制定工作流程的目的 商务酒会的目的及流程方案

酒会是商务公关活动中的重要方式,许多业务都是在酒桌上谈成的,通过酒会,不仅可凝聚人心,更可以透过酒会达到销售的目的,更重要的是能对美容院以后的大规模销售产生积极而深远的影响。

VIP客户是店中跟店时间长、与店老板和美容师感情深厚、消费能力强、在当地具有影响力且能带动消费的高端群体,我们在当地打开销售局面,需要这些VIP客户的影响和口碑。因此,销售应该从这些客户开始。

商务酒会的目的及流程方案――步骤/方法

商务酒会的目的及流程方案 1、

一、VIP酒会的价值、意义与好处

成功销售的第一步就是小型酒会,简单、投入少,无须太多的准备工作就可开展,酒会可以创造良好的销售氛围,达到良好的销售效果。更主要的是酒会上的成功销售能够大大地鼓舞美容师的销售信心,为美容师在店中做一对一销售提供良好的话述和案例,这一点对今后的推动销售至关重要。


商务酒会的目的及流程方案 2、

二、心理干预是酒会销售成功的关键

心理干预一:邀约时明示酒会是本店最高级别贵宾接待,被邀约贵宾独享尊荣,因此,要求贵宾盛装出席。这一心理干预会使参会者的虚荣心得到心理满足而认真对待酒会。

心理干预二:在酒会正式开始时,必须派发一个价值600-1000元的礼品(成本200元以内),让顾客进一步感到被尊重和感激。这一心理干预是为销售作铺垫的,人都有回报之心(你对我好,我总得要回报一下,被尊重为贵宾,又是吃、又喝、又拿,当我们再推广产品时,不买都不好意思)。

心理干预三:分享、讲解、再分享,声、光、电相结合,努力创造一个“不吃就不行”的氛围,组织方一定要创造一个强势氛围气场(投影、音响、电视片、见证者必不可少)。这一心理干预能使贵宾现场产生购买产品的欲望。

心理干预四:事先制定好促销方案,但不声张,带动买单时临时用上。这一心理干预主要是“临门一脚”,踢球,开酒会的目的就是为了销售,前面的工作做得再多,最后一步没做好,前面所有工作都白做了。

心理干预五:在场员工尽可能多的照顾顾客,充分利用好顾客心中的感情账户,最快速的给顾客存入大量的感情存款,结合互惠心理,更加轻松的使顾客给我们的“银行账户存款”。

心理干预六:利用顾客的受尊重心理,用激情、鲜花、礼品、大餐等给其受尊崇的感觉,使顾客顺其自然、快乐的买单。


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三、会场控制

会场控制是酒会能否成功的关键,如果酒会中出现消极者或因会前醉酒之人,可能会造成酒会混乱而失去控制,导致酒会销售失败,因此,必须加强会场控制。

(一)、店老板、店经理(店长)、代理、老师、美容师、分享人是主角,没有酒会经验的人往往会弄反,把顾客当主角,把自己处于被动地位,这样就会被顾客控制了会场,而可能导致销售失败,因此,一定要相互推崇自己人而压制顾客,所有与无关的话题必须控制,同时还得控制与有关的消极话题,所有自己人都必须意识到这一点。

(二)、对付消极人的对策是控制其说话,不让其消极话语在场上得到散布,一旦发现消极之人而无法沟通时,应立即想方设法将其脱离讨论桌,例如:以有事找她为由,请到另一边进行单独讨论和谈话,安排专人负责将其隔离,这种人不能让她再与其他顾客接触。

(三)、对于因在来会场之前已喝醉酒而影响会场的人,采用两个方法处理,一是尽量专人隔离或要她的家人来接她回家,二是发动全体人员给她敬酒,直至喝醉倒下不说话为止。


商务酒会的目的及流程方案 4、

四、会前准备

1、订酒会场地

场地应选择在当地交通方便、档次较高、代表身份与富贵的酒店内,必须选择大圆桌包厢,座席16~20席(一张桌),有电视并能收到CCTV-4套,场地无噪音、宽阔,能摆放产品展示、礼品、投影、音响,在包厢内有餐桌以外顾客落座的地方,满足以上条件,确定时间(周五、六最佳时间),付定金。

2、确定人数

由贵宾、代理商或老师、美容院老板、店长、美容师组成,贵宾10人,内部7~10人(要求个个积极且销售能力强的人参与)。

3、邀约

邀约前要对贵宾的情况进行分析,防止消极的人参加,酒会只要有一两个消极者,极有可能导致酒会失败。

确定名单后,先由美容院老板发送邀请短信一条,内容:

亲爱的xx,请您光临XX美容年末VIP联谊酒会,独享知识情趣大餐和尊荣!相约XX号下午5:30到XX大酒店XX厅,不见不散! XXX敬邀。

再由美容师电话确认邀约,内容:

XX姐您好!我们老板(店长)发给您的邀约短信收到了吗?为了感谢您对我们会所长期支持与照顾,这次在XX酒店定了一桌饭,您是我们最尊贵的嘉宾,请您一定参加,因为这次是我们店规格最高的酒会,要打扮的漂亮点哦,需盛装出席,到时候我再帮您化个妆,一定会艳压群芳!

