爱华网余大洪，中旭商学院（中旭文化网）高级讲师，中国市场学会特聘专家，北京大学EMBA班特聘教授。
余大洪_余大洪 -专家资历
中国市场学会特聘专家，北京大学emba班特聘教授，中国电子商务协会 中国中小企业竞争力提升工程 特聘专家, 国富经济研究院特聘专家, 中央电视台《绝对挑战》节目策划专家、《前沿讲座》电视节目《市场营销创新策略》全国100家电视台播出、智联招聘特邀培训讲师、国家电网高级培训中心30多场商务谈判课程讲师、摩托罗拉20多场销售管理培训课程讲师。余大洪_余大洪 -擅长领域
渠道销售管理、关系型大客户销售、谈判技巧、销售团队管理、销售区域管理、国际市场营销、情景领导力、营销策略、营销管理
余大洪_余大洪 -人物成就
曾获得苹果电脑公司亚太地区市场营销最高奖---银河奖
成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。
亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。
先后数十次赴美国、德国、法国、丹麦、瑞典、新加坡、香港等国家地区参加项目洽谈、展览会、行业研讨会、公司内部各种会议。
不仅具备在国际著名外企厂商的经验，而且还有身为国企、私企、二级代理高层的亲身体会。
余大洪先生作为市场营销专家接受过以下媒体的采访、报道：
曾获得苹果公司亚太地区市场营销最高奖---银河奖。成功实践了方正出版系统的“纵向市场”行业销售模式，惠普打印机的“水平市场”渠道管理模式。率领销售队伍在“擂台式”大客户争夺战中赢得人民日报、羊城晚报等数十家大报的计算机系统集成项目。亲身经历了惠普打印机和康柏商用电脑在银行、电信、政府、军队等大行业的诸多项目投标战。
余大洪老师作为市场营销专家接受过以下媒体的采访、报道：中央电视台《绝对挑战》节目、《前沿讲座》电视节目、《中国青年报-中青在线》、《财富时报》、《羊城晚报-民营经济报》、《计算机世界报》、《中国计算机报》、《电脑商报》、《销售与市场》杂志、《商界》杂志、《中外管理》杂志、《管理论坛》杂志、《人本管理》杂志、《世界经理人》杂志、《销售与管理》杂志、《英才》杂志等。
余大洪_余大洪 -主讲课程
《渠道销售管理培训》
《关系型大客户销售培训》
《顾问式销售培训》
《谈判的艺术》
《营销团队管理培训》
《新产品上市与推广》
《市场调查》
《国际市场营销培训》
《情景领导力》
《卓越经营沙盘培训》
余大洪_余大洪 -课程简述
《关系型大客户销售与管理》
一、大客户是营销战略关键
大客户是企业战略营销致胜的关键
大客户营销的最高法则是信任
分析客户数据并挖掘大客户价值
战略性大客户的五步台阶
三种目标：战略、销售及价值
怎样评估大客户的价值？
二、战略视野――大客户销售理念
1、 营销――销售
营销思想的演变
营销体系
推――拉
个人销售――组织营销
2、大客户是关键
大客户采购的特点
3、销售模式的分类
产品式/方案式/企业式的异同及其管理特征
三、与高层互动的秘诀
分析关键人物与决策者
关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标
怎样获得关键人物的支持
高层人物的定义和特点/如何与关键人物沟通
大客户确认计划/关键人物影响图
怎样向最高决策者销售
四、如何挖掘客户需求
1、 没有需求，就没有价值
2、 组织利益――个人利益
3、 判断客户需求与兴趣点
五、如何建立客户信任
掌控心理
销售心理学
蝶形图
卖点、买点
官阶――影响力
六、销售谈判与客户关系管理
谁先开价?
