店信息公开透明地公布出去，酒店和消费者能享受自由选择的权利，世界各地的人都能查询到房源，让人人都成为携程。 全球第一个基于互联网的双语中央预订系统在锦江集团成功运作，一系列数据证实在技术模式创新的前提下，这种新商业的模式成效：锦江集团200万间/夜的工作流量，在汇通天下20个人就能完成。 在锦江获得的成功让汇通天下获得了超常规的发展：2007年上海特奥会唯一酒店预订服务承办方；2010年上海世博会订房项目独家赞助商及服务提供方；2008年度中国酒店行业网络营销最具影响力企业；业务量每个月以30%的速度递增，年增长超过500%…… 此后，汇通天下引入数千万美元风险投资，锦江集团和德尔在重组后只是拥有10%股份的小股东，而张滇与另一位创始人高翔成为汇通天下的控股股东。早在张滇与锦江集团谈判时，他就已经设想好这种股权安排，并和锦江集团做好约定，毕竟汇通天下要做的不仅是锦江集团下的200多家酒店。 在张滇看来，IT只是工具，汇通天下对整个行业将是一种促进的力量。目前汇通天下掌握了海外70万家和国内2,000多家旅行社、网站以及全国5,000家酒店的资源。 做改变行业的事情 每个人对成功有不同的理解；在职业生涯达到辉煌顶点时，选择重新开始，张滇目光所及，更多是精神上的信念与追求，他要做改变行业的事情，这也是激励整个团队的力量。 “如果仅仅是为了收入，我完全不需要回国冒险，我们团队最初30名员工都拥有期权，目前也在筹划纳斯达克上市。我们所有团队成员都相信，汇通天下代表着未来旅游电子商务发展的趋势。企业的愿景是打造成中国酒店业的阿里巴巴，成为中国酒店行业的基础设施。” 他也强调，希望通过技术的创新，降低中间交易环节费用，打破酒店行业不正常的垄断，最终让酒店和终端客户得益。 从商业模式判断，汇通天下在每一个环节都成立，并在美国被反复证实，唯一可以商榷的是，在中国这个快速成长且经济结构复杂，差异化如此明显的国家，先进的商业模式能否被复制，尤其是在业内已经出现强大对手的情况下，采取怎样的竞争和营销策略，无疑需要更多无从复制的商业经验与智慧，这些都将考验着张滇和他的团队。
