体验式营销 体验式营销 体验式营销-到来,体验式营销-兴起

体验式营销是指在销售当中,让客户参与其中,亲身体验产品的功能性,在不同产品的对比下,体现销售产品的优点,从而进行一系列产品的销售的行为。体验式营销,在全面客户体验时代,不仅需要对用户深入和全方位的了解,而且还应把对使用者的全方位体验和尊重凝结在产品层面,让用户感受到被尊重、被理解和被体贴。


体验式营销模式体验式营销是指在销售当中,让客户参与其中,亲身体验产品的功能性,在不同产品的对比下,体现销售产品的优点,从而进行一系列产品的销售的行为。体验式营销,在全面客户体验时代,不仅需要对用户深入和全方位的了解,而且还应把对使用者的全方位体验和尊重凝结在产品层面,让用户感受到被尊重、被理解和被体贴。

体验式营销_体验式营销 -到来


体验式营销新理念经济演进的过程随着消费型态的改变,已从过去之农业经济、工业经济、服务经济转变至“体验式经济”时代之来临,依据美国俄亥俄州的战略地平线(Strategic Horizons LLP)顾问公司的共同创办人约瑟夫?派因第二(B. Joseph Pine II)与詹姆斯?吉尔摩(James H. Gilmore)在美国《哈佛商业评论》双月刊1998年7-8月号“体验式经济时代来临”(Welcome to the Experience Economy)中指出:体验式经济(Experience Economy)时代已来临,其区分经济价值演进的四个阶段为货物(commodities)、商品(goods)、服务(services)与体验(experiences。所谓体验经济,是指企业以服务为重心,以商品为素材,为消费者创造出值得回忆的感受,传统经济主要注重产品的功能强大、外型美观、价格优势,现在趋势则是从生活与情境出发,塑造感官体验及思维认同,以此抓住消费者的注意力,改变消费行为,并为产品找到新的生存价值与空间。经济发展与社会型态的变迁息息相关,随着科技、信息产业日新月异的发展,人们的需求与欲望,消费者的消费型态也相应的受到了影响。

经济发展的演进已从过去的农业经济、工业经济、服务经济走向现阶段的体验经济(experience economy),而各经济发展阶段在生产行为及消费行为上呈现不同的型态:

农业经济:在生产行为上是以原料生产为主;消费行为则仅以自给自足为原则。
工业经济:在生产行为上是以商品制造为主;消费行为则强调功能性与效率。
服务经济:在生产行为上强调分工及产品功能;消费行为则以服务为导向。
体验经济:在生产行为上以提升服务为首,并以商品为道具;消费行为则追求感性与情境的诉求,创造值得消费者回忆的活动,并注重与商品的互动。

体验式营销_体验式营销 -兴起

体验式经济时代的到来,对企业影响深远,其中最主要的方面在于企业的营销观念上。就象伯德・施密特博士(Bernd H.Schmitt)在他所写的《体验式营销》"Experiential Marketing"一书中指出的那样,体验式营销(Experiential Marketing)站在消费者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、关联(Relate)五个方面,重新定义、设计营销的思考方式。此种思考方式突破传统上“理性消费者”的假设,认为消费者消费时是理性与感性兼具的,消费者在消费前、消费时、消费后的体验,才是研究消费者行为与企业品牌经营的关键。

体验式营销_体验式营销 -体验

所谓体验“experiences”就是人们响应某些刺激“stimulus”(例如,是由企业营销活动为消费者在其购买前与购买后所提供的一些刺激)的个别事件“private events”。体验通常是由于对事件的直接观察或是参与造成的,不论事件是真实的,还是虚拟的。体验会涉及到顾客的感官、情感、情绪等感性因素,也会包括知识、智力、思考等理性因素,同时也可因身体的一些活动。体验的基本事实会清楚的反射于语言中,例如描述体验的动词:喜欢、赞赏、讨厌、憎恨等,形容词:可爱的、诱人的、刺激的、酷毙的等等。根据心理语言学家已经研究表明,类似这些与体验相关的词汇在人类的各种语言(如:汉语、英语、德语、日语等)中都是存在的。

体验式营销_体验式营销 -特点


顾客体验关于体验式营销,提出以下几个关键特点可供读者参考。

1、关注顾客的体验

体验的产生是一个人在遭遇、经历、或是生活过一些处境的结果。企业应注重与顾客之间的沟通,发掘他们内心的渴望,站在顾客体验的角度,去审视自己的产品和服务。

2、以体验为导向设计、制作和销售你的产品

当咖啡被当成“货物”(Commodities)贩卖时,一磅可卖三百元;当咖啡被包装为“商品”(goods)时,一杯就可以卖一、二十块钱;当其加入了“服务”(services),在咖啡店中出售,一杯最少要几十块至一百块;但如能让咖啡成为一种香醇与美好的“体验”(experiences),一杯就可以卖到上百块甚至是好几百块钱。增加产品的“体验”含量,能为企业带来可观的经济效益。

