客房营销 酒店营销技巧

销售技巧之寻找潜在客户?

? ? 营销中,定位是最核心的问题,没有好的定位,就没有好的支柱,可以说他是我们营销的栋梁,起到把握全局,通领核心的作用,在核心业务中他是一个附加值,创造了核心业务的最大值。在他的核心中分为:浅客户的定位,深客户的定位,组合客户的定位。 ??? ?

? ?一客户的浅客户定位 ??

? ? 客户的浅客户定位指的是客户对你进行全方面的考察,从而使你在他的心里占有什么位?这可是成单的关键,如果你在他心目中地位很低,你就要失去订单,反之,就得到订单,有些销售人员回来抱怨,我那做的都挺好,怎么就没拿下订单,这就是你忽视了客户的基础定位。原则具体入下: ??

? ? 1、你的形象 ? ??

在客户的眼里,你的形象代表着公司,任何客户不会跟一个形象差的人做生意,因为在客户的深层理解含义里,你的公司也很差,这样你直接映射到公司,影响了公司。 ? ??

? ? 2、你的本身教养 ??

到客户那里,你就要察言观色,尽量把自己的气质拿出来,让客户认为你是个有教养的,尤其在跟外企公司的客户打交道时,不要向某些销售人员去客户那里,站没站相,坐没坐相,记住坐椅子坐一半,别全坐上,这也是很关键,从细微的小事,客户能对你进行定位了,小心一枪把你打下来。 ??

? ? 3、你的专业知识 ??

这是衡量你是否具有真实的本事,当遇到懂行的客户,他们会问很多专业问题,让你回答,好多新进销售人员都是一知半解,这样怎么办,你就诚实的告诉他们,你刚来公司,请他们放心,回去问完,就快速的告诉他们,别忘了说两句好话,有时诚实的你可以打动客户,但专业知识一定要强。 ??

? ? 4、你的业余知识 ??

? ? 怎么还有业余的知识,这也是说明你博学多才,我们销售人员要碰上各种各样的客户,例如我的客户女性的很多,而且很多是白领女性,我为了与他们沟通好,我学过服装,化妆,记住,做女性客户你要学会倾听,当个听众。?

销售技巧之寻找潜在客户?

? ? ?1、客源结构。 ?

任何酒店仅专注于一个目标市场是不现实的,获取更多的细分市场是必须的。分析以往的数据和竞争对手可以得知,我们的生意来自于哪里?各自的比例是如何?如果是开业一年以上的酒店,就很容易通过往年的资料来确定各个细分市场的份额,如:全年各个细分市场的房间数贡献是多少?从大方向分:有散客和团队两大块,从散客中细分有商务散客和旅游散客,从团队中细分有会议和旅游团队。如果进一步细分,可以通过渠道来区分,如:散客有:上门客,公司协议客,网络订房中心客,旅行社散客等等;会议有:政府会议,奖励旅游会议,公司会议等等,也可以从订房量来得出客源来自于哪个行业。只有通过对这些数据的分析,才能知道哪一块市场是最主要的市场?哪一块市场还有潜力可以挖掘?重要顾客有多少家?只有通过对客源结构的分析,才能制定出针对各个细分市场的营销策略和行动计划。例如:我们针对某个细分市场“公司协议客”来制定全年客房出售房间数量的目标是20000间,平均房价是480元,全年客房营收是9600000元。要完成这样的目标,就需要:1)对市场环境做一个的分析。2)主要竞争对手有哪些?3)酒店的价格策略是什么?4)选择这样的细分市场的目的是什么?5)采取什么样的营销策略和行动?计划要细化到具体行动的执行人和执行时间。通过这样的分析,就容易了解特定细分市场的营销努力是否够?是否还有增长潜力?从而通过合适的销售策略和行动步骤来达到目标。 ? ?

酒店营销技巧_酒店营销

? ? 3、价格体系 ?

酒店的价格体系是不是合理?根据各类房间类型可以有门市房价,上门散客,公司协议价,网络订房价,旅行社团队价,会议价等等,价格要根据淡、平、旺季来制定,可以根据产品的特色和一些资源,制定适合特定细分市场的包价。制定价格还必须参考竞争对手的价格,通过价格的调整来配合各个细分市场房间数量的增减,从而创造更多的客房营业收入。 ? ?

? ??4、推广计划 ?

目标客源是通过哪些途径来选择酒店的?什么样的媒体可以吸引酒店目标客源群的眼球?使酒店在目标客源群中树立独特的地位,要制定全年的广告预算,计划,媒体选择,投放时间以及配合销售的小礼品制作,销售资料的设计印刷等都要有一个统筹的安排。 ? ?

? ? 5、销售队伍的管理 ?

首先要审视销售部的销售计划,销售报告,每天拜访的顾客量,打多少电话?邮寄多少资料?接待多少顾客来访?等都要通过量化来做到。对合同范本的规范,挂账申请的规范,应收账款的比例是否合理?顾客意见是否有收集?是否能及时并有效得到处理?这些都是帮助酒店增加营收的管理手段。其次,每天要对酒店营业目标的进展和达成情况进行评估,预报接下来日子的销售目标,住房率情况等,帮助销售人员保持工作的激情。最后,设计合理的销售奖励体系也是销售业绩提升的一个重要方面。 ?

[总结]如何更有效的为酒店营销,首先得具备以下要求:?

1、一个好的营销策略首先应从酒店整体形象下功夫,酒店的装饰尤其重要,我们应该为顾客打造一种舒适安逸的空间。

2、酒店应该拥有一套完善的系统如CI、VI让企业一体化这样更能让客户而熟悉。

3、再者就是员工的整体素质问题,企业应为员工开展培训活动,让员工们的整体素质有所提高,这样,顾客住的放心,我们也更安心。

4、酒店内部系统完善,接下来我们就得注重于宣传了,企业应多印刷些宣传册之类,可以分部到周边地方发布,多作一些宣传活动也可以多与其它公司合作或者旅游团等...

5、企业还可以进行活动营销、优惠活动等...

6、微信LINGDIAN-AD专注为中小型企业服务,我们是企业的一把手

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