降价节奏
应对4种砍价的技巧
让步曲线
赢的感觉
客户资料收集
广度管理与深度管理
1-1营销
七、如何管理大客户
精细化管理
报表管理
看板管理
走动式管理
漏斗管理
《情境领导力内训》
课程大纲
1、如何提高领导力？
领导和员工素质要求有何不同？
领导者和管理者的区别
什么样的领导是好领导？
职权力和影响力的区别
领导权利的来源
2、成熟度与领导风格
员工成熟度的四个阶段
判断员工成熟度的工具
四种不同的领导风格
指导型行为 vs 关系型行为
民主 vs 独裁
3、性格与领导风格
人性风格的四种分类
性格之间的冲突
如何调整领导风格
4、如何进行绩效考核
SMART目标原则
只看结果的放羊式管理的后果
KPA平衡记分法
如何对待业绩不佳者
3种人的区别对待
5、授权的“三力平衡”
经理如何介入？
操练: 两分钟挑战
案例：授权 vs 忽视
案例：授权 vs 放纵
授权的类型
授权的条件
6、持续激励
激励的种类
金钱以外的21种激励方法
马斯洛模型
X-Y理论
有效激励评测题
激励的可持续性
案例: 李经理的苦恼
留人“四宝”
7、目标管理
案例：角色、目标、活动
SMART目标原则
操练：分配销售任务
案例：任务分配法
只看结果的放羊式管理的后果
平衡记分法
《大客户销售》
课程大纲
第一讲：销售培训的层次
o 销售员等级划分
o 销售培训的种类
第二讲：基本销售技巧
o 销售礼仪
o 名字的意义
o 察言观色
o 性格认同
o 处理异议
第三讲：大客户销售的六个步骤
o 机会评定
o 设定竞争战略
o 找对人物
o 制定关系战略
o 制定客户计划
o 执行计划
第四讲：机会评定
o 碌碌无为的销售员
o 定性分析的方法
o 迫切
第五讲：设定竞争战略
o 正攻策略要点
o 侧攻策略要点
o 分割策略要点
o 防守策略要点
o 开发策略要点
o 策略选择流程图
o 捣乱
第六讲：找对人物
o 组织结构vs 政治关系
o 购买中心
o 圈内人、升官图
o 关系图谱、关系策略
第七讲：制定客户计划
o GOSART
o PRIME
o 行动计划
o 试验计划
第八讲：执行计划
o 临门一脚
o 善用人员
o 日常管理
o 投标
o 制胜五项注意
第九讲：客户关系管理
o 管道预测法
o 分类管理
o 销售业绩分析
余大洪_余大洪 -服务客户
电信广电：北京移动(8次)、广西移动、山东移动、广州移动、河北移动、内蒙移动、河南移动、珠海移动、陕西移动、中国联通安徽公司、北京联通、联通华盛、陕西联通、山东联通(5次)、内蒙联通、河南联通、福建联通，中国网通集团公司，吉林网通，山东网通，河北网通，中国电信(北方电信)、上海电信、陕西电信、浙江电信、福州电信、河北电信、新疆电信、中兴通讯、华为、Motorola 摩托罗拉（20次）、Samsung三星手机、中兴通讯(7次)、华为、爱施德、TCL电话机、卫士通、融创经纬、烽火移动通信、瑞斯康达、上海贝尔-阿尔卡特朗、腾讯公司、卓望科技、263网络
金融保险：中国工商银行北京分行(6次)、中国农业银行北京分行行(7次)、中国农业银行河南分行(3次)、招商银行、中信银行石家庄分行、中国建设银行、北京银行、北京农商银行(12次)、南昌银行(3次)、中国人保财险、平安财险上海公司、美国利宝保险、永诚财险
电力石化：国家电网(30次)、中海油(3次)、中化进出口、中石化森美、中化化肥 、石化盈科、远东控股线缆、天津新巨升电子
IT行业：Motorola 摩托罗拉（20次）、联想集团(6次)、神州数码(7次)、方正集团(5次)、263 网、清华同方、佳能公司Canon、韩国三星Samsung(8次)、东信北邮、Autodesk(3次)、世纪互联、卓望软件、腾讯、Citrix、中铁建、中盾信安、酷动数码、卫士通、高德地图、曙光公司(3次)、瑞斯康达、广州科腾、华夏烽火、佳杰科技(4次)、东软软件、 浙江建达