3、检验消费情景

营销人员不再孤立的去思考一个产品(质量、包装、功能等),要通过各种手段和途径(娱乐、店面、人员等)来创造一种综合的效应以增加消费体验;不仅如此,而且还要跟随社会文化消费向量(sociocultural consumption vector, SCCV),思考消费所表达的内在的价值观念、消费文化和生活的意义。检验消费情境使得在对营销的思考方式上,通过综合的考虑各个方面来扩展其外延,并在较广泛的社会文化背景中提升其内涵。顾客购物前、中、后的体验已成为增加顾客满意度和品牌忠诚度的关键决定因素。

4、顾客既是理性的又是情感的

一般的说来,顾客在消费时经常会进行理性的选择,但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动,也要考虑消费者情感的需要。

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5、体验要有一个“主题”(theme)

体验要先设定一个"主题",也可以说:体验式营销乃从一个主题出发并且所有服务都围绕这主题,或者其至少应设有一“主题道具”(例如一些主题博物馆、主题公园、游乐区、或以主题为设计为导向的一场活动等)。并且这些“体验”和“主题”并非随意出现,而体验式营销人员所精心设计出来的。如果是“误打误撞”形成的则不应说是一种体验式行销行为,在这里所讲的体验式行销是要有严格的计划、实施和控制等一系列管理过程在里面,而非仅是形式上的符合而已。

6、方法和工具有多种来源

体验是五花八门的,体验式营销的方法和工具也是种类繁多,并且这些和传统的营销又有很大的差异。企业要善于寻找和开发适合自己的营销方法和工具,并且不断的推陈出新。

体验式营销_体验式营销 -五大误区

1、认为体验式营销就是做好服务或服务就是体验营销。其实并非如此,成功的体验式营销是给消费者提供一种高于产品或服务,愉悦而深刻的精神体验,服务和产品只能说是其中的手段、工具与传递载体。
2、认为体验营销只适合服务性企业。这和上面的问题相似,依然认为体验营销等同于服务或只能应用于服务领域。其实任何类型的企业都可以使用体验营销,传递体验的载体也不仅限于服务,比如在产品设计上注重顾客的体验,商品功能的体验化设计、购买环境的体验布置等,有意识地塑造与消费者接触的各个环节的体验,就体验式营销。
3、认为体验营销是大企业的专利,需要的经济成本、要求的操作水平都很高,离中、小企业很远。其实事实正好相反,体验式营销是低投入高回报的“平民化营销工具”,尤为适合中、小型企业,商战名家网推出会员卡了,星巴克不也正是由一家小咖啡厅做起的吗。
4、照搬西方理论,把西方成熟经济环境下的体验式营销理论完全搬过来套用。这样不考虑东西方市场化程度与文化之间的差异,必然导致市场回报差强人意。体验式营销的作用不容质疑,但其发端在西方经济发达国家,其经济特点、文化特点、地域特点同中国都有着很大的差别,故此,体验式营销在中国的实际应用要与本土的经济、文化特点相融合,即形成“中国式体验营销”,这样才有实际的应用价值。
5、有很多人说体验营销太虚了,即使操作,也只适合塑造品牌,对促销产品没什么直接帮助。

体验式营销_体验式营销 -战略基础


战略体验战略体验模块(strategic experiential module)体验是复杂的又是多种多样的,但可以分成不同的形式,且各都有自己所固有而又独特的结构和过程。这些体验形式是经由特定的体验媒介所创造出来的,能到达有效的营销目的。伯德?施密特(Bernd H.Schmitt)将这些不同的体验形式称之为战略体验模块(strategic experiential modules,SEMs),以此来形成体验式营销的构架。下面将介绍五种不同的战略体验模块:

感官(Sense)

感官营销的诉求目标是创造知觉体验的感觉,它经由视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉。感官营销可区分为公司与产品(识别)、引发顾客购买动机与增加产品的附加价值等。理查特(Richart)公司制作的巧克力被英国版《时尚》(Vogue)杂志称之为“世界上最漂亮的巧克力”。理查特首先定位自己是一家设计公司,接着才是巧克力公司。其商标是以艺术装饰字体完成的,上头特别将“A”作成斜体,用来区隔“富有”(rich)与“艺术”(art)这两个字。理查特巧克力是在一个类似精致的珠宝商展示厅销售,巧克力装在一个玻璃盒子中,陈列于一个广阔、明亮的销售店。产品打光拍摄,在其产品的宣传资料中就像是件精致的艺术品或是珠宝。促销品用的是光滑、厚实的纸张,它的包装也是非常的优雅。巧克力盒子是有光泽的白色,附着金色与银色的浮雕字。红色丝带封着包装盒。盒子衬里是分割成格,所以每个巧克力艺术品是摆设于自己的间隔中。对视觉感而言,巧克力本身就是个盛宴。他们有漂亮的形状,并且以不同的花样与彩饰装饰

  

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