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1、购买角度，单刀直入先点题
大宗工业品销售，习惯于放长线钓大鱼，比拼的是耐心和细心。可凡事也可逆向思维，若你是刚入道的销售新人，还真可以从客户购买角度单刀直入，直接感知他们的购买意向、态度和倾向性，虽有点鲁莽草率，却有快刀斩乱麻的气势。以初生牛犊的锐气，突破销售老手的江湖，也算是一招棋。
客户偏好，其实是一个选择题。那么，在价格、质量、一站式服务等诸多选向上，客户到底偏重什么，就成了销售人员的探路石。比较简单直接的做法，是先与客户采购人员取得联系，获取客户组织的采购偏好信息。采购人员，也许只是采购中心的配角，但他们熟悉自己组织的决策方式，更懂得采购偏好是如何融合个人偏好与组织偏好的。
如果有机会的话，就主动到重要客户的生产现场考察一下，从他们所用的设备、材料和工具，就能很快琢磨出以往的采购状况以及采购成果。百闻不如一见，百见不如一专，专心的销售人员成功率最高。有时候，解近渴还需用远水。通过客户决策层的朋友圈子或者客户圈，来了解他们的购买习惯，会比自己一个人的智慧开阔的多了。
2、竞争角度，比对分析找差距
没有竞争，就谈不上销售，销售本身就是竞争的产物。除了陪太子读书的内定式业务，大多数销售都是多方角力的肉搏战，知己知彼方能百战不殆。首先，工业品销售应多听听客户细说入选品牌的特点，查出客户偏好的蛛丝马迹，进而修订自己的产品方案，投其所好方能脱颖而出。
一动不如一静，耐心地观察客户对待竞争对手的态度，就能揣摩出他们对不同方案的满意度如何。客户怎么对待你的对手的，就有可能怎么对你，还是多做些准备吧。
3、多维角度，跳出销售做销售，是一种境界，也是一种趋势
在有些行业，中央政府或者地方政府会有政策和资金支持。那就好好利用一下这些难得的扶持，让客户降低采购成本和风险，“官商”的滋味还是挺诱人的。
从长计议，帮助客户找到新的增值点是根本。从制造到创业，技术的突破是为了带来更高的生产效率。还有，考察客户企业所在地的产业聚集、内部分工与竞争状况，以某个典型客户为介入点，解决产业的共性问题，那么你就不是在做单纯的产品销售了，你是在促进当地产业，社会资源、政策资源就会随之而来。不做生意，去做势，成为产业的亲密伙伴，做开了，自然就能做大了。
客户偏好是一种购买力的倾向，多客户偏好的把握，使我们能够多一份信心多一点把握。更多精彩信息敬请关注世界工厂网学堂频道!