制造电子：海尔集团、韩国三星(7次)、TCL集团(5次)、ABB、 Embraco 压缩机、正泰电器(4次)、酷动数码、爱施德(4次)、好易通、卫士通、田歌纺织、LMS、Legrand、 金山电子、以莱特空调、Manitowoc制冷、飞天科技、广电运通、好易通
交通运输：长安铃木、宇通汽车、北汽福田(3次)、上海大众、新松机器人、欧司朗照明、LMS、广东东箭汽车、深圳华美、中铁建、中外运、 嘉里大通（10次）、华南中远、积硕科技、上海摩根
高校教育：北京大学、清华MBA、南大EDP、上海交大安泰管理学院、浙大、北京科大、时代光华、中南财经政法大学EDP中心、新东方在线、智联开元
钢铁建材：宝钢集团、POSCO韩国浦项制铁、河北钢铁集团、沙钢集团、莱钢、深圳华美 、鞍钢集团、日照钢铁、本钢 、厦门益材、圣泉集团、安彩玻璃、华润包装、康得利纸业、南京3521特种装备、信和涂料、山东晨鸣纸业、华夏建龙矿业、鹿山公司、Grace、华润包装、 安彩玻璃
建筑房产：首都机场航港发展、江苏新城房地产、五矿（营口）产业园、王朝木门、新中源陶瓷、金洋九峰电动门
传媒出版：北大燕园书店、时代光华、《销售与市场》(3次)、《中外管理》杂志社、外研社
医疗行业：开立彩超、健康在线（好医生）
政府部门： 中国电子商务协会 中国中小企业竞争力提升工程、中国市场学会、法国政府检验局Bureau Veritas必维国际检验集团
余大洪_余大洪 -客户评价
1、余老师的讲座让我感觉自己的市场营销能力提高了一个层次。我们要结合公司实际把销售和市场好好整理一下
――东软股份软件公司总经理 曹斌
2、我们杂志社经常给企业高层举办大型公开课，合作过很多讲师。余老师的课很实用，很深刻，是我们的金牌讲师
――《中外管理》杂志社 庄文静
3、我们企业这些年请很多名师做过培训，余老师的课是最实用，效果最好的。特别是针对销售渠道的控制问题、信用和拖欠问题的办法对我们帮助很大 ――北京大学燕园书店总经理王洪
4、余老师关于渠道冲突和渠道规划的案例，对我们启发很大。
――上海豹驰印刷集团董事长 程康英
5、余老师关于国际贸易谈判的培训案例真是太精彩了。特别对于我们提高业务员的价格谈判能力、提高公司利润非常有用
――中化集团（青岛）公司农水产品部总经理 高飞
6、我们在组织企业内训的过程中，有一次碰到了企业对个别专家（教授）不满意的情况，余老师及时赶来救场，保证了我们的客户满意，避免了可能发生的损失。余老师对大班课堂的调动和控制能力非常好
――清华大学某中心副主任 金燕铭
7、余老师给我们讲的内训课程《销售管理执行力》和《高级销售员的团队激励》课程非常切合我们公司的实际需要。余老师深入挖掘公司的现状问题、及定制课程的能力很强。这种咨询式培训才真正能帮助我们实现业务的增速发展
――联通黄页信息有限公司总经理 骆嘉钊
8、根据42期学员的反馈，余大洪老师的课是众多授课专家中效果最好的
――北京大学国际注册营销师认证班教务部 郭蕾
9、余老师在我们移动公司分销商年终大会上的关于《情景领导力》的讲座很吸引人，一百多人的代理商会场井然有序，时而爆发出掌声。讲座增加了中国移动代理商的忠诚度
――中国移动鞍山公司市场经营部主任 刘翔
10、余老师通过图表、案例、录像、游戏、模拟等形式将《市场调查》培训课讲得栩栩如生，让人有意犹未尽的感觉
――天津新巨升电子公司 黄雅丽
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