备注:1、邀约时不允许顾客带其他人;(不要带小孩)

2、务必确定是否到场,便于邀约其他客户;

3、突出客户的尊贵地位和酒会的高格调;

4、顾客到会场不允许开车,打车到会场费用由店家负责。

会议当天上午,美容院老板再发短信一条,内容:

亲爱的特约贵宾!请您今天下午5:30盛装出席XX大酒店XX厅VIP联谊酒会,愿牡丹般富贵的您独享尊荣!恭候光临! XXX敬邀。

美容师当天中、下午跟进,内容:

XX姐您好!我是XX,今天下午5:30在XX大酒店XX厅,记得盛装出席,您到会场之后我帮您化个妆,您一定是全场最优雅最漂亮的那个,千万不要迟到了哦,我们在会场等您,到了给我电话!

4、物料及会场筹备:

物料:产品(据会场需求而定)、产品展示台、横幅、接待台、鲜花花束、鲜胸花、礼品(必备)、透明玻璃水杯、视频、扑克、年轻记录、三折页、四折页、产品手册、试用装(50支以上)音响、麦克风、投影、电脑、红酒(高品质,放小柠檬片)、大餐(必须有龙虾或次生类的高档次菜撑场面)、座位不干胶(提前安排好每个人的位子)、顾客简介(性格、职业、最在意的方面)、客户联络名单。

人员:主持人、分享人员(事先沟通好)、购买带动人员(事先沟通好)、照、摄像、接待、(按顺序安排好酒桌敬酒顺序,快速的将顾客喝到六成醉,发现有超不胜酒力的,快速提醒主持人,以便控场),分工明细,责任到人,有主人翁意识。

5、会前培训:

1) 如何控场会场;

2) 预想现场抗拒点及遇到消极者的解决方案;

3) 现场讲解话述;

4) 现场氛围如何达到;

5) 明细分工及标准培训,压单技巧;

6) 动员会,代理商提前一天到店开始做动员会,连续两天进行鼓动。

7) 老顾客提问需做会前预埋,所有话术需进行演练

8) 代理商要和店老板详细沟通每一位顾客的实际情况,做出预案,应变临时情况。

9) 现场互动小游戏策划。

制定工作流程的目的 商务酒会的目的及流程方案

商务酒会的目的及流程方案 5、

五、 会议接待

(一)、化妆

所有工作人员盛装出席,在顾客到达前准备好自己的妆容;

由专门两个人负责给顾客化妆。

(二)、接待

顾客进门时佩戴鲜花的胸花或花环;

热情饱满,感恩至极的态度接待每一位到场VIP客户;

为每一位到场的会员拍照,并与老板合影留念。

(三)、安席

以销售人员与客户穿插的方式入席(绝不可让顾客座在一起,自已人座一起,必须将顾客间隔相座),最理性或者铺垫很久迟迟没买的顾客安在老板或代理商旁边。


商务酒会的目的及流程方案 6、

六、 酒会流程

(注意:酒会中不能顾客未醉自己先醉,必须控制自己的酒量,一定要让顾客喝好、玩好)

入席:由主持人宣布,贵宾入席,全体人员引导顾客入席,同时员工落座自己的位子。

1、主持人上场:音乐或特色上场方式,现场内部人员跟着音乐带头鼓掌,请主持人出场;

2、主持人(店长)感恩(主要感谢贵宾多年对店的支持)(主持人是店里以外的人员)主持人可适当做个小游戏,迅速使会场升温;

3、介绍嘉宾:从店经理(老板)开始介绍,再由顺时针方向一一介绍

(介绍时注意推崇店老板、代理商、老师、美容师);

4、店经理(老板)感恩致辞:感恩顾客这么久对店的支持、感谢顾客能够来到现场、最好有与现场某位顾客曾经发生的感动事件,不允许讲产品,推崇公司领导出场(老板要加强对代理商的推崇);

5、发放礼品:价值600―1000元的礼品以表心意;店老板要大力感恩每一位顾客,可以举实例说事。全体贵宾与公司老总合影留念(公司领导或店老板颁发),配合颁奖音乐;

6、推出产品

7、发放试用产品,包括在席的工作人员,合影留念;

8、介绍产品

9、讲述专业:权威、专业、强有说服力的知识;

10、 试用产品

11、 开始喝酒:敬酒顺序店老板、公司人员代表、店长、主管、美容师・・・(有人敬酒时,内部人员主动快速起身,以带动顾客对我们的尊重)

12、 讲解分享:

店里客户分享:使用过的顾客,提前和顾客沟通好;

店老板分享:自己及周围的成功案例;

主持人分享:结合视频;

13、 全体贵宾与公司老总合影留念;

14、 会场结束:老板应以对贵宾能够到场表示感激,并非现场消费后的感激;

15、 庆功:餐后可邀请顾客KTV等其它娱乐项目,据情况而定,可省略不做。


商务酒会的目的及流程方案 7、

七、 会后跟进

八、准备组织下一场VIP小型酒会。

  